Einführung in Sales Enablement, die Strategie, die den Unterschied zu Ihren Konkurrenten ausmachen wird!

In der großen Familie der Geschäftsprozesse liegt der Fokus auf dem Sales Enablement.

Aber Sales Enablement... kesako 🤔?

In einer Zeit, in der sich die Gewohnheiten und Wünsche der Verbraucher in Richtung mehr Autonomie beim Einkaufen, aber auch mehr Misstrauen gegenüber den klassischen Verkaufsmethoden entwickeln, ist es nur natürlich, traditionelle Strategien in Frage zu stellen.

Sales Enablement bietet eine effiziente und strukturierte Antwort auf diese Problematik. Was ist das Ziel? Das Vertriebsteam soll durch Inhalte, Schulungen und Tools in seinen Fähigkeiten gestärkt werden.

Wie bei jedem innovativen Konzept gibt es auch hier eine Vielzahl von Definitionen und der Umfang des Konzepts ändert sich von einem Experten zum anderen. Deshalb helfen wir Ihnen mit diesem Artikel, sich Klarheit zu verschaffen, indem wir Ihnen das ABC des Sales Enablement erläutern.

Wenn Sie dieses Konzept perfekt beherrschen, sind Ihre Verkäufer bereit, einen Gang höher zu schalten, was Ihrem Wachstum zugutekommt 🚀.

Alle Sales Enablement Software ansehen

Was ist Sales Enablement?

Vollständige Definition von Sales Enablement

Sales Enablement, übersetzt "Verkaufshilfe", bezieht sich auf eine Idee, die in der Berufswelt recht neu ist. Dementsprechend findet man im Netz mehrere Definitionen.

Man könnte sie jedoch wie folgt zusammenfassen: eine Strategie, die dazu dient, Vertriebsmitarbeitern die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um ihre Kunden zu engagieren und mit ihnen während des gesamten Verkaufsprozesses bestmöglich zu interagieren. Kurz gesagt, es geht darum, ihnen die Werkzeuge zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um ihre Fähigkeiten zu verbessern und somit ihre Leistung zu steigern.

Um dies zu erreichen, hat das Sales Enablement drei Hauptachsen:

• Erstellung und Verwaltung von Verkaufsinhalten, um die Wirkung der Verkaufskommunikation auf die Zielkunden zu erhöhen;
• Weiterbildung der Mitarbeiter, um ihre Produktkenntnisse, Verkaufstechniken und ihr Verständnis für die Mechanismen der Kundenbeziehung zu verbessern;
• die Implementierung von Technologien, um die Produktivität und Effizienz von Unternehmen zu steigern.

👉 Zur Ergänzung hier eine Definition von Gartner, die perfekt zusammenfasst, was sich hinter dem Konzept des Sales Enablement verbirgt:

Sales Enablement ist die Gesamtheit aller Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die die geschäftlichen Interaktionen mit Kunden und Interessenten auf der Grundlage des Wissensaustauschs unterstützen und fördern.

Gartner

💡 Wissenswert: Sales Enablement operiert eher im Rahmen von B2B-Geschäften aufgrund der oftmals höheren Komplexität der Verkaufszyklen sowie der in diesem Bereich verkauften Produkte oder Dienstleistungen.

Was sind die Voraussetzungen für Sales Enablement?

Um die Konturen des Sales Enablement besser zeichnen zu können, ist es wichtig, die Voraussetzungen, die Grundpfeiler, auf denen es beruht, zu verstehen, nämlich :

• 🙋 Menschen (genauer gesagt Teams),
• 🤖 die Technologien (hauptsächlich Software).

Eine perfekte Synergie zwischen den Abteilungen des Unternehmens.

Sales Enablement erfordert die Einführung eines klar definierten Prozesses, der dazu beiträgt, eine perfekte Synergie zwischen verschiedenen Abteilungen des Unternehmens zu schaffen, insbesondere zwischen Vertrieb und Marketing.

Die Marketingabteilung ist für die Erstellung und Aktualisierung von Marketinginhalten zuständig, z. B. für :

• Verkaufsplakette,
• Produktdatenblatt,
• Fallstudie,
• Kundenbericht usw.

Sie sorgen auch dafür, dass diese Ressourcen :

• leicht zugänglich sind, jederzeit und überall, z. B. bei einem Kundentermin ;
• relevant und attraktiv sind, sowohl inhaltlich als auch formal.

