10 Tipps zur Verbesserung Ihrer Feldforschungstechnik
Hat die Akquise im Außendienst noch eine lange Zukunft?
Während neue Markttrends die Akquise- und Verkaufstechniken immer stärker auf die digitale Wirtschaft ausrichten, empfiehlt sich eine Vervielfachung der Kanäle, um Ihre Chancen, potenzielle Kunden zu erreichen, zu erhöhen.
In diesem Zusammenhang ist die physische Akquise immer noch ein profitabler Hebel für Ihre Geschäftsentwicklung. Laut einer Newdeal-Studie bezeichnen 26 % der Vertriebsmitarbeiter die persönliche Akquise als ihren besten Akquisitionskanal.
Aber wie können Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Akquisetechnik anwenden, um Ihr Kundenportfolio zu vergrößern?
Um dies zu erreichen, finden Sie in diesem Artikel zehn Tipps, wie Sie effektiv im Außendienst akquirieren können.
Definition der Feldakquise
Bevor wir zum eigentlichen Thema kommen, sollten wir uns noch einmal vergegenwärtigen, worum es sich bei dem Begriff "Feldakquise" handelt.
Akquise bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten.
Unter Feldforschung versteht man jede Form der Akquise, bei der man seine zukünftigen Kunden persönlich aufsucht. Es handelt sich dabei um die sogenannte Haustürwerbung.
Diese Akquisitionsstrategie ist sowohl im B2B (oder BtoB) als auch im B2C (oder BtoC) anzutreffen.
Vorteile der kommerziellen Feldakquise
Nur hat die Feldakquise in den letzten Jahren an Ansehen verloren.
Viele Verkaufsprofis halten sie für eine überholte Praxis aus einer anderen Zeit.
Doch in einer Zeit, in der Verkaufs- und Marketingaktionen hauptsächlich online stattfinden, kann es sich durchaus lohnen, auch die physische Akquise in Ihre Akquiseaktionen einzubeziehen.
Warum ist das so?
- Weil sie es ermöglicht, sich zu differenzieren, indem sie in einer zunehmend virtualisierten Welt den Schwerpunkt auf die direkte Beziehung legt:
- Vorteil für den potenziellen Kunden: Dank des physischen Kontakts kann eine solidere Beziehung aufgebaut werden ;
- Vorteil für Sie: Durch die direkte Beobachtung Ihres Gesprächspartners, seines Verhaltens und seiner Körpersprache gewinnen Sie wertvolle Erkenntnisse über Ihre Verkaufschancen.
- Weil die Informationen, die Sie bereitstellen und sammeln müssen, schneller und reibungsloser fließen.
- Weil sich die Praxis als sehr gute Schule erweist, um seine Verkaufstechniken zu perfektionieren und zu lernen, wie man auf Einwände seines Gesprächspartners reagiert. Diese Praxis bringt die Vertriebsmitarbeiter weiter.
Allerdings ist die Akquise vor Ort keine leichte Aufgabe. Das Vorgehen kann einschüchternd wirken. Deshalb ist es wichtig, dass Sie von Anfang an gute Praktiken anwenden.
Lassen Sie uns diese im Einzelnen erläutern.
Feldforschungstechnik: Vor der Feldforschung
Tipp 1: Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen.
Die Begriffe " Targeting " und " Segmentierung " sind in der Regel ein Echo auf digitale Maßnahmen.
Doch auch bei der physischen Kundenakquise scheint es sinnvoll zu sein, Ihre Energie nicht unnötig zu verschwenden und Zeit mit Personen zu verbringen, die sich ohnehin nie für Ihr Angebot interessieren werden.
Was ist Ihr Ziel? Qualifizierte Interessenten zu treffen.
Andererseits wird Ihr Gesprächspartner es zu schätzen wissen, dass Sie sich für ihn interessieren und sich bemühen, zu verstehen, welche Probleme er hat.
Versuchen Sie daher vor jeder Akquise und Kontaktaufnahme immer, so viele Informationen wie möglich über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Dies kann eine Gelegenheit sein, einen Entdeckungsplan zu erstellen.
