Wie können Sie Ihre Geschäftsziele richtig setzen und Ihre Vertriebskräfte anspornen?

Die Festlegung klarer und realistischer Geschäftsziele ist für die Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens unerlässlich. Dies ist in der Tat eine der wichtigsten Voraussetzungen für den geschäftlichen Erfolg eines Unternehmens.

Die Festlegung von Geschäftszielen ist eine mehr als wichtige Aufgabe: Sie beschreiben genau, was Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erreichen möchte. Damit diese Ziele jedoch relevant sind, müssen sie sowohl erreichbar als auch ehrgeizig und motivierend sein.

Wie setzt man gute Geschäftsziele? Warum ist es notwendig, gute Ziele zu setzen? Was zeichnet außerdem ein "relevantes Ziel" aus? Wie kann man die Ergebnisse seiner Ziele verfolgen und gleichzeitig seine Verkaufsteams motivieren?

Antworten in diesem Artikel.

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Was ist ein gutes Geschäftsziel?

Ein Geschäftsziel, auch Verkaufsziel genannt, ist eine klare und präzise Beschreibung dessen, was Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum, der in der Regel einem Jahr oder mehr entspricht, erreichen möchte. Somit sind diese Ziele für die Geschäfts- und Gesamtstrategie Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung.

👉 Geschäftsziele sind zahlreich und können sich auf mehrere Bereiche innerhalb einer Organisation beziehen, z. B. :

• Finanziell: einen genau festgelegten Umsatz erreichen oder eine Umsatzentwicklung von mindestens 10 % in einem Jahr aufweisen usw.
• Marketing: die Anzahl der Kunden erhöhen, die Konversionsrate um 25 % verbessern usw.
• Personalwesen: seine Arbeitgebermarke verbessern, die Zahl der Mitarbeiter um 30 % erhöhen usw.
• Kommunikation: das Kommunikationsbudget um 10 % erhöhen, um den Bekanntheitsgrad zu steigern usw.

Wie lauten die Geschäftsziele?

Qualitative Ziele / quantitative Ziele

Es ist üblich, instinktiv davon auszugehen, dass Geschäftsziele zwangsläufig in Zahlen ausgedrückt werden und somit quantitativ sind. Wir finden insbesondere :

• Marktanteile,
• die Umsatzzahlen,
• die Anzahl der Kontakte und/oder Verträge,
• die Konversionsrate usw.

Aber das ist nicht immer der Fall. Qualitative Ziele sind zwar schwieriger zu messen, aber dennoch sehr wichtig. Dabei kann es sich um Folgendes handeln:

• die Verbesserung des Markenimages,
• um die Zufriedenheit der Kunden,
• um den Teamgeist,
• des Bekanntheitsgrades usw.

Kurz- / mittel- / langfristige Ziele

Um ihre Verkaufsziele effizient und rechtzeitig zu erreichen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Fristen kennen.

• Langfristige Ziele: Sie entsprechen der Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens, haben große Auswirkungen auf Ihre Geschäftstätigkeit und erfordern meist umfangreiche Ressourcen.
• kurz-/mittelfristige Ziele : Mit diesen Zielen können Sie die Fortschritte auf dem Weg zu Ihren wichtigeren Zielen verfolgen und auf operativer Ebene effektiver sein.

👉 Tipp: Verteilen Sie Ihre langfristigen Ziele auf ein Jahr und teilen Sie sie in kleinere Ziele auf, die regelmäßiger, monatlich oder wöchentlich, erreicht werden sollen.

📣 Achten Sie jedoch darauf, die Spitzenzeiten Ihres Geschäfts zu berücksichtigen. Passen Sie die Fälligkeit Ihrer Ziele an die Schwankungen an (z. B. wenn Sie wissen, dass wir im Sommer nicht so viele Verkäufe tätigen).

Teamziele / individuelle Ziele

Manche Ziele werden kollektiv oder als Team vergeben. Zum Beispiel im Fall der Verbesserung des Markenimages, der Erhöhung des Marktanteils usw. Die Ziele werden von einem Team festgelegt. Jeder hat also die gleichen Ziele zu erreichen.

Häufig müssen aber, um diese Ziele zu erreichen, andere Ziele festgelegt werden, die genauer sind und besser zu jedem Einzelnen passen. Diese individuellen oder persönlichen Ziele ermöglichen es, das zu erreichende Ziel auf der Grundlage der Aufgaben jedes Einzelnen, seines Geschäftsprofils und seiner Produktivität zu bestimmen.