💡 Wissenswert: Sales Enablement bedeutet auch reibungslose Beziehungen mit der Personalabteilung, die sich um den Aspekt der Beschäftigungs- und Kompetenzplanung ( GPEC ) kümmert, insbesondere um die Umsetzung von Schulungsmaßnahmen.

Technologische Lösungen zur Unterstützung der Verkaufsteams

Parallel dazu stützt sich das Sales Enablement auf Technologien, vor allem auf Software.

Ziel solcher Systeme ist es, zeitraubende Aufgaben mit geringer Wertschöpfung (z. B. die Erstellung von Besuchsprotokollen) weitestgehend zu automatisieren, damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf wirklich strategische Aufgaben konzentrieren können.

Gleichzeitig unterstützen diese Plattformen die kollektive Intelligenz, indem sie alle Ressourcen, die die Wissensdatenbank des Unternehmens bilden, zentralisieren.

☝️ Aber Sales Enablement-Anwendungen sind nicht nur dafür da! Sie tragen auch dazu bei, die Interaktion zwischen Verbrauchern und Verkäufern zu verbessern, indem sie ihnen visuelle Präsentationen zur Verfügung stellen, auf die sie ihre Verkaufsargumente im Gespräch mit einem Kunden stützen können.

Was ist Sales Enablement nicht?

Sie haben jetzt mehr Klarheit über Sales Enablement ... aber vielleicht erinnert Sie dieses Prinzip auch an andere Begriffe wie :

• Sales Operations,
• Sales Training,
• Content Marketing.

Auch wenn sie alle auf die eine oder andere Weise miteinander verbunden sind, unterscheiden sie sich dennoch.

Die Unterschiede zwischen Sales Enablement und Sales Operations.

Obwohl diese Begriffe ähnlich klingen, beziehen sie sich auf unterschiedliche Aspekte der Vertriebsfunktion.

Da Sales Enablement darauf abzielt, Verkaufsteams mit Hilfsmitteln für den Verkauf zu versorgen, umfasst es auch Komponenten wie Schulung und Inhalte. Man könnte seine Ausrichtung daher als " strategischer " bezeichnen. Es dient dazu, zu verstehen, was die Effektivität von Verkäufern erhöht, um entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.

Die Sales Operations hingegen konzentrieren sich stärker auf die operativen Prozesse, die zur Unterstützung der Verkäufer notwendig sind. Sie umfassen daher Aktivitäten wie :

• Verkaufsplanung,
• Verwaltungsaufgaben (Erstellen von Verträgen usw.),
• die Analyse der Leistung.

Kurz gesagt, es geht hier mehr um die tägliche Steuerung.

Unterschiede zwischen Sales Enablement und Sales Training

Das Sales Training konzentriert sich speziell auf die Schulung und Entwicklung der Fähigkeiten von Verkaufsteams: Verkaufstechniken, Produkt- und Marktkenntnisse, Kommunikation mit Kunden usw.

Sales Enablement unterscheidet sich also vom Sales Training insofern, als letzteres eine Komponente des ersteren ist, das einen viel breiteren Anwendungsbereich genießt.

Unterschiede zwischen Sales Enablement und Content Marketing

Bei beiden Ansätzen geht es um Inhalte.

Bei Sales Enablement geht es um alle Ressourcen, die von Vertriebsmitarbeitern eingesetzt werden, um ihre Leistung zu verbessern.

Im Gegensatz dazu geht es beim Content Marketing darum, nützliche Inhalte zu erstellen und an eine Zielgruppe zu verteilen, um diese anzuziehen und zu binden. Ziel ist es, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, die Interessenten aufzuklären und sie schließlich zu konvertieren.

☝️ Obwohl sie sich voneinander unterscheiden, arbeiten Content Marketing und Sales Enablement oft komplementär zusammen, da die vom Markt geschaffenen Ressourcen den Verkaufsteams das nötige Rüstzeug liefern.

Zusammenfassende Tabelle

Warum ist Sales Enablement so wichtig? Die 6 Vorteile, die Sie aus dieser Strategie ziehen können

# 1 Passen Sie sich an die neuen Anforderungen der Verbraucher an.

Heutzutage funktionieren die traditionellen Verkaufstechniken nicht mehr.

