Wie organisiert man eine effektive Verkaufstour? Methoden & Werkzeuge
Die Verkaufstour stellt die Gesamtheit der Besuche bei Kunden und potenziellen Kunden dar, die von einem Vertriebsmitarbeiter über einen bestimmten Zeitraum und in einem bestimmten geografischen Gebiet durchgeführt werden.
Sie erfordert daher eine gute Organisation, um eine gute Nutzung der Zeit und der Personalressourcen zu gewährleisten.
Wir zeigen Ihnen , worauf es bei der Verkaufstour ankommt, einige Methoden und Werkzeuge, die Ihnen das Leben leichter machen!
Wozu dient die Verkaufstour?
Die Verkaufstour dient häufig Verkaufszielen. Aber ihre Einsätze sind in Wirklichkeit komplexer, darunter :
- Feldforschung,
- die Auslieferung von Waren,
- die Demonstration von Produkten,
- die Kundenkenntnis,
- der Service nach dem Verkauf,
- die Kundenbindung.
Wie organisiert man eine Verkaufstour?
Wer von einer Verkaufstour spricht, muss auch von einem Verkaufstourplansprechen . Beide sind untrennbar miteinander verbunden.
Die Organisation einer Liefer- oder Kundentour kann nicht improvisiert werden, da sonst viel Zeit verloren gehen kann.
Definition des Tourenplans
Ein Tourenplan ist ein Dokument in Form einer Karte oder eines Kalenders, das dazu dient, alle an einem Tag, in einer Woche oder in einem Monat durchzuführenden Geschäftsbesuche zu planen.
Ziel ist es, möglichst viele Treffen aneinanderzureihen und gleichzeitig die Reisekosten sowie die Fahrtzeiten zu begrenzen , je nachdem, wo sich die Kunden und Vertriebsmitarbeiter befinden und mit welchem Verkehrsmittel sie anreisen.
Vorbereitung der Touren
Bevor der Vertriebsleiter die Touren schematisiert, bewertet er :
- das Besuchspotenzial, d. h. die Arbeitszeit, die seine Verkaufskräfte für Kundenbesuche aufwenden können, unter Berücksichtigung :
- Feiertage, Urlaub, Schulungen etc,
- die Ausdehnung des Sektors,
- die ideale Zeit, die je nach Ziel für jeden Besuch aufgewendet werden sollte,
- die Fahrzeit zwischen den einzelnen Terminen, mit einer Sicherheitsmarge,
- Verfügbarkeit der Kunden ;
- das Kunden-/Prospect-Potenzial: Wen sollten Sie vorrangig besuchen, um die beste Rendite zu erzielen? ;
- den erwarteten Gewinn: Kosten der Touren im Verhältnis zum erwarteten Umsatz.
Auf der Grundlage dieser Schätzungen entscheidet er sich für die Tourenart , die er für die rentabelste hält:
Die Gänseblümchen-Tour.
Das abzudeckende Gebiet wird in Blütenblätterunterteilt , wobei die Anzahl der Blütenblätter von der Größe des Gebiets abhängt. Das Herz der Blume stellt das Büro oder die Wohnung des Vertriebsmitarbeiters dar .
Der Außendienstmitarbeiter beginnt seine Tour mit dem am weitesten entfernten Kunden (maximal 1,5 Stunden entfernt) und kehrt am Ende des Tages schrittweise zu seinem Ausgangspunkt zurück.
☝️ Manche empfehlen eine Einteilung in 16 Blütenblätter, die 16 Sektoren und damit 16 Touren im Monat entsprechen, so dass 4 Arbeitstage für unvorhergesehene oder dringende Besuche zur Verfügung stehen.
Die Kleeblatt-Tour
Dies ist das gleiche Prinzip wie die Gänseblümchen-Tour, außer dass das Gebiet weniger groß ist und es nur vier Sektoren gibt, die den vier Blättern des Kleeblatts entsprechen.
Wie bei der ersten Methode ist die Kundschaft hier gleichmäßig verteilt, so dass jeden Tag ungefähr gleich viele Besuche stattfinden.
Der Vertriebsmitarbeiter kann eine Tour pro Tag planen und den fünften Tag für die sitzende Tätigkeit oder für kurzfristige Terminanfragen freihalten.
