Das Geheimnis der besten Verkäufer? Diese 20 Fähigkeiten im Verkauf zu beherrschen

Man hört oft, dass Verkaufen angeboren ist und nicht erlernt werden kann. Ja, manche Menschen haben von Natur aus ein Talent für die Kunst des Verkaufens. Aber wie in jedem anderen Bereich auch, kann man im Laufe seiner beruflichen Laufbahn neue Fähigkeiten entwickeln.

Welche Fähigkeiten im Verkauf sind also unverzichtbar? Welche Fähigkeiten müssen Sie unbedingt beherrschen, um erfolgreich zu sein und in einer sich rasant verändernden Welt mithalten zu können?

Kommunikation, Einfühlungsvermögen, Zuhören, Verhandeln... Es gibt 20 davon, und in diesem Artikel werden sie alle besprochen, mit einigen Tipps, wie Sie Ihre Fähigkeiten perfektionieren können.

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# 1 Kommunikation

Das ist das A und O: Für den Beruf des Verkäufers sind Kommunikationsfähigkeiten unerlässlich.

Neben der Fähigkeit, Sympathie auszustrahlen (daher die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation), ist es wichtig, sich immer klar auszudrücken und die richtigen Worte zu finden, um Vertrauen zu erwecken. Ohne dieses Vertrauen ist es unmöglich, Ihren Gesprächspartner zu überzeugen.

Dieses "Gespür" darf jedoch nicht zu aufdringlich wirken. Nutzen Sie daher Ihre emotionale Intelligenz, um die Reaktionen des Kunden auf Ihre Verkaufsargumente zu erkennen und diese gegebenenfalls anzupassen.

💡 Diese notwendige Kommunikationsfähigkeit gilt auch in schriftlicher Form, z. B. im Rahmen des E-Mail-Verkehrs. Ein guter Vertriebsmitarbeiter achtet auf seinen Text und vermeidet natürlich Rechtschreibfehler, die "schlecht aussehen".

# 2 Einfühlungsvermögen

Das richtige Produkt der richtigen Person zur richtigen Zeit anzubieten, ist die Zauberformel, um Ihr Geschäft zum Erfolg zu heben 🚀.

Da wir gerade oben von emotionaler Intelligenz gesprochen haben, sei daran erinnert, dass ein guter Verkäufer die genauen Bedürfnisse des Kunden in einem bestimmten Kontext erkennen muss. Er muss also in der Lage sein, sich in seine Lage zu versetzen, kurz gesagt, Empathie zu zeigen.

💡 Neben dem Kennenlernen der Wünsche deines Gegenübers in Bezug auf Produkte oder Dienstleistungen geht es auch um Emotionen. Seine Bedenken zu erfassen, erleichtert beispielsweise die Behandlung von Einwänden erheblich.

#3 Produktwissen

Wer hat sich nicht schon einmal über einen Verkäufer in einem Geschäft geärgert, der auf seine Fragen "wie im Leerlauf" zu reagieren schien?

Auch wenn es selbstverständlich erscheint, haben nicht alle Unternehmen dieses Grundprinzip verinnerlicht: Ein guter Verkäufer kennt sein Angebot in- und auswendig:

• seine Merkmale,
• seine Vorteile,
• seine technischen Spezifikationen,
• sein Wertversprechen,
• seinen Preis,
• seine Anwendungsfälle usw.

Dank dieser Kompetenz können Sie :

• Ihrem potenziellen Kunden das erwartete Serviceniveau bieten und ihn bei seiner Kaufentscheidung wirksam unterstützen;
• die richtigen Argumente finden, um ihn dazu zu bewegen, bei Zögern in die Geldbörse zu greifen.

Es gibt Methoden, um dieses Produktwissen aufzubauen, angefangen bei Schulungen. Aber wenn es möglich ist, warum testen Sie die Ware nicht selbst? Nichts geht über die direkte Erfahrung, um die Funktionsweise und die Vorteile vollständig zu erfassen!

