Seien Sie überzeugender und steigern Sie Ihre Umsätze mit der CAB-Methode!

Haben Sie manchmal das Gefühl, dass Ihre Verkaufsgespräche nicht schlagkräftig genug sind und dass Ihre Interessenten nicht überzeugt wirken? Die CAB-Methode ist die Lösung für Ihr Problem.

Diese einfache und effektive Verkaufstechnik ermöglicht es Ihnen, Ihre Wettbewerbsvorteile hervorzuheben und eine schlagkräftige Verkaufsargumentation zu präsentieren. So haben Sie dank einer besser strukturierten Verkaufsrede eine höhere Chance, einen Kauf auszulösen und somit Ihren Umsatz zu steigern.

Aber was ist dann die CAB-Methode? Was sind ihre Vorteile? Wie funktioniert sie, um mehr zu verkaufen? Und wie kann sie Ihre Argumentation optimieren? Antworten in diesem Artikel.

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CAB-Methode: Definition

Die CAB-Methode ist eine Verkaufstechnik, mit der Sie Ihre Verkaufsgespräche strukturieren können, um mehr Wirkung bei Ihren potenziellen Kunden zu erzielen und einen Kauf auszulösen. Das Akronym CAB wird in drei Elemente zerlegt:

• Merkmale : Stellen Sie Ihr Produkt vor, indem Sie seine Funktionen und Optionen nennen.
• Vorteile: Verbinden Sie die Merkmale Ihres Angebots mit seinen Vorteilen, indem Sie erklären, warum Ihr Produkt besser ist als das der Konkurrenz.
• Nutzen: Bestimmen Sie den Mehrwert Ihres Produkts und inwiefern seine Nutzung Ihrem potenziellen Kunden etwas Positives bringen kann. Idealerweise begleitet von einem Beweis.

Somit ist die CAB-Methode ein methodisch zu befolgender Rahmen, der Ihnen hilft, Ihre Verkaufsargumente zu strukturieren und gleichzeitig auf die emotionale Seite des potenziellen Kunden einzugehen.

👉 Indem Sie Ihrem Gesprächspartner die Vorteile Ihres Angebots klar vor Augen führen, geben Sie ihm alle notwendigen Waffen an die Hand, um seine Entscheidungsfindung zu fördern. Ihr Verkaufsprozess wird also optimiert, Ihre Argumentation ist klar und wirksam!

Warum sollte man die CAB-Methode anwenden?

Eine strukturierte Verkaufsrede

Wenn Sie die Methode akribisch befolgen, präsentieren Sie eine strukturierte, klare und damit effektivere Verkaufsrede. Ihre Gespräche mit Ihrem Interessenten oder Kunden werden flüssiger, was den Kaufakt erheblich begünstigt.

Eine klare und persönliche Argumentation

Es reicht nicht aus, die Eigenschaften Ihres Produkts zu präsentieren, denn jedes Produkt hat zwangsläufig Eigenschaften! Mit der CAB-Methode können Sie eine detailliertere Argumentation erstellen, oder Sie geben Ihrem Interessenten alle Informationen, die er braucht.

👉 Tipp: Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann mehrere Vorteile haben. Analysieren Sie das Verhalten Ihres Interessenten/Kunden mithilfe der SONCAS-Methode. Definieren Sie so die Vorteile und Vorzüge Ihres Angebots, die seinen Bedürfnissen und Motivationen am besten entsprechen.

👉 Beispiel: Wenn Ihr Gesprächspartner eher dem Profil "Sicherheit" entspricht, präsentieren Sie ihm Vorteile, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind. Zum Beispiel die lange Garantie eines Produkts, Sicherheitsfunktionen, ein rund um die Uhr verfügbarer Kundendienst...

Möchten Sie noch einen Schritt weiter gehen und Ihre Verkaufsargumente stärken, während Sie die bewährten Methoden der CAB-Methode anwenden? Unser umfassender Leitfaden erläutert Ihnen die wichtigsten Schritte von der Erstellung bis zur Optimierung, um Ihren Umsatz zu steigern. Laden Sie ihn kostenlos herunter und verbessern Sie Ihre Verkaufsgespräche!

Eine einfache Methode, die für alle Arten von Angeboten geeignet ist.

Die CAB-Methode ist sehr einfach in der Anwendung, verspricht aber dennoch konkrete Ergebnisse. Denn Sie brauchen nur eine Tabelle mit drei Spalten (C, A und B) zu erstellen und alle Merkmale Ihres Angebots auszufüllen.

👉 Das Lesen ist klar, einfach und intuitiv.

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Die 3 Phasen der CAB-Methode (inkl. Beispiele und Tipps).

C steht für Eigenschaften.

Der erste Schritt der CAB-Methode besteht darin, die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung darzustellen . Dies ist der beschreibende Teil Ihrer Argumentation und bildet den Hintergrund für Ihre Verkaufsgespräche.