Die Zickzack-Tour
Für ein großes Gebiet, das von einer zentralen Achse wie einer Autobahn durchzogen wird und in dem die Kunden weit verstreut sind.
Methode: Der Vertriebsmitarbeiter fährt die Hauptachse entlang und beginnt seinen Tag direkt mit dem am weitesten entfernten Kunden. Auf seinem Rückweg kehrt er allmählich zu seinem Ausgangspunkt zurück und trifft sich mit den Kunden auf beiden Seiten der Hauptachse.
Die Schnecken- oder Spiraltour
Bei dieser Methode, die sich für längere Touren und größere Gebiete eignet, bewegt sich der Vertriebsmitarbeiter spiralförmig, indem er bei jedem Kunden anhält und schließlich bei dem am weitesten entfernten Kunden endet.
Tools zur Optimierung von Verkaufstouren
Vergessen Sie die Suche nach einem kostenlosen Tourenplan oder die Erstellung des Plans für eine Verkaufstour in Excel.
Eine gute Abfolge von Kundenbesuchen ist nicht starr, sie muss berechnet und neu kalkuliert werden, je nach den Zufälligkeiten vor Ort.
Und nichts ist effizienter als eine Software mit künstlicher Intelligenz, die das für Sie erledigt oder nach einem neuen Kunden in der Nähe sucht, wenn ein anderer abgesagthat oder nicht anwesend ist.
So sparen Sie wertvolle Zeit und gewinnen an Effizienz. Erfahren Sie mehr über Lösungen zur Tourenoptimierung. ⤵️
☝️ Aber vergessen wir nicht, dass eine Tourenplanungssoftware nicht das einzige Werkzeug ist, das ein mobiler Vertriebsmitarbeiter benötigt; ebenso unverzichtbar sind :
- die Erstellung von maßgeschneiderten und personalisierten Geschäftsunterlagen unterwegs,
- Das Erstellen von Notizen, das Zentralisieren und Teilen von Kundengesprächen mit dem Büro in Echtzeit.
Hierfür können Sie beispielsweise Kizeo Forms, eine mobile Anwendung für das Geschäftsmanagement,verwenden .
Mit ihr können Sie auch Kundendaten, wie z. B. Adressen, die sie aufsuchen müssen, auf das Smartphone oder den Tablet-PC der Vertriebsmitarbeiter senden.
Sellsy zum Beispiel ist eine umfassende und modulare französische CRM-Suite, die Sie bei der Verwaltung Ihrer Vertriebsaktivitäten unterstützt. Mithilfe der intuitiven mobilen App können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aktivitäten in Echtzeit mitteilen, auch wenn sie unterwegs sind, sodass Sie ihre Leistungen von überall aus verfolgen können. Als echtes All-in-One-Tool profitieren Sie auch von effektiven Funktionen für die Zusammenarbeit auf Verkaufsreisen: ein gemeinsamer Kalender, der in Echtzeit aktualisiert wird, ein Modul zur Verfolgung von Verkaufschancen, ein intelligentes Lead Scoring-System, eine Pipeline-Ansicht, Vertriebs-Dashboards und vieles mehr!
Und schließlich: Wussten Sie, dass es mobile CRMs mit Geolokalisierungsfunktionen gibt? Dies ist der Fall bei Divalto weavy, das alle Ihre Aktivitäten vor Ort organisiert, insbesondere mit :
- der Optimierung und Priorisierung von Reisen mithilfe von Indikatoren,
- die Verfolgung der Aktivitäten und der Reihenfolge der Reisen auf einer Karte,
- mobile Auftragsannahme mit Zugriff auf Lagerbestände usw.
Das Ganze ist als Anwendungsversion verfügbar und mit Ihrer ERP-Software verbunden.
Undwas nutzen Sie, um Ihren Außendienstmitarbeitern auf Tour die Arbeit zu erleichtern?
🤓Letzter Tipp: Berechnen Sie regelmäßig die Rentabilität Ihrer Touren, um die Planung der nächsten anzupassen!
Artikel aktualisiert, ursprünglich erschienen im Januar 2021.
Artikel übersetzt aus dem Französischen