💡 Geben Sie sich nicht damit zufrieden, nur die von Ihrem Unternehmen angebotenen Artikel oder Dienstleistungen zu beherrschen: Entwickeln Sie auch ein solides Branchenwissen (die Kunden können Sie damit herausfordern!). Interessieren Sie sich insbesondere für aufkommende Trends, Marktneuheiten sowie die Aktivitäten der Konkurrenz.

#4 Aktives Zuhören

Auch wenn Vertriebsmitarbeiter gute Chatter sind, müssen sie ihren Kunden auch (und vor allem!) zuhören, und zwar AKTIV. Denken Sie daran: Sie müssen zuerst deren Bedürfnisse verstehen, bevor Sie Ihre Verkaufsargumente entfalten können.

Aber was ist aktives Zuhören?

Aktives Zuhören ist ein Kommunikationsprozess, bei dem man dem Sprecher besondere Aufmerksamkeit schenkt, um seine Emotionen zu verstehen und empathisch zu reagieren.

💡 Aber wie gehen Sie dabei konkret vor? Hier sind einige Tipps:

• schweigen Sie und unterbrechen Sie den sprechenden Kunden nicht, bleiben Sie aber aktiv, um Ihre Aufmerksamkeit zu zeigen (z. B. durch Kopfnicken) ;
• Fragen stellen, um sicherzustellen, dass Sie alles richtig verstanden haben ;
• die Aussagen des Gesprächspartners vertiefen, um den Bedarf besser zu verstehen und Einwänden vorzugreifen.

# 5 Anpassungsfähigkeit

Ohne Anpassungsfähigkeit ist es unmöglich, sich schnell auf die wechselnden Bedürfnisse der Kunden und die Veränderungen in der Gesellschaft einzustellen.

Diese Fähigkeit geht Hand in Hand mit der Lernfähigkeit, die unerlässlich ist, um mit den Entwicklungen in Ihrer Branche Schritt zu halten.

👉 Ein Beispiel dafür ist die digitale Transformation des Berufs, die viele Vertriebsmitarbeiter, die manchmal wenig Appetit auf Technologie haben, dazu gezwungen hat, :

• den Umgang mit Computersoftware zu erlernen ;
• und diese dann in ihre täglichen Prozesse zu integrieren.

# 6 Die Verhandlung

Um einen neuen Kunden zu gewinnen oder einen alten wieder unter Vertrag zu nehmen, ist oft ein geschicktes Verhandlungsspiel erforderlich, insbesondere wenn es darum geht, Einwände auszuräumen.

Aber was ist ein guter Verhandler?

Ein Verhandlungsführer ist eine Person, die in der Lage ist, das richtige Gleichgewicht zwischen dem Nachgeben gegenüber bestimmten Forderungen des Gesprächspartners und dem subtilen Herbeiführen des gewünschten Abschlusses zu finden. In diesem Fall: zu verkaufen.

💡 Wenn Ihnen diese Kunst des Verhandelns kompliziert erscheint, keine Panik, alles lässt sich vorbereiten! Hier sind einige Tipps in diesem Sinne:

• verschiedene Szenarien in Betracht ziehen, damit Ihnen nicht die Argumente ausgehen ;
• über den Mehrwert des Produkts nachdenken, wenn sich der Preis (wie so oft) als blockierend erweist. Zum Beispiel ein besserer Kundenservice, flexible Lieferungen usw. ;
• sich bereithalten, um das Angebot bei Bedarf anzupassen;
• ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen und Handlungsanreize einsetzen, um die Kaufentscheidung zu fördern.

#7 Die Selbstüberwindung

Die Fähigkeit, sich selbst zu übertreffen, die durch das Setzen von Geschäftszielen genährt wird, ist die Essenz eines jeden hervorragenden Verkäufers. Sie ist entscheidend, um die Motivation zu fördern und gleichzeitig die richtige Richtung einzuschlagen.

