Haustürgeschäfte: 6 Schlüssel zu einem erfolgreichen Haustürgeschäft
Kann man Haustürgeschäfte noch als effektiven Hebel für Verkaufs- und Marketingaktionen betrachten?
In einer Zeit, in der sich Verkaufs- und Akquisetechniken immer mehr auf digitale Technologien stützen, wird die Haustürwerbung oft vernachlässigt. Wenn man sich jedoch mit den Vorteilen von Haustürgeschäften auseinandersetzt, stellt man fest, dass sie einen interessanten Akquisitionskanal darstellen können.
Mehr noch: Auch auf die Gefahr hin, einige Absagen zu erhalten, kann dieser Geschäftsansatz sogar ein Mittel sein, um Selbstvertrauen zu gewinnen und die Interaktion mit dem Kunden zu verbessern: einen gelungenen Aufhänger finden, auf Einwände reagieren und schließlich überzeugen.
Möchten Sie wissen, wie Sie Haustürgeschäfte für Ihr Geschäft machen können? Dann finden Sie schnell heraus, wie Sie mithilfe der sechs Schlüssel, die in diesem Artikel vorgestellt werden, ein erfolgreiches Vorgehen in Gang setzen können.
Was ist ein Haustürgeschäft?
Haustürgeschäfte: Definition
Der Begriff Haustürgeschäfte ist gleichbedeutend mit Haustürgeschäften , Haustürgeschäften oder Verkäufen außerhalb von Geschäftsräumen. Laut der Definition im Larousse handelt es sich um eine "Verkaufstechnik, die darin besteht, den Kunden in seiner Wohnung zu kontaktieren".
Die Vorgehensweise besteht darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, indem man direkt an die Tür der Zielgruppe klopft, die man erreichen möchte, ohne vorher einen Termin zu vereinbaren.
Sie kann im Rahmen eines Vertrages angewendet werden :
- Kaufvertrag,
- der Erbringung von Dienstleistungen
- oder eines Mietvertrags.
Die Vorteile von Haustürgeschäften
Hier sind einige Beispiele für die Vorteile, die Sie daraus ziehen können:
- Weniger Kosten für die Telefonakquise (Gespräche, Kauf von Dateien usw.) ;
- Optimierte Reisekosten, da die Vertriebsmitarbeiter für einen Tag am selben Ort eingesetzt werden;
- Die Beziehung zum Kunden oder Interessenten ist konstruktiver und überzeugender;
- die Vertriebsmitarbeiter üben sich in einer neuen Herausforderung und erhalten eine andere Facette der Akquisitionstätigkeit usw.
Sind Haustürgeschäfte verboten?
Es ist erlaubt, von Haus zu Haus zu gehen; es gelten jedoch strenge rechtliche Rahmenbedingungen. Bei BtoC handelt es sich vor allem um Vorschriften über die Vertragsform und die Widerrufsfristen, die den Verbraucher als natürliche Person schützen sollen.
Achten Sie darauf, sich gut zu informieren, bevor Sie vor Ort aktiv werden.
Wie kann man von Tür zu Tür gehen? Die 6 Schlüssel zum Erfolg
Nr. 1: Setzen Sie sich Ziele.
Auch auf die Gefahr hin, eine offene Tür einzurennen, sei daran erinnert, dass das Setzen von Zielen für die Organisation Ihrer Verkaufsaktionen von größter Bedeutung ist. Sie sind nicht nur richtungsweisend und motivierend, sondern auch entscheidend für Ihren Verkaufserfolg.
Legen Sie daher Ihre Ziele in Verbindung mit Ihrer Geschäftsstrategie fest, die spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitlich definiert sind (SMART). Legen Sie zum Beispiel fest :
- welchen Umsatz Sie erreichen möchten,
- in einem bestimmten Zeitraum oder bis zu einem bestimmten Termin,
- die Anzahl der zu kontaktierenden potenziellen Kunden auf der Grundlage des durchschnittlichen Warenkorbs und der Konversionsrate einer Branche,
- und die Indikatoren, um den Fortschritt zu verfolgen und Ihr Vorgehen gegebenenfalls anzupassen.
Nr. 2: Den Boden bereiten
Es geht nicht darum, auf erobertem Terrain zu erscheinen, denn das könnte Ihnen bei der Akquise einen Streich spielen. Eine solide Vorbereitung im Vorfeld ist jedoch unerlässlich. Achten Sie darauf, so viele Informationen wie möglich zu sammeln über :
- Ihre Zielgruppen: Erfassen Sie ihre Merkmale wie Berufe, Gewohnheiten, Interessen, Bedürfnisse und wie Ihr Angebot diese befriedigen kann. Zu diesem Zweck können Sie einen Entdeckungsplan erstellen;
- die zu durchsuchende Website: z. B. die Umwandlungsrate oder soziodemografische Daten zu dieser Branche, um Ihren Ansatz an Ihre Ziele anzupassen, je nachdem, welches Angebot Sie machen.
Planen Sie außerdem, sich die bestmöglichen Bedingungen zu schaffen:
- Rüsten Sie sich mit allen notwendigen Hilfsmitteln aus, seien es :
- einem Notizbuch und einem Stift,
- eines Terminkalenders,
- von Bestellscheinen,
- von Verträgen,
- von Verkaufsunterlagen (Broschüren, Visitenkarten usw.),
- oder auch die Anwendung Ihres CRM, die sogar mobil verfügbar ist ;
- Bereiten Sie sich physisch und psychisch vor, denn die Akquise wird Ihre gesamten Ressourcen beanspruchen. Ausgeruht, auf alle Eventualitäten vorbereitet und mit Aktionsplänen, die auf die jeweilige Situation zugeschnitten sind, können Sie auch mit dem Unerwarteten umgehen.
