Was ist Cross Selling, die Technik, mit der Sie Ihren Kunden mehr verkaufen können?
Die als Cross Selling bezeichnete Verkaufstechnik findet jeden Tag vor unseren Augen statt, manchmal sogar, ohne dass wir darauf achten!
Darin liegt zum Teil ihre Stärke. Im Supermarkt, im Restaurant, aber auch online... Die Praxis des Zusatzverkaufs ist überall zu finden.
Zoom auf die Definition von Cross Selling, um diese Technik perfekt zu beherrschen und sie endlich vom Up Selling zu unterscheiden. Als Bonus: 3 konkrete Beispiele und 5 Tipps, die Sie anwenden können.
Was ist Cross Selling? Definition
Cross Selling wird als eine Verkaufs- und Marketingtechnik des Zusatzverkaufs definiert. Sie besteht darin, einem Kunden oder Interessenten ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die das Produkt oder die Dienstleistung, die er ursprünglich kaufen möchte, ergänzt.
Die Praxis des Cross Selling erfüllt mehrere Ziele:
- Ihren durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen ;
- Ihre Gewinnspannen durch ergänzende Produkte erhöhen ;
- Artikel aus strategischen und/oder wirtschaftlichen Gründen hervorheben, z. B. eine bessere Lagerverwaltung.
👉 Wichtig: Für einen erfolgreichen Zusatzverkauf müssen die präsentierten Artikel oder Dienstleistungen in das Vorgehen des Interessenten oder Kunden passen.
Cross Selling und Up Selling: Wo liegt der Unterschied?
Cross-Selling und Up-Selling werden zwar oft in einem Atemzug genannt, doch die beiden Methoden unterscheiden sich voneinander.
Beim Up-Selling wird versucht, den Kunden in der Preisklasse nach oben zu bringen, indem seine ursprüngliche Wahl durch ein Produkt mit höherem Preis ersetzt wird. Um dies zu erreichen, hebt der Händler oder E-Commerce-Anbieter bestimmte Qualitäten hervor, wie z. B. die technische Überlegenheit.
☝️ Achtung, diese Technik ist komplizierter zu implementieren. Wenn Sie dem Verbraucher ein teureres Produkt anbieten, schüren Sie sein Misstrauen noch mehr.
3 Beispiele für Cross-Selling, um diese Verkaufstechnik zu veranschaulichen.
📱 Cross-Selling im E-Commerce: Die Verkaufskräfte müssen den direkten Kontakt mit dem Kunden kompensieren.
- Prinzip: Ein oder mehrere Produkte anbieten, die mit der ursprünglichen Wahl des Internetnutzers in Zusammenhang stehen, und zwar zu verschiedenen Zeitpunkten des Kaufprozesses (Produktblatt, Warenkorb usw.).
- 💡 Beispiel 1: Sie sehen sich die Produktkarte des ersten Harry-Potter-Bandes an, Amazon schiebt die anderen Bände der Saga nach.
- 💡 Beispiel 2: Sie sehen sich die Produktbeschreibung eines Bürosessels bei La Redoute an, die Website bietet Ihnen ergänzende Möbel an.
🛎️ Cross-Selling im Hotel- und Gaststättengewerbe:
- Prinzip: Die Rechnung verlängern, ohne die Kunden zu drängen oder zu überrumpeln.
- 💡 Beispiele: ein Kaffee am Ende der Mahlzeit, Leistungen mit der Miete eines Hotelzimmers (Spa-Behandlung, Ausflug usw.), das Frühstück als Extra usw.
🛒 Cross-Selling und großer Einzelhandel: Man spricht von Cross-Merchandising.
- Prinzip: Komplementäre Produkte, die sich normalerweise in verschiedenen Abteilungen befinden, in unmittelbarer Nähe zueinander platzieren.
- Beispiele: die Schlagsahne neben den Erdbeeren, die Pinsel neben der Farbe oder die Süßigkeiten in der Nähe der Kasse!
5 Techniken und Best Practices für den Aufbau von Cross Selling
- Wählen Sie Ihre Produkte mit Bedacht aus: Schlagen Sie Artikel oder Dienstleistungen vor, die den potenziellen Bedürfnissen entsprechen, aber nicht zu verbindlich sind, insbesondere was den Preis betrifft;
- Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt: Vervielfältigen Sie online Ihre Angebote in verschiedenen Phasen der Navigation, von der Produktbeschreibung bis zur E-Mail nach dem Besuch. Im Geschäft ist die Rolle des Verkäufers entscheidend, um die Kunden zu einem Zusatzverkauf zu begleiten.
- Wählen Sie den richtigen Ort: Es ist sinnvoll, zusätzliche Artikel in der Nähe von heißen Bereichen wie der Kasse anzubieten.
- Arbeiten Sie an Ihrem Verkaufsgespräch: Hören Sie aktiv zu und zeigen Sie Einfühlungsvermögen, um überzeugend zu wirken, ohne die Geschäftsbeziehung zu gefährden. Im Internet können die Sätze "Sie werden Ihnen auch gefallen" oder "Internetnutzer haben auch gekauft" zum Verkauf anregen, ohne zu drängen.
- Verwenden Sie die richtigen Tools: Unerlässlich, wenn Sie eine E-Commerce-Website haben!
💡 [Unsere Empfehlung] Entscheiden Sie sich für :
- ein Plug-in, das Sie in Ihre E-Commerce-Lösung (Prestashop, Shopify oder auch New Oxatis) integrieren können, um das Cross-Selling zu automatisieren,
- eine spezielle Software, z. B. ein Marketing-Automations-Tool, um die Besucher Ihrer Website zu segmentieren und ihr Kaufverhalten zu verfolgen.
So fällt es Ihnen leichter, ihnen ergänzende Produkte anzubieten und sie beispielsweise durch einen Newsletter an sich zu binden.
Die Techniken des Cross-Selling entwickeln sich ständig weiter.
Obwohl Cross-Selling in gewisser Weise eine "alte" Geschäftspraxis ist, hat die Explosion des Online-Verkaufs neue Methoden hervorgebracht.
Der Versuch, die guten Formeln, die im Einzelhandel funktionieren, im Internet anzuwenden, hat eine Vielzahl von Möglichkeiten eröffnet, auch wenn der Kontakt zum Menschen nicht mehr direkt ist.
Haben Sie in Ihrem Unternehmen bereits Cross-Selling praktiziert? Teilen Sie uns Ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit!
Artikel aktualisiert, ursprünglich veröffentlicht im März 2020.
Artikel übersetzt aus dem Französischen