Durch Upselling den Umsatz steigern

Upsell ist eine Verkaufsstrategie, die von Unternehmern und Unternehmen häufig in Betracht gezogen wird, wenn sie ihren Umsatz steigern wollen.

Manchmal wird sie mit Cross- oder Down-Selling verwechselt, doch diese zusätzliche Verkaufstechnik hat ihre eigenen Merkmale und Mechanismen.

Bevor wir herausfinden, wie man Upselling richtig betreibt, möchten wir auf seine Definition eingehen und erläutern, warum man es anwenden sollte. Außerdem stellen wir Ihnen einige Beispiele vor, die Sie hoffentlich dazu inspirieren, Ihre eigene Upselling-Strategie umzusetzen.

Alle CRM Software ansehen

Was ist Upsell?

Definition

Upsell ist das Angebot an einen Kunden, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen, die/das besser ist als das ursprünglich gewählte. Durch dieses kommerzielle Angebot kann der durchschnittliche Warenkorb durch den Verkauf von Produkten, mit denen das Unternehmen eine höhere Gewinnspanne erzielen kann, erhöht werden.

Der Mehrwert kann sich z. B. ausdrücken in :

• mehr Komfort,
• eine bessere Qualität,
• schnellere Ergebnisse,
• mehr Sicherheit oder Schutz.

Im Deutschen wird Upsell mit Upselling oder Up-Selling übersetzt.

Warum sollte man Upselling betreiben?

Diese Verkaufstechnik ist ein wirksames Mittel, um den Umsatz schneller und einfacher zu steigern- mehr, als wenn Sie neue Leute davon überzeugen müssten, Kunden zu werden. Selbst wenn nur ein kleiner Prozentsatz Ihrer Kunden Ihre Vorschläge annimmt, kann dies, multipliziert mit der Anzahl der Bestellungen, eine nicht unerhebliche Steigerung bedeuten.

Außerdem verschafft Ihnen der Upsell einen Wettbewerbsvorteil, da die zusätzliche Marge es Ihnen ermöglichen kann, etwas mehr als Ihre Konkurrenten in die Kundenakquise zu investieren.

7 Beispiele für Upselling

Ob in einer physischen Verkaufsstelle oder online - die Möglichkeiten für Upselling sind nur durch Ihre Fantasie begrenzt!

Hier sind einige Beispiele, die Sie inspirieren sollen:

• Beispiel 1️⃣: In einem Restaurant, wenn der Kellner Ihnen vorschlägt, das große Menü anstelle des kleinen zu nehmen, um mehr Auswahl und das integrierte Getränk zu haben.
• Beispiel 2️⃣: In einem Hightech-Geschäft schlägt der Verkäufer ein neueres Telefonmodell aus der gleichen Produktreihe vor, das die neueste Technologie integriert.
• Beispiel 3️⃣: Bei einem Aufenthalt in einem Hotel kann die Rezeption gegen Aufpreis ein Upgrade gegenüber dem gebuchten Zimmer anbieten.
• Beispiel 4️⃣: In einem Autohaus bietet Ihnen der Verkäufer an, das Modell des Autos, das Sie kaufen möchten, mit Extras auszustatten, um es zu einer Premiumversion zu machen.
• Beispiel 5️⃣: Beim Kauf einer Online-Schulung wird Ihnen angeboten, einen Aufpreis zu zahlen, um statt einer Gruppenbetreuung eine persönliche Betreuung in Anspruch zu nehmen.
• Beispiel 6️⃣ : Es wird eine Garantieverlängerung mit eigenem Kundensupport angeboten.
• Beispiel 7️⃣ : Bei einem Softwareanbieter wird dem Kunden ein teureres Abonnement angeboten, das aber mehr Funktionen bietet.

Upsell, Cross-Sell, Downsell: Wo liegen die Unterschiede?

Cross-Selling (oder Querverkauf) ist eine Praxis, bei der ein oder mehrere Produkte verkauft werden, die das Hauptprodukt ergänzen. Durch diesen Zusatzverkauf kann der durchschnittliche Warenkorb erhöht werden, indem der Kunde mehr ausgibt, als er ursprünglich geplant hatte.

Beim Downselling wird im Gegensatz zum Upselling eine preisgünstigere Alternative zum ursprünglich gewünschten Produkt angeboten. Es kann den Kauf auslösen, wenn der Verkäufer ein Zögern wahrnimmt, das mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abbruch des Produkts führt.

Sie können diese drei sich ergänzenden Techniken einsetzen, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Anhand dieses Beispiels lässt sich der Unterschied zwischen den drei Konzepten gut nachvollziehen:

Wie betreibt man Upselling? Unsere besten Tipps

Tipp 1: Bieten Sie einen echten Mehrwert!

Ihre Kunden lassen sich nicht mit Augenwischerei oder einem schön vermarkteten Angebot, das nur Ihren Interessen dient, abspeisen.

Wenn es in Ihrem Upsell-Angebot keinen echten Mehrwert für Ihre Kunden gibt, werden sie es merken. Gehen Sie nicht das Risiko ein, das Vertrauen, das sie Ihnen entgegenbringen, zu brechen, da Sie sie sonst für immer verlieren könnten.

