Mithilfe des DISC-Modells besser mit potenziellen Kunden kommunizieren

Was gibt es Besseres, als die Persönlichkeit und das Profil Ihrer Gesprächspartner zu erfassen, um eine Geschäftsverhandlung zu optimieren? Das DISC-Modell macht dies möglich, indem es die menschlichen Verhaltensweisen analysiert.

Diese Verkaufstechnik, ein echter Hebel für die Verkaufs- und Managementleistung , fördert die Kommunikation und den Austausch, den Sie mit Ihren Interessenten und Kunden pflegen, erheblich.

Das DISC-Modell hilft Ihnen, die Verhaltensweisen und Reaktionen Ihrer Gesprächspartner wirklich zu verstehen, sodass Sie eine persönliche, wirksame und passende Verkaufsargumentation erstellen können.

Zoom auf diese Verkaufsmethode, die Psychologie und Handel miteinander verbindet.

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Was ist das DISC-Modell?

Definition

Das DISC-Modell, auch "Farbmethode" genannt, ist eine Technik zur Beurteilung des menschlichen Verhaltens, die es jedem ermöglicht, seine berufliche Kommunikation zu verbessern.

Dieses Akronym, das auf die Arbeit von William Moulton Marston zurückgeht, basiert auf vier Persönlichkeitsmerkmalen, auch Verhaltensstile genannt, die durch vier verschiedene Farben dargestellt werden:

• 🟥 Dominant
• 🟨 Beeinflussend
• 🟩 Stabil
• 🟦 konform.

💡 Aber Vorsicht: Das DISC-Modell ist nicht dazu da, Ihre Intelligenz zu bewerten. Es ist kein IQ-Test, kein Intelligenztest, kein Eignungstest und auch kein Persönlichkeitstest. Es ist ein Instrument, das einfach Ihre Verhaltensweisen und Reaktionen auf unterschiedliche berufliche Situationen bewertet.

Sein Nutzen in der kaufmännischen Verwaltung.

So ermöglicht Ihnen diese Verhaltensanalyse, die psychologischen Dominanten von Personen in einem Arbeitsumfeld zu identifizieren. Mithilfe eines Fragebogens mit etwa zehn Fragen, dem sogenannten DISC-Test, wird Ihrem Gesprächspartner ein Profil zugewiesen, sodass Sie Ihre Verkaufsargumentation optimal anpassen können.

👉 Eine individualisierte Rede ist schlagkräftiger und damit effektiver, was Ihre Chancen auf erfolgreiche Verkaufsverhandlungen deutlich erhöht. In der Tat ist das DISC-Modell im Bereich :

• kommerziell: durch die Optimierung Ihrer Argumentationen, Verkaufsprozesse und Einwandbehandlungen,
• im Management: indem Sie Ihre Kommunikation anpassen und so Ihre Teams besser steuern können,
• im Bereich der Personalbeschaffung : Sie können die Reaktionen und Verhaltensweisen von Kandidaten in Stressmomenten erfassen.

Das DISC-Modell ist perfekt auf die SONCAS-Methode abgestimmt. Beide Modelle ermöglichen es Ihnen, die Persönlichkeit Ihres Gesprächspartners genau zu erfassen, um Ihre Kommunikation anzupassen.

Was sind die vier Profiltypen des DISC-Modells?

🟥 D steht für Dominant.

Der Dominante ist eine dynamische, energiegeladene und bodenständige Person. Dieses Profil ist unabhängig und direkt. Er tritt als Entscheidungsträger auf. Das heißt, er hat das Bedürfnis, :

• Situationen zu kontrollieren,
• Entscheidungen zu treffen,
• seine Ziele zu erreichen.

📣 Wie kommuniziert man mit diesem Profil?

Sie sollten geduldig sein und sich bei Gesprächen einfach und prägnant ausdrücken. Der Dominant verschwendet nicht gerne seine Zeit, man muss direkt auf den Punkt kommen und die richtigen Worte finden können.

Als Kunde oder Interessent ist das rote Profil stur und sehr selbstbewusst, sodass Sie sich mehr Mühe geben müssen, um seine Einwände richtig zu behandeln.