☝️ Achten Sie jedoch darauf, die richtigen Ziele zu wählen. Sie müssen herausfordernd genug sein, um die erwartete Emulation zu erzeugen, aber auch erreichbar, um die Teams nicht zu entmutigen.

#8 Die Fähigkeit, gut zu präsentieren

Wenn ein Verkäufer das Interesse seines Publikums (Kunden, Mitarbeiter, Management, Partner usw.) wecken will, muss er gut präsentieren können, und zwar sowohl mündlich als auch schriftlich.

Es ist wichtig, dass Sie auf Ihre Sprechweise und Ihre Körperhaltung achten, damit Ihre Rede einprägsam und überzeugend ist. Wir empfehlen Ihnen auch, Ihre Aussagen durch visuelle Hilfsmittel wie PDFs, PowerPoint usw. zu unterstützen.

💡 Die Fähigkeit, gut zu präsentieren, unterscheidet sich von der zuvor erwähnten Fähigkeit, gut zu kommunizieren. Auch wenn die beiden Begriffe nahe beieinander liegen:

• der erste ist einseitiger und besteht darin, seine Zuhörer in einem bestimmten Kontext zu informieren und zu überzeugen ;
• wogegen die zweite darauf abzielt, einen Austausch herzustellen und somit eine Beziehung zwischen zwei Protagonisten zu knüpfen.

# 9 Neugierde

Neugier ist eine berufliche Fähigkeit, die immer geschätzt wird, und die Geschäftswelt ist da keine Ausnahme.

Wenn Sie neugierig sind und sich daher regelmäßig informieren, verstehen Sie besser, wie Sie sich auf einem Markt verhalten sollten, der sich, wie wir gesehen haben, ständig weiterentwickelt. So bleiben Sie beispielsweise auf dem Laufenden:

• der Trends, auf denen man surfen kann,
• welche Erwartungen die Verbraucher haben,
• der neuen Konkurrenten in der Branche usw.

💡 All diese laufend gesammelten Informationen bilden eine solide Wissensgrundlage, die nützlich ist, um Ihr Angebot aufzuwerten oder neue Geschäftsideen zu finden.

# 10 Resilienz

Das Leben eines Verkäufers besteht aus Höhen, aber auch aus Tiefen. Man denke nur an schwierige Kunden, diverse Ablehnungen oder auch Umsatzeinbußen. Es gibt viele Umstände, die die Moral untergraben können.

☝️ Sie sollten daher Resilienz zeigen, d. h. die Fähigkeit entwickeln, sich von Rückschlägen und anderen belastenden Situationen zu erholen. Mit anderen Worten: Nach einer Absage oder einer schlechten Nachricht wieder auf die Beine zu kommen, ist unerlässlich, um das für Ihre Leistungsfähigkeit erforderliche Motivationsniveau aufrechtzuerhalten.

# 11 Geduld

Geduld ist eine der wichtigsten Eigenschaften eines Verkäufers, egal ob er in einer physischen Verkaufsstelle oder online, im BtoC- oder BtoB-Geschäft tätig ist.

Sie müssen sich an den Rhythmus Ihrer Kunden anpassen und nicht umgekehrt, selbst wenn Ihr Geschäft lange Verkaufszyklen umfasst. Außerdem gefährdet Übereilung manchmal das Vertrauen und damit den Erfolg.

💡 Nehmen Sie sich also Zeit, um dauerhafte Beziehungen zu Ihren Interessenten und Kunden zu pflegen. So bauen Sie eine solide und dauerhafte Partnerschaft auf, die Ihrer Organisation echten Nutzen bringt.

#12 Sinn für Organisation

Im Laden oder am Schreibtisch erledigt ein Vertriebsmitarbeiter oft mehrere Aufgaben gleichzeitig. B2B-Teams kümmern sich beispielsweise neben dem Verkauf auch um die Verwaltung (z. B. Verträge). In physischen Verkaufsstellen muss man sich in der Regel um den Warenbestand, die Regale, die Kasse usw. kümmern.

