Wie führt man eine gute Geschäftsverhandlung? 10 Verhandlungstechniken, damit es ein Erfolg wird!
Kennen Sie die besten Verhandlungstechniken für eine erfolgreiche Geschäftsverhandlung? Um ein Verkaufsgespräch zu führen, eine Einigung zu erzielen und den Kunden oder die Kundin zu überzeugen, bereiten sich Vertriebsmitarbeiter methodisch vor. Sie hören auch genau zu, um die Beweggründe des Interessenten herauszufinden und die beste Strategie zu finden mit seinen Einwänden umzugehen. Das Ziel ist es, die unterschiedlichen Interessen unter einen Hut zu bringen und das bestmögliche Ergebnis für beide Parteien zu erzielen.
Kommunikation ist das Herzstück eines guten Kundenbeziehungsmanagements: Die Kaufentscheidung basiert nicht allein auf dem Preis einer Dienstleistung oder eines Produkts. Zwischen Zugeständnis, Gegenleistung und anderen Verkaufstechniken hat der:die Verkäufer:in einen guten Verhandlungsspielraum. Gutes Coaching, ein wenig Rhetorik und ein paar Präsentationstechniken sind also das A und O, um ein faires Ergebnis zu erzielen.
Wenn Sie nicht BWL studiert oder eine wirtschaftliche Ausbildung genossen haben, sparen Sie sich ein Seminar und lesen Sie stattdessen diesen Artikel! Wir erklären die besten Verhandlungstechniken, um in jeder Situation gut zu reagieren und jedes Problem zu lösen.
Tipp 1: Bereiten Sie sich sorgfältig auf das Verkaufsgespräch vor
Für eine erfolgreiche Verhandlung müssen Sie sie zuvor gut vorbereitet sein. Die beste Verhandlung ist eine, die zu einer Vereinbarung führt, von der beide Seiten profitieren und bei der sowohl der:die Verkäufer:in als auch der:die Käufer:in das Gefühl haben, ein gutes Geschäft zu machen.
Die erste Technik der Verhandlung besteht also darin, folgendes zu definieren:
- die Kriterien, die während der Verhandlung angesprochen werden können;
- die Zugeständnisse. Wie weit können Sie Ihrem Geschäftspartner entgegenkommen?
- Die Gegenleistung, um die Sie Ihren Interessenten oder Kunden bitten können;
- die möglichen Zugeständnisse, die der:die Käufer:in Ihnen gegenüber zu machen bereit ist.
Während der kommerziellen Verhandlungsphasen werden der:die Verkäufer:in und der:die Käufer:in z.B. folgende Elemente besprechen:
- die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung im Vergleich zu der der Wettbewerber;
- den Preis;
- die Lieferzeiten;
- die Zahlungsbedingungen;
- mögliche Optionen;
- Rabatte und Ermäßigungen unter bestimmten Bedingungen;
- Garantieverlängerungen;
- einen Wartungsvertrag zu einem Vorzugspreis, etc.
Ein professioneller Handelsvertreter muss das Profil des Unternehmens, mit dem er verhandelt, gut kennen. Nur so kann er Angebote machen, die zu Bedürfnisse des Kunden passen. Außerdem hilft es ihm dabei sich auf alle Eventualitäten vorzubereiten, indem er seine Verhandlungsargumente im Voraus gut plant.
Tipp 2: Machen Sie ein erstes Angebot zu Ihrem Vorteil
Sie müssen gleich zu Beginn der Verhandlung mutig und ehrgeizig sein. Pokern Sie ruhig hoch! Das ist Teil des Spiels: der:die Käufer:in erwartet ein erstes Angebot, das ihn benachteiligt, und der:die Verkäufer:in erwartet, dass er bei diesem ersten Angebot abgelehnt wird.
Dieses erste kommerzielle Angebot dient lediglich dazu, die Messlatte sehr hoch zu legen: Diese Verhandlungstechnik soll es Ihnen ermöglichen, später Alternativen zu verhandeln. Heben Sie außerdem Ihr stärkstes Argument für das Ende der Verhandlung auf.
Stellen Sie sich vor, Verkäufer würden ihre Verkaufsgespräche schüchtern beginnen und gleich Zugeständnisse anbieten: der:die Käufer:in wird nicht zögern, das zu seinem Vorteil zu nutzen und versuchen, einen noch besseren Deal herauszuschlagen!
Für den Verkäufer geht es also darum, eine starke Ausgangsposition einzunehmen und die wirtschaftlichen Grenzen im Auge zu behalten, d.h. wie weit er mit Zugeständnissen gehen kann, bevor der Auftrag für Ihn unprofitabel wird und dem Unternehmen schadet.