Dies gilt umso mehr, als die Verbraucher heute in der Lage sind, sich selbstständig zu informieren und auf das für sie passende Angebot zuzugreifen.

Laut einer Forrester-Studie absolviert ein B2B-Kunde 65 bis 90 Prozent seiner Kaufreise allein.

Gleichzeitig verlängern sich zwischen der Belastung durch das Wettbewerbsumfeld und der Notwendigkeit, die Zustimmung mehrerer Interessengruppen einzuholen, die B2B-Zyklen.

👉 In einem solchen Umfeld ist es für die Verkaufsteams dringend erforderlich, aus der Masse herauszustechen, indem sie einen echten Mehrwert bieten. Sie müssen das Kundenerlebnis neu verzaubern, indem sie :

• die richtigen Inhalte, den richtigen Personen, zur richtigen Zeit anbieten ;
• besser auf die verschiedenen Bedürfnisse eingehen, indem sie die durch die Schulungen gewonnenen Erkenntnisse (bessere Kenntnisse über den Markt, die Wünsche der Verbraucher, die Produkte usw.) nutzen.

# 2 Einfacher über die richtigen Ressourcen verfügen

Laut Jeff Ernst werden 90 % der Marketinginhalte, die produziert werden und für Vertriebsmitarbeiter bestimmt sind, von diesen nicht genutzt.

Das bedeutet, dass Verkaufsteams mehrere Stunden pro Woche damit verbringen, eine Dokumentenbasis zu suchen oder zu erstellen, um ihre Aufgaben zu erfüllen. Und sie verschwenden viel Zeit damit, mit Ressourcen zu arbeiten, die sich als weniger qualitativ erweisen...

Mit den Verfahren und Werkzeugen des Sales Enablement wird der gesamte Inhalt an einem Ort zentralisiert. Das Marketing füttert und aktualisiert sie bei Bedarf, um die Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Organisation aufrechtzuerhalten.

💡 Wissenswert: Die Fähigkeiten der Marketer werden auch mobilisiert, um das Markenimage des Unternehmens zum Strahlen zu bringen durch :

• der Einhaltung der vorgegebenen Grafikcharta,
• der Verwendung eines wirkungsvollen Wordings und/oder Storytellings,
• der Hervorhebung von Elementen, die mit der Kultur der Organisation sowie ihren Werten in Verbindung stehen.

# 3 Zeit sparen und Effizienz steigern

Verkäufer sind in erster Linie da ... um zu verkaufen!

Dennoch verschwenden die meisten von ihnen zu viel Zeit mit Tätigkeiten mit geringer Wirkung, wie z. B. der Eingabe von Daten in das CRM, der Verwaltung von E-Mails oder der Organisation von Geschäftsterminen.

Glücklicherweise können sie mit einer guten Sales Enablement-Strategie ihre Ziele leichter erreichen, und das vor allem aus zwei Gründen:

• Durch den Einsatz geeigneter Software wird ein großer Teil dieser überflüssigen Aufgaben automatisiert;
• Durch Prozessrahmen und Schulungen können die Verkäufer einfach effizienter arbeiten.

#4 Wettbewerbsfähiger gegenüber der Konkurrenz werden

Im B2B-Bereich steigt der Wettbewerbsdruck von Tag zu Tag. Vertriebsmitarbeiter können nicht mehr einfach nur auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und das war's dann. Sie müssen Werte schaffen!

Durch die Bereitstellung von Schulungsinhalten trägt das Sales Enablement dazu bei, den Kompetenzaufbau des Vertriebsteams zu beschleunigen und ihm zu helfen, sich besser mit den neuen Realitäten des Berufs vertraut zu machen.

Dieser vereinfachte Zugang zu wichtigen Ressourcen ist vor allem in der Phase des Onboarding eines neuen Mitarbeiters nützlich, wenn dieser sich schnell das nötige Wissen über die Funktionsweise seiner neuen Organisation aneignen muss.

☝️ Aber vergessen wir nicht, dass es heutzutage auch im Bereich der Personalbeschaffung einen starken Wettbewerb gibt und dass es nicht nur im IT-Bereich schwierig ist, qualifizierte Profile zu finden. Auch der Wirtschaftssektor bleibt nicht verschont!

