Lead Scoring, das beste Mittel zur Qualifizierung von Interessenten im B2B-Bereich
Inbound-Marketing wird für den Erfolg Ihrer Geschäftsanbahnung unumgänglich. Jetzt beschleunigt Lead Scoring den Verkauf: Wenn Sie einen Interessenten qualifizieren und bewerten, können Sie den richtigen Marketinghebel zum richtigen Zeitpunkt aktivieren. Die Leadgenerierung im Zeitalter des digitalen Marketings und der Marketingautomatisierung spart Ihnen Zeit und Ressourcen. Ein progressives Profiling in Gang setzen, die Analyse Ihres Lead Leads verfeinern, eine anhand präziser Indikatoren berechnete Bewertung festlegen: Die bewährten Verfahren, die Sie sich merken sollten, liegen auf der Hand.
Das Lead Management ist eine Schlüsseletappe des Inbound Marketings.
Die Inbound-Marketing-Strategie ermöglicht es Ihnen, mit Ihren potenziellen Kunden auf Augenhöhe zu sein: Sie wecken Interesse und ziehen zunächst mithilfe Ihrer Inhalte qualifizierte Kontakte auf Ihre Website. Mittels eines Formulars auf einer Landing Page (Web-Landingpage) sammeln Sie die Daten Ihres Publikums, die persönlichen Informationen Ihrer potenziellen Leads. Anschließend geht es darum, den Lead bis zu seiner Kaufentscheidung zu begleiten: Dieser Prozess wird als Lead Nurturing ("Brutkasten" für Leads) bezeichnet. Ihr Leadmanagement ist von entscheidender Bedeutung: Das Lead Scoring ist entscheidend, um die richtige Kommunikation zu bewerten, die der Stimmung Ihres potenziellen Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt entspricht. Wenn Sie mehr über die Schlüsselbegriffe und das Vokabular im Zusammenhang mit Inbound Marketing erfahren möchten, stellen wir Ihnen einen Artikel zur Verfügung.
Beim Lead Scoring geht es darum, Ihre Leads zu qualifizieren und zu bewerten.
Das Prinzip des Lead Scoring besteht darin, jedem Ihrer potenziellen Leads eine Note zu geben, die anhand einer Reihe von Kriterien berechnet wird, die Sie zuvor festgelegt haben. Diese Kriterien werden auf der Grundlage der qualifizierten Informationen, die Sie über Ihren Lead erhalten, bestimmt. Aber vor allem auch auf der Grundlage Ihrer Verkaufsstrategie und Ihrer Verkaufsziele. Die aus dem Lead Scoring resultierende Note enthält also sowohl Verhaltensdaten (was der Kunde tut, seine Interaktionen, seine geäußerten oder formulierten Bedürfnisse usw.) als auch Verkaufsdaten (was Ihr Unternehmen will, seine Entwicklungsstrategie usw.). Dieser Score wird von der Akquise-Software, die Sie verwenden, automatisch berechnet. Das Lead Scoring ist also Teil der Marketingautomatisierung. Es ist mehr als ein Lead-Generator, es ist ein Lead-Score-Offenbarungsinstrument (Lead Score oder auch Account Score). Das Lead Scoring ist ein Mechanismus, der dem digitalen Inbound-Marketing eigen ist. Es steht im Gegensatz zu den Praktiken des Outbound-Marketings, das sich auf traditionellere Techniken stützt und Werbeprozesse einsetzt. Um mehr über dieses Thema zu erfahren, genügt ein Klick auf den untenstehenden Button.
Lead-Qualifizierung, der Verkaufsvorteil des Lead Nurturing.
Das Lead Scoring ist ein äußerst wirkungsvolles Instrument zur Kundengewinnung. Es ermöglicht Ihnen, anhand der im Internet gesammelten Informationen den Reifegrad Ihres Interessenten besser einzuschätzen. Sie wissen zum Beispiel sehr schnell, wo sich dieser oder jener Interessent im Konversionstunnel befindet. Denn je nach Reifegrad Ihres Leads variiert die Bewertung, die er durch das Lead Scoring erhält.
Dies ermöglicht es Ihnen also, :
- das volle Potenzial der gesammelten personenbezogenen Daten zu nutzen,
- Zeit bei der Geschäftsanbahnung zu sparen, indem Sie sich auf die "heißesten" Leads konzentrieren,
- Marketingautomatisierungsmaßnahmen einzuführen, die dabei helfen, Ihren Lead im Konversionstunnel voranzubringen.
Das Lead Scoring ist gewissermaßen eine Art Ariadnefaden, ein System, das Ihre Akquisitionsmaßnahmen proaktiv (Lead Nurturing) für die noch "lauwarmen" Leads und reaktiv für die "heißen" Leads (Conversion Action) begleitet. Das Engagement Ihrer potenziellen Kunden hängt also vollständig von einem gut abgestimmten Lead-Nurturing-Prozess ab. Die Wirksamkeit Ihres Verkaufsansatzes hängt von der Gesamtheit Ihrer Lead-Generierungskampagne ab.
