Was ist vorausschauendes Marketing und wie kann man es nutzen, um die Bedürfnisse der Verbraucher vorauszusehen?

In einer Zeit, in der die Digitalisierung und die technologische Entwicklung die Unternehmen in eine sich ständig verändernde Welt katapultiert haben, ist die Vorhersage einer Kaufhandlung zu einem unverzichtbaren Element geworden, um die Konversion der Verbraucher zu beschleunigen. Aber wie kann man angesichts einer solchen Informationsflut die Bedürfnisse und das Verhalten von Internetnutzern vorhersehen?

Hier kommen Predictive Marketing und " Behavioral Data " ins Spiel. Diese hochmodernen Techniken ermöglichen es, alle unsere persönlichen Daten (Nachrichten, Transaktionen, GPS-Signale, Internetsuchen...) zu analysieren und ultrapräzise Empfehlungen für Produkte oder Dienstleistungen zu geben.

Aber wie funktionieren diese prädiktiven Systeme? Mit welchen Tools kann man diese Art von Marketinginstrumenten einsetzen? Wie funktioniert Predictive Marketing konkret? Wie ist seine Beziehung zu Big Data ? Antworten in diesem Artikel.

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Was ist vorausschauendes Marketing?

Definition

Predictive Marketing ist eine Methode, um das wahrscheinlichste Kaufverhalten von Verbrauchern zu antizipieren und vorherzusagen. Es besteht aus einer Reihe von Techniken, die auf der Analyse von Daten basieren und es Unternehmen ermöglichen, angepasste und personalisierte Marketingstrategien und -aktionen festzulegen.

Die Hauptziele des vorausschauenden Marketings sind :

• alle Daten über Verbraucher zu sammeln (Internetrecherchen, soziale Netzwerke, E-Commerce-Websites usw.),
• die Kaufabsicht eines Verbrauchers und seine zukünftigen Bedürfnisse vorherzusagen,
• jedem Verbraucher vorausschauend ein auf ihn zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten.

Funktionsweise

Predictive Marketing funktioniert hauptsächlich über Big Data. Er ist der Treibstoff für prädiktive Systeme: Ohne ihn wären die Analysen nicht schlüssig und relevant oder sogar unmöglich.

👉 Big Data sind alle Daten über uns wie unsere Nachrichten, Transaktionen, das Wetter, GPS-Signale, unsere Websuche, unsere "Likes" in sozialen Netzwerken etc.

All diese Informationen werden dann von Algorithmen analysiert, um die verschiedenen Kaufabsichten der Verbraucher vorherzusagen. Der Einsatz von Predictive Marketing beruht also auf Machine-Learning-Tools oder auch Scoring-Tools. Diese Tools sind so programmiert, dass sie automatische Warnmeldungen senden, wenn sie eine Kombination von Kriterien beobachten, die in Ihrer Datenbank definiert sind.

Die verwendeten Werkzeuge

Die für Predictive Marketing verwendeten Tools sind Software und Plattformen, die eine große Anzahl von Daten speichern und analysieren können. Die Lösung kann integraler Bestandteil Ihres CRM sein oder unabhängig von Ihren übrigen Geschäftswerkzeugen eingesetzt werden.

Die Software und Lösungen, die zum Sammeln und Analysieren von Verbraucherdaten verwendet werden, sind hauptsächlich Customer Data Platforms (CDP).

👉 CDPs ermöglichen es, alle personenbezogenen Daten (Kontaktdaten, Einwilligungen, Transaktionen, Cookies usw.) von Kunden und potenziellen Kunden zu vereinheitlichen und so die Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu optimieren. Diese Werkzeuge zur vorausschauenden Analyse bestehen aus mehreren Funktionen, darunter :

• Datasmart,
• Machine Learning ,
• oder auch das Predictive Targeting.

⚠️ Bei der Erhebung von Daten muss die Privatsphäre der Internetnutzer respektiert werden. Es ist notwendig, dass Unternehmen geeignete Lösungen und Software zur Datenverarbeitung mit einer DSGVO-Zertifizierung einsetzen.

Was sind die Herausforderungen des vorausschauenden Marketings?

Das Sammeln und Analysieren von Daten ist für Unternehmen zu einem echten Leistungshebel geworden. 90 % der Führungskräfte weltweit sind sich seit Beginn der Pandemie der Bedeutung von Daten bewusst geworden (Kiss the Bride, 2020). Die Herausforderungen und Interessen des prädiktiven Marketings wurden daher noch nie so anerkannt.

Predictive Systems bieten folgende Vorteile:

Ihre Kundenbeziehung stärken.

Indem Sie Ihr Wissen über den Kunden erweitern, steigern Sie die Relevanz und den Erfolg Ihrer Marketingstrategien, insbesondere des Beziehungsmarketings, erheblich. Sie können ihm Angebote und Rabatte unterbreiten, die seinen Erwartungen entsprechen, Ihr Austausch wird persönlicher und die Empfehlungen sind perfekt auf ihn zugeschnitten.

Verbessern Sie den Einkaufsweg der Verbraucher.

Sie können den Einkaufsweg und das Verbrauchererlebnis Ihrer Kunden verbessern, indem Sie ihnen maßgeschneiderte Angebote unterbreiten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit ihr Interesse wecken.

👉 Predictive Marketing gibt Ihnen auch die Möglichkeit, bestimmte Aufgaben durch Marketingautomatisierung zu automatisieren (wie Erinnerungen an Veranstaltungen, Geburtstage usw.), um die Personalisierung und den Kontakt weiter zu fördern.

Erstellen Sie umfangreichere und anspruchsvollere Verkaufstunnel.