Beispiel: In einem B2B-Kontext sammeln Sie alle möglichen Daten auf der Website des Unternehmens, das Sie ansprechen möchten. So finden Sie heraus, welche Bedürfnisse das Unternehmen hat und wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen diese erfüllen.
Tipp 2: Bereiten Sie Ihren Verkaufspitch sorgfältig vor.
Sobald Sie mehr über die Profile erfahren haben, die Sie ansprechen wollen, sollten Sie eine solide Argumentation bzw. einen Business Pitch vorbereiten.
Da Sie sich hauptsächlich darauf stützen werden, um Ihren Gesprächspartner zu überzeugen, muss er unfehlbar sein. Denken Sie schließlich daran, dass Ihr erster Auftritt ausreicht, damit sich Ihr potenzieller Kunde ein Bild von Ihnen und Ihrem Angebot machen kann. Hinterlassen Sie einen positiven Eindruck!
Stellen Sie sich bei der Erstellung Ihres Pitches z. B. folgende Fragen:
- wozu ich beitrage,
- wie ich dies tue,
- an wen ich mich wende,
- wer ich bin,
- wie mein Geschäftsprozess aussieht,
- wie ich meine Leistung, meinen Verkauf umsetze.
Erklärungen im Detail :
Tipp 3: Identifizieren Sie Ihre Ziele und planen Sie Ihre Akquisitionsaktivitäten.
Eine erfolgreiche Akquise ist eine Akquise, die durch die Verfolgung klarer, vorab festgelegter Ziele organisiert und vorangetrieben wird.
Dazu müssen Sie Folgendes tun:
- legen Sie fest, welchen Umsatz Sie mindestens erreichen müssen ;
- Bestimmen Sie anhand der Berechnung Ihres durchschnittlichen Warenkorbs, wie viele Kunden Sie finden müssen, um diesen Umsatz zu erreichen;
- Beobachten Sie mithilfe Ihres Verkaufstrichters Ihre Verkaufseffizienz. So können Sie die durchschnittliche Anzahl an Leads berechnen, die Sie benötigen, um Verkäufe abzuschließen. Im folgenden Beispiel ergibt dies 500 Leads für 90 abgeschlossene Verkäufe.
Beachten Sie jedoch, dass Sie, wenn Sie noch am Anfang stehen, recherchieren können, um die Konversionsraten in Ihrer Branche zu ermitteln.
Diese Vorgehensweise zeigt, wie viele Interessenten Sie mindestens treffen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen - oder sogar darüber hinaus!
So können Sie Ihre Akquisitionsstunden besser einteilen und planen und Ihre Wochen sinnvoll gestalten.
Feldforschungstechnik: Während der Akquise
Tipp 4: Die richtige Einstellung und Ansprache wählen
Mit den oben genannten Tipps im Hinterkopf haben Sie mit der Haustürwerbung begonnen.
Aber wie reagieren Sie, wenn der Interessent Ihnen die Tür zu seinem Haus oder seiner Firma öffnet?
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie sich im realen Leben verhalten können, aber es gibt einige bewährte Vorgehensweisen:
- Auch wenn es sich um eine Selbstverständlichkeit handelt, sollten Sie vom ersten Moment an ein hervorragendes Bild von sich vermitteln. Lächeln, Wohlwollen, Einfühlungsvermögen usw. sind vertrauensbildende Maßnahmen.
- Verlieren Sie Ihren Gesprächspartner nicht durch eine unpassende Rede. Halten Sie Ihre Präsentation kurz und prägnant und verwenden Sie Metaphern, um das Gesagte zu veranschaulichen und dem Gesprächspartner zu helfen, sich eine Vorstellung zu machen.
- Denken Sie daran, dass der Erfolg einer Verkaufsaktion zu einem großen Teil von den Emotionen abhängt, die Sie vermitteln können und die, gekoppelt mit rationalen Elementen, den Ursprung jeder Kaufhandlung bilden.
Tipp 5: Hören Sie Ihrem potenziellen Kunden zu.