Dieser Schritt umfasst mehrere Arten von Merkmalen:

• technische
• Ästhetik
• kommerziell,
• geschmackliche,
• soziale, etc.

Dieser Teil ist zwar nicht gerade der überzeugendste Schritt, aber dennoch wichtig. Stellen Sie Ihr Angebot nicht einfach vor, sondern versuchen Sie, die Merkmale gut zu formulieren, sodass der Kunde bereits die Vorteile des Produkts erkennt.

Beispiele für eine Produkt-/Dienstleistungsbeschreibung:

• Ein tragbarer, kabelloser und wasserfester Lautsprecher. Er ist designorientiert, schlicht und in fünf verschiedenen Farben erhältlich.
• Eine umfassende, anpassbare Rechnungssoftware, die Ihnen Zugang zu fast 24 Funktionen bietet. Sie ist DSGVO-zertifiziert und eignet sich für alle Arten von Branchen.

A für Vorteile

Der zweite Schritt der CAB-Methode besteht darin, auf die Vorteile Ihres Angebots einzugehen. Ziel ist es also, jedes Merkmal Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit einem Vorteil zu verknüpfen . Ihre Argumente sollten prägnant sein, ohne zu sehr ins Detail zu gehen.

Versuchen Sie, die Neugier Ihres potenziellen Kunden zu wecken , indem Sie ihm auf subtile Weise die Vorteile aufzeigen, die er aus dem Angebot ziehen kann. Die Idee ist, ihm zu zeigen, dass jedes der genannten Merkmale ihm einen Mehrwert bringen wird.

👉 Tipp : Gehen Sie nicht zu sehr ins Detail und vermeiden Sie die Verwendung zu technischer Wörter, die seine Aufmerksamkeit verringern könnten.

Beispiele für Produkt-/Dienstleistungsvorteile :

• Der Lautsprecher kann Sie in allen Lebenslagen begleiten: mit Freunden, unter der Dusche, am Strand, auf Reisen ...
• Die Software automatisiert Ihre wiederkehrenden Aufgaben wie das Erstellen von Angeboten und Rechnungen.

B steht für Benefits.

Sie befinden sich nun im letzten Schritt Ihrer CAB-Methode. Sie müssen (wie Sie jetzt vielleicht schon ahnen) die Vorteile Ihres Produkts darstellen . Der Unterschied zwischen Vorteilen und Nutzen ist zwar fein, aber es gibt ihn tatsächlich.

Vorteile sind der direkte Mehrwert Ihrer Merkmale im Vergleich zur Konkurrenz. Vorteile hingegen stellen die oft emotionalen und empathischen Ergebnisse gegenüber Ihrem potenziellen Kunden dar. Wir finden häufig 2 Arten von Vorteilen:

• Emotionale Vorteile, die auf Empfindungen und Wahrnehmungen basieren.

  Beispiel : Ein Produkt aus dem Lebensmittelbereich verspricht Ihnen einen außergewöhnlichen Geschmack und eine Rückkehr in die Kindheit. Es kann auch mit einem Gütesiegel verbunden sein, das die Authentizität seiner Zusammensetzung belegt.

• Rationale, messbare und quantifizierbare Vorteile
  Beispiel: Eine wissenschaftliche Studie, die die Wirksamkeit des Produkts bei einem Verbraucherpanel belegt. Dies ist bei Kosmetikprodukten sehr häufig der Fall.

Um die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners richtig zu ermitteln und ihm ein passendes Angebot zu unterbreiten, empfehlen wir Ihnen, die DISC-Methode sowie das Spin Selling zu verwenden. Sie sind echte Hebel für die Verkaufsleistung und ermöglichen es Ihnen, die Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden zu erfassen und besser auf ihre Erwartungen einzugehen.

Aktives Zuhören ist ebenfalls ein hervorragendes Mittel, um die Motive und Hemmnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, indem Sie offene Fragen stellen. So ist es das Ziel dieser Phase, Ihren Gesprächspartner zu verführen und zu bewegen, indem Sie ihm zeigen, wie sehr er von Ihrem Angebot profitieren wird.

Beispiele für Produkt-/Dienstleistungsvorteile:

• Werden Sie DIE Person, die jeder auf einer Party oder einem Ausflug dabei haben möchte. Bringen Sie die Freude und gute Laune, die Musik vermittelt, überall hin, sogar unter Wasser!
• Verbringen Sie keine langen, nervenaufreibenden Stunden mehr mit der Verwaltung Ihrer Rechnungen, die Software macht Ihnen das Leben leichter, indem sie alle zeitraubenden Aufgaben automatisiert!

So erweist sich die CAB-Methode als ein echter Hebel für die Geschäftsleistung. Ihre Einfachheit, Anpassungsfähigkeit und Wirksamkeit haben sich bei unzähligen Verkäufen bewährt. Jetzt, wo Sie alle Informationen haben, die Sie brauchen, ist es an Ihnen, sie zu nutzen!