Nr. 3: Reisen organisieren
Zu einer guten Vorbereitung gehört auch, dass Sie Ihre Reisen im Voraus sorgfältig planen. Grenzen Sie das Gebiet, das Sie besuchen möchten, geografisch ein und legen Sie Ihre Reiseroute fest. Sie können auch die Wetter- und Verkehrsbedingungen oder mögliche Straßenarbeiten usw. untersuchen.
Um Ihre Verkaufstour zu organisieren und je nach Ihren Ambitionen mehrere Standorte zu besuchen, planen Sie Ihre Besuche für den Tag (oder die Woche bzw. den Monat) mithilfe eines Tourenplans, z. B. einer :
- einer Karte,
- einem Kalender,
- oder ein spezielles Online-Tool, z. B. eine Tourenplanungssoftware.
Nr. 4: Stützen Sie sich auf ein solides Argumentarium.
Setzen Sie alle Chancen auf Ihre Seite mit einer gut funktionierenden Verkaufsargumentation, um Ihren Gesprächspartner besser zu überzeugen.
Achten Sie deshalb darauf, dass Sie die Zielgruppen, an die Sie sich wenden, gut kennen, um Ihre Rede zu personalisieren, und strukturieren Sie Ihre Ansprache im Vorfeld.
- Beginnen Sie mit einer klaren und prägnanten Präsentation dessen, was Sie verkaufen. Üben Sie im Vorfeld, wie Sie auf den Punkt kommen, ohne sich in Details zu verlieren;
- Stellen Sie Fragen, um das Profil, das Sie vor sich haben, und seine Probleme besser zu verstehen. Lassen Sie Raum für Gespräche, um Vertrauen aufzubauen;
- Gehen Sie zu Ihrer Präsentation über, die Sie am besten individuell gestalten. Gestalten Sie sie interaktiv mit Beispielen, Erfolgsgeschichten und reagieren Sie auf die Reaktionen und Interaktionen Ihres Gesprächspartners;
- Gehen Sie zum Schluss auf die letzten Fragen Ihres potenziellen Kunden ein, wobei Sie sich bewusst sein sollten, dass Ihre Antworten die Entscheidungsfindung noch beeinflussen können. Bereiten Sie sich bis zum Ende des Gesprächs darauf vor, letzte Einwände zu behandeln.
Nr. 5: Die Beziehung pflegen
Es ist von entscheidender Bedeutung, von Anfang an einen guten Eindruck zu hinterlassen. Dies gilt umso mehr, als im direkten Kontakt dank der nonverbalen Kommunikation mehr Emotionen vermittelt werden können als am Telefon oder sogar bei einer Videokonferenz.
Um diesen entscheidenden Moment der Kontaktaufnahme erfolgreich zu meistern, sollten Sie eine entspannte und lächelnde Haltung einnehmen. Sie müssen Vertrauen erwecken, vor allem wenn die potenziellen Kunden scheinbar zurückhaltend sind.
Sie müssen eine sichere und beruhigende Haltung einnehmen: Entschuldigen Sie sich nicht dafür, dass Sie stören, da Sie sonst nicht das gewünschte Ergebnis erzielen. Zeigen Sie stattdessen, dass Sie die Antwort auf ihr Problem haben!
Bleiben Sie jederzeit offen für ihre Bedürfnisse und stellen Sie relevante Fragen. Wenn Sie neugierig und aufmerksam sind, binden Sie Ihren potenziellen Kunden in das Gespräch ein und können leichter die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzeigen.
Nr. 6: Trotz Absagen abprallen lassen
Mit Sicherheit werden Sie auf verschlossene Türen stoßen. Dennoch ist es möglich, diesen Schwierigkeiten entgegenzuwirken und aus Ihren Misserfolgen zu lernen. Ein Teil der Arbeit ist nämlich empirisch und das Feedback vor Ort ist unerlässlich, um Ihr Vorgehen zu verfeinern und sogar Ihre Ziele neu zu justieren:
- spüren Sie Schwachstellen in Ihrem Ansatz auf,
- testen Sie, um herauszufinden, was am besten funktioniert,
- und behalten Sie die Techniken, die ihre Wirksamkeit unter Beweis stellen.
Und schließlich: Bleiben Sie hartnäckig! Mit der Zeit werden Sie an Selbstvertrauen gewinnen und Ihre Erfahrung in der Praxis ausbauen.
Letzte Tipps, um Ihre Verkäufe zu erfassen!
- Testen Sie verschiedene Aufhänger und verfeinern Sie sie. Die ersten Sekunden sind entscheidend, um die Aufmerksamkeit des Interessenten zu erhalten.
- Analysieren Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden so genau wie möglich und versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich zu erhalten. Sie sind dann eher in der Lage, Vorschläge zu machen und Ihr Angebot kontextualisiert und damit relevant zu machen.
- Seien Sie geduldig: Geben Sie Ihren Interessenten Zeit, zu Ihnen zurückzukehren, sich zu informieren und eine Entscheidung zu treffen. Ein Verkauf wird selten schon beim ersten Kontakt abgeschlossen.
- Behalten Sie den Überblick über Ihre Akquisitionsaktivitäten: Um Besuchsberichte zu erstellen, Ihre Kundendatei zu erweitern oder Ihre Nachfassaktionen zu organisieren, sollten Sie sich ein mobiles CRM zulegen.
Wie sieht es bei Ihnen aus? Was sind Ihre besten Tipps, um Ihren Haustürverkauf anzukurbeln?
Artikel übersetzt aus dem Französischen