Der Dominante Kunde braucht konkrete Beweise, er muss den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie ihm empfehlen, leicht erkennen können.

👉 Zu diesem Zweck empfehlen wir Ihnen, die SMART-Methode zu verwenden. Sie ist eine einfache und effektive Möglichkeit, ihm die Ziele Ihres Angebots und den Nutzen, den er darin sehen kann, aufzuzeigen.

🟨 I für Influencer

Der Influent ist eine demonstrative Person, die über große Beziehungsqualitäten verfügt. Er liebt das Neue, was ihn manchmal dazu verleiten kann, sich leichtfertig zu binden. Er ist kreativ, freundlich und sozial, hat eine überschwängliche Natur und ist ständig auf der Suche nach :

• Anerkennung,
• Zusammenarbeit,
• Aufmerksamkeit.

📣 Wie kommuniziert man mit diesem Profil?

Um mit einem gelben Profil gut zu kommunizieren, müssen Sie warmherzig und optimistisch sein. Sie müssen einen echten Sinn für den Austausch und das Teilen zeigen. Sorgen Sie dafür, dass er sich wohlfühlt, und versuchen Sie, ein echtes Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Als Kunde oder Interessent ist der Influent ein verständnisvoller Kunde, der jedoch schnell unorganisiert sein kann. Versuchen Sie, einen vertrauensvollen Rahmen zu schaffen und eher ein Berater als ein Verkäufer zu sein.

👉 Hierfür empfehlen wir Ihnen die Methode des aktiven Zuhörens! Das Influencer-Profil wird es schätzen, wenn Sie ihm zuhören und Ihr Angebot so gut wie möglich an seine Bedürfnisse anpassen.

Der Influencer liebt auch soziale Anerkennung. Zögern Sie nicht, ihn für seine Arbeit und seinen Werdegang zu loben. Stellen Sie ihn bei Gesprächen und Besprechungen in den Vordergrund, er wird es zu schätzen wissen und dadurch offener für Verhandlungen sein.

🟩 S steht für Stable.

Das Profil Stable ist eine ruhige und methodische Person. Er strebt danach, geliebt und geschätzt zu werden, ist aber gleichzeitig ziemlich introvertiert und fühlt sich in der Öffentlichkeit unwohl. Tolerant und versöhnlich, seine Prioritäten sind :

• menschliche Qualitäten,
• Ausgeglichenheit,
• das Zuhören anderen gegenüber,
• Unterstützung.

📣 Wie kommuniziert man mit diesem Profil?

Das grüne Profil braucht Vertrauen, daher sollten Sie einfühlsam und wohlwollend sein. Es steht nicht gerne im Mittelpunkt, also vermeiden Sie es, es in den Vordergrund zu stellen oder es in einer kollektiven Sitzung um seine Meinung zu bitten.

Als Kunde oder Interessent ist das Profil Stable geduldig und gelassen. Sie sollten Ihre Argumente klar und idealerweise Schritt für Schritt präsentieren, um ihn nicht zu verwirren.

Legen Sie ihm dazu einen detaillierten Trichterplan vor. So kann er sich ein klares Bild von dem Plan machen und sein Vertrauen stärken.

Er ist ein Kunde, der seinen Rhythmus beibehält, also müssen Sie Geduld und Verfügbarkeit zeigen. Dennoch bleibt er ein misstrauischer Kunde, sodass Sie lernen müssen, sein Vertrauen im Laufe der Zeit zu gewinnen.

🟦 C steht für Conforme.

Das Profil Conforme ist jemand, der sich gerne an Regeln hält. Er geht methodisch und logisch vor und hat ein starkes Sicherheitsbedürfnis . Er weist deutliche Merkmale auf:

• er mag Ordnung und Organisation,
• er schätzt das Risiko und das Unbekannte nicht sehr,
• er braucht einen Rahmen.

📣 Wie kommuniziert man mit diesem Profil?

Um mit dem blauen Profil gut zu kommunizieren, müssen Sie äußerst präzise und klar formulieren. Ihr Gesprächspartner ist eher zurückhaltend und beobachtet mehr, als dass er spricht, daher müssen Sie gewissermaßen "das Gespräch führen".

