Was ist BtoB-Handel und was sind die Unterschiede zu BtoC?

Im Jahr 2019 betrug der Umsatz des B2B-Handelsmarkts in Frankreich bereits über 100 Milliarden Euro (laut den Zahlen der Fevad). Er ist heute wettbewerbsfähiger und härter umkämpft als früher, was die Unternehmen dazu veranlasst, sich stärker an ihm zu orientieren.

Aber wie sieht es genau mit dem BtoB-Handel aus? Was sind seine Besonderheiten und Unterschiede zum BtoC-Handel? Definitionen, Beispiele und eine Vergleichstabelle erwarten Sie in diesem Artikel, um Klarheit zu schaffen.

Alle Einzelhandel Software ansehen

Was ist der BtoB-Handel?

Definition

Der BtoB-Handel bezeichnet alle Aktivitäten und Geschäftsbeziehungen eines Unternehmens, die sich an Geschäftskunden richten. Er leitet sich vom englischen Begriff " Business to business" ab, der sich auf den Handel zwischen zwei Unternehmen bezieht. Somit bezieht sich B-to-B auf alle Instrumente, die verwendet werden, um diese Organisationen miteinander in Verbindung zu bringen und ihren Geschäftsverkehr und ihre Kommunikationsmittel zu erleichtern.

Es kann verschiedene Bezeichnungen haben:

• B2B-Handel
• Professioneller Markt
• Business-to-Business-Handel
• Industrielles Marketing

👉 Beispiel: Ein Unternehmen kauft Computerprodukte von einem anderen Unternehmen, oder ein Unternehmen nimmt die Haushaltsdienste einer Reinigungsfirma in Anspruch.

Der B2B-Handel kann angewandt werden in :

• Physischer Handel
• E-Commerce, der daher als "BtoB-E-Commerce" bezeichnet wird.
• Cross-Channel-Handel, der alle Arten von Verkaufskanälen nutzt.

Die Besonderheiten des BtoB-Handels

Der BtoB-Handel zielt aufgrund seiner Geschäftskunden auf einen begrenzteren Kundenkreis ab als die breite Öffentlichkeit, was die Unternehmen dazu veranlasst, individuellere Angebote zu machen. Dies kann sich äußern durch :

• Die Einrichtung von Partnerschaften,
• Die Einführung bestimmter Privilegien je nach "Größe" des Unternehmenskunden ,
• Die Einrichtung einer privilegierten Kommunikation: Jeder Kunde wird z. B. von einem speziellen Kundenbetreuer betreut.

Der BtoB-Handel kennt weitere Besonderheiten wie z. B. :

• Der Endnutzer des Produkts oder der Dienstleistung ist in der Regel nicht der endgültige Entscheidungsträger. In der Regel ist eine Freigabe durch seinen Vorgesetzten erforderlich.
• Die Entscheidungen sind komplexer, da mehrere Akteure beteiligt sind.
• Die Entscheidungsfindung ist überlegter.
• Die Kunden sind weniger und anspruchsvoller.

💡 Der BtoB-Handel zielt also auf Unternehmenskunden ab, was die Akteure zwingt, bei ihrer Arbeit strenger zu sein, denn dieselben Kunden, kommen ohne Vertriebsmitarbeiter aus, da sie alle Handelsschritte, die der endgültigen Entscheidung vorausgehen, in ihren Kaufprozess einbeziehen.

Was sind die Hauptunterschiede zwischen BtoB- und BtoC-Handel?

BtoC-Handel kommt vom englischen Begriff "Business to consumer" und bezeichnet die Gesamtheit der Geschäftsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und der allgemeinen Öffentlichkeit.

👉 Eine Vergleichstabelle erwartet Sie am Ende des Artikels!

So weisen der BtoB- und der BtoC-Handel über die Zielgruppe und die Geschäftskunden hinaus erhebliche Unterschiede auf:

Ein längerer Verkaufszyklus im BtoB-Geschäft.

• Der BtoB-Verkaufszyklus dauert in der Regel länger, vor allem wenn Ihr Unternehmen mit Großkunden zu tun hat. Der Interessent, der den Kaufprozess einleitet, ist in der Regel nicht der endgültige Entscheidungsträger. Daher ist die Genehmigung des Produkts/der Dienstleistung durch mehrere Interessengruppen erforderlich, was den Verkaufszyklus erheblich verlängert.

• Der BtoC-Verkaufszyklus ist kürzer, er wird als "one shot" bezeichnet, da nur eine Person an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Der Zyklus ist direkter und schneller.

Unterschiedlicher Kauf- und Entscheidungsprozess

Kaufprozess in B2B

Im B2B-Bereich kaufen die Käufer nicht mit ihrem eigenen Geld, sondern mit den Geldern ihres Unternehmens. Daher muss ein Kauf, egal welcher Art, von einem oder mehreren Akteuren bestätigt werden, was den Kaufprozess verlängert und somit die endgültige Entscheidung verzögert.