Die Modernisierung der Geschäftspraktiken durch einen Sales Enablement-Ansatz bedeutet auch, vielversprechende Talente anzuziehen, die nach einem anregenden und gleichzeitig innovativen Arbeitsumfeld suchen.

# 5 Vertrieb und Marketing Hand in Hand voranbringen

Wie Sie sicher bemerkt haben, ist dies eines der grundlegenden und differenzierenden Merkmale von Sales Enablement.

Es ist für alle Unternehmen von Vorteil, wenn Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu erfüllen. Jede der beiden Einheiten hat ihr eigenes Fachwissen, um an einem bestimmten Punkt des Verkaufszyklus einzugreifen.

Laut Seismic gibt es eine um 15 % höhere Erfolgsquote, wenn die beiden Pole perfekt aufeinander ausgerichtet sind.

Doch de facto ist dies selten der Fall 🫤.

Mit Sales Enablement richten Markt und Vertrieb gemeinsam klare Kommunikationskanäle sowie kollaborative Prozesse für die gemeinsame Nutzung von Ressourcen ein. Diese perfekte Idylle trägt dazu bei, dass sie ihr Ziel erreichen, das letztlich immer das gleiche bleibt: mehr konvertieren und mehr Kunden binden!

# 6 Die Einnahmen des Unternehmens steigern.

Alles in allem ist das doch das Wichtigste 🤑 !

Zwischen ihrer Effizienz- und Produktivitätssteigerung, ihrem Kompetenzaufbau oder auch der Nutzung geeigneter Inhalte erhalten die Vertriebsmitarbeiter die gesamte Verkaufsunterstützung, die sie benötigen, um ihre Prozesse zu optimieren.

Und der Umsatz am Ende des Monats steigt um das Zehnfache!

Die Rollen des Sales Enablement

Wer trägt letztendlich die Verantwortung für den Bereich Sales Enablement in einem Unternehmen?

Genau wie die Definition von Sales Enablement selbst ist auch die Art und Weise, wie es in die Praxis umgesetzt wird, noch nicht vollständig formalisiert. Jeder Experte hat seine eigene Interpretation.

Dennoch gibt es in der Regel folgende Schwerpunkte:

• die Vertriebsabteilung,
• die Marketingabteilung,
• eine eigene Abteilung für Sales Enablement,
• die Personalabteilung.

💡 Wichtig zu wissen: Die Rollen der einzelnen Personen sind von Organisation zu Organisation unterschiedlich und hängen von Faktoren wie Größe, Tätigkeit oder interner Struktur ab.

Um sich besser zurechtzufinden, empfiehlt sich das RACI-Modell, ein Projektmanagement-Tool, mit dem geklärt werden soll, wer was macht, um die Mitarbeiter besser koordinieren zu können. Das Modell basiert auf vier verschiedenen Verantwortungsebenen:

• Responsible (derjenige, der die Arbeit macht),
• Accountable (derjenige, der letztlich verantwortlich ist),
• Consulted (diejenigen, die vor einer Entscheidung oder Handlung konsultiert werden),
• Informed (diejenigen, die nach einer Entscheidung oder Handlung informiert werden).

Die kaufmännische Abteilung

Die Vertriebsabteilung nimmt im Sales-Enablement-Prozess eine entscheidende Position ein, da sie alle damit verbundenen Vorgänge in ihre täglichen Aktivitäten einbezieht.

Außerdem ist er aufgrund seines direkten Kundenkontakts am besten in der Lage, Feedback aus der Praxis zu liefern, das für die Entwicklung von praxisgerechten Ressourcen und Schulungsplänen unerlässlich ist.

👉 Warum sollte die Vertriebsabteilung die Verantwortung für Sales Enablement tragen?

• Sein Erfolg im Verkauf ist ein direkter Indikator für die Wirksamkeit des Sales Enablement ;
• er verfügt über ein fundiertes Wissen über die Herausforderungen des Marktes ;
• er hat eine intrinsische Motivation, die Verkaufsleistung des Unternehmens zu steigern.

Die Marketingabteilung

Die Marketingabteilung ist für die Entwicklung geeigneter Inhalte zur Steigerung der Vertriebseffizienz in jeder Phase des Verkaufsprozesses zuständig.

