6 Schritte und 5 Tipps, um Ihren Verkaufszyklus zu meistern

Es ist wichtig, den Verkaufszyklus Ihres Unternehmens zu verstehen, denn um aus Interessenten Kunden (und im Idealfall Stammkunden) zu machen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter eine ausgefeilte Strategie anwenden.

Der Verkaufszyklus ist ein wertvolles Instrument, um die einzelnen Schritte auf dem Weg zum Ziel - dem Verkaufsabschluss- zu bestimmen.

Aber welche Schritte sind das? Gibt es Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Aktivitäten? Und welche Maßnahmen und Best Practices sollten während des gesamten Verkaufsprozesses angewendet werden, um die Chancen auf das Erreichen Ihrer Ziele zu maximieren?

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Was ist der Verkaufszyklus?

Überblick über den Verkaufszyklus

Der Verkaufszyklus ist definiert als die Gesamtheit der Schritte, die unternommen werden müssen, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Es handelt sich also um ein präzises Schema, eine zu befolgende Methodik, mit der Sie :

• Ihre Verkaufsaktionen so gut wie möglich einzurahmen und zu kontrollieren ;
• Ihre Leistung zu bewerten (z. B. können Sie die Dauer Ihres Verkaufszyklus von einem Monat zum anderen analysieren oder mit der von Konkurrenzunternehmen vergleichen) ;
• mögliche Schwachstellen aufzuspüren und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Daher ist es wichtig, dass sich jedes Unternehmen die Zeit nimmt, seinen eigenen Verkaufszyklus einzurichten, ihn zu "kartografieren", um die beste Vorgehensweise zu ermitteln, um das ultimative Ziel zu erreichen: die Unterzeichnung des Kaufvertrags!

Die verschiedenen Arten von Verkaufszyklen

Das klassische Schema des Verkaufszyklus besteht traditionell aus sieben Schritten, auf die wir weiter unten näher eingehen werden.

Viele Experten sind sich jedoch einig, dass es vier verschiedene Arten von Verkaufszyklen gibt:

• Der kurze Verkaufszyklus oder "One-Shot"-Verkauf: Er bezieht sich vor allem auf Produkte oder Dienstleistungen, bei denen wenig auf dem Spiel steht oder für die nur geringe Summen eingesetzt werden. Dieses Muster ist häufig bei B2C-Verkäufen anzutreffen.
  
  
• Der R1/R2-Verkaufszyklus oder Zwei-Phasen-Verkauf: Dieser Zyklus, der vor allem Handwerker, Berater und Dienstleister betrifft, umfasst :
  • eine Phase, in der Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden entdecken,
  • dann eine Phase der Präsentation Ihres Geschäftsvorschlags, der Behandlung von Einwänden und im besten Fall des Abschlusses.
    
    
• Langer oder komplexer Verkaufszyklus: Ein langer Prozess offenbart einen höheren Bedenkzeitbedarf, wie es häufig bei B2B der Fall ist.

Verkaufszyklus B2B VS. Verkaufszyklus B2C.

Das Management des Verkaufszyklus ist ein Prozess, der sowohl auf B2B als auch auf B2C anwendbar ist, da sich in beiden Fällen die Verfolgung einer gut ausgearbeiteten Strategie als unerlässlich erweist.

Dennoch stellen wir einige Unterschiede fest:

• 💡 Der B2B-Verkaufszyklus ist in der Regel länger, vor allem wenn Ihr Unternehmen mit Großkunden zu tun hat. Denn in diesem Kontext werden Fragen gründlich gestellt, die Entscheidungsträger vergleichen mehrere Anbieter (z. B. im Rahmen einer Ausschreibung), und oft ist die Zustimmung mehrerer Einzelpersonen erforderlich.
  
  
• 💡 Bei BtoC hat man es eher mit einem kurzen Verkaufszyklus oder "one shot" zu tun: Eine einzige Person ist an der Kaufentscheidung beteiligt. Außerdem wird schneller nachgedacht, vor allem wenn der potenzielle Käufer direkt mit dem Angebot in Berührung kommt, z. B. in einer Verkaufsstelle.

Die sieben Schritte des Verkaufszyklus

Der Verkaufszyklus unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen, da er von mehreren Faktoren abhängt (Zielgruppe, Art des verkauften Produkts oder der Dienstleistung usw.).

Hier ist jedoch das klassische Schema:

Schritt 1: Geschäftsanbahnung und erster Kontakt.

In diesem ersten Schritt des Verkaufs geht es darum, nach potenziellen Kunden zu suchen. Es geht also darum, Personen, Unternehmen oder Organisationen zu identifizieren, die an Ihrem Geschäftsangebot interessiert sein könnten, und zwar über verschiedene Kanäle:

• Marketing, insbesondere Inbound-Marketing,
• berufliche soziale Netzwerke,
• die direkte Begegnung bei beruflichen Veranstaltungen,
• Tür-zu-Tür- oder Feldforschung usw.

