Was ist Downsell und wie kann es meine Verkäufe steigern?

In einer Welt, in der der Wettbewerb mit dem Einzug der Digitalisierung härter denn je geworden ist, sind Unternehmen gezwungen, ihre Anstrengungen zu vervielfachen, um wirksame Strategien festzulegen. Wie soll man verkaufen, wenn der Verbraucher heute mit so vielen Angeboten konfrontiert wird?

Hier kommen die Strategien des Zusatzverkaufs ins Spiel. Cross-sell, down-sell oder auch upsell - diese Marketingkonzepte haben sich bei verschiedenen Einzelhändlern und in allen Branchen bewährt.

Was ist Down-Selling? Wie unterscheidet es sich von anderen Verkaufsstrategien? Wie können Sie sie nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern? Antworten in diesem Artikel.

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Was ist Downsell?

Downsell: Definition

Downselling, auch "Herunterverkaufen" genannt, ist eine Marketingtechnik , bei der Sie Ihrem Kunden eine günstigere Alternative zu einem Produkt oder einer Dienstleistung anbieten, die er abgelehnt hat.

Am häufigsten nimmt der Downsell also die Form eines Abstiegs in der Produktpalette an. Dies hindert Sie jedoch nicht daran, von einer gleichen oder sogar höheren Gewinnspanne zu profitieren.

Downselling-Aktionen können in verschiedenen Situationen durchgeführt werden:

• Verkauf von Angesicht zu Angesicht (Ladengeschäft, Boutiquen, Verkaufsstellen ...),
• Geschäftsverhandlungen (BtoC oder BtoB),
• E-Commerce (die Strategie kann durch Empfehlungen automatisiert werden).

Worin bestehen die Unterschiede zu Upsell und Cross-Sell?

Der Upsell

Upsell oder Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie Ihrem Kunden ein Produkt anbieten, das teurer ist als das, das er zuvor ausgewählt hat. Es führt also zu einem Anstieg des Preises.

👉 Ein Beispiel: Einer Ihrer Kunden möchte einen Drucker kaufen. Er hat sich bereits für ein Modell entschieden und scheint sich seiner Sache sicher zu sein. Sie werden ihm im Laufe Ihrer Gespräche einen Drucker mit mehr Funktionen und besserer Qualität zu einem höheren Preis anbieten.

Das Cross-Selling

Cross-Selling ist eine Technik, bei der der Kunde dazu gebracht wird, mehr von dem zu kaufen, was er geplant hatte, indem er den Kauf weiterer Produkte anbietet, die mit seinem ersten Kauf in Verbindung stehen.

👉 Beispiel: Ihre Kundin möchte ein Abendkleid kaufen. Sie können ihr vorschlagen, ihr Outfit mit Pumps und Accessoires zu vervollständigen. So wird sie am Ende mehr kaufen, als sie ursprünglich geplant hatte.

Diese Marketingkonzepte haben also eine wichtige Gemeinsamkeit: Sie sind alle drei Strategien des Zusatzverkaufs. Sie ermöglichen es dem Verkäufer, seinen Umsatz zu steigern und seine Verkäufe zu verbessern.

Der Unterschied liegt in der Art und Weise, wie sie es tun. Upsell bietet ein teureres Produkt an, während Downsell ein billigeres Produkt anbietet. Der Cross-Sell hingegen bietet eine Vielzahl anderer Produkte an, mit dem Ziel, den ersten Kauf zu ergänzen.

4 Beispiele für Downselling

• Beispiel 1: In einem Geschäft für Haushaltsgeräte möchte ein/e Kunde/in einen Geschirrspüler kaufen. Sie bieten ihm eines der besten Produkte in Ihrem Geschäft an, aber Sie bemerken, dass er Probleme mit dem Preis zu haben scheint. Er lehnt das Angebot ab. Sie zeigen ihm ein leichter zugängliches Modell mit einem niedrigeren Preis, das aber trotzdem alle seine Erwartungen erfüllt.
  
  
• Beispiel 2: Ein Kunde möchte ein Körperpeeling kaufen. Das Produkt, das Sie ihm anbieten, ist gut, aber er findet es zu teuer. Sie bieten ihm/ihr ein günstigeres Set aus drei Körperpflegeprodukten an, die jedoch kleiner verpackt sind und somit weniger Material enthalten.
  