Als Kunde oder potenzieller Kunde ist das Profil Conforme ein zurückhaltender und zuverlässiger Kunde, der darauf wartet, dass man auf ihn zukommt. Er ist eher konformistisch und wird durch Erfahrung und Wissen motiviert.

Um dies zu erreichen, sollten Sie die CAB-Technik anwenden. Diese wird es Ihnen ermöglichen, Ihren Gesprächspartner durch eine einwandfreie Präsentation des Angebots zu überzeugen. Sparen Sie nicht mit Details, das Profil Conforme mag es genau.

Schließlich mag es das blaue Profil nicht, wenn man es in seinem Rhythmus drängt. Lassen Sie ihm also Zeit, seine Kaufentscheidung zu treffen, drängen Sie es nicht!

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Warum sollte man das DISC-Modell verwenden?

Besser kommunizieren

Das DISC-Modell ermöglicht es Ihnen, besser mit Ihren Gesprächspartnern zu kommunizieren, indem Sie ihr Verhalten und ihre Reaktionen auf verschiedene Situationen besser verstehen. Es optimiert Ihre Kundenbeziehungen und erleichtert Ihre Verkaufsprozesse.

Damit das Modell wirksam ist, müssen Sie den DISC-Test jedoch selbst durchführen. Sich selbst und andere zu kennen, wird für Ihre Kommunikation nur noch effektiver und relevanter sein.

👉 Beispiel: Wenn Sie ein Dominanter sind und Ihr Gesprächspartner ein Angepasster ist, wissen Sie, dass Sie geduldig sein müssen, mit dem Tempo Ihres potenziellen Kunden mitgehen müssen, auch wenn es Ihnen schwerfällt. Sie wissen, dass Sie ihn nicht drängen oder ihm Ihre Meinung aufzwingen dürfen. Das wird Ihren Austausch erheblich optimieren.

Optimieren Sie Ihre Verkaufsargumentation

Damit eine Verkaufsargumentation wirksam ist, muss sie auf den Kunden zugeschnitten sein. Was gibt es Besseres, als die Charaktereigenschaften Ihrer Gesprächspartner zu kennen, um sie zu optimieren? Das DISC-Modell ermöglicht es Ihnen, :

• Einwände besser behandeln.

  Beispiel: Sie wissen, dass Sie angesichts eines Dominant-Profils seine Einwände direkt und dynamisch behandeln müssen. Keine halben Sachen oder vagen Aussagen, dieses Profil erwartet konkrete Antworten, die keinen Raum für Zögern lassen.

• Ihr Angebot besser präsentieren
  Beispiel: Sie wissen, dass Sie bei einem Conforme-Profil Ihr Angebot äußerst präzise und klar präsentieren müssen. Sparen Sie kein Detail aus und beantworten Sie alle Fragen, die Ihnen Ihr Gesprächspartner stellen wird.

• PassenSie Ihre Gestik besser an
  Ihre Worte zu optimieren ist gut, aber Ihre Körpersprache anzupassen ist umso wichtiger. Sie wissen zum Beispiel, dass Sie sich für ein Influencer-Profil wohlfühlen, einfache, eher informelle Gesten anwenden und dennoch professionell bleiben sollten.
  
  

Möchten Sie noch einen Schritt weiter gehen und Ihre Verkaufsargumente stärken, während Sie diese bewährten Praktiken anwenden? Unser umfassender Leitfaden erläutert Ihnen die wichtigsten Schritte von der Erstellung bis zur Verbesserung Ihrer Verkaufsgespräche. Laden Sie ihn kostenlos herunter, um Ihre Verkaufsgespräche zu optimieren und ein erfahrener Verkäufer zu werden!

Ihre Teams besser managen

Im Managementbereich ist das DISC-Modell ein echter Leistungshebel. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Kommunikation an jedes Profil anzupassen und so Ihre Teams besser zu managen.

So können Sie mithilfe der DISC-Methode einen echten Teamzusammenhalt und eine kollektive Harmonie schaffen. Dies steigert die Produktivität und die Leistung Ihrer Teams, die sich mehr gehört und anerkannt fühlen.