Da Interessenten und Kunden heute mehr Macht haben und ihre Kaufentscheidungen proaktiver treffen, ist es wichtig, dass Sie während des gesamten Gesprächs ein offenes Ohr für die Bedürfnisse Ihrer Kunden haben.
Das verleiht Ihnen zusätzliche Legitimität und verhindert, dass Sie als Verkäufer dastehen, der nur Verträge abschließen will.
Deshalb sollten Sie immer aktiv zuhören: Führen Sie Ihre Argumente aus und moderieren Sie das Gespräch, um Ihr Angebot mit den neu ermittelten Bedürfnissen des Interessenten in Verbindung zu bringen.
Tipp 6: Gehen Sie auf Einwände richtig ein.
Selbst wenn Sie die vorherigen Tipps befolgen, läuft natürlich nicht immer alles nach Plan. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihr potenzieller Kunde Einwände erhebt.
Aber keine Panik. Lernen Sie, wie Sie diese perfekt beantworten können, und zwar mithilfe von Antworten auf häufig vorkommende Einwände, die Sie im Vorfeld selbst vorbereitet haben.
Beispiel für Einwandantworten :
Und natürlich sollten Sie immer eine angemessene Haltung gegenüber den Einwänden des Interessenten bewahren: Bleiben Sie selbstbewusst und lassen Sie Ihre Antworten spontan und flüssig wirken.
In jedem Fall gilt: Bleiben Sie hartnäckig, aber bleiben Sie intelligent.
Tipp 7: Besorgen Sie sich die richtigen Werkzeuge
Wenn Sie Kunden werben, haben Sie viel zu tun - und das in einer mobilen Situation!
Daher ist es sinnvoll, ein Tool mitzunehmen, das Ihre Arbeit in diesem Kontext optimieren kann.
Das CRM-System Divalto weavy ist beispielsweise ein Verbündeter für mobile Vertriebsmitarbeiter: Es erleichtert die Arbeit unterwegs und steigert Ihre Leistung. Sie können im Vorfeld Ihrer Kundenakquise ein Targeting einrichten, von jedem Ort aus auf alle wichtigen Informationen zugreifen (Kundenkarten, vergangene Aufträge usw.) und Angebote direkt über die mobile Anwendung erstellen. Zu seinen Stärken gehören die Auftragsannahme vor Ort und die elektronische Unterschrift.
Schnittstelle, die das Dashboard des Außendienstmitarbeiters von Divalto weavy darstellt:
Ein weiteres Beispiel ist die Software Kizeo Forms, die entwickelt wurde, um unterwegs das mobile Vertriebsmanagement und die Erfassung von Daten über Ihre potenziellen Kunden (insbesondere durch die mobile Dateneingabe) zu erleichtern. Was ist das Ziel? Wertvolle Zeit bei der Kundenakquise zu gewinnen. Außerdem können Sie Ihren zukünftigen Kunden direkt ein Bestellformular unterschreiben lassen - ein gutes Mittel, um Wartezeiten zu vermeiden und zu verhindern, dass er seine Meinung ändert.
Schnittstelle, die das Protokoll eines Verkaufsbesuchs von Kizeo Forms darstellt :
Yuto ist ein mobiles CRM-System, das einfach zu erlernen und intuitiv zu bedienen ist. Es wurde für Außendienstmitarbeiter entwickelt und ermöglicht es Ihnen, Ihre Kontakte zu geolokalisieren, Aufträge anzunehmen, Ihre Handelspipeline zu visualisieren und Ihr Handelsreporting zu erstellen. Darüber hinaus sammelt die Lösung selbstständig Informationen oder fordert Sie proaktiv auf, sich zu melden. So können Sie sich auf Ihr Hauptziel konzentrieren: die Neukundengewinnung.
Interface, das die mobilen Möglichkeiten von Yuto darstellt:
Technik der Feldforschung: Nach der Akquise
Tipp 8: Analysieren Sie Ihre Ergebnisse und die Ihrer Konkurrenten.
Ein guter Verkäufer zu sein und erfolgreich vor Ort zu akquirieren, bedeutet auch, dass Sie die Aufgaben der Geschäftsnachbereitung ordnungsgemäß ausführen, Ihre Akquisedatei korrekt ausfüllen und Ihre Ergebnisse analysieren.
