Social Selling - ein echter Hebel für die Verkaufsleistung

Im Jahr 2020 nutzten 92% der besten Vertriebsmitarbeiter eine Social-Selling-Strategie (La Poste Solution Business). Diese aufschlussreiche Zahl zeigt, wie sehr der Aufstieg des Internets und der sozialen Netzwerke das Vertriebsmanagement verändert hat.

Die traditionellen Instrumente sind nicht mehr zeitgemäß und sowohl Kunden als auch Vertriebsmitarbeiter bevorzugen soziale Netzwerke, um dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Bei dieser digitalisierten Verkaufstechnik geht es jedoch nicht einfach nur darum, Profile in sozialen Netzwerken zu erstellen.

Social Selling ist ein echter Prozess des Suchens, Auswählens und Zuhörens. Wenn es gut beherrscht wird, stellt es einen echten Hebel für die Verkaufsleistung dar.

Aber was ist Social Selling? Was sind seine Vorteile und sein Nutzen für Ihr Unternehmen? Wie können Sie Ihre Social-Selling-Strategie auf LinkedIn erfolgreich umsetzen? Antworten in diesem Artikel.

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Was ist Social Selling?

Social Selling: Definition

Social Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der soziale Netzwerke genutzt werden, um einen ersten Kontakt aufzunehmen, mit dem Ziel, Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln.

👉 Es ist eine Strategie, die überwiegend von B2B-Organisationen eingesetzt wird, aber alle Branchen und Unternehmensstrukturen können sie nutzen.

Social Selling ist eine von vielen sogenannten " Digital Selling"-Methoden, die sich auf digitale Technologien stützen, um den Verkauf zu verbessern. Und es funktioniert! 84 % der CEOs im B2B-Bereich nutzen soziale Netzwerke bei ihren Kaufentscheidungen (B2B-Marketers) .

💡 So cial Selling ersetzt also nicht die klassischen Verkaufs- und Marketingtechniken:

• E-Mailing,
• Newsletter,
• Telefonakquise usw.

Es ist ein zusätzliches Kommunikationsmittel, das es Ihnen ermöglicht, :

• Ihre Verkaufszyklen zu verkürzen und somit die Konversion zu beschleunigen ;
• eine enge Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen ;
• sich als Experte zu positionieren und Ihr Markenimage zu verbessern ;
• Zugang zu relevanten Informationen über Ihre Leads haben usw.

Die wichtigsten Zahlen zum Social Selling

• Im Jahr 2020 haben 19,8 % der BtoB-Entscheider einen Kauf aufgrund einer Anfrage in sozialen Netzwerken getätigt (La Poste Solution Business) ;
• 78% der Unternehmen, die Social Selling einsetzen, übertreffen ihre Konkurrenten (Forbes) ;
• 64% der Verkaufsteams, die Social Selling einsetzen, erreichen ihre Quoten (La Poste Solution Business);
• Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling nutzen, haben eine 51% höhere Chance, ihre Verkaufsziele zu erreichen (La Poste Solution Business).

Warum sollte man Social Selling nutzen?

Erkennen von Gelegenheiten

Social Selling verbessert die Erkennung von Verkaufschancen erheblich. Tatsächlich haben 37,4% der Führungskräfte ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft, nachdem sie auf Inhalte in sozialen Netzwerken gestoßen sind.

Soziale Medien werden zu echten Produktkatalogen, in denen Sie Ihr Angebot durch relevante Inhalte attraktiv und ansprechend präsentieren können.

👉 Sie können sich auf diese Weise als Experte auf Ihrem Gebiet positionieren und so ein Vertrauensverhältnis zu den Internetnutzern aufbauen, noch bevor der erste Kontakt zustande kommt.

Darüber hinaus haben Sie über soziale Netzwerke Zugang zu mehreren Tools und Indikatoren, die Ihnen helfen, Ihre Verkaufsaktionen zu verbessern und so die Erkennung neuer Chancen zu fördern. Wir finden insbesondere wieder :

• die Einrichtung von Alerts,
• die Verfolgung Ihres Newsfeeds,
• die Einrichtung von Diskussionsgruppen,
• die Verfolgung der Personen, die Ihr Profil gesehen haben,
• die Anzahl der Aufrufe jedes Ihrer Inhalte usw.

Vertrauensvolle Beziehungen aufbauen

Geschäftsbeziehungen und insbesondere Akquiseaktionen sind oft unpersönlich und fade. Die gleiche Rede wird wiederholt, die gleichen Kommunikationsmittel werden verwendet ... die Kunden langweilen sich (und Sie auch!).

90% der Top-Entscheidungsträger geben an, nie auf spontane Anrufe zu reagieren

Copernic

Soziale Medien verbessern Ihre Geschäftsstrategie und ermöglichen Ihnen gleichzeitig :

• personalisierte und damit aussagekräftigere Botschaften zu erstellen,
• eine menschlichere Geschäftsbeziehung aufzubauen,
• sich als Berater und nicht nur als Verkäufer zu positionieren.

Sich an der Konkurrenz orientieren

Social Selling ist eine anerkannte Verkaufstechnik, die von vielen Unternehmen eingesetzt wird. Wer sie nicht einsetzt, riskiert, von der Konkurrenz überholt zu werden und damit potenzielle Kunden zu verlieren.

Wenn Sie also noch keine Social-Selling-Strategie angewendet haben, stellen wir Ihnen 4 unverzichtbare Tipps vor, um Ihre Social-Selling-Strategie auf LinkedIn zu optimieren!

Bauen Sie Ihr "Personal Branding" auf.

