SIMAC-Methode: eine wirksame Verkaufstechnik in 5 Schritten
Kennen Sie die SIMAC-Verkaufsmethode zur Verbesserung Ihrer Konversionsrate?
Diese überzeugende Verkaufstechnik hilft Ihnen, Ihre Interessenten und Kunden auf sehr effektive und natürliche Weise zu überzeugen.
Erfahren Sie anhand von 5 Schritten, die mit konkreten Beispielen illustriert werden, wie sie definiert ist, welche Vorteile sie bietet und wie Sie sie in die Praxis umsetzen können.
Was ist die SIMAC-Methode? Definition
Die SIMAC-Methode ist ein Instrument für Vertriebsmitarbeiter, mit dem sie ihre Argumentation bei Gesprächen mit Interessenten oder Kunden vorbereiten und lenken können.
Die Methode, die einige Merkmale des aktiven Zuhörens und der SONCAS-Methode übernimmt, zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zu gewinnen und dann die Wirksamkeit der Aussagen zu verstärken, um leichter zu überzeugen.
Das Akronym SIMAC setzt sich aus fünf Buchstaben zusammen, die sich auf die fünf Schritte der Methode beziehen:
- S wie Situation: Erkennen des Kundenbedarfs, der Geschäftsmöglichkeit ;
- I wie Idee: Durch Kontextualisierung der Nutzung den Kaufwunsch wecken;
- M wie Mechanismus: Kaufhemmungen beseitigen ;
- A wie Vorteile: zeigen, dass das Angebot zufriedenstellend ist ;
- C wie Abschluss (oder Closing): eine Wahl vorschlagen, um den Verkauf abzuschließen.
Jeder Buchstabe des Akronyms erinnert an die Schwerpunkte, die Ihre Botschaft wie folgt rhythmisieren sollten:
- ausgehend von der Situation des potenziellen Kunden,
- müssen Sie eine starke Idee unterbreiten,
- deren konkreten Anwendungsmechanismus Sie hervorheben werden,
- und seine Vorteile aufzeigt,
- bevor Sie mit Ihrem Vorschlag schließen.
Diese Strukturierung ermöglicht es, den Zusammenhang zwischen Angebot und Nachfrage deutlicher zu machen und gleichzeitig mehrere Arten von Argumenten zu entfalten, die sich gegenseitig ergänzen.
Die SIMAC-Methode fügt dem Verkaufsargument eine Kommunikation hinzu, die in der Lage ist, die Aufmerksamkeit dauerhaft zu fesseln und die unbewusste Verzerrung der Botschaft durch die potenziellen Kunden weitestgehend zu vermeiden.
Die Vorteile der SIMAC-Verkaufstechnik
Hier sind die drei wichtigsten Vorteile der SIMAC-Verkaufstechnik :
- Vorteil 1️: Ein natürlicher Ablauf der verschiedenen Schritte auf dem Weg zum Verkauf sowie die Schaffung einer echten Nähe zu Ihrem Kunden. Die Aneignung Ihrer Verkaufskommunikation wird dadurch erleichtert.
- Vorteil 2️: Indem Sie die verschiedenen Kaufhemmnisse, die der Interessent einwenden oder sich vorstellen könnte, ansprechen und ausräumen, machen Sie die Entscheidung für Ihren Vorschlag logisch und attraktiv.
- Vorteil 3️: Sie gewinnen an Glaubwürdigkeit, wenn Sie detailliert darlegen, wie Ihre Lösung im beruflichen Umfeld oder im Alltag Ihrer Zielgruppe leicht umgesetzt werden kann.
💡 Selbst wenn Sie den Verkauf in dieser Geschäftsverhandlung nicht zustande bringen, haben Sie dank Ihres Fachwissens dennoch Punkte für ein nächstes Treffen gesammelt!
Die fünf Schritte der SIMAC-Methode
SITUATION: Beginnen Sie mit einem persönlichen Einstieg in das Gespräch.
Ihr Gesprächseinstieg sollte immer eine persönliche Diagnose stellen oder den Verlauf der Kundenbeziehung zusammenfassen.
Sie muss unbedingt mit einem wohlwollenden und positiven Gespräch einhergehen, um die tatsächlichen Beweggründe und die Denkstruktur des potenziellen Kunden besser zu verstehen.
Zögern Sie nicht, sich Notizen zu machen und sehr präzise offene Fragen zu stellen.
💡 Anwendungsbeispiel :
" Wenn ich Ihre Situation richtig verstanden habe, haben Sie Schwierigkeiten, Ihre vor einigen Monaten gestartete E-Commerce-Website bekannt zu machen, und erhalten nicht den erhofften Traffic, um Ihre Ziele zu erreichen. Sie möchten das so schnell wie möglich und mit einem begrenzten Budget korrigieren".