Wenn die Leads identifiziert sind, ist es an der Zeit, einen ersten Kontakt herzustellen:

• per Telefonanruf,
• per E-Mail,
• über berufliche soziale Netzwerke usw.

Schritt 2: Qualifizierung der Leads

Schon bei der Kontaktaufnahme sammelt die Vertriebsabteilung die Informationen, die sie benötigt, um das Profil des Interessenten oder des Unternehmens zu erfassen.

So wird sichergestellt, dass der Interessent der Zielgruppe entspricht. Es ist z. B. sinnlos, Zeit mit Verhandlungen mit einer Organisation zu verbringen, die nicht über das nötige Budget verfügt, um Ihre Lösung zu kaufen!

Schritt 3: Ermittlung des Bedarfs

Ein effektiver Verkaufsansatz muss sich an den Bedürfnissen des potenziellen Kunden orientieren, nicht an dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung.

Um diese Bedürfnisse zu ermitteln, tauschen sich die Verkaufskräfte daher mit dem potenziellen Kunden aus und stützen sich dabei auf offene Fragen, die es ermöglichen, die zu lösenden Probleme so gut wie möglich zu erfassen:

• Haben Sie Probleme mit Ihrem derzeitigen Anbieter?
• Was sind Ihre kurzfristigen und langfristigen Ziele?
• Was würden Sie derzeit gerne ändern, um diese Ziele zu erreichen? usw.

Schritt 4: Präsentation des Angebots.

In diesem vierten Schritt geht es darum, dem potenziellen Kunden eine Verkaufsargumentation zu präsentieren, die auf der Grundlage der zuvor ermittelten Bedürfnisse erstellt wurde: "Wir haben verstanden, dass Sie auf dieses Problem stoßen. Unser Angebot kann es dann auf diese oder jene Weise lösen".

Mit diesem kundenorientierten Ansatz passen Sie die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen so an, dass Ihre Ansprache wirkungsvoller ist und das Interesse Ihres Gesprächspartners stärker geweckt wird.

Schritt 5: Behandlung von Einwänden

Es ist gut möglich, dass Ihr potenzieller Kunde Einwände hat (Preis Ihrer Lösung, mangelndes Interesse am Mehrwert, Widerstand gegen Veränderungen usw.).

Es liegt an Ihnen, auf diese Einwände zu reagieren, indem Sie positiv auf die Bedürfnisse und Motivationsgründe Ihres potenziellen Kunden eingehen. Wenn Ihr Gesprächspartner z. B. über den hohen Preis Ihres Produkts besorgt ist, erinnern Sie ihn an die hohe Rendite, die er mit der Nutzung des Produkts erzielen wird.

💡 Sie werden wahrscheinlich auch mit immer wiederkehrenden Einwänden konfrontiert. Es lohnt sich, diese aufzugreifen und mit dem Rest Ihres Verkaufsteams zu teilen, damit Sie gemeinsam eine Argumentation aufbauen können, mit der Sie diesen Einwänden begegnen können.

Schritt 6: Abschluss des Verkaufs oder Closing

In diesem letzten Schritt wird der Verkauf abgeschlossen, indem ein Vertrag unterzeichnet, eine Rechnung beglichen usw. wird.

In dieser Phase sollten alle vom Kunden geäußerten Einwände behandelt und die nächsten Schritte des Prozesses geklärt werden.

Schritt 7: Kundenbetreuung und -bindung

Das Halten eines Kunden würde bis zu fünfmal weniger kosten als die Gewinnung eines neuen Kunden.

INIT

Die Betreuung Ihres neuen Kunden und die Durchführung von Maßnahmen zur Kundenbindung (z. B. Marketingmaßnahmen ) sind eine hervorragende Möglichkeit, die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern.

Sie behalten ihn nicht nur in Ihrem Kundenportfolio, sondern haben auch gute Chancen, dass er Sie an sein Netzwerk weiterempfiehlt.

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5 Tipps, um Ihren Verkaufszyklus zu meistern

Tipp 1: Identifizieren Sie Ihren eigenen Verkaufszyklus.

Jede Organisation hat ihre eigenen Besonderheiten. Daher sind auch die Struktur und die Dauer des Verkaufszyklus von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Es liegt an Ihnen, Ihre eigenen Prozesse zu identifizieren, um die Leistung zu steigern und neue Mitarbeiter leichter zu integrieren.

💡 Stützen Sie sich auf :

• Auf das Feedback Ihrer Teams. Wie strukturieren sie sich? Welche Mittel (Kanäle, Tools, Pitch usw.) werden eingesetzt? ;
• aber auch ihre Ergebnisse in Bezug auf Lead-Generierung, Anzahl der Closings, Dauer des Verkaufszyklus usw.?

