Wie können Sie Ihre Verkaufsleistung steuern?
Der Vertrieb steht im Mittelpunkt Ihrer Herausforderungen. Es geht darum, Ziele zu definieren und Ihnen dann die Mittel an die Hand zu geben, um sie zu erreichen. Wie gehen Sie konkret vor?
Ihre Geschäftsstrategie
Ihr Einsatz
Ein Unternehmen wird sich nur dann entwickeln und fortbestehen, wenn es Kunden hat. Der Geschäftsplan ist daher entscheidend. Die Herausforderung besteht darin, sowohl :
- neue Kunden zu finden,
- die bestehenden Kunden zu behalten,
- das Kundenportfolio mit dem dazugehörigen Umsatz (CA) gesund zu verteilen.
Der Geschäftsplan
Der Businessplan (BP) entspricht Ihrem Geschäftsmodell. Er erläutert Ihr Wertversprechen, den Kontext, in dem Sie sich bewegen, und die Hebel zur Entwicklung Ihrer Tätigkeit. Der Businessplan enthält neben anderen Indikatoren zum Beispiel Ihre Gewinnschwelle. Sie legen fest, wie viel Umsatz Sie monatlich erzielen wollen, wie viele Kunden Sie erreichen wollen usw.
Marketingstudien
Der BP muss mit Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie verknüpft werden. Diese geht von den Kontextelementen aus: Marktstudie, Wettbewerbsstudie, um daraus die konkreten Elemente abzuleiten: Marketing-Mix, operatives Marketing. Ihr Angebot ist auf der Grundlage einer detaillierten SWOT (Strengths Weaknesses Opportunities Threats) zu erstellen. Das bedeutet, dass Sie Ihr Umfeld ebenso wie Ihre Stärken und Schwächen bewerten müssen, um sich auf pragmatische und zugleich sinnvolle Weise auf Ihrem Markt zu positionieren.
Ihre Geschäftsziele
Ihr Geschäftsaktionsplan (GAP) ist ein eher operativer Ansatz. Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, geht es darum, genau zu definieren, welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, um diese Ziele zu erreichen. Dabei werden insbesondere die grundlegenden Fragen beantwortet: Wer? Wann? Wie? Der PAC geht also von einem großen Ziel im BP aus, z. B. in drei Jahren 5 % des Marktanteils bei kleinen Haushaltsgeräten zu erobern, und übersetzt es in Unterziele, z. B. 15 neue Kunden zu gewinnen, unseren Umsatz pro Kunde um 20 % zu steigern, eine Kundenbindungsquote von 30 % zu erreichen.
Ihr Aktionsplan
Jedes dieser Ziele sollte mit kurz- und mittelfristigen Maßnahmen untermauert werden, wobei für jede Maßnahme ein Verantwortlicher benannt werden sollte: z. B. Ihr Verkaufsleiter oder Ihre gesamte Vertriebsmannschaft. Die Aktionen können :
- leistungsbezogen sein: z. B. das Ziel, zwei neue Kunden pro Monat zu gewinnen,
- organisatorischer Art sein: Schaffung von Zweierteams aus Marketing- und Vertriebsmitarbeitern z. B,
- oder auch im Bereich des Managements liegen: z. B. Einführung einer zielabhängigen Prämie.
Die Steuerung: Schlüssel zur Überwachung
Einen Schritt zurücktreten
Die entworfene Strategie ist nur dann von Nutzen, wenn man sich an sie hält. Es besteht das Risiko, auf diese Weise Richtlinien zu definieren, ohne sich die konkreten Mittel zu geben, um sie zu verfolgen. Das Tagesgeschäft und der Umgang mit Notfällen gewinnen leicht die Oberhand. Das führt dazu, dass man die guten Vorsätze vergisst und unbewusst eher kontextabhängig als initiativ handelt.
Meilensteine setzen
Wie soll man konkret vorgehen? Es ist unerlässlich, dass Sie sich mit Indikatoren zur Nachverfolgung ausstatten. Setzen Sie sich für jede Maßnahme eine Frist: In drei Monaten fünf neue Kunden gewinnen oder in sechs Monaten ein Umsatzwachstum von 5 % absorbieren. Bewerten Sie in regelmäßigen Abständen Ihre Fortschritte bei der Erreichung dieser Zwischenziele.
Visuelle Darstellung
Zahlen sind auf den ersten Blick wenig aussagekräftig, es sei denn, Sie vergleichen sie miteinander, überschneiden sie miteinander ... um daraus einen Grundtrend abzuleiten. Am anschaulichsten sind Ihre Daten in Form von Grafiken. Die visuelle Darstellung ist dabei eine entscheidende Hilfe. Business Intelligence (BI) -Software wie Vizzboard bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Daten auf einfache und aussagekräftige Weise zu visualisieren. Ohne Vorkenntnisse zu benötigen, bietet Ihnen die Lösung verschiedene Darstellungen. Diese können z. B. von der Geschäftsleitung oder von Managern genutzt werden, um eine Bestandsaufnahme vorzunehmen und intern zu kommunizieren.
Die Analyse vertiefen
Für den Fall, dass Ihr Unternehmen bereits über zahlreiche Datenquellen verfügt, stellt sich die Frage, wie Sie diese in einem einzigen Tool zusammenführen können. Hier müssen Sie sich die APIs (Applications Programming Interface) ansehen, die für die BI-Lösungen verfügbar sind. Mit einem Tool wie Bime Analytics zum Beispiel ist die Vielfalt Ihrer Datensätze kein Hindernis mehr - ganz im Gegenteil. Das Tool kann sich mit bis zu 50 Quellen verbinden, sowohl webbasiert als auch statisch, und mischt alle Ihre Informationen, um Ihnen eine synthetische und relevante Lesart zu liefern.
Analysieren Sie Ihr Wettbewerbsumfeld
Da BI-Lösungen in der Lage sind, große Datenmengen zu verarbeiten, warum sollten Sie sie nicht für Ihre Überwachung nutzen? Die Beobachtung Ihrer Konkurrenten, ihrer Angebote, Preise, Praktiken und Innovationen ist für Ihre Geschäftspolitik von entscheidender Bedeutung. Dies kann jedoch mühsam und zeitraubend sein. Es sei denn, Ihr BI-Tool übernimmt diese Aufgabe. Mit einer Lösung wie Human Responsive ist dies möglich. Die Software führt für Sie eine detaillierte Preisbeobachtung der aktuellen Tarife durch, sodass Sie bei der Gestaltung Ihrer Marketingkampagnen unterstützt werden. Das Ziel ist es, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, um Marktanteile zu gewinnen.
Die tägliche Kontrolle erfordert die richtigen Werkzeuge: Dashboards mit aussagekräftigen Analysen, die wie bei Vizzboard visuell veranschaulicht oder wie bei Bime Analytics mit tiefgreifenden Makrodaten angereichert werden. BI bietet eine Analyseebene, die dem Unternehmen sowohl als Entscheidungshilfe als auch in Form einer aktiven Überwachung über eine Lösung wie Human Responsive zugute kommt.
Laden Sie eine Vorlage für einen Vertriebsaktionsplan herunter.
Um noch weiter zu gehen, können Sie sich auf diese Vorlage für einen Geschäftsaktionsplan stützen, die Sie kostenlos herunterladen können. Die Vorlage ist strukturiert und vollständig und wird Ihnen helfen, Zeit bei der Steuerung Ihrer Leistung zu sparen:
Artikel übersetzt aus dem Französischen