Durch das Erstellen von Protokollen oder Berichten über Ihre Verkaufsaktivitäten können Sie die Auswirkungen Ihrer Bemühungen messen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen.
Es ist natürlich interessant, diese Analyse mit den Ergebnissen Ihrer Hauptkonkurrenten zu vergleichen, denn auch hier geht es darum, Fortschritte zu erzielen, indem man sich von den anderen abhebt und diese aufwertet.
Tipp 9: Rechtzeitige Nachfassaktionen und Nachverfolgung von Interessenten
Geduld ist eine der wichtigsten Tugenden eines guten Vertriebsmitarbeiters.
Warten Sie daher nach einem Treffen mit einem Interessenten lange genug, bevor Sie ihn erneut ansprechen, um nicht zu "aggressiv" zu wirken.
Natürlich können Sie das richtige Timing nur durch Experimentieren herausfinden. Dennoch unterscheiden wir in der Regel zwei Fälle:
- Ihr potenzieller Kunde hat kein großes Interesse an Ihrem Angebot gezeigt. In diesem Fall sollten Sie eine gute Woche verstreichen lassen, bevor Sie ihn erneut kontaktieren;
- Ihr potenzieller Kunde ist heiß. Um zu verhindern, dass er Sie vergisst, sollten Sie ihn schneller kontaktieren, z. B. innerhalb von 3-4 Tagen.
Achten Sie jedoch darauf, dass Sie Ihre Nachfassaktionen und die Folgetermine gut organisieren. So stellen Sie sicher, dass Sie keine Gelegenheit verpassen.
Auch hier kann eine Software sehr hilfreich sein. Axonaut zum Beispiel ist ein CRM-System, das Sie dabei unterstützt, den Lebenszyklus Ihrer Interessenten und Kunden zu organisieren. So wird die Nachverfolgung des Austauschs oder auch die Organisation von Mahnungen automatisiert und erleichtert. Verschwenden Sie keine Zeit mehr mit wenig wertschöpfenden Aufgaben in der Verwaltung der Zeit nach dem Treffen.
Axonaut-Kontaktdatenblatt :
Tipp 10: Akzeptieren Sie Misserfolge und bleiben Sie hartnäckig
Ein Misserfolg ist nur die Gelegenheit, auf eine intelligentere Art und Weise neu zu beginnen.
Henri Ford
Was Sie sich merken sollten, ist, dass Hartnäckigkeit ein grundlegender Schlüssel zum Erfolg Ihrer Geschäftsanbahnung ist. Sie werden viele Misserfolge erleben und nie eine hundertprozentige Konversionsrate erreichen, denn trotz Ihres Fachwissens bleibt die Akquise ein Glücksspiel.
Daher ist Ihre Beharrlichkeit in Verbindung mit der Vervielfältigung von Gelegenheiten (je mehr Sie akquirieren, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Vertrag abschließen) ein wichtiger Garant für Ihren Erfolg.
Ja zur Technik der Feldakquise - aber nicht nur!
Zusammenfassend können wir sagen, dass die Feldakquise noch viele Jahre vor sich hat.
Ihr Geschäftserfolg hängt jedoch stark von der Vervielfältigung Ihrer Techniken und Kommunikationskanäle ab: Zwar ist die physische Akquise ein Unterscheidungsmerkmal in einem immer stärker umkämpften Markt, doch erweist sie sich oft als unzureichend.
Sie tun also gut daran, die Entwicklung von der traditionellen zur digitalen Wirtschaft zu berücksichtigen und innovative Akquise in Ihre Maßnahmen einzubeziehen.
Vervielfachen Sie daher Ihre Anstrengungen und seien Sie auch dort präsent, wo Ihre potenziellen Kunden nach Informationen suchen: im Internet. Inbound Marketing, Retargeting, soziale Netzwerke usw. sind nur einige der Möglichkeiten, die es zu erkunden gilt, um Ihre potenziellen Kunden zu finden und ihnen Ihre Geschäftsbotschaft zu übermitteln.