Der Verkäufer hat also einen Verhandlungsspielraum zwischen dem sehr hohen Angebot, das er dem Interessenten zu Beginn der Verhandlung macht (und das für ihn eine große Gewinnspanne bedeuten würde), und dem Preis oder Angebot, dass für ihn unprofitabel wäre.
Beide Parteien versuchen deshalb, über Kriterien zu verhandeln, um Zugeständnisse vom jeweils anderen zu erhalten.
Tipp 3: Geben Sie einer Bitte um Zugeständnisse nicht sofort nach
Die erste Bemerkung des Käufers ist oft „das ist zu teuer!“ .
Der Reflex des Verkäufers muss deshalb sein, ihn einfach zu fragen:
- Was ist für Sie teuer?
- Wenn das Produkt zu teuer ist, was sind die Alternativen?
- Das Produkt eines Konkurrenten ist vielleicht billiger, aber ist die Qualität auch die Selbe?
- Welche Leistungen sollten im Preis enthalten sein?
Sie müssen Ihre Position verteidigen, wenn Sie mit einer Forderung nach einem Zugeständnis konfrontiert werden. Aus diesem Grund sollten Sie Ihr kommerzielles Verhandlungsgespräch gut vorbereiten.
Nicht standhaft zu bleiben und beim Preis nachzugeben, kann bedeuten, dass Ihr Produkt von schlechter Qualität ist: Wenn Sie ohne Diskussion nachgeben, könnte der:die Käufer:in misstrauisch werden.
Wenn Sie hingegen mit diesem Einwand argumentieren, nutzen Sie die Gelegenheit, die Qualität Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu demonstrieren, indem Sie es im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern positionieren!
Wenn der Kunde die Qualität des Produkts anerkennt, aber Ihr Angebot trotzdem zu teuer findet, müssen Sie in der Lage sein, das Gespräch über andere Kriterien zu eröffnen, um verschiedene Verhandlungselemente zu finden, bei denen der:die Käufer:in zu Zugeständnissen bereit ist.
Tipp 4: Fordern Sie für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung
Ein Zugeständnis zu machen, ist nicht zwingend erforderlich; in der Tat, je weniger Sie machen, desto mehr arbeitet die Verhandlung zu Ihrem Vorteil.
Wenn den:die Käufer:in um ein Zugeständnis bittet, müssen Sie zeigen, dass Sie sich bemühen, aber auch eine Gegenleistung verlangen.
✅ Beispiel für eine erfolgreiche Verhandlung:
Wenn der Preis ein Streitpunkt ist, können Sie dem Einkäufer etwas entgegenkommen, wenn dieser sich im Gegenzug schriftlich verpflichtet, über einen bestimmten Zeitraum regelmäßig zu bestellen. Die Vereinbarung ist also eine Win-Win-Situation!
Wenn der:die Verkäufer:in den Interessenten oder Kunden um eine Gegenleistung bittet, eröffnet er den Dialog und erhält im Gegenzug einen Verhandlungspunkt.
Tipp 5: Vertauschen Sie die Rollen, um besser verhandeln zu können
Wenn der:die Käufer:in vom Verkäufer ein Zugeständnis verlangt, befindet sich der:die Käufer:in in der Position eines Anspruchstellers.
Der Verkäufer ist bereit, ihm dieses Zugeständnis gegen eine Gegenleistung zu gewähren: Das Kräfteverhältnis kehrt sich dann um und der:die Verkäufer:in übernimmt für einen Moment die Rolle des Käufers, der mit der vorgeschlagenen Gegenleistung zufrieden sein muss!
Diese Technik ist ein hervorragendes Mittel, um durch Zugeständnisse an den Kunden oder die Kundin eine substanzielle Gegenleistung zu erhalten: Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet es, im Vorfeld zuzuhören, um den für den Kunden oder die Kundin wichtigsten Verhandlungspunkt zu identifizieren, der für ihn von größtem Interesse ist.
Tipp 6: Beschränken Sie sich auf ein Minimum
Es ist wichtig zu wissen, wie man Zugeständnisse macht, indem man eine Entschädigung fordert, aber das Ziel ist es, so wenig Zugeständnisse wie möglich zu machen. Seien Sie sparsam und geduldig!
Dem ersten Einwand nachzugeben, bedeutet, eine Verhandlung mit einem Rückschritt zu beginnen: Der Kunde wird dies ausnutzen, um weitere Vorteile zu verlangen, da er eine „leichte Beute“ identifiziert hat.
