Der Zusatzverkauf, eine unfehlbare Technik, um Ihren Umsatz zu steigern
Wie können Sie Ihre Verkaufsleistung steigern, im Außendienst oder online? Der Zusatzverkauf ist eine Verkaufstechnik, mit der Sie den durchschnittlichen Warenkorb Ihrer Käufer erhöhen können.
Worum handelt es sich dabei? Was ist der Unterschied zwischen Zusatz- und Zusatzverkäufen bzw. Upselling? Wie lässt sich Cross-Selling in die Praxis umsetzen?
Alle Antworten auf diese Fragen finden Sie in diesem Artikel.
Was ist ein Zusatzverkauf?
Zusatzverkauf: Definition
Die Technik des Zusatzverkaufs, ein Synonym für den englischen Begriff cross selling (der auch als Querverkauf übersetzt wird ), besteht darin, Ihrem Käufer ein zusätzliches Produkt anzubieten, das das bereits gewählte ergänzt.
Diese Methode wird im Marketing und Webmarketing eingesetzt und beruht auf einem Opportunitätseffekt: Wenn der Käufer schon einen Kaufvorgang einleitet, dann sollte er auch etwas in seinen Warenkorb legen.
Bei Online-Einkäufen ist dies eine Möglichkeit, die Transportkosten und die Zeit, die er auf einer E-Commerce-Website verbringt, zu amortisieren, aber das gilt auch für Geschäfte! Der Zeitpunkt ist also für Händler aller Kanäle günstig: Es ist die Gelegenheit, Zusatzverkäufe auf der Grundlage von Mitnahmeeffekten zu erzielen.
Die verschiedenen Arten von Zusatzverkäufen
Es gibt drei Hauptarten von Zusatzverkäufen:
- Zusatzverkauf : Wie der Name schon sagt, geht es darum, dem Kunden ein Produkt anzubieten, das das Produkt, das er kaufen möchte, ergänzt.
🎯 Beispiel: die Pads, die zur Kaffeemaschine passen, oder eine Garantieverlängerung nach dem Kauf eines elektronischen Geräts. - Gelegenheitsverkauf : Der vorgeschlagene Artikel steht in einem weniger offensichtlichen Zusammenhang mit dem Artikel, an dem der Käufer ursprünglich interessiert war, aber wenn er ihn erwirbt, kann er von einem "Schnäppchen" profitieren.
🎯 Beispiel: Produkte, die in Ihrem Geschäft oder auf Ihrer E-Commerce-Website im Ausverkauf sind. - Profilgesteuerter Verkauf: Diese Methode ist eher ein Privileg des Online-Verkaufs und besteht darin, andere Artikel hervorzuheben, die von ähnlichen Profilen wie dem des Käufers geschätzt werden.
🎯 Beispiel: die berühmte Auswahl an Artikeln "Unseren Kunden hat es auch gefallen".
Up-selling, Cross-selling: Wo liegen die Unterschiede?
Up-Selling und Cross-Selling werden oft verwechselt. Dennoch unterscheiden sich die beiden Techniken :
- Cross-Selling ist ein oder mehrere ergänzende Angebote zum ursprünglichen Kauf und besteht darin, ein oder mehrere Produkte zusätzlich zum ersten anzupreisen.
🎯 Beispiel für einen Zusatzverkauf bei Konfektionskleidung: Sie stehen an den Umkleidekabinen und geben Ratschläge, insbesondere den Vorschlag, einen Gürtel zum Outfit zu kombinieren, damit der Kunde ihn zu seinen Einkäufen hinzufügt.
🎯 Beispiel für Up-Selling in der Gastronomie: "Zu dieser Gänseleberpastete ist dieser Wein ein Muss, um all ihre Aromen hervorzuheben" - da fällt es schwer, nein zu sagen! - Up-Selling ist diesmal ein Vorschlag, den ursprünglichen Kauf zu ersetzen, indem ein Produkt angepriesen wird, das dem ersten ähnlich ist, aber eine höhere Qualität hat ... also teurer ist.
🎯 Beispiel für Upselling in der Automobilbranche: eine Höherstufung mit einem besseren ABS-System für das gleiche Modell, oder einfach nur die Farbe des Lacks, metallic-grau, teurer, aber so schick!
Der Vorteil des Zusatzverkaufs besteht darin, den durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen, während der Ersatzverkauf das Ziel verfolgt, die Gewinnspanne zu verbessern.
Die Herausforderungen und Ziele des Zusatzverkaufs
Der Zusatzverkauf ist eine sehr effektive Methode, da Sie die Tatsache ausnutzen, dass der Käufer bereits mindestens ein Produkt von Ihnen gekauft hat. Auf diese Weise können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern und gleichzeitig die Kosten und den Aufwand für die Akquise eines neuen Kunden einsparen.
Gleichzeitig bietet der Zusatzverkauf auch Vorteile für die Kunden. Diese profitieren nicht nur von potenziellen Schnäppchen, sondern fühlen sich auch aufgewertet, da sie besser betreut und in ihren Erwartungen beraten werden.