Ihre Verkaufstunnel und -prozesse werden umfassender, insbesondere durch Cross- und Up-Selling. Diese beiden Techniken sind in der Marketingwelt dafür bekannt, dass sie sehr persönlich und relevant sind.

👉 Sie ermöglichen es, konkrete, auf die Bedürfnisse des Verbrauchers zugeschnittene Vorschläge zu machen und ihm Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die mit seinen bisherigen Käufen völlig übereinstimmen.

Einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Mithilfe von Predictive Marketing können Sie die Bedürfnisse Ihrer Nutzer voraussehen und sie vor der Konkurrenz erreichen. Durch die Vorhersage des richtigen Angebots für Ihre Kunden und Interessenten sind Sie in der Lage, Ihre Ausgaben zu optimieren, was wiederum Ihre Kapitalrendite und damit Ihre Einnahmen verbessert.

3 emblematische Beispiele für Predictive Marketing

Netflix

Netflix hat schon immer prädiktive Systemeeingesetzt , um seinen Nutzern ein einzigartiges Kundenerlebnis zu bieten . Tatsächlich werden die Empfehlungen vollständig auf der Grundlage der Videos, die Sie zuvor gesehen haben, erstellt.

👉 Weil Sie sich X angesehen haben, werden Sie sich auch gerne Y ansehen.

Mithilfe eines Algorithmus macht die Plattform Vorschläge, die auf den Arten von Inhalten, die du dir ansiehst, und deinen Vorlieben basieren.

💡 Laut einem von der Marke veröffentlichten Bericht konnte sie mithilfe von Predictive Marketing ihre Kündigungsrate senken und die durchschnittliche Dauer ihres Abonnements erhöhen. Außerdem gibt sie an, dass sie mit dieser Methode jährlich über eine Milliarde US-Dollar einsparen konnte.

Amazon

Auch der Marktführer im E-Commerce nutzt Predictive Marketing, um seine Kunden zu binden. Ähnlich wie Netflix und andere schlägt Ihnen die Plattform Produkte auf der Grundlage mehrerer Kriterien vor:

• den Seiten, die Sie sich angesehen haben,
• die tatsächlich verbrachte Zeit pro Seitenaufrufe,
• Ihre bisherigen Einkäufe,
• Artikel, die Sie in den Warenkorb gelegt, aber noch nicht gekauft haben...

Wie Netflix verwendet auch Amazon einen hoch entwickelten Algorithmus , der das Kaufverhalten von Nutzern miteinander vergleicht , um potenziell gemeinsame Präferenzen zu finden.

SFR

Mithilfe von Predictive Marketing kann SFR die sogenannten "Churner" identifizieren, d. h. Kunden, die erwägen, ihr Abonnement zu kündigen. Seine Predictive Tools analysieren im Internet:

• die Anzahl der von ihren Kunden besuchten Seiten,
• wie lange jeder ihrer Besuche gedauert hat,
• die in den Suchmaschinen verwendeten Schlüsselwörter.

Diese Analyse ermöglicht es ihnen, die große Mehrheit der Kunden zu identifizieren, die ihre Verträge kündigen möchten. Auf diese Weise kann der Einzelhändler eine Strategie zur Kundenbindung und -rückgewinnung aufstellen, bevor die Kunden ihre Verträge kündigen.

Die drei unverzichtbaren Schritte für ein optimales Predictive Marketing.

Dank Big Data und künstlicher Intelligenz setzen Unternehmen neue Strategien um, indem sie die Datenmassen in wirksame Instrumente zur Ausrichtung ihrer Marketingkampagnen umwandeln. Um ihre Ziele zu erreichen, verwenden sie einen klar definierten Prozess :

1 - Daten sammeln

Predictive Marketing beruht auf Datamining. Es handelt sich dabei um eine Technik zur Datensammlung, die heute dank der Entwicklung und Demokratisierung des Internets leichter zugänglich ist. Es gibt zahlreiche Räume, in denen Informationen gesammelt werden können:

• Cookies,
• Formulare,
• Fragebögen usw.

2 - Analyse der Daten

Sobald diese Daten gesammelt wurden, wird vom Unternehmen oder von einer spezialisierten Software (Customer Data Platform) ein Algorithmus eingerichtet, der die Daten analysiert und nach mehreren Kriterien, die für jedes Unternehmen spezifisch sind, verarbeitet. Diese Verhaltensdaten können Folgendes betreffen: die Zeit, die für jedes Produkt aufgewendet wird, die Anzahl der abgebrochenen Warenkörbe...

3 - Verbesserung des Kundenerlebnisses.

Hier wird Machine Learning eine wichtige Rolle spielen. Durch prädiktive Analysen wird es ermöglichen, ein personalisiertes und auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenes Angebot zu empfehlen , das auf seinen Suchanfragen und dem Verhalten basiert, das bei der Sammlung und Analyse der Daten festgestellt wurde.

👉 Diese Voraussicht wird es dem Unternehmen ermöglichen, optimale Marketingmaßnahmen zu ergreifen, um das Kundenerlebnis zu verbessern und langfristig die Konversionsrate und die Kundenbindung zu steigern.

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Was ist bei Predictive Marketing zu beachten?

Sie haben es also richtig verstanden: Predictive Marketing ist eine effektive Methode, um das Kundenwissen von Unternehmen zu fördern und so ihre Konversions- und Bindungsraten zu steigern. Unternehmen haben also ein ganz bestimmtes Ziel: das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt anzubieten.

Predictive Systems sind durch künstliche Intelligenz, Machine Learning und Datamining ein echter Leistungshebel und stellen zweifellos die Zukunft des Marketings und der Kundenakquise dar.