Die Marketingabteilung nutzt unter anderem Sales Enablement-Anwendungen, um diese Ressourcen leichter zu verbreiten und zu aktualisieren.

👉 Warum sollte die Marketingabteilung die Verantwortung für Sales Enablement tragen?

• Sie verfügt über ein umfassendes Verständnis der Unternehmensbotschaften, der Käufer-Personas und der Markttrends ;
• er verfügt über die notwendigen Fähigkeiten, um wirklich wirkungsvolle Inhalte zu erstellen ;
• er kann Daten analysieren und die Leistung messen, um die eingesetzte Strategie zu verbessern.

Eine eigene Abteilung für Sales Enablement

Immer mehr Unternehmen beschließen, eine Abteilung für Sales Enablement einzurichten, die sich zu 100 % um den Vertrieb kümmert. Diese Stelle koordiniert den zuvor erstellten Inhalt mit der Strategie zur Kundenbindung.

Einer der größten Vorteile, die sich aus der Einrichtung eines solchen Teams ergeben, ist seine Neutralität. Da es weder dem Vertrieb noch dem Marketing untersteht, fördert es die Abstimmung zwischen den beiden Abteilungen.

👉 Warum sollte die Verantwortung für Sales Enablement einer bestimmten Abteilung übertragen werden?

• Er gleicht die Bedürfnisse und Prioritäten aller betroffenen Einheiten aus , ohne zugunsten der einen oder anderen Einheit voreingenommen zu sein;
• er hat mehr Bandbreite, um sein Fachwissen im Bereich Sales Enablement auszubauen ;
• er hat die Zeit, die Ressourcen und das Mandat, um sich vollständig auf diese Themen zu konzentrieren.

Zusammenfassende Tabelle

Wie sieht es mit den Humanressourcen aus?

Und ja, da Sales Enablement eine große Ausbildungskomponente beinhaltet, kommt auch die Personalabteilung ins Spiel 💃.

Es ist dann sinnvoll, sie in die Schleife einzubeziehen. Auf diese Weise berücksichtigt die Personalabteilung natürlich auch die Wünsche der Marketing- und Vertriebsteams bei ihren Bemühungen um die berufliche Entwicklung.

💡 Wissenswert : Ein gutes Wissen darüber, was all diese Konzepte zur Unterstützung des Verkaufs beinhalten , vereinfacht die Einstellung:

• von dedizierten Profilen (z. B. Sales Enablement Manager),
• Vertriebs- und Marketingprofile, die von der Tatsache begeistert sein könnten, dass das Unternehmen Maßnahmen im Bereich Sales Enablement ergreift.

Wozu dient der Job des Sales Enablement Managers?

Da die Teams, die sich speziell mit der Unterstützung des Verkaufs beschäftigen, immer größer werden, entsteht ein neuer Beruf: der Sales Enablement Manager oder Sales En ablement Manager.

👉 Dieser hat mehrere Aufgaben zu erfüllen:

• Die Kommunikation zwischen den Vertriebsteams und anderen Abteilungen wie Marketing oder Produktsupport erleichtern.
  
  
• Verbesserungen innerhalb der Verkaufsprozesse identifizieren und dann umsetzen.
  
  
• Entwicklung von Schulungsprogrammen in Zusammenarbeit mit der Personalabteilung, um die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern.
  
  
• Koordinieren Sie die Erstellung relevanter Verkaufsmaterialien wie Produktblätter, Fallstudien und andere Präsentationen.
  
  
• Einsatz technologischer Hilfsmittel, die zur Entwicklung der Sales-Enablement-Strategie beitragen.
  
  
• Analysieren Sie Verkaufsdaten, um Verbesserungsmöglichkeiten für die Sales Enablement-Operationen zu identifizieren.
  
  
• Sammeln und analysieren Sie das Feedback von Vertriebsteams, um die Sales-Enablement-Ressourcen und -Programme zu verfeinern.

Die Werkzeuge des Sales Enablement

Mit welchen Tools können Sie Sales Enablement in Ihrem Unternehmen entwickeln?

Sales Enablement geht Hand in Hand mit dem Einsatz von Technologie, insbesondere von Software.

In erster Linie könnte man dabei an CRM denken. Diese stoßen jedoch schnell an ihre Grenzen, da sie in erster Linie für das Management von Kundenbeziehungen konzipiert sind. Daher beinhalten sie selten alle wichtigen Funktionen, wie z. B. die Schulung.

