SPIN selling: die unumgängliche Technik für die Konversion Ihrer potenziellen Kunden!
Die richtigen Fragen in einem Verkaufsgespräch zu stellen, ist für eine erfolgreiche Akquise von entscheidender Bedeutung. Die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen, ist jedoch keine leichte Aufgabe. Manchmal haben Sie das Gefühl, zu aufdringlich zu sein oder zu viele unverschämte Fragen zu stellen.
Das ist kein Grund zur Panik! SPIN selling ist die Lösung für Ihre Probleme. Diese unumgängliche Verkaufstechnik hilft Ihnen dabei, die Fragen auszuwählen, die den größten Einfluss auf Ihre Gesprächspartner haben.
Diese Fragen, die methodisch und überlegt gestellt werden, helfen Ihnen, das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen und so Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen.
Aber wie funktioniert die SPIN selling-Methode genau? Inwiefern ist ihre Anwendung für Ihre Geschäftsanbahnung von Vorteil? Antworten in diesem Artikel.
Was ist SPIN selling?
Ursprünge der Methode
Die SPIN selling-Methode, auf Deutsch SPIG genannt, wurde in den 1970er und 1980er Jahren von Neil Rackham entwickelt. Als Gründer der Beratungs- und Consultingagentur Huthwaite begann er mit einer umfassenden Forschungsarbeit über Verkaufstechniken.
Ein Jahrzehnt lang analysierten fast dreißig Personen (und er selbst) 35.000 Verkaufsgespräche, die in verschiedenen Ländern geführt wurden. Ziel war es, die Wirksamkeit traditioneller Verkaufstechniken zu bestätigen.
👉 Zu seiner Überraschung erkannte Neil die Ineffektivität der damaligen Verkaufsmethoden, vor allem in Bezug auf "große Verkäufe".
💡 Er erkannte, dass Verkäufer bessere Konversionsraten erzielten, wenn sie sich auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Menschen konzentrierten und in der Entdeckungsphase die richtigen Fragen stellten!
Definition
SPIN selling ist eine Verkaufstechnik, die aus einer Studie hervorgegangen ist, die belegt, dass das Zuhören des Kunden das Geheimnis einer erfolgreichen Geschäftsanbahnung ist. Entgegen dem Anschein ist sie nicht komplex, sondern stellt sich sogar als eine der einfachsten und wirksamsten Verkaufstechniken der Geschäftsanbahnung dar.
👉 Die SPIN-Methode besteht darin, dem Kunden vier Arten von Fragen in einer bestimmten Reihenfolge zu stellen, um methodisch die vier Schritte seines Kaufprozesses zu verfolgen.
So wird das Akronym SPIN in 4 Phasen zerlegt, die zum Verkaufszyklus gehören:
- Situation für die Eröffnungsphase,
- Problem für die Untersuchungsphase,
- Implication für die Demonstrationsphase,
- Need pay-off für die Verpflichtungsphase.
Die 4 Phasen des SPIN selling
Neil Rackham legt in seinem Buch 4 Phasen fest, die sich in allen B-to-B-Verkaufs- und Akquiseprozessen wiederfinden lassen:
1 - Situation: Die Eröffnungsphase
Das Ziel dieser ersten Phase ist es, die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden zu gewinnen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Dies können Sie auf einfache Weise erreichen. Interessieren Sie sich für Ihren potenziellen Kunden und stellen Sie ihm durch aktives Zuhören offene Fragen.
👉 Vermeiden Sie es, zuerst über sich und Ihre Produkte zu sprechen. Sie sollten zunächst die Informationen aufnehmen, die Ihr Gesprächspartner Ihnen übermittelt, um seine Bedürfnisse zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.
2 - Problem: Die Erhebungsphase
Diese zweite Phase ist die wichtigste. Sie stellt das Herzstück Ihrer Akquisitionsstrategie dar. Nachdem Sie Ihrem potenziellen Kunden aufmerksam zugehört haben, ermitteln Sie seine expliziten und impliziten Bedürfnisse. Versuchen Sie, klar zu verstehen, was seine tatsächlichen Herausforderungen sind und wie Ihr Angebot ihm tatsächlich helfen wird.
👉 Dies ist immer noch nicht der richtige Zeitpunkt, um über Sie und Ihr Angebot zu sprechen. Dies ist eine zweite Möglichkeit für Sie, das Verhalten zu verstehen und die Persönlichkeit Ihres potenziellen Kunden zu erkennen, um eine passende Verkaufsrede zu präsentieren.
3 - Einbeziehung: Die Demonstrationsphase
Die dritte Phase der SPIN-Methode besteht darin, (endlich, würden Sie sagen) über sich und Ihre Lösung zu sprechen. Denn jetzt, da Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden genau erfasst haben, können Sie ihm Ihr Angebot in geeigneter Weise vorstellen.
👉 Die CAP SONCAS-Methode ist ein guter Kompromiss, um Ihre Argumente an das Profil und den Charakter Ihres Gesprächspartners anzupassen.