  
• Beispiel 3: Ein/e Kunde/in möchte ein Auto kaufen. Sie bieten ihm ein komplettes Modell an, aber er scheint mit dem Preis nicht einverstanden zu sein. Sie bieten ihm das gleiche Modell an, aber mit 2 oder 3 Funktionen weniger, was den Preis senkt.
  
  
• Beispiel 4: Eine Kundin möchte auf Ihrer Website eine Handtasche kaufen. Sie hat eine Tasche in ihren Warenkorb gelegt, die ihr sehr gut gefällt, den Kauf aber nicht abgeschlossen. Sie bieten ihr am Ende der Seite ihres Warenkorbs ähnliche Artikel zu einem günstigeren Preis an.

Warum sollte man Downselling einsetzen?

Den Verkauf aufrechterhalten

Downselling ist eine Strategie, die es Ihnen ermöglicht, Ihren Verkauf nicht zu verlieren , indem Sie ein erschwinglicheres Produkt anbieten.

👉 Eine der größten Verkaufsbremsen ist der Preis. Daher ist Downselling eine hervorragende Möglichkeit, den Kauf Ihres Kunden aufrechtzuerhalten und gleichzeitig seine Bedürfnisse zu befriedigen.

Verringern Sie den Abbruch von Warenkörben.

Es ist sehr häufig der Fall, dass Kunden ihre Warenkörbe abbrechen und keinen Kauf tätigen.

👉 Laut Fevad liegt die durchschnittliche Abbruchrate von Transaktionen bei 67,4 % : Mehr als die Hälfte der Verbraucher, die ein Produkt kaufen wollen, schließen den Kauf nicht ab.

Digitales Downselling basiert auf günstigeren Empfehlungen , die am Ende der Seite des Einkaufswagens oder direkt im Produktkatalog der Website präsentiert werden. Auf diese Weise hat der E-Commerce-Nutzer eine größere Auswahl und somit eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass er seinen Warenkorb nicht abbricht.

Den durchschnittlichen Warenkorb erhöhen

👉 Von den 64,7 % der E-Verbraucher, die ihre Warenkörbe abbrechen, tun dies 44 % aufgrund des Preises.

Downselling scheint die ideale Technik zu sein, um dieses Problem zu beheben. Durch das Anbieten eines oder mehrerer preisgünstigerer Produkte wird dieses Hemmnis verringert und somit der durchschnittliche Warenkorb Ihrer Kunden erhöht, da diese mehr und häufiger einkaufen. Wenn sie wissen, dass sie nicht zu viel bezahlen, wird es leichter sein, den Kauf zu wiederholen.

Ihre Kunden behalten

Schließlich können Sie durch Downselling Ihre Kunden behalten und deren Loyalitätsrate erhöhen.Denn wenn ein Kunde der Meinung ist, dass Ihre Produkte für ihn zu teuer sind und Sie ihm keine Alternative anbieten können, wird er zur Konkurrenz gehen. Sie verlieren Ihren Kunden.

Mit Downselling können Sie Ihre Kunden halten, indem Sie effektiv auf ihre Bedürfnisse eingehen. Der Verbraucher muss in Ihrem Geschäft das finden können, was er sucht, das bindet ihn langfristig an Ihr Unternehmen.

Außerdem baut sich leichter ein Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunde auf, wenn der Kunde sieht, dass der Verkäufer ihm Produkte anbietet, die seinen Erwartungen entsprechen, und nicht versucht, ihm um jeden Preis die teuersten Produkte zu verkaufen.

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Wie kann man Downeselling betreiben? Unsere drei wichtigsten Tipps

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Der Downsell muss zum richtigen Zeitpunkt angeboten werden, damit er wirksam ist. Wenn Sie ihn zu früh oder zu spät anbieten, werden Sie Ihren Verkauf und damit wahrscheinlich auch Ihren Kunden verlieren:

• Zu früh könnte der Downsell den Wert des durchschnittlichen Warenkorbs senken. Das ist ziemlich schade, da diese Verkaufstechnik gerade darauf abzielt, diesen Wert zu erhöhen.
• Zu spät ist der Downsell für den Kunden nicht mehr relevant, da er sich bereits entschieden hat.