Glücklicherweise gibt es Plattformen, die speziell für das Sales Enablement entwickelt wurden. Dank ihrer funktionalen Abdeckung übernehmen sie zahlreiche Aufgaben, die mehr oder weniger zur Verkaufsunterstützung gehören:

• die Zentralisierung und Organisation aller Inhalte ;
• die Bereitstellung von Schulungsmodulen und Integrationspfaden für neue Vertriebsmitarbeiter ;
• das Tracking der Leistung von Verkäufern und die Analyse der Effizienz der bereitgestellten Ressourcen ;
• Automatisierung bestimmter wiederkehrender Aufgaben, damit sich die Verkaufsteams stärker auf den Verkauf konzentrieren können ;
• die Integration von CRM-Systemen, die für einen reibungslosen Ablauf notwendig ist ;
• die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen der Organisation usw.

💡 Wissenswert: Die meisten dieser Softwareprogramme bieten auch einen mobilen Zugriff und vereinfachen damit die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern, die unterwegs sind.

Wie wählen Sie Ihre Sales-Enablement-Software aus?

Bestimmen Sie die Situation Ihres Unternehmens.

Heutzutage gibt es genug Sales Enablement-Lösungen auf dem Markt, um sich zu fragen, wie Sie Ihre Lösung auswählen sollen.

Um sich Klarheit zu verschaffen, sollten Sie sich die richtigen Fragen stellen, angefangen mit "Was sind meine Bedürfnisse und Ziele?".

💡 Wichtig zu wissen: Diese Überlegung führt dazu, dass Sie den Reifegrad Ihres Unternehmens in Bezug auf Sales Enablement bestimmen. Seismic hat zum Beispiel vier verschiedene Stufen identifiziert, nämlich :

• Nachzügler: Die Sales-Enablement-Prozesse sind vor allem auf die Vertriebsabteilung ausgerichtet, die kaum spezielle Technologien (eher CRM) einsetzt.
  
  
• Novice: Die Vorgänge integrieren stärker das Marketing. Es werden regelmäßig Berichte und Analysen in diese Richtung erstellt.
  
  
• Performant: Sales Enablement ist zu einer strategischen Priorität für die verschiedenen betroffenen Abteilungen geworden. Alle arbeiten mit ausgereifteren Technologien.
  
  
• Visionär: Die Sales Enablement-Verfahren werden von der Geschäftsleitung unterstützt, die nicht mehr zögert, alle finanziellen und personellen Mittel bereitzustellen, die für ihr reibungsloses Funktionieren erforderlich sind. Der verwendete Toolstack ist robust. Die Daten werden mit dem Ziel ausgewertet, Best Practices im gesamten Unternehmen zu verbreiten.

Stellen Sie sich die richtigen Fragen

Wenn Sie Ihre Organisation hinsichtlich ihres Reifegrads besser einordnen können, fällt es Ihnen leichter, folgende Fragen zu beantworten:

• Welche Funktionen (Inhaltsverwaltung, Schulung, Leistungsanalyse usw.) sind für meine zukünftige Software von entscheidender Bedeutung ?
  💡 Wir empfehlen Ihnen natürlich, die betroffenen Mitarbeiter zu befragen, um ihre Bedürfnisse genau zu kennen und den Rahmen des Projekts zu verstehen.
  
  
• Mit welchen anderen vorhandenen Tools und Systemen muss die Lösung integriert werden?
  
  
• Erscheint die geplante Plattform intuitiv genug, um ihre Annahme durch die Mitarbeiter zu fördern?
  
  
• Wie viel Anpassung ist erforderlich, damit sie vollständig mit den bestehenden Prozessen übereinstimmt?
  
  
• Wie steht es um die Verfügbarkeit von technischem Support ? Reicht die Unterstützung während der Einführungsphase aus, um sicherzustellen, dass die Teams die Software auch wirklich nutzen können?
  
  
• Sind die Preise so gestaltet, dass sie eine gute Investitionsrendite versprechen?
  
  
• Ist die Lösung in der Lage, mit dem Unternehmen und seiner Sales-Enablement-Strategie mitzuwachsen?