IDEE: Lernen Sie, Ihre Geschäftsidee" besser auszudrücken.
Wenn Sie Ihre Idee darlegen, sollten Sie sich für ein klares und prägnantes Versprechen entscheiden (2-3 Sätze reichen aus): Sie müssen Ihren Kunden nicht mit Abschweifungen verlieren!
Ziel dieses Schritts ist es, das Interesse Ihres Gesprächspartners zu wecken und ihn zu stimulieren, bevor Sie zur ausführlicheren Phase der Befürwortung übergehen.
💡 Anwendungsbeispiel :
" Unsere Agentur hat einen Ansatz für Inbound Marketing entwickelt, der ganz besonders auf kleine Unternehmen zugeschnitten ist, um deren Wachstum anzukurbeln."
MECHANISMUS: Pflegen Sie Ihre Glaubwürdigkeit als Grundpfeiler Ihrer Kommunikation.
Dieser Teil Ihrer Kommunikation zielt darauf ab, die Einfachheit der konkreten Umsetzung Ihres Angebots zu demonstrieren.
Beantworten Sie stets die QQOQCP-Problematik (Wer? Wann? Wo? Was ist zu tun? Wie soll das geschehen? Warum?), um in deinen Erklärungen glaubwürdig und beruhigend zu wirken.
💡 Anwendungsbeispiel :
" Wir beherrschen und nutzen alle Webmarketing-Hebel, um Traffic zu gewinnen und die Nutzer durch den Konversionstunnel zu bringen, damit sie zu Kunden werden. Unser Team erarbeitet innerhalb einer Woche einen konkreten Angriffsplan für mehrere Monate. Unsere Kunden mögen besonders unseren persönlichen Ansatz, mit dem sie innerhalb von 6 Monaten ihren Basis-Traffic um 40 % steigern können."
VORTEILE: Erstellen Sie einen attraktiven Geschäftsvorschlag.
Der vierte Schritt besteht darin, die verschiedenen Vorteile zu formalisieren, um den Kunden zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bewegen.
Ihre Botschaft muss unbedingt den Mehrwert oder die Exklusivität Ihres Angebots im Vergleich zur Konkurrenz hervorheben.
💡 Anwendungsbeispiel :
" Wenn Sie sich an uns wenden, kümmern Sie sich nur darum, unsere Vorschläge zu bestätigen. Wir kümmern uns um die gesamte Strategie, schreiben die Inhalte und nutzen viele leistungsstarke Tools, um sie umzusetzen. So können Sie sich weiterhin auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren!"
CLOSING: Schließen Sie den Verkauf schnell ab.
Um den Verkauf abzuschließen, müssen Sie Ihre Zielgruppe einbeziehen und sie zu einer Handlung drängen, ohne sie jedoch eine Gegenargumentation entwickeln zu lassen.
Eine erfolgreiche Technik besteht darin, sie zwischen zwei relevanten Verkaufsvorschlägen wählen zu lassen, wobei Sie eventuell einen außergewöhnlichen Anreiz hinzufügen (z. B. ein begrenztes Angebot).
Wenn der Widerstand zu groß ist, ist es schon ein großer Fortschritt, eine Entscheidung zu erwirken, z. B. einen neuen Termin zu vereinbaren.
💡 Anwendungsbeispiel :
" Wenn Sie bis zum Ende der Woche einen Vertrag abschließen, können Sie noch den Januar-Rabatt auf unsere Tarife nutzen. Wenn Sie ein längeres Gespräch mit einem unserer Experten benötigen, können wir bereits jetzt einen Termin vereinbaren."
Wie kann ein CRM Ihre SIMAC-Strategie unterstützen?
Eine gründliche Kundenkenntnis verbessert deutlich die Qualität Ihrer SIMAC-Argumentation und damit auch Ihr Verkaufsvolumen.
Mit einem professionellen CRM wie der Salesforce Sales Cloud können Sie :
- Sie ermitteln die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden sowie deren Kaufhemmnisse und -auslöser;
- entwickeln Sie spezifische Verbraucherpfade, die Ihre potenziellen Kunden auf Ihre SIMAC-Ansprache vorbereiten und sie noch empfänglicher für Ihr Angebot machen.
Wie sieht es bei Ihnen aus? Verwenden Sie die SIMAC-Technik, um Ihre potenziellen Kunden zu überzeugen?
Artikel übersetzt aus dem Französischen