Das bedeutet, dass es besser ist, Prioritäten zu setzen und sich mit seinen Kollegen zu koordinieren. Es ist übrigens ratsam, die Vertriebsmitarbeiter ein wenig im Projektmanagement zu schulen.

👉 Dank deines Organisationstalents wirst du nicht nur deine Effizienz aufrechterhalten, sondern auch ein professionelleres Image bei deinen Kunden ausstrahlen.

# 13 Zeitmanagement

Dieser Punkt knüpft an den vorherigen an. Wie wir gerade gesehen haben, jonglieren Vertriebsmitarbeiter täglich zwischen zahlreichen Aufgaben, die sie erledigen müssen - oft unter Zeitdruck (die Monatsziele müssen pünktlich erreicht werden!). Daher ist ein gutes Zeitmanagement so wichtig.

Es ist also von entscheidender Bedeutung, die anstehenden Handlungen sinnvoll planen zu können und seinen Tagesablauf entsprechend zu organisieren.

💡 Stützen Sie sich auf die Technologie! CRM-Software ist beispielsweise in der Lage, viele Tätigkeiten zu automatisieren, z. B. das Aktualisieren von Kontaktinformationen, das Nachverfolgen von Interaktionen oder das Erstellen von Dashboards. Die Vertriebsmitarbeiter sind von diesen Aufgaben befreit und können sich besser auf strategische und wertschöpfende Aufgaben konzentrieren.

#14 Die Initiative ergreifen

Die Fähigkeit, die Initiative zu ergreifen, ist eine Eigenschaft, die in kaufmännischen Berufen sehr geschätzt wird.

Haben Sie bemerkt, dass eine der üblicherweise vom Unternehmen eingesetzten Verkaufstechniken bei einem bestimmten Kunden nicht funktioniert? Warten Sie nicht darauf, dass Ihr Manager Ihnen grünes Licht gibt, sondern wagen Sie es, etwas anderes auszuprobieren!

☝️ Natürlich sollten Sie nach jedem Experiment einen Schritt zurücktreten, um festzustellen, ob Ihre Taktik Früchte getragen hat und wie Sie es beim nächsten Mal besser machen können.

# 15 Die Lösung von Konflikten

Konflikte sind leider ein fester Bestandteil des Lebens von Verkäufern. Diese Reibereien treten mit Kunden, aber auch mit anderen Mitarbeitern auf.

Ihr Ziel? Probleme so früh wie möglich zu erkennen, sie zu analysieren und dann so schnell wie möglich zu lösen, bevor die Dinge eskalieren.

💡 Eine gute Konfliktlösung beinhaltet immer die Einnahme einer bestimmten Körperhaltung. Zum Beispiel:

• Ruhe bewahren und vermeiden, zu emotional zu reagieren ;
• den Standpunkten der verschiedenen Parteien aufmerksam zuhören und zeigen, dass Sie ihre Anliegen verstehen ;
• nach Kompromissen suchen ;
• Geduld zeigen und bei der Suche nach Lösungen beharrlich bleiben.

# 16 Der Umgang mit Stress

Der Beruf des Verkäufers ist mit Ergebnissen und Zielvorgaben verbunden. Das sind gute Gründe, um Stress zu empfinden!

Dieser Druck darf Sie aber nicht daran hindern, die richtigen Entscheidungen zu treffen, oder sogar die Beziehung zu Ihren Kunden gefährden (z. B. durch eine verminderte Fähigkeit zuzuhören).

💡 Zu lernen, wie man mit Stress umgeht, bedeutet :

• sich der Elemente bewusst zu werden, die dieses Gefühl der Anspannung auslösen;
• Entspannungstechniken wie Meditation, tiefes Atmen, körperliche Betätigung usw. zu entwickeln ;
• eine effektive Routine für das Zeit- und Prioritätenmanagement einrichten, wie oben beschrieben.