👉 Zum Beispiel könnte der Kaufprozess im B2B-Bereich folgendermaßen aussehen:

1. Die Entstehung des Bedarfs: Der Kunde wird sich seines Bedarfs bewusst; dieser kann sich auf den Kauf einer Ware oder einer Dienstleistung beziehen.
2. Die Definition eines Lastenhefts: Das Lastenheft dient ihm als Leitfaden, in den er alle relevanten Informationen einfließen lassen kann, die er gefunden hat, um das beste Angebot auszuwählen.
3. Die Suche nach Lieferanten : Die Suche nach Lieferanten und/oder Dienstleistern erfolgt in der Regel online mithilfe von Vergleichsblogs und der Bereitstellung von Kostenvoranschlägen.
4. Die Verhandlung: In dieser Phase legen die beiden Unternehmen einen Preis fest und bereiten den endgültigen Kaufakt vor.
5. Kaufentscheidung: Dies ist die letzte Phase des Kaufprozesses, in der der Kunde schließlich den Kauf des Produkts und/oder der Dienstleistung unterschreibt und abschließt.

Kaufprozess in B2C

Im B2C hingegen sind Impulskäufe häufiger. Die Verbraucher brauchen keine Bestätigung, und der Kaufprozess ist recht schnell und traditionell. Wenn man ein Produkt, das einem gefällt, im Geschäft sieht, kann das schon ausreichen, um einen Kauf auszulösen- und das Marketing hat das verstanden!

Unterschiedliche Kommunikationskanäle

Kommunikationskanäle in BtoB

Im B2B-Bereich ist Ihr Kunde ein Geschäftskunde und besteht aus mehreren Einheiten. Sie müssen daher eine konstante und personalisierte Kommunikation gewährleisten. Ihre berufliche Zielgruppe kann auch dazu veranlasst werden, :

• Experten hinzuziehen
• Ihren ROI berechnen
• Eine Bilanzprognose erstellen
• Eine Rentabilitätsprognose erstellen.

Es ist daher unerlässlich, dass Ihr Angebot und Ihre Kommunikation darüber perfekt beherrscht und durchdacht sind. Die erfolgreichsten Kommunikationskanäle im B2B-Bereich sind :

• Der Blog
• Die sozialen Netzwerke
• Das E-Mailing

💡 Wissenswertes (Quelle: Comexplorer):

• 80% der Entscheidungsträger in Unternehmen suchen nach Informationen über ein Unternehmen, um ihre Überlegungen zu unterstützen.
• 94% von ihnen geben an, dass sie den von einem Unternehmen veröffentlichten Inhalten vertrauen.

💡 Tipp: Heben Sie bei Ihrer Kommunikation die quantifizierbare Seite hervor, d. h. Zahlen, Statistiken, Infografiken ... Das verleiht Ihren Inhalten Expertise und macht Ihr Unternehmen damit glaubwürdig... was wiederum Ihre Kunden beruhigt .

Kommunikationskanäle in BtoC

Im BtoC-Bereich gibt es mehr Kanäle für Kommunikation und Werbung. Einzelhändler haben Zugang zu mehreren relevanten Instrumenten:

• Fernseh- oder Radiokommunikation,
• Werbeplakate,
• Alle Arten von sozialen Netzwerken,
• E-Mailing,
• SMS-Marketing, usw.

Dies gibt ihnen die Möglichkeit, eine viel größere Anzahl von Menschen zu erreichen, jedoch mit einer weniger interessanten Zielgruppenansprache

Detailliertere Inhalte für BtoB

Welche Art von Inhalt sollte man bevorzugen, wenn man sich an eine BtoB- oder BtoC-Zielgruppe wendet?

Vergleichende Tabelle BtoB und BtoC

Zusammenfassend sind hier die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C in einem komprimierten Format :

Alle Einzelhandel Software ansehen

Was ist B-to-B-to-C?

Es gibt aber auch den BtoBtoC-Handel. Diese Abkürzung steht für " Business to Business to Consumer" und bezeichnet die Tätigkeit von Unternehmen, die Waren oder Dienstleistungen an Drittunternehmen vermarkten, die diese wiederum an die Allgemeinheit weiterverkaufen.

👉 Nehmen wir ein Beispiel: Ein Großhändler verkauft seine Produkte an ein Bekleidungsgeschäft, das diese Produkte wiederum an Endverbraucher weiterverkauft.

Der BtoBtoC-Handel weist aufgrund seines Erstkontakts mit einer Geschäftskundschaft die gleichen Merkmale auf wie der BtoB-Handel. Der Unterschied zwischen den beiden besteht darin, dass das Unternehmen seine Produkte auf den Endverbraucher abstimmen muss und nicht auf das Unternehmen, das sie von ihm kaufen wird.

Der BtoB-Handel hingegen muss sich ausschließlich auf die Erwartungen seiner Hauptzielgruppe, d. h. der Unternehmen, konzentrieren.