💡 Es ist wichtig, individuelle Ziele festzulegen, da nicht alle Mitarbeiter die gleichen Kriterien haben.

👉 Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter mit mehreren Jahren Betriebszugehörigkeit und einem sehr spontanen Profil kann im Monat oder im Jahr mehr Umsatz machen als ein Vertriebsmitarbeiter, der gerade erst mit einem kleinen Kundenstamm dazugekommen ist.

Daher ist es notwendig, kollektive Geschäftsziele zu schaffen, um den Teamgeist und die allgemeine Motivation zu steigern. Und das bei gleichzeitiger Anpassung individueller operativer Ziele , um sich an die verschiedenen Profile anzupassen und für jeden Einzelnen realisierbare und erreichbare Geschäftsziele festzulegen.

👉 Tipp: Dazu können Sie geschäftliche Herausforderungen schaffen, bei denen es eine kollektive Antwort gibt, z. B. eine Geschäftsprämie, ein Abendessen auf Firmenkosten usw.

Methodenziele / Ergebnisziele

Bei der Festlegung Ihrer Geschäftsziele sollten Sie sich fragen, ob Sie Ihre Teams dazu bringen wollen, an einer bestimmten Arbeitsmethode zu arbeiten, oder ob es Ihnen nur um das Ergebnis geht.

👉 Wollen Sie einen ganz bestimmten Verkaufsaktionsplan umsetzen? Oder Ihre Vertriebsmitarbeiter so arbeiten lassen, wie sie es für richtig halten, solange die Ergebnisse stimmen?

• Methodenziele: Wenn man sich auf eine ganz bestimmte Methode stützt, ist das Erreichen des Ergebnisses nicht unbedingt sicher, aber langfristig gesehen ist es für das Unternehmen immer noch von Vorteil. Dies kann sich u. a. auf die Einhaltung des Verkaufsprozesses oder die Anwendung einer bestimmten Verkaufstechnik beziehen.
• Ergebnisziele : Hierbei handelt es sich um Ziele, die häufig in Zahlen ausgedrückt werden, wie z. B. ein zu erreichender Umsatz, eine Konversionsrate, die Anzahl der abgeschlossenen Verträge usw.

Warum sollte man Geschäftsziele einführen?

Um fundierte Entscheidungen zu treffen und die Entscheidungsfindung zu vereinfachen.

Entscheidungen zu treffen, seien sie strategisch oder operativ, ist viel einfacher, wenn man sein Ziel klar kennt. So können Sie Ihre Entscheidungen auf einer soliden Grundlage treffen.

👉 Beispiel: Wenn Sie wissen, dass Ihr Jahresziel darin besteht, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke im Segment der 18- bis 25-Jährigen um 20 % zu steigern, können Sie eine Kampagne in sozialen Netzwerken starten, um mehr Wirkung zu erzielen.

Um Ihre Ressourcen zu motivieren.

Die Motivation ist viel größer, wenn Ihr Team weiß, was es erreichen soll. Außerdem führt die Tatsache, dass die gesamte Abteilung bzw. der gesamte Außendienst auf ein gemeinsames, kollektives Ziel hinarbeitet, zu echter Teamarbeit und Gruppenzusammenhalt.

Um relevante Kriterien für die Kontrolle und Überwachung festzulegen.

Wenn Sie klare und präzise Ziele festlegen, haben Sie eine solide Grundlage, auf der Sie Ihre Entscheidungen und Ergebnisse vergleichen können. Dies optimiert somit die Überwachung Ihrer Aktivitäten.

Wie bestimmt man Geschäftsziele?

SMART-Methode

Um relevante und erreichbare Geschäftsziele festzulegen, gibt es eine effektive und beliebte Methode im Geschäftsbereich: die SMART-Methode. Sie besteht aus fünf Elementen, die die Merkmale eines guten Geschäftsziels auflisten :

• S wie Spezifisch : Das Ziel muss klar und einem bestimmten Zweck gewidmet sein.
• M wie Messbar : Eine Umsatzsteigerung um 20 % bedeutet nicht denselben Aufwand wie eine Steigerung um 4 %.
• A wie Erreichbar: Dieser Punkt erleichtert es dem Team, das Ziel zu akzeptieren und sich ihm anzuschließen.
• R wie Realistisch: Gehen Sie schrittweise vor, setzen Sie Ihre Ziele kaskadenartig, um die Motivation der Gruppe aufrechtzuerhalten.
• T wie Zeitlich : Das Ziel sollte einen bestimmten Termin und eine bestimmte Deadline haben. Verfolgen Sie Ihre Geschäftsziele monatlich oder quartalsweise, um ihre Entwicklung im Laufe des Jahres besser verfolgen zu können.