# 17 Teamgeist

In der Regel arbeiten Verkäufer in einem Team. Und entgegen der landläufigen Meinung ist es, um die Gesamtziele der Organisation zu erreichen, besser, nicht (immer) den Einzelkämpfer zu spielen.

👉 Indem man einen echten Zusammenhalt innerhalb der Abteilung schafft, wird es tatsächlich einfacher :

• sich bei Problemen gegenseitig zu helfen,
• die Fähigkeiten jedes Einzelnen zu nutzen,
• bewährte Verfahren auszutauschen.

Letztendlich führt der Teamgeist dazu, dass Herausforderungen schneller gelöst werden, was wiederum die Leistung des Unternehmens als Ganzes verbessert.

# 18 Networking

Die Fähigkeit, Netzwerke zu knüpfen, gehört zu den am meisten erwarteten Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters. Sie wird besonders im Rahmen einer Social-Selling-Strategie geschätzt, d. h. bei der Nutzung sozialer Netzwerke zur Leadgenerierung.

💡 Es gibt nicht nur das Virtuelle im Leben 🖥️! Deshalb raten wir Ihnen dringend, weiterhin Geschäftsveranstaltungen zu besuchen. Diese erweisen sich als goldene Gelegenheiten, um direkt Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, aber auch um mit anderen Akteuren der Branche zu interagieren und so Ihre Glaubwürdigkeit in Ihrem Umfeld zu stärken.

#19 Beherrschung der technischen Hilfsmittel

Wie jeder Bereich wird auch der Verkauf zunehmend digitalisiert. Und ein Mitarbeiter, der Schwierigkeiten mit der Technologie hat oder ihr sogar ablehnend gegenübersteht, verzögert häufig den Prozess und bremst schließlich den reibungslosen Ablauf der Aktivitäten.

💡 Man kann Vertriebsmitarbeitern nur empfehlen, zu lernen, wie sie die in ihrer Organisation eingesetzte Software oder Anwendungen perfekt beherrschen. Beispielsweise nutzen sie höchstwahrscheinlich ein CRM, um Kundeninformationen zu zentralisieren und ihre Verkaufsvorgänge zu optimieren.

Die physischen Verkaufsstellen ihrerseits stehen in Sachen Technologie nicht zurück! Die Verkäufer müssen sich zunehmend mit Geräten wie Kassensoftware vertraut machen.

#20 Die Kundenbetreuung

Schließlich hört man es oft, aber einen neuen Kunden zu gewinnen kostet das Unternehmen viel mehr als einen bestehenden Kunden zu binden.

Mit anderen Worten, bauen Sie auf Ihrem bestehenden Portfolio auf , indem Sie eine hervorragende Kundenbetreuung gewährleisten. Auf diese Weise werden sich die Kunden an Sie wenden, sobald sie wieder ein Bedürfnis verspüren, das Sie erfüllen können.

💡 Einige Möglichkeiten in diese Richtung:

• sich weiterhin für Ihre Kunden interessieren, z. B. indem Sie sich nach ihnen erkundigen ;
• So schnell wie möglich auf ihre Fragen antworten;
• ihre Rückmeldungen (auch die negativen) immer willkommen heißen und ihnen zeigen, dass Sie ihre Anmerkungen berücksichtigen.

Wie können Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern? Unsere drei Tipps

Sie kennen nun alle unverzichtbaren Verkaufsfähigkeiten, fragen sich aber vielleicht, wie Sie diese Fähigkeiten erwerben oder ausbauen können. 🤔

Antwort in 3 Tipps 👉 :

Tipp 1: Bilden Sie sich weiter!

Haben Sie schon einmal die Schulbank in einer Handelsschule oder einer anderen Ausbildungseinrichtung gedrückt?

Dann haben Sie noch nicht genug von der Ausbildung, die unerlässlich ist, um im Laufe Ihrer Karriere technische Verkaufskompetenzen oder sogar Soft Skills zu entwickeln.