Wenn Ihr potenzieller Kunde zum Beispiel dem Profil "Sicherheit" entspricht, stellen Sie ihm Ihr Angebot und seine Vorteile in diesem Zusammenhang vor (betonen Sie eine Garantie, einen Kundenservice usw.).
4 - Need pay-off: Die Verpflichtungsphase
Die letzte Phase der SPIN-Methode besteht darin, den Kauf auszulösen. Dies ist jedoch kein Muss. Es ist allgemein bekannt, dass Kunden im B2B-Bereich den Verkauf nicht sofort abschließen, sondern die endgültige Entscheidung auf höchster Ebene des Unternehmens getroffen wird.
Somit kann diese Phase als ein fortlaufender Schritt gesehen werden. Der Kunde wurde überzeugt, muss aber noch mit seinen Mitarbeitern darüber sprechen, der Kaufprozess ist also noch nicht abgeschlossen. Nichtsdestotrotz haben Sie den größten Teil der Arbeit erledigt.
👉 Wenn der Verkauf nicht sofort abgeschlossen wurde, achten Sie darauf, Ihren Interessenten gut zu betreuen. Rufen Sie ihn auf respektvolle und seinem Profil entsprechende Weise erneut an.
Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise dem Profil "Sympathie" entspricht und Sie sich bei Ihrem Verkaufsgespräch geduzt haben, zögern Sie nicht, ihn auch in der Nachfass-E-Mail zu duzen.
Die 4 Fragen des SPIN selling (inkl. Beispiele)
S: Fragen zur "Situation".
Situationsfragen stellen eine Verbindung zum potenziellen Kunden her und geben Ihnen Auskunft über den Kontext, in dem er sich bewegt.
Beispiele für Situationsfragen im Fall des Verkaufs von Rechnungssoftware :
- Was ist Ihre derzeitige Position?
- Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie?
- Wie hoch war Ihr Umsatz in diesem Jahr?
- Wie verwalten Sie derzeit Ihre Rechnungsstellung?
- Wie viel Zeit benötigen Sie für die Bewältigung all Ihrer Rechnungsaufgaben an einem Tag/in einer Woche?
- Wie hoch ist Ihr Budget?
- Was ist Ihre Zielgruppe? Zukünftige Nutzer der Software?
P: "Problem"-Fragen
Problemfragen werden die konkreten Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden hervorheben, was es Ihnen ermöglichen wird, das größte Problem zu identifizieren und zu lösen .
Beispiele für Fragen, die sich immer auf denselben Verkaufsfall beziehen:
- Sind Sie mit dem Werkzeug, das Sie derzeit verwenden, zufrieden? Wenn nein, warum nicht?
- Welche Vor- und Nachteile hat die Verwendung Ihres derzeitigen Rechnungsmittels?
- Befinden Sie sich in einer Phase der digitalen Transformation?
- Auf einer Skala von 0 bis 10: Wie schwierig schätzen Sie es für Ihr Team ein, mit Ihrem derzeitigen Tool umzugehen?
- Wie häufig treten technische Probleme auf? Wer kümmert sich um diese?
I: Fragen zum Thema "Involvement".
Die "Involvement"-Fragen werden Ihrem zukünftigen Kunden die Auswirkungen der Probleme bewusst machen, die er in der vorherigen Phase aufgelistet hat.
Beispiele für Fragen, immer im selben Verkaufsfall :
- Wirkt sich dieses Problem/diese Probleme auf Ihre Gesamtproduktivität aus? Auf welche Art und Weise?
- Haben Sie Ihre Teams in der Nutzung des Tools geschult? Wie viel hat es Sie gekostet?
- Würde Ihr Umsatz steigen, wenn Sie keine Probleme mit der Rechnungsstellung hätten?
- Was könnten Sie mit zusätzlicher Zeit erreichen, wenn die Verwaltungsaufgaben automatisiert würden?
N: "Need pay-off"-Fragen
Mit "Need pay-off"-Fragen soll der potenzielle Kunde dazu gebracht werden, sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen.
Beispiele für solche Fragen, immer im gleichen Verkaufsfall:
- Wenn Sie über eine effiziente Software verfügen, die Ihnen mehr Zeit für Ihr Kerngeschäft gibt, glauben Sie, dass Ihre KPIs steigen würden?
- Glauben Sie, dass Ihre Kunden zufriedener wären, wenn sie Zugang zu effizienteren Abrechnungsdiensten hätten?
- Glauben Sie, dass Ihre Mitarbeiter produktiver wären, wenn zeitraubende Aufgaben im Zusammenhang mit der Rechnungsstellung automatisiert würden?
👉 Stellen Sie am Ende der Fragen Ihre Lösung und Ihre Argumente vor. Verwenden Sie die richtigen Argumente, die auf seine Erwartungen zugeschnitten sind, um mehr Ergebnisse zu erzielen. Wenden Sie dazu die CAB-Methode an, die Ihren Argumenten mehr Wirkung verleiht.
Artikel übersetzt aus dem Französischen