SMARTIES-Methode

Wenn Sie die SMART-Methode noch weiter treiben wollen, können Sie die folgenden drei Punkte hinzufügen:

• I wie Individuell : Wie bereits erwähnt, ist es in manchen Fällen notwendig, individuelle Ziele zu setzen, um mehr Engagement zu erzeugen und sicherzustellen, dass sie auch erreicht werden, indem die Ziele an die verschiedenen Geschäftsprofile angepasst werden.
• E wie Evolutionär : Es ist wichtig, dass Ihr Ziel flexibel ist, damit es sich mit dem Fortschritt des Projekts weiterentwickeln kann. Zögern Sie nicht, kommerzielle KPIs zu verwenden, um Ihre Ziele zu verfolgen.
• S wie Einfach: Wenn Ihr Ziel einfach ist, können Sie Ihre Leute besser motivieren und für die gewünschten Ergebnisse sorgen.

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5 Tipps zur Verfolgung von Geschäftszielen

1 - Richten Sie schnelles Feedback ein.

Es ist wichtig, regelmäßige und fast sofortige Rückmeldungen einzuführen, um jederzeit über die Entwicklung der Geschäftsziele informiert zu sein. Halten Sie eine ständige Verbindung mit dem Manager oder dem betreffenden Vertriebsmitarbeiter, um die eingeleiteten Maßnahmen gegebenenfalls zu verbessern.

2 - Geben Sie der Transparenz den Vorzug.

Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte seine Entwicklung in Echtzeit verfolgen können und sehen, wie er im Vergleich zu seinem Ziel, aber auch im Vergleich zum Rest des Teams dasteht. Das gilt insbesondere, wenn das Ziel in erster Linie ein kollektives ist. Zögern Sie nicht, ein Berichtswesen oder ein Dashboard-System einzurichten, um Ihre Fortschritte klarer zu verfolgen.

3 - Rüsten Sie sich mit einem speziellen Tool aus.

Es gibt Software, mit der Sie viele zeitraubende Vertriebsaufgaben automatisieren können (Aktualisierung der KPIs, Fortschrittskontrolle, Mahnungen usw.) und in Echtzeit die Auswirkungen Ihrer Vertriebsaktionen sowie die Fortschritte bei der Erreichung Ihrer Vertriebsziele verfolgen können.

Diese Software nimmt verschiedene Formen an:

• Software für die kaufmännische Verwaltung,
• Die kommerziellen CRM-Systeme,
• Software für Dashboards und KPIs usw.

Damit Sie nicht den Überblick verlieren, haben wir für Sie drei effiziente Softwareprodukte ausgewählt, die sich bereits bewährt haben:

🛠 Kestio ist eine zu 100 % digitale und anpassbare Plattform zur Verkaufsunterstützung, die speziell zur Stimulierung der Verkaufskraft von Kleinstunternehmen und KMU entwickelt wurde. Hochgradig intuitiv und einfach zu erlernen, bietet sie Ihnen nicht nur Zugang zu einer Überwachung Ihrer Verkaufsziele in Echtzeit, sondern lässt Sie auch von der maßgeschneiderten Begleitung durch zertifizierte Verkaufsexperten profitieren.

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4 - Den Geist der Herausforderung aufrechterhalten

Um die Motivation Ihrer Teams zu erhalten und zu fördern, können Sie ein Belohnungssystem in Form von Abzeichen, Prämien oder verbaler Anerkennung einführen. Dies wird die Regelmäßigkeit, die Produktivität und die Verkaufsleistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter fördern.

5 - Optimieren Sie Ihre Beziehungen zwischen den Vertriebsmitarbeitern.

Um den Erfolg Ihrer Geschäftsziele zu fördern, ist es unerlässlich, gute Beziehungen zu den Vertriebsmitarbeitern zu haben. Haben Sie ein offenes Ohr für ihre Bedürfnisse, Schwierigkeiten und Erfolge. Begleiten Sie sie, wenn es nötig ist, und zeigen Sie, dass Sie da sind, ohne zu aufdringlich zu sein.