Auch wenn es die Aufgabe jedes einzelnen Verkäufers ist, sich in seiner Ecke weiterzuentwickeln, kann die Ausbildung auch von Unternehmen unterstützt werden. Viele von ihnen beauftragen z. B. Bildungseinrichtungen, Kurse für ihre Mitarbeiter auszustellen.

💡 Einige Organisationen greifen auch auf Software zurück, die speziell zu diesem Zweck entwickelt wurde. Ein Beispiel ist Seismic, eine "Sales Enablement"-Plattform, die mit dem Ziel eingesetzt wird, Teams bei der Maximierung ihrer Leistung zu unterstützen. Sie enthält ein Trainings- und Coaching-Modul, das die Vertriebsmitarbeiter mithilfe von interaktiven Lernwegen, Rollenspielen und Trainingseinheiten bei der Entwicklung ihrer Fähigkeiten unterstützt. Die Inhalte und das Tempo lassen sich natürlich an die Bedürfnisse des Unternehmens anpassen.

Tipp 2: Begrüßen Sie das Feedback der Kunden.

Da Einfühlungsvermögen zu den wichtigsten Eigenschaften von Verkäufern zählt, sollten Sie so oft wie möglich das Feedback von Kunden einholen. Das ist eine gute Möglichkeit, ihre Bedürfnisse zu erkennen!

💡 Zu diesem Zweck können Sie :

• Online-Umfragen erstellen und dann verbreiten, z. B. über E-Mail ;
• Kunden direkt telefonisch kontaktieren, um ein Interview zu führen und so ein detailliertes Feedback zu erhalten ;
• Erfahrungsberichte auf Online-Plattformen wie sozialen Netzwerken oder Meinungsportalen überwachen.

Feedback einholen ja, aber man muss es berücksichtigen und dahinter konkrete Verbesserungshebel aktivieren. Mit anderen Worten: Eine Bewertung um der Bewertung willen zu sammeln, ist absolut sinnlos.

Tipp 3: Führen Sie regelmäßig Recherchen durch.

Um ein guter Verkäufer zu sein, müssen Sie sich ständig über Ihre Produkte und Ihren Markt, aber auch über die Entwicklungen im Bereich des Verkaufs informieren. Kurz gesagt: Sie müssen an " kontinuierliche Verbesserung " denken.

💡 Unser Rat? Bleiben Sie neugierig und besuchen Sie regelmäßig :

• Websites oder Foren, die auf Ihre Branchen oder den Verkauf im Allgemeinen spezialisiert sind ;
• soziale Netzwerke wie LinkedIn und insbesondere die Accounts von Experten/Influencern, die Sie inspirieren ;
• Webinare oder Podcasts zu Themen, die Sie vertiefen möchten;
• Diskussionsgruppen, die sich hervorragend zur Anregung von Ideen eignen.

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Was ist bei den Fähigkeiten eines guten Verkäufers zu beachten?

Empathie, Geduld, Neugier, Anpassungsfähigkeit, Verhandlungsgeschick... es gibt viele Fähigkeiten im Verkauf, die man unbedingt beherrschen sollte. Es geht nicht nur darum, dass Sie Ihren Job gut machen können, sondern auch darum, dass Sie sich in Ihrem Bereich auszeichnen.

Auch wenn bestimmte Fähigkeiten manchmal nur ein Charakterzug sind, kann man an sich selbst arbeiten, um seine Fähigkeiten zu entwickeln.

Hier kommt die Ausbildung ins Spiel. Alle Vertriebsmitarbeiter werden früher oder später damit konfrontiert, da kontinuierliches Lernen den beruflichen Erfolg fördert.

Das Unternehmen seinerseits profitiert davon, wenn es diese Schulungsprojekte unterstützt. Sie können sogar entsprechende Software einsetzen und so ihre Vertriebsabteilung auf die nächste Stufe heben.

Sind Sie also bereit, alle Erwartungen zu übertreffen 🤩?