Tipp 2: Legen Sie klare Ziele fest.

Wenn das Ziel eines Verkaufszyklus darin besteht, letztendlich die Verkaufsleistung zu verbessern, ist es einfacher, seine Maßnahmen zu optimieren, wenn man klare, vorab festgelegte Ziele anstrebt (Verkürzung der Bearbeitungszeit von Leads, Verkürzung des gesamten Verkaufszyklus usw.).

Tipp 3: Strukturieren Sie Ihre Vertriebsteams.

Heutzutage werden die Vertriebsabteilungen immer komplexer und jeder spezialisiert sich immer mehr. Es ist nicht ungewöhnlich, dass in ein und derselben Abteilung :

• Pre-Sales-Ingenieure, die für den Vorverkauf zuständig sind, insbesondere für die strategische und Wettbewerbsbeobachtung,
• ein Team, das sich mit der Telefonakquise befasst,
• ein weiteres, das für die Etappen von der Qualifizierung bis zum Abschluss zuständig ist,
• und Kundenbetreuer (Customer Success Managers), die sich um die Kundenbeziehung nach dem Verkauf und die Kundenbindung kümmern.

Und die gute Nachricht ist, dass diese Rollenverteilung zu einer um 7 % höheren Abschlussquote führen würde als in anderen Unternehmen (Quelle: uptoo).

Tipp 4: Konzentrieren Sie sich auf Ihre potenziellen Kunden.

Wenn Sie das Profil Ihrer potenziellen Kunden, ihre Bedürfnisse und ihre Position im Kaufprozess kennen, können Sie herausfinden, wie Sie sie am besten ansprechen können.

Gleichzeitig sollten Sie es vermeiden, sich in Ihren Reden und Verkaufspräsentationen auf Ihr Unternehmen zu konzentrieren. Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen, und Ihre Aufgabe ist es, ihn bei der Lösung seiner Probleme und Herausforderungen zu unterstützen.

💡 Warum sollten Sie sich nicht auf Buyer Personas stützen, um das Profil und die typischen Interessen Ihrer potenziellen Kunden zu ermitteln?

Tipp 5: Verwenden Sie die richtige Software.

Wenn Sie die richtige Software für das Verkaufsmanagement verwenden, z. B. ein CRM-Tool (Customer Relationship Management), können Ihre Verkaufsteams Zeit bei der Erledigung der Verwaltungsarbeit sparen. Sie können sich also auf die Kundenbeziehung konzentrieren, die mehr Wertschöpfung bringt.

Darüber hinaus automatisiert eine CRM-Software die Verwaltung und erleichtert die Analyse von Interessenten- und Kundendatenbanken, um :

• die heißesten Leads zu unterscheiden, z. B. mithilfe von Scoring-Funktionen,
• zu ermitteln, welche Verkaufsmaßnahmen Sie ergreifen müssen, um Ihre Kunden zu halten,
• die konkreten Auswirkungen Ihrer Maßnahmen auf das Kaufverhalten zu visualisieren.

Beispiele für CRM-Software :

• 🛠️ Axonaut: Axonaut ist einfach zu bedienen und ergonomisch gestaltet und stellt eine Mischung aus CRM und ERP dar. Es ermöglicht die automatische Generierung des Kundenlebenszyklus. Dank einer Kanban-Ansicht, die vollständig an alle Branchen angepasst werden kann (Name der Schritte, Anzahl der Schritte usw.), können Sie Ihren Geschäftsprozess von der Kundenakquise bis zur Rechnungsstellung besser visualisieren.
  
  
• 🛠️ GRC Contact: Ein CRM, das auch Funktionen für Angebote und Rechnungen bietet. Die Lösung ist so parametrisiert, dass sie die Schritte des Verkaufszyklus in einer bestimmten Reihenfolge verknüpft (Verkaufschance - Angebot - Rechnung). Darüber hinaus ermöglicht sie die Automatisierung bestimmter Aufgaben, wie z. B. die Präsentation des Verkaufsangebots.
  
  
• 🛠️ Sellsy CRM: Sellsy CRM ist für Kleinstunternehmen geeignet, die ihren Vertrieb um eine Pipeline-Ansicht herum organisieren und ihre Aktionen weitestgehend automatisieren möchten. Die Software ermöglicht auch die Qualifizierung von Interessenten mithilfe von Tracking- und Scoring-Funktionen.

Tipp 6: Verbessern Sie Ihren Verkaufszyklus kontinuierlich.

Der Verkaufszyklus wird sich mit der Entwicklung Ihres Unternehmens und Ihres Marktes verändern.

Bleiben Sie agil und passen Sie sich ständig an, indem Sie :

• Ihre Stärken und Erfolge bewerten,
• Ihre Schwächen und Blockadepunkte identifizieren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu definieren,
• neue Chancen wahrnehmen.