SPANCO: 6 Schlüsselphasen für erfolgreiche Geschäftsverhandlungen

Vom Kleinstunternehmen über den Mittelständler bis hin zum Großkonzern ist der Verkaufsprozess ein entscheidendes Element innerhalb der Geschäftsstrategie eines Unternehmens. Um diesen Prozess zu optimieren, muss er in verschiedene Phasen unterteilt werden: SPANCO wurde ins Leben gerufen.

Die SPANCO-Methode ist eine der vielen Techniken für Verkauf und Geschäftsverhandlungen. Sie ermöglicht es Ihnen, einen klaren und genauen Überblick über den Stand jedes Ihrer Verkaufszyklen zu erhalten.

Was sind die einzelnen Schritte der SPANCO-Methode ? Welche Vorteile und Nutzen hat sie für Ihr Unternehmen und wie können Sie sie zur Steigerung Ihrer Verkaufszahlen einsetzen? Antworten in diesem Artikel.

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SPANCO: Definition

Die SPANCO-Methode ist eine Verkaufstechnik, bei der alle Verkaufsstufen ermittelt werden, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Diese Methode wurde von der Firma Xerox entwickelt und ermöglicht es Ihnen, Ihren Verkauf effizient zu steuern und möglichst viele Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Diese Verkaufstechnik ist in allen B2B-Branchen anwendbar und kann an die Bedürfnisse jedes Unternehmens und jedes Verkaufsteams angepasst werden. SPANCO ist ein Akronym, das sich aus sechs Schlüsselschritten zusammensetzt:

• Suspect,
• Prospect,
• Analyse,
• Verhandeln,
• Abschluss,
• Kaufauftrag

Das Prinzip ist einfach: Jeder Interessent ist standardmäßig "verdächtig", sein Status entwickelt sich also schrittweise über die einzelnen Schritte bis hin zum Kaufauftrag, bei dem er zum Kunden wird. Die SPANCO-Methode ermöglicht es Ihnen, die Entwicklung Ihrer Kunden über den gesamten Verkaufszyklus hinweg zu verfolgen und so Ihre Geschäftsprozesse zu optimieren.

Die 6 Schritte der SPANCO-Methode

1 - Verdächtig

Der erste Schritt der SPANCO-Methode stellt die Phase der Annäherung an Ihre Zielgruppe dar. In dieser Phase wird jeder Lead als potenzieller "Verdächtiger" betrachtet, d. h. Sie vermuten, dass ein bestimmter Verbraucher oder ein bestimmtes Unternehmen an Ihrem Angebot interessiert ist, wissen es aber nicht mit Sicherheit.

Da Sie nicht wissen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn/sie geeignet sein könnte, können Sie sich auf bestimmte Indikatoren stützen, die das Interesse Ihrer Zielgruppe belegen, ohne eine Kaufentscheidung zu sichern. Dies wird es Ihnen ermöglichen, eine Liste potenzieller Kunden zu erstellen, die auf unterschiedliche Weise extrahiert wird:

• E-Mails, die durch das Abonnement Ihres Newsletters erhalten wurden ;
• Kontakte, die während einer Geschäftsveranstaltung geknüpft wurden ;
• Einem Share oder Like für einen Ihrer Beiträge auf Linkedin oder einem Kommentar auf Ihrer Online-Website ;
• Aus einer von Ihrem Unternehmen gekauften oder erstellten Datenbank usw.

Sie können auch eine Buyer Persona erstellen, um die wunden Punkte, die sie zum Kauf bewegen, sowie ihre potenziellen Motivationen zu identifizieren.

2 - Prospect

Nachdem Sie nun eine Kontaktliste erstellt haben, müssen Sie alle ermittelten potenziellen Kunden segmentieren , um nur die potenziellen Kunden zu behalten, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen könnten.

Dazu müssen Sie einen effektiven und auf jeden Interessenten zugeschnittenen Erstkontakt herstellen.

👉 Beispiel: Sie können den "Verdächtigen", der Ihren letzten Linkedin-Beitrag geteilt hat, direkt über das gleiche soziale Netzwerk kontaktieren.

Sie können den Erstkontakt mit Ihrem Interessenten aber auch über verschiedene Instrumente herstellen:

• Telefonanrufe,
• Versand einer personalisierten Akquise-E-Mail,
• Social Selling,
• Kontaktaufnahme durch einen Dritten usw.

Sie sind sich nicht sicher, welche Methode der Kundengewinnung für Ihre Zielgruppe am besten geeignet ist? Unser Artikel zum Thema B2B-Geschäftsanbahnung gibt Ihnen die richtigen Tipps!