Aber woher wissen Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist , um ihn anzubieten?

Das ist ganz einfach. Der beste Zeitpunkt für einen Downsell ist, wenn der Kunde sich die Produkte ansieht. Er kann während der Argumentation oder der Verhandlung in Ihrem Verkaufstunnel stattfinden.

Wenn der Kunde sich die Produkte ansieht, tauschen Sie sich mit ihm aus, um mehr über seine Beweggründe zu erfahren. Dies ist der ideale Zeitpunkt, um Downsell anzubieten: kurz vor der Entscheidungsfindung und nach der Recherchephase.

👉 Beispiel : Ein Kunde würde gerne ein Mobiltelefon kaufen. Während Ihrer Gespräche stellen Sie fest, dass er ziemlich preisbewusst ist und ein begrenztes Budget hat. Bieten Sie ihm, während er sich die Produkte ansieht, ein Telefon an, das seinen Bedürfnissen entspricht. Wenn er Einwände hat, können Sie direkt mit einem erschwinglicheren Angebot oder demselben Angebot mit weniger Funktionen fortfahren.

Bei einer E-Commerce-Website wird häufig ein Downsell angeboten:

• In einem unteren oder seitlichen Banner,
• Am unteren Rand der Seite des Einkaufswagens,
• Als Empfehlungen auf der Seite des ausgewählten Produkts (dies ist auch beim Cross-Selling der Fall).

Nehmen Sie sich Zeit, um die Gewohnheiten des Kunden zu analysieren.

Es ist unerlässlich, die Kaufgewohnheiten und Motivationen Ihres Kunden zu analysieren. Auch wenn der Preis bekanntermaßen das größte Kaufhemmnis der Verbraucher ist, kann es sein, dass das nicht für jeden gilt. Außerdem hängt dies auch vom jeweiligen Produkt ab.

Um also zu vermeiden, dass Sie Downsell anbieten, obwohl der Kunde z. B. Upsell erwartet hat, müssen Sie seine Beweggründe und Bedürfnisse durch Gespräche analysieren. Bei E-Commerce-Websites können Sie seine Suchanfragen oder die von ihm eingestellten Filter analysieren.

💡 Tipp: Hören Sie sich an, was Ihr Kunde fragt, machen Sie sich mit seinen Motiven, Bedürfnissen und Hemmnissen vertraut. Erfassen Sie seine Erwartungen und schlagen Sie ein passendes Produkt vor, bevor er eine Entscheidung trifft. Wenn er mit Ihrem ersten Vorschlag nicht zufrieden ist, keine Panik! Gehen Sie direkt zu einem erschwinglicheren Vorschlag über (falls der Preis das Haupthindernis ist).

Bieten Sie billigere Produkte im oberen Preissegment an.

Der Kunde möchte vielleicht das gleiche Produkt, aber zu einem niedrigeren Preis. In diesem Fall können Sie :

• Ihm/ihr ein Produkt aus demselben Sortiment, aber zu einem niedrigeren Preis anbieten. Beispiel: Ein/e Kunde/in möchte eine Channel-Foundation kaufen. Der Preis scheint ein Problem für sie zu sein, aber sie möchte wirklich eine luxuriöse Foundation haben. Sie können ihr ein hochwertiges, aber erschwinglicheres Produkt vorschlagen, wie z. B. Lancôme, Laura Mercier, Fenty Beauty...
  
  

• Ihm das gleiche Produkt anbieten, aber mit weniger Optionen und/oder Funktionen.

  Beispiel: Ein Kunde möchte eine Waschmaschine einer ganz bestimmten Marke kaufen. Die Produkte, die Sie ihm anbieten, übersteigen jedoch sein Budget. Sie können ihm eine Maschine der Marke anbieten, die er haben möchte, aber mit weniger Funktionen, um den Preis zu senken.

Somit stellt das Downselling einen echten Leistungshebel für Unternehmen dar. Seine Vorteile sind zahlreich und relevant, aber Sie müssen den richtigen Zeitpunkt wählen, um es Ihren Kunden zu präsentieren. Auf diese Weise sorgen Sie für maximierte Umsätze und loyale Kunden.