Dies erfordert jedoch die Verwendung einer Akquise-Software, die in der Lage ist, eine detaillierte Segmentierung vorzunehmen, die ein Hyper-Targeting der Interessenten ermöglicht, um die Konversionsrate zu verbessern und zu erhöhen. Die Lösung Sparklane for Marketing wurde auf der Grundlage dieser Problematik entwickelt. Sie bietet mehrere Ebenen der Zielgruppenansprache. Zusätzlich zu den klassischen Segmentierungskriterien (Standort, Branche, Größe, Umsatz usw.) bietet Sparklane for Marketing Hyperkriterien. Dies sind zum Beispiel Wachstumsindikatoren, die sich auf den Interessenten, seine Vertriebskanäle oder seine Präsenz in sozialen Netzwerken (Social Media Community) beziehen. Diese erstklassigen Daten ermöglichen es Ihnen, Ihre Kundensegmentierung zu verfeinern und damit Ihre Akquise erfolgreich zu gestalten. Dieses Tool ermöglicht es Ihnen, Ihre Kundenakquise mit einer unerbittlichen Vision und Expertise im Bereich Marketing Scoring zu verwalten.
Nutzen Sie die Daten mit einer Software zur Marketingautomatisierung.
Wenn Sie sich bei Ihren Akquiseaktionen auf Lead Scoring verlassen, kann das sehr vorteilhaft sein. Die Informationen, die Sie durch diese Methode erhalten, helfen Ihnen zunächst dabei, Ihre Kenntnisse über Ihre Zielmärkte zu erweitern. Dieses Wissen hilft Ihnen dann dabei, den Verkaufsansatz für Ihre Leads zu kontextualisieren. So können Sie die Ansprache an das Verhalten des Kunden oder an aktuelle Ereignisse anpassen. Dafür benötigen Sie eine Software zur Leadgenerierung, die Ihnen die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt liefern kann. Genau das bietet Sparklane for Sales mit den Business Signals.
Geschäftssignale sind relevante aktuelle Informationen über Ihren Lead: Produktentwicklung, Neubesetzung einer Führungsposition, Partnerschaft, Kapitalbeschaffung usw. All diese Daten werden auf der Plattform Sparklane for Sales gesammelt. Ihr Vertriebsmitarbeiter kann dann ein Monitoring um die für ihn relevanten Nachrichten herum aufbauen. Wenn aktuelle Ereignisse in der von ihm geplanten Beobachtung auftreten, wird der Vertriebsmitarbeiter per E-Mail oder SMS benachrichtigt.
Die Akquisitionsaktivitäten Ihres Vertriebsexperten werden also dank der 360°-Kundenkenntnis, die Sparklane for Sales ermöglicht, an Relevanz gewinnen. Mithilfe von Geschäftssignalen können Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell reagieren und je nach den erhaltenen Informationen die Annäherung an (zukünftige) Kunden kontextualisieren. In diesem Fall kann das Lead Scoring sogar prädiktiv sein: Die verschiedenen über Ihren potenziellen Kunden gesammelten Daten werden auf der Plattform miteinander abgeglichen und ermöglichen es dem Vertriebsmitarbeiter, das Verhalten und die Bedürfnisse seines potenziellen Kunden zu analysieren und zu antizipieren.
Um Ihnen bei der Qualifizierung Ihrer Leads zu helfen, stellen wir Ihnen als Beispiel eine Liste von Kriterien zusammen:
Die Seite (Landing Page) Ihrer Website, auf der sich Ihr Lead registriert hat, bestimmt sein bevorzugtes Thema,
die demografischen Daten, Alter, Geschlecht, Ort,
die auf Ihrer Website durchgeführten Aktionen, der zurückgelegte Weg, die Journey,
das Verhalten auf der Website analysieren, die verbrachte Zeit, wiederholte Besuche desselben Inhalts,
Arten von Inhalten oder Seiten, die aufgerufen wurden, Infografik, Produktseiten, Bestellseite, etc.
welche Arten von Inhalten heruntergeladen wurden, Whitepaper, Katalog, Leitfaden, Fallstudie usw.
die Schaltflächen, auf die Ihr potenzieller Kunde geklickt hat, welche Call-to-Actions am erfolgreichsten sind,
welche Anfrageformulare ausgefüllt wurden,
die Reaktionen des Leads auf Ihre E-Mailing-Automatisierung,
das gezeigte Interesse an anderen Themen, anderen Inhalten,
die Möglichkeit einer auf Ihre Branche zugeschnittenen Lead-Qualifizierung,
den Erfolg einzelner Inhalte bewerten,
Ihre Strategie entsprechend anpassen usw.
Machen wir einen kurzen Vergleich: Während Outbound die Masse anspricht, wie es die Medien tun, qualifiziert Inbound Marketing seinen Lead, die digitale Kommunikation, die an ihn gerichtet werden soll, je nach seinem Zustand, zu einem bestimmten Zeitpunkt. Dieser letzte qualitative Plan schließt auch den Begriff des quantitativen Plans ein.
Die Verwendung von Lead Scoring in Ihrer Akquise sollte sich als eine sehr gute Wahl erweisen. Diese Methode ermöglicht es Ihnen, Ihre Leads besser zu qualifizieren und zu bewerten und jedem Lead die notwendigen Verkaufsaktionen gegenüberzustellen. Lead Nurturing für die einen, Konversionsaktionen für die anderen. Dank der hyperzielgerichteten Segmentierung und der Geschäftssignale der Sparklane-Lösung können Sie Ihren Lead-Ansatz kontextualisieren und Ihre Konversionschancen erheblich und mit großer Wirkung erhöhen. Diese Marketingsoftware stellt einen unbestreitbaren Vorteil für Ihre Geschäftsanbahnung dar.
Artikel übersetzt aus dem Französischen