3 - Analyse

Der Schritt "Analyse" stellt die erste Begegnung mit dem potenziellen Kunden dar. Hier beginnt der Austausch. Sie sollten so viele Informationen wie möglich über Ihren potenziellen Kunden sammeln . Das Ziel hier ist es, den Interessenten zu analysieren, um :

• ihn besser zu qualifizieren,
• seine Hemmnisse zu erkennen, um seine Einwände besser behandeln zu können,
• eine relevante und angepasste Lösung vorzuschlagen,
• seine Verkaufsabwicklung zu optimieren,
• seine Verkaufsargumentation besser zu gestalten usw.

Drei Instrumente sind besonders wirksam und eignen sich hervorragend für diese Phase der "Analyse":

• Das aktive Zuhören, bei dem Sie verschiedene Techniken wie die Reformulierung oder das Stellen offener Fragen anwenden können, um die Aussagen Ihres Gesprächspartners so gut wie möglich zu verstehen und zu interpretieren.
• SPIN Selling ist eine sehr effektive Verkaufstechnik, mit der Sie die Erwartungen und Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden herausfinden können.
• Die SONCAS-Methode, mit der Sie die Bedürfnisse, Charaktereigenschaften und Kaufmotive Ihrer Kunden und Interessenten ermitteln können.

4 - Verhandeln

Da Sie nun die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden, seine Hemmnisse sowie seine Kaufmotive kennen, wird es Ihnen leichter fallen, ihm ein passendes Angebot zu unterbreiten und seine Einwände zu behandeln.

Die Lösung, die Sie dem potenziellen Kunden vorschlagen, muss für ihn wirklich selbstverständlich sein. Aber wie erreichen Sie das? Durch ein klares, präzises, prägnantes und vor allem passendes Verkaufsargument.

Hierzu können Sie die CAB-Methode anwenden, die Ihre Verhandlungen erleichtert, indem sie Ihr Verkaufsargument in drei Schlüsselelemente unterteilt: Merkmale, Vorteile und Kundennutzen.

5 - Abschluss

Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Verkauf abzuschließen. Sie müssen Ihren potenziellen Kunden dazu bringen, eine endgültige Entscheidung zu treffen. Um dies zu erreichen und Dringlichkeit zu erzeugen, können Sie Sätze verwenden wie :

• "Möchten Sie eine Bestellung für den **/** aufgeben, dann erhalten Sie einen Willkommensrabatt".
• "Also, was haben Sie entschieden?"
• "Sollen wir das Projekt starten? Das Timing für die Lieferung wird bis dahin perfekt sein".

Jetzt müssen Sie die Einzelheiten darlegen, die Teil Ihres Geschäftsvertrags sind und auf die Sie sich einigen müssen:

• die Geschäftsbedingungen,
• die Verpflichtungen der beiden Parteien,
• den Preis,
• die detaillierte Darstellung des Angebots,
• die Frist usw.

6 - Kaufauftrag

Die letzte Phase Ihres Verkaufsprozesses und der letzte Schritt der SPANCO-Methode hat zum Ziel, die Abwicklung und den Status des Auftrags zu verfolgen. Dies wird Ihnen helfen, Ihren Kunden zu binden und das Vertrauen, das er Ihnen mit dem Kauf entgegengebracht hat, zu stärken.

Sie können die Zufriedenheit Ihres Kunden sowie den Fortschritt des Projekts anhand von Geschäftsleistungsindikatoren (KPIs) verfolgen, die auf das jeweilige Angebot und den Kunden zugeschnitten sind.

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Die Vorteile der SPANCO-Methode

Eine optimierte Vertriebskraft
Dank der verschiedenen Schritte der SPANCO-Methode muss der Vertriebsmitarbeiter keine Schritte überspringen und damit riskieren, den Interessenten zu verwirren. Stattdessen kann er effektiver arbeiten, indem er den Status des Interessenten in Echtzeit verfolgt.

Eine klarere Verkaufspipeline
Mithilfe der SPANCO-Methode können Sie potenzielle Anomalien in der Pipeline erkennen, sodass Sie leichter und schneller Korrekturmaßnahmenfestlegen können. Dies beschleunigt auch das Closing (Verkaufsabschluss).

Eine zuverlässigere Verkaufsprognose
Die SPANCO-Methode ermöglicht Ihnen durch ihre klaren und getrennten Schritte,Ihre Verkaufsprognosen zu verfeinern. Diese viel feinere und explizitere Sicht ermöglicht es Ihnen, sich beruhigter auf Verkaufsprognosen festzulegen und gleichzeitig Ihre Aussichten über mehrere Monate hinweg zu visualisieren.