Viele Unternehmen glauben immer noch, dass Personal Branding nur B2C-Unternehmen vorbehalten ist. Dies ist jedoch nicht der Fall. Es kann sich im Gegenteil als echter Wettbewerbsvorteil erweisen.

Denn Personal Branding ist die Gesamtheit aller Marketingmaßnahmen, die Ihr Unternehmen mit dem Ziel durchführen wird, beim Kunden Emotionen zu wecken. Das Ziel ist der Aufbau einer echten Markenidentität, bestehend aus :

• Logo,
• Grafikcharta,
• redaktionelle Linie,
• Werte, die das Unternehmen vermittelt,usw.

👉 Dadurch können Sie sich von der Konkurrenz abheben und eine Verbindung zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden herstellen. Aber das ist noch nicht alles. Ihre Social-Selling-Strategie wird sich als noch relevanter erweisen, da Ihre Expertise und Marktpositionierung noch glaubwürdiger und stärker sein wird. Dadurch wird das Vertrauen der Kunden tendenziell gestärkt.

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4 Tipps für eine erfolgreiche LinkedIn-Social-Selling-Strategie

LinkedIn ist das weltweit meistgenutzte soziale Netzwerk für Berufstätige . Es ist eine offensichtliche Wahl für das Social Selling und insbesondere für den B2B-Bereich.

50% der B2B-Käufer nutzen LinkedIn als Ressource, um Kaufentscheidungen zu treffen

LinkedIn

LinkedIn ist also ein Muss, wenn es um Social Selling geht. Hier sind unsere 4 Tipps für den Start Ihrer Social-Selling-Strategie auf LinkedIn!

Führen Sie ein strategisches Monitoring durch, um Leads zu identifizieren.

Auf LinkedIn gibt es unzählige Personen und potenzielle Kunden. Natürlich zielen Sie nicht auf das gesamte Netzwerk ab, daher ist es unerlässlich, die Personen, die zu Ihrer Kernzielgruppe gehören, so genau wie möglich zu bestimmen.

👉 Tipp: Durch die Erstellung einer Buyer Persona können Sie genau herausfinden, welche Bedürfnisse, Erwartungen, Hemmnisse und Kaufmotive Ihre Kunden haben.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe segmentieren und besser kennen, sind Sie in der Lage, passendere und damit schlagkräftigere Inhalte zu erstellen. Auf diese Weise werden Ihre Chancen, die richtigen Personen zu erreichen und Ihre Leads zu konvertieren, maximiert. Jeder ist ein Gewinner.

Personalisieren Sie Ihre Nachrichten.

Dieser Schritt ist unerlässlich. Sie stellt die Essenz des Social Selling dar. Personalisierung und Empathie sind zwei unverzichtbare Elemente für eine gute Verkaufsstrategie auf LinkedIn.

Denken Sie daran, Ihre Nachrichten und Kontakte zu personalisieren, je nach Charaktereigenschaft der Person (wenn Sie genug wissen), ihrer Branche... Wenn es um eine Einladung geht, schreiben Sie ein oder zwei kurze Sätze, um die Person dazu zu bringen, sie anzunehmen.

Personalisierung und Einfühlungsvermögen sollten jedoch bei allen Ihren Geschäftsschritten die beiden Schlüsselelemente sein:

• BtoB-Geschäftsanbahnung (Einladung und Erstkontakt),
• während des Verkaufs,
• Nachfassaktionen,
• nach dem Verkauf (Geburtstagsdaten, Umfragen...)

Seien Sie auf LinkedIn aktiv.

Es ist unerlässlich, dass Sie regelmäßig auf Ihrem sozialen Netzwerk LinkedIn posten und kommunizieren. Es reicht nicht aus, regelmäßig mit dem Kunden zu kommunizieren, sondern Sie sollten dies auch auf globalerer Ebene tun:

• Teilen Sie regelmäßig Inhalte (mindestens einmal pro Woche, wenn möglich): Dies füllt Ihre berufliche Seite und konkretisiert Ihren Expertenstatus. Das kann Folgendes betreffen: Weißbücher, Artikel, Kundenmeinungen usw. ;
• "Liken" und/oder "Teilen" Sie bestimmte Beiträge , damit Sie die ganze Zeit über im Newsfeed Ihrer Interessenten und Kunden sichtbar sind;
• achten Sie auf die visuelle Seite Ihres Profils : aktualisieren Sie Ihre Informationen bei Bedarf, präsentieren Sie Fotos von guter Qualität, erstellen Sie ansprechende Grafiken, die mit Ihrem Corporate Design übereinstimmen.

Integrieren Sie Inbound Marketing in Ihre Strategie.

Inbound Marketing ist eine Marketingmethode, bei der es darum geht, potenzielle Kunden und Interessenten zu Ihnen zu locken , anstatt sie abzuholen. Entgegen dem ersten Anschein ergänzen sich Social Selling und Inbound Marketing ziemlich gut.

Im Jahr 2019 hatten 93% der Unternehmen, die Inbound Marketing einsetzten, echte positive Auswirkungen auf ihre Konversionsrate.

ideagency

Ihr LinkedIn-Profil und Ihre Beiträge sind Ihr Schaufenster. Sie müssen interessierte Nutzer dazu bringen, zu Ihnen oder auf Ihre Website zu kommen. Außerdem basieren beide Methoden in ihren Grundlagen auf Empathie und Personalisierung.

👉 Diese Unterscheidung ermöglicht es Ihnen, nicht zu aufdringlich zu sein und Ihren potenziellen Kunden Raum zu lassen (im Gegensatz zu traditionellen Geschäftspraktiken, die auf Wiederholung und Ultra-Relay basieren).