Verführen Sie Ihre Kunden mit maßgeschneiderten Abonnementpaketen
Immer mehr Akteure präsentieren ihre Tarife in Form von Abonnements. Ein starkes kommerzielles Argument, aber wie kann man es im Backoffice verwalten? Hier finden Sie alle unsere Tipps zur Nutzung der Zahlungsabwicklung.
Ein kommerzieller Trumpf
Attraktivere Angebote
Abonnementangebote sind attraktiver. Sie ermöglichen einen guten Aufhänger. Ihr Frontpreis wird oft so weit wie möglich komprimiert, um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Sobald der Interessent ein Abonnement abgeschlossen hat, muss er "nur noch" zugreifen. Durch einen attraktiven Lockpreis wird die anfängliche Reibung des Kunden minimiert. Dieses Phänomen ist in vielen Branchen zu beobachten: Die angegebenen Preise werden immer häufiger in Monatsraten umgerechnet. Dies ist nicht unbedeutend seitens der Marken. Da wir unsere Ausgaben in der Regel monatlich budgetieren, können wir uns besser vorstellen, wie viel Geld wir ausgeben müssen. Der beworbene Betrag erscheint dadurch erschwinglicher: Der Führerschein kostet nicht mehr 1200 €, sondern zwei Jahre lang 60 € pro Monat.
Bezahlen, was du brauchst
Ein weiteres wachsendes Phänomen ist die nutzungsabhängige Abrechnung. Nach dem Vorbild von Telefonanbietern, die eine Stunde Gespräch für 10 € anbieten, aber 1 € pro Minute, wenn man darüber hinausgeht. Die Regelung kann Stufen vorsehen. Wenn der Minutenpreis z. B. auf 50 Cent sinkt, wenn eine Stunde außerhalb der Pauschale liegt.
Eine Variante der gleichen Schablone sind modulare Angebote. Das ist, wenn uns angeboten wird :
- eine Basisversion mit eingeschränkten Funktionen,
- kostenpflichtige Optionen, um mehr zu erreichen.
Viele Anbieter von Online-Diensten passen ihre Angebote in diesem Sinne an. So bietet Google apps for work: ein Basisangebot für 4 € / Monat und pro Nutzer und ein umfassenderes Angebot für 8 €.
Modulare Pakete
Die Anpassungsvariablen, um Ihr Angebot zu paketieren, können also von folgenden Faktoren abhängen:
- von den Funktionen: mit einer Unterscheidung zwischen integrierten und kostenpflichtigen Funktionen,
- der Anzahl der Nutzer: mit einer Obergrenze für die Anzahl der Nutzer und Kosten für jeden zusätzlichen Nutzer,
- vom tatsächlichen Verbrauch: mit einer detaillierten Verfolgung des Verbrauchs des Kunden.
Die Einführung dieser Art von Variablen in Ihr Angebot ist ein echter Verkaufsvorteil bei Ihren Kunden. Aber technisch gesehen, wie geht man das an?
Wie kann man es einführen?
Das Abonnement-System
Jeder von uns hat irgendwann einmal eine Zeitschrift abonniert. Wir erhielten sie in regelmäßigen Abständen in unserem Briefkasten. Unabhängig von den Bestimmungen zu Laufzeit oder Inhalt ist das Abonnement letztlich eine kostenpflichtige Dienstleistung, die über einen bestimmten Zeitraum ausgestellt wird. Das Abonnement besteht aus einem Vertrag, bei dem :
- der eine einen regelmäßigen Betrag zahlt,
- der andere ein vorher festgelegtes Angebot (Produkt oder Dienstleistung) bereitstellt.
Wichtig ist, dass das Abonnement weder eine Zahlungsmodalität noch eine wiederkehrende Zahlung ist, sondern ein eigenständiges Geschäftsmodell. Wenn Zahlungsanbieter - wie Paypal, Stripe, Paybox, Braintree, GoCardless oder SlimPay - ihre Angebote als Abonnement bewerben, ist das falsch. In Wirklichkeit bieten sie automatisch wiederkehrende Zahlungen an: Die Zahlung ist zwar real, aber es gibt keine damit verbundenen Dienstleistungen, wie es die Online-Lösung zur Verwaltung von Zahlungen ProAbono zu bieten hat.
Auswirkungen auf Ihr Geschäftsmodell
Auf Unternehmensseite wirkt sich die Einführung eines Abonnementdienstes auf mehreren Ebenen auf das Geschäftsmodell aus:
- Buchhalterische Aspekte: Die Bereitstellung eines Angebots im Laufe der Zeit bedeutet, dass bestimmte Elemente des laufenden Geschäftsjahres dem nächsten Geschäftsjahr zugeordnet werden müssen. Daher sind besondere Buchhaltungsregeln zu beachten.
- Rentabilität: Zu Beginn decken die ersten Monatsraten natürlich nicht die Kosten für die Erstellung Ihres Angebots. Aber erst im Laufe der Zeit werden Sie Ihre Kosten wieder einspielen. Es ist also ein Risiko, das Sie eingehen, aber eine Wette auf lange Sicht.
- in finanzieller Hinsicht: Die Zahlungen Ihrer Kunden werden gestreckt, Ihre Lieferanten hingegen warten nicht. Es kann passieren, dass Sie mehr ausgeben, als Sie einnehmen: Ihr BFR (Boin en Fond de Roulement) ist in diesem Fall negativ. Ein wichtiger Aspekt , den Sie in Ihrem Geschäftsmodell berücksichtigen sollten.
- Die relevanten Indikatoren zur Beurteilung der Entwicklung Ihres Geschäfts werden sich unterscheiden, je nachdem, ob Sie auf Abonnementbasis oder nach einem One-Shot-Schema verkaufen. Die Metriken Ihres Geschäfts müssen also anders gelesen werden.
- Ihr Kundenservice zum Schluss. Sie müssen Ihre Kunden über die Entwicklung ihres Abonnements bei Ihnen, ihren Beitritt oder ihre Verlängerung informieren. Die Kontinuität des Dienstes muss ihnen zugesichert werden: mit Aktualisierungen, falls erforderlich, Lösungen bei Dienstunterbrechungen oder technischen Problemen. Interventionen und Folgemaßnahmen müssen im Vorfeld eingeplant werden, damit sie gut budgetiert werden können.
Eine spezifische Lösung für eine spezifische Mechanik
Eine spezifische Mechanik erfordert ein spezifisches Werkzeug. Herkömmliche Zahlungssysteme lassen keine Abonnements zu. Einige Softwarelösungen jedoch schon. Dies ist der Fall bei ProAbono, einem Spezialisten für die Verwaltung von Abonnementzahlungen. Es automatisiert spezifische Workflows, so dass sowohl das Inkasso als auch die Kundenbetreuung erleichtert werden. Als Partner einer Vielzahl von E-Commerce-Plattformen verbindet sich die Lösung einfach mit Ihrer Verkaufsoberfläche, ohne eine spezielle Entwicklung zu erfordern. Ihr Angebot, das an die verschiedenen Strukturgrößen angepasst ist, bleibt auch für kleine und mittlere Unternehmen erschwinglich.
Das Abonnement ist eine spezifische Verkaufsmechanik. Es bietet zwar echte Geschäftsmöglichkeiten und ist oft ein echter Trumpf bei Ihren Kunden, erfordert aber auch eine entsprechende Verwaltung. Ein spezialisiertes Fakturierungssystem wie ProAbono bietet Ihnen einfache und zweckmäßige Lösungen für die Umsetzung.
Artikel übersetzt aus dem Französischen