Wenn Sie alles tun, um sie zufrieden zu stellen, werden sie ganz natürlich bereit sein, mehr Geld auszugeben. Das ist eine Win-Win-Strategie!

Tipp 2: Gehen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein.

Um intelligente Upsell-Angebote zu machen, sollten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Auge behalten und darauf reagieren. Der angebotene Zusatzwert sollte in der Lage sein, ihre Probleme zu lösen oder ihnen beim Erreichen von Zielen zu helfen.

Bei der Auswahl des Produkts, das Sie anbieten, müssen Sie einige Kriterien beachten:

• die gleiche oder eine sehr ähnliche Funktion haben ;
• auf das Profil zugeschnitten sein (Geschlecht, Alter, Leidenschaften, Kaufhistorie usw.) ;
• je nach der Phase, in der sich der Kunde im Verkaufszyklus befindet, angepasst sein.

Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen, sollten Sie aktiv zuhören!

Tipp 3: Finden Sie den richtigen Zeitpunkt.

Wann sollte man einen Upsell anbieten? Wir haben fünf bevorzugte Zeitpunkte ermittelt, zu denen Sie Ihren Kunden Upselling-Angebote machen können. Diese Liste ist natürlich nicht erschöpfend.

So können Sie ein Upsell-Angebot machen :

• bereits in der Produktbeschreibung, um die Möglichkeit zu geben, die weiterentwickelten Versionen auszuwählen ;
• vor dem Abschluss eines Verkaufs im Warenkorb oder auf der Seite, auf der Sie die Zahlung vornehmen, um das Upsell-Angebot mit dem Argument zu pushen ;
• direkt nach dem Verkauf, um in der E-Mail zur Kaufbestätigung Upgrades anzubieten ;
• vor dem Ende einer kostenlosen Testversion, um zu überzeugen, eine kostenpflichtige Version mit mehr Möglichkeiten zu kaufen;
• bei der Einführung eines neuen Produkts, das weiterentwickelt ist und einige kleine Mängel des ursprünglichen Produkts ausgleichen kann.

Tipp 4: Bieten Sie eine angemessene und vorteilhafte Preisdifferenz an.

Der Preisunterschied zwischen den beiden Produkten sollte nicht zu groß sein, um gut angenommen zu werden. Bieten Sie nicht unbedingt das höherwertige Produkt an, sondern das knapp darüber liegende, wobei Sie 10-20 % des ursprünglich akzeptierten Preises nicht überschreiten sollten.

Neben einer angemessenen Abweichung ist es ideal, wenn das neue Preis-Leistungs-Verhältnis besser ist, um einen Kauf auszulösen. Beispiel:

• eine 500-g-Packung Nudeln kostet 2,5 €,
• die 1-kg-Packung Nudeln kostet 3,25 €.

Tipp 5: Argumente hervorheben

Mehr als ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis sollten Sie auch den Mehrwert hervorheben, den der Kauf des Produkts mit sich bringt.

Geben Sie Ihren Kunden mindestens einen guten Grund, mehr auszugeben:

• finden Sie die richtigen Argumente ;
• listen Sie die Vorteile auf ;
• und fügen Sie einige Kundenstimmen für den sozialen Beweis hinzu, der im Kaufprozess eines Kunden eine große Rolle spielt.

Zögern Sie nicht, die Einwände Ihrer Kunden vorwegzunehmen, um Ihre Verkaufsargumente zu stärken!

Tipp 6: Stützen Sie sich auf Tools

Um Informationen über Ihre Interessenten und Kunden zu sammeln, sie zu analysieren und ihnen dann Ihre Angebote zu unterbreiten, ist es unerlässlich, gut ausgerüstet zu sein.

Hier sind die nützlichsten Arten von Software:

• eine CRM-Software,
• eine Software für Marketingautomatisierung,
• eine Lösung für das E-Mailing,

💡 Tipp: Wenn Sie personalisierte Upsell-Angebote ganz einfach auf Ihrer Website anbieten möchten, sind einige Plattformen wie Shopify voll von Zusatzmodulen, die auf Upsell spezialisiert sind und mit denen Sie Ihre Angebote ganz einfach erstellen können.

Alle CRM Software ansehen

Upsell: Die Kunst, mehr Wert zu bieten, ohne den Wert des ursprünglichen Produkts zu mindern.

Es ist zwar wichtig, dass Sie Ihr Upselling-Angebot gut zur Geltung bringen, aber Sie dürfen nicht in die Falle tappen, das ursprüngliche Produkt zu diskreditieren.

Ihr Kunde könnte nämlich die Qualität oder Wirksamkeit des ersten Produkts anzweifeln und damit die Seriosität Ihres Unternehmens in Frage stellen. Vielleicht fühlt er sich sogar gekränkt, weil er nicht die "richtige Wahl" getroffen hat.

Segmentieren Sie Ihre verschiedenen Angebote gut, denn jedes sollte qualitativ hochwertig und auf den jeweiligen Kundentyp oder die jeweilige Situation zugeschnitten sein.