Deshalb muss man wissen, wie man mit Einwänden umgeht: manchmal großzügig sein, aber auch Gegenforderungen stellen und wissen, wie man einen Rückzieher machen kann, ohne den Verhandlungsspielraum aus dem Auge zu verlieren.
Tipp 7: Behalten Sie die Kontrolle über den Verhandlungsprozess
Manche Führungskräfte schweifen während des Gesprächs ab, entweder um Sie abzulenken, damit Sie das Gegenargument vergessen oder einfach, weil sie sehr redselig sind.
Sie können dies nutzen, um ein gewisses Maß an Nähe und ein verhandlungsfreundliches Klima zu schaffen (wir sind schließlich alle Menschen). Verlieren Sie jedoch nicht zu viel Zeit und lenken Sie Ihren Gesprächspartner sanft auf das Hauptthema Ihrer Verhandlung zurück.
Sollte die Stimmung zu angespannt werden, können Sie folgendes versuchen:
- bleiben Sie ruhig und höflich;
- laden Sie die andere Person zu einer Kaffeepause ein;
- fragen Sie die Person, was sie wütend macht;
- sprechen Sie auf Augenhöhe.
Sie werden Ihren Verhandlungspartner besser verstehen und dieser wird bemerken, dass Sie sich bemühen und sich leichter beruhigen.
Tipp 8: Pausieren Sie bei Unstimmigkeiten
Sie haben es mit einem schwierigen Kunden zu tun, der nicht loslassen will? Der Kunde verlangt zu viel Aufwand für den Preis und will trotzdem auf nichts verzichten?
Bieten Sie an, diesen Punkt zu notieren und später darauf zurückzukommen.
Sie erkennen vielleicht später im Gespräch Gelegenheiten, um darauf zurückzukommen und doch noch eine Lösung zu finden, die beide Parteien zufriedenstellt.
Es ist selten, dass ein Interessent an allen Fronten gewinnen will, unehrlich ist oder in böser Absicht handelt, aber es kann passieren.
In diesem Fall ist es besser, schwierige Verhandlungen zu beenden: Sie werden nicht verkaufen, außer mit Verlust.
Manche Interessenten sollten Sie grundsätzlich meiden, Kunden die z.B. nicht kompromissbereit sind und zu viel verlangen. Je besser ein Verkäufer geschult ist, desto schneller erkennt er diese Art von Kunden.
Diese Kunden fallenzulassen ist kein Versagen, sondern verhindert unnötige Zeitverschwendung damit Sie sich auf die Kunden konzentrieren können, die es wirklich wert sind.
Tipp 10: Schließen Sie das Geschäft mit einem schriftlichen und unterschriebenen Vertrag ab
Das Ende der Verhandlung ist erreicht: der:die Verkäufer:in und der:die Käufer:in sind sich über alle Punkte einig. Der Abschluss eines Verkaufs muss zu einem Vertrag führen, der den Kunden oder die Kundin und den Verkäufer schriftlich bindet: Nur ein unterzeichneter Vertrag hat einen Marktwert.
Verschieben Sie die Vertragsunterzeichnung nie auf später! Ihr Kunde könnte später versuchen, neu zu verhandeln, obwohl er beim ersten Geschäftstreffen mit Ihnen einverstanden war. Es ist daher Aufgabe des Verkäufers, den Verkauf mit einem unterzeichneten Dokument abzuschließen, das die Bedingungen des Handelsvertrags bestätigt und festlegt. Der übliche Händedruck kommt erst danach. Sie sollten sich auch bei Ihrem Ansprechpartner für das Gespräch bedanken.
Vergewissern Sie sich, dass Sie einen guten Eindruck hinterlassen haben: Die positive Meinung eines Kunden pflegt das gute Image des Unternehmens!
Kommerzielle Verhandlungen erfordern in der Praxis den Einsatz leistungsstarker Tools: Vertriebsmitarbeiter brauchen Lösungen, um Informationen in einer gemeinsamen Kundendatei zu zentralisieren und ein personalisiertes Follow-up durchzuführen.
Eine gute CRM-Software macht die Vertriebsmitarbeiter effektiver in ihrer Akquise.
Eine gute Verhandlung besteht also aus guter Vorbereitung, dem Gespräch selbst und einem Kompromiss.
Welche Erfahrungen haben Sie mit Verhandlungen gemacht? Teilen Sie doch Ihre besten Verhandlungstechniken mit uns in der Kommentarspalte!