💡 Wissenswert: Sie können bei den Anbietern eine Demonstration anfordern oder eine Testversion verwenden. Auf diese Weise bewerten Sie das Potenzial eines Tools, bevor Sie eine Entscheidung treffen.

🛠️ Beispiel für Software :

Eine Plattform, die zu 100 % auf die Unterstützung des gesamten Sales-Enablement-Prozesses ausgerichtet ist, bietet Seismic. Die von künstlicher Intelligenz angetriebene Plattform automatisiert die Erstellung und Verwaltung von Vertriebsinhalten, enthält Schulungs- und Coaching-Module und unterstützt Sie bei der Entwicklung und Planung Ihrer Strategie. Und mit dem Enablement Intelligence-Modul erhalten Sie aktuelle Daten und Analysen, um die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen zu gewährleisten.

Wie können Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie umsetzen?

Sie haben nun mehr Klarheit über dieses nebulöse Konzept des Sales Enablement 👀... und Sie haben verstanden, dass Ihre Organisation nicht darauf verzichten kann, wenn sie WIRKLICH erfolgreich sein will!

Um den Schritt endgültig zu vollziehen, hier eine Zusammenfassung der verschiedenen Schritte, die Sie befolgen müssen, wenn Sie planen, eine solche Strategie wirksam einzusetzen 👉.

1. Bestimmen Sie die verschiedenen Akteure des Projekts, indem Sie ihre Rollen und Verantwortlichkeiten klar definieren.
   💡 Es empfiehlt sich, frühzeitig einen Projektleiter (Vertriebsleiter, Marketingleiter, Sales Enablement Manager usw.) auszuwählen, der für die Orchestrierung aller Vorgänge zuständig ist.
   
   
2. Bewerten Sie die Bedürfnisse des Unternehmens, um klare und messbare Ziele festzulegen, die die Sales-Enablement-Strategie vorantreiben sollen.
   
   
3. Wählen Sie Ihre Software aus und richten Sie sie entsprechend Ihren Prozessen ein.
   
   
4. Stellen Sie sicher, dass Vertrieb und Marketing perfekt aufeinander abgestimmt sind. Um dies zu erreichen, :
   1. Fördern Sie eine offene und regelmäßige Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen;
   2. weisen Sie ihnen gemeinsame Ziele zu.
      
      
5. Setzen Sie die mit dem Sales Enablement verbundenen Maßnahmen um, z. B. die Erstellung von Inhalten und deren Bereitstellung für interessierte Stakeholder sowie die Durchführung der erforderlichen Schulungen.
   
   
6. Führen Sie Mechanismen ein, um den Fortschritt des Sales Enablement zu überwachen (genaue und messbare KPIs, z. B. Konversionsraten).
   
   
7. Holen Sie regelmäßig das Feedback der Teams ein und verpflichten Sie sich zu einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess. Dies kann gegebenenfalls zu einer Anpassung der Strategie führen.

Alle Sales Enablement Software ansehen

Was kann man über Sales Enablement lernen?

Sales Enablement ist THE neue Wertschöpfungsquelle für Vertriebsteams.

Indem es ihnen die gesamte Verkaufsunterstützung bietet, die sie benötigen, wird es ihre Leistung auf die nächste Stufe heben 🚀. Und vor allem wird es Ihren Vertriebsmitarbeitern gelingen, die immer wählerischeren Verbraucher zu begeistern.

Doch wie bei jeder erfolgversprechenden Strategie gilt es auch hier, bestimmte Mechanismen zu dekonstruieren, um auf einer neuen Basis zu beginnen. Eine der Grundlagen des Sales Enablement ist und bleibt die perfekte Synergie zwischen Vertrieb und Marketing, ohne die der Erfolg nicht möglich sein wird.

Gleichzeitig muss Ihr Erfolg in diesem Geschäft von der Nutzung technologischer Lösungen abhängig gemacht werden. Zwar können Sie auf Ihren bestehenden Stack zurückgreifen, aber eine zu 100 % dedizierte Software, die alle für Sales Enablement notwendigen Funktionen zentralisiert, macht den Unterschied. Außerdem werden sie zunehmend von künstlicher Intelligenz unterstützt, um die Personalisierung, Automatisierung und Vorhersage zu verbessern. Die Zukunft des Verkaufs ist bereits unter uns... und sie kündigt überraschende Ergebnisse an 🤩.