Und die Nachteile des Zusatzverkaufs?
Cross-Selling hat keine besonderen Nachteile. Sie sind aber dennoch gehalten, vorsichtig vorzugehen. Wenn Sie zu aufdringlich und nicht subtil sind, kann der ursprüngliche Verkauf scheitern!
Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie einen Zusatzverkauf anbieten
Welche Produkte sollen zusätzlich verkauft werden?
Sie möchten eine Cross-Selling-Strategie im E-Commerce oder im physischen Verkauf anwenden?
Dann müssen Sie nun Ihre Mechanik für das Sell-out ausarbeiten. Das klassische Beispiel ist die Schuhputzkiste, die zusammen mit dem Paar Schuhe verkauft wird, oder das Krawatten- und Hemdenpaket, das zusammen mit dem Anzug angeboten wird.
Das sind Produkte, aber man kann die Argumentation auch auf Dienstleistungen übertragen: eine schnellere Lieferung gegen Aufpreis oder eine Garantieverlängerung zum Beispiel.
An welcher Stelle im Kaufprozess sollte man einen Zusatzverkauf anbieten?
Beim Online-Verkauf gibt es drei Bereiche, die sich für Cross-Selling eignen:
- die Produktbeschreibung,
- der Warenkorb-Layer oder die interstitielle Seite zwischen dem Warenkorb,
- dem Check-out der Bestellung.
Im Geschäft kann der Zusatzverkauf in dem Moment stattfinden, in dem der Kunde das Hauptprodukt erwerben will, wenn er sich bereits in einem fortgeschrittenen Kaufprozess befindet.
Wie kann man Zusatzverkäufe tätigen? 3 unfehlbare Techniken
1/ Auf dem Produkt aufbauen
Durch Ihre Auswahl an verwandten Produkten werden Sie zu einer treibenden Kraft. Sie müssen also genau ins Schwarze treffen, indem Sie etwas Sinnvolles anbieten.
Wenn es um Kompatibilitätsfragen geht, wird sich der Käufer gerne auf Ihre Expertenempfehlung verlassen. Sorgen Sie dafür, dass z. B. für einen bestimmten Drucker die vorgeschlagenen Tintenpatronen kompatibel sind.
2/ Sich auf den Suchverlauf des Kunden stützen.
Im E-Commerce können Sie Ihre Empfehlung auch auf individuellere Kriterien stützen, die sich aus dem Browserverlauf des Kunden ergeben.
Wenn Sie wissen, dass ein Käufer zuvor auf einem bestimmten Produktblatt verweilt hat, ist dies ein deutlicher Hinweis darauf, dass er daran interessiert ist. Es ist also durchaus sinnvoll, ihm diese Seite bei der Bestellung vorzuschlagen.
3/ Sich auf die Einkäufe anderer Kunden stützen
Die dritte Möglichkeit besteht darin, das Kaufverhalten anderer Verbraucher zu beobachten.
Eine Methode, die von Fnac seit langem angewandt wird und mit dem Standardsatz für Zusatzverkäufe wunderbar funktioniert: "Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch ... gekauft".
Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Zielgruppenansprache auf der Grundlage einer aussagekräftigen Verhaltensanalyse zu verfeinern.
Spezialisierte Tools für Ihre Zusatzverkäufe
🛠️ Auf der Seite des Online-Verkaufs
E-Commerce-Plattformen bieten sowohl für Cross-Selling als auch für Upselling geeignete Funktionen, um Ihre Online-Verkäufe anzukurbeln!
🛠️ Auf der Seite der physischen Verkäufe
Eine der besten Möglichkeiten, Zusatzverkäufe zu generieren, besteht darin, nach dem Kauf eines Geräts zusätzliche Dienstleistungen mit hohem Mehrwert anzubieten, z. B. zusätzliche Garantien oder Wartung. Und zwar am besten in Form eines Abonnements, um von wiederkehrenden Einnahmen zu profitieren.
Dazu rüsten Sie sich am besten mit einer Lösung zur Verwaltung von Abonnements und wiederkehrenden Zahlungen aus. Neovente zum Beispiel wurde speziell für die Herausforderungen von physischen Geschäften entwickelt: Die Software ist leicht zu erlernen und zu bedienen und enthält alle unverzichtbaren Funktionen (Online-Bearbeitung von Verträgen, Lastschriftverfahren, Verwaltung von Zahlungsrückständen etc.).
🛠️ Für beides
Die Verwendung einer CRM-Software, die sich u. a. mit Tools für die Marketingautomatisierung verbindet, ist unumgänglich geworden, insbesondere für Fragen der Zielgruppenansprache und Segmentierung, aber auch um personalisierte E-Mail-Kampagnen zu versenden, die den Wunsch nach neuen Käufen wecken sollen.
Sie haben nun alle Schlüssel, um die Kunst des Zusatzverkaufs zu beherrschen. Jetzt sind Sie dran!
Artikel übersetzt aus dem Französischen