Welche verschiedenen Verkaufskanäle gibt es und welche sollten Sie wählen?

Um seine Kunden zu erreichen und ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, stützt sich ein Unternehmen auf Vertriebskanäle, die ebenso viele Schnittstellen zwischen dem Unternehmen und den Verbrauchern darstellen. Diese Vertriebskanäle stellen also die Wege dar, die die Produkte nehmen müssen, um zum Endverbraucher zu gelangen.

Bereits bei der Erstellung des Geschäftsplans steht jedes Unternehmen vor der schwierigen, aber dennoch strategischen Entscheidung, über welche der zahlreichen Kanäle es sein Angebot vertreiben soll. Welche Optionen stehen Ihnen zur Verfügung und welche sollten Sie je nach Ihrem Geschäft wählen?

Unabhängig davon, ob Ihr Hauptkanal ein physisches Geschäft oder eine E-Commerce-Website ist, gilt es, den Kanal zu identifizieren, der für Ihre Strategie am vorteilhaftesten oder rentabelsten ist. Auf dem Dienstleistungsmarkt müssen Sie Ihre Kunden auch über intermediäre Kontaktpunkte erreichen.

In jedem Fall wird die richtige Wahl dazu beitragen, Ihre Verkäufe zu steigern und einen reibungslosen und kohärenten Kaufverlauf für Ihre Kunden zu schaffen, also schauen wir uns jetzt die Möglichkeiten an, wie Sie dies erreichen können!

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Die verschiedenen Verkaufskanäle

Marketingkanal vs. Verkaufskanal: einige Anhaltspunkte.

Der Begriff "Kanal" wird häufig in verschiedenen Bereichen verwendet, z. B. in der Kommunikation, im Marketing, im Verkauf und im Vertrieb.

Der Verkauf ist der Vorgang, der einen Interessenten in einen Kunden umwandeln wird; der Vertrieb bezeichnet den Prozess der Beförderung von Produkten bis zum Endverbraucher.

Marketing umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, den Interessenten zum Regal, zum Bestellformular, zur Ladenschwelle oder zum Warenkorb im Online-Shop zu führen, d. h. zu allen Punkten, an denen der Verkauf zustande kommt.

Die Marketingstrategien werden auch durch Kommunikationsmittel unterstützt, um ein Publikum zu erreichen und das Produkt bekannt zu machen.

Ein Marketingkanal dient dazu, eine Zielgruppe zu erreichen, sie zu inspirieren, das Produkt als Antwort auf ihre Bedürfnisse zu präsentieren und schließlich die Kaufentscheidung zu stimulieren.

[Liste] Beispiele für BtoC- und BtoB-Verkaufskanäle.

Es lassen sich mehrere klassische BtoC-Kanäle auflisten, wie z. B. :

• Boutiquen und physische Geschäfte (Retail),
• Verkaufsstellen und Verkaufskräfte,
• die Webseiten (web sites),
• Apps (Anwendungen),
• Marktplätze (wie Amazon, eBay, RueDuCommerce usw.),
• gedruckte Kataloge (La Redoute, Les 3 Suisses usw.),
• das Telefon (Fernabsatz [VAD] über das Telefon, eine auf der Website angezeigte Nummer oder die Präsentation des Angebots über das Fernsehen),
• Privatverkäufe (zu Hause, wie z. B. die "Tupperware-Treffen"),
• Callcenter usw.

Im B2B-Bereich gibt es einige der folgenden Kanäle, wie z. B. :

• das Telefon,
• das E-Mailing,
• die Internetseite,
• soziale Netzwerke,
• Messen usw.

☝ Einige Kanäle können gleichermaßen für BtoB oder BtoC genutzt werden.

Besonderheiten der verschiedenen Verkaufskanäle

Jeder Kanal hat seine Besonderheiten und bietet bestimmte Vorteile und muss deshalb als eigenständiges Element betrachtet werden. Man bietet nicht die gleichen Werbeaktionen an und bringt sein Angebot nicht auf die gleiche Weise auf den Markt, je nachdem, welchen Kanal man wählt. Das liegt daran, dass zwei Verkaufskanäle nicht unbedingt die gleiche Zielgruppe ansprechen.

Das bedeutet, dass Sie Ihre Verkaufsmethoden auf jeden Kanal abstimmen und sogar einen eigenen Verantwortlichen dafür einsetzen müssen, um die gewünschten Ziele zu erreichen.

Folgende Punkte sind für jeden Kanal zu beachten:

• Wie kann ich mein Produkt/meine Dienstleistung präsentieren und damit Aufmerksamkeit erregen?
• Welche(s) Produkt(e) soll(en) ich über welche Kanäle verkaufen?
• Wie werden die Kunden ein bestimmtes Produkt erwerben?
• Welche Sonderangebote werde ich anbieten?
• Welche technische Unterstützung kann den Kunden nach dem Kauf angeboten werden?
• Welche Berichtsaktionen werde ich einrichten können, um die Nutzung eines Kanals zu optimieren?

Wenn Sie die Besonderheiten der einzelnen Kanäle kennen, kann Ihnen das helfen, die Kanäle zu bestimmen, die zu Ihrem Angebot und Ihrem Markt passen.

Nach welchen Kriterien sollte man seine Verkaufskanäle auswählen?

Die Frage "Welche Verkaufskanäle soll ich nutzen, um meine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen?" ist von Anfang an für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung und hängt von mehreren Kriterien ab.

Ihre Ziele

Die zu wählenden Kanäle dienen verschiedenen Zwecken und sind mit Ihren Verkaufszielen und Ihrer Marketingstrategie verknüpft. In diesem Zusammenhang sind verschiedene Aspekte zu berücksichtigen, insbesondere :

• Ihre Zwischenhändler (Großhändler, Einkaufszentralen, Einzelhändler usw.): Haben sie ein besonderes Renommee oder eine Legitimität auf dem Markt, auf dem Sie sich positionieren möchten? Sind sie bekannt, geschätzt, zugänglich?
  
• Ihre Marktpositionierung: Steht der gewählte Kanal im Einklang mit Ihrer Positionierung? Wird er Ihr Angebot auf dem angestrebten Markt positionieren? Welchen Platz wird es auf diesem Markt einnehmen?
  
• die Rentabilität des Produkts: Sind die Vertriebskosten tragbar? Welche Margen werden von den Zwischenhändlern, Groß- oder Einzelhändlern verlangt?
  
• Fristen: Wie soll Ihr Produkt innerhalb welcher Fristen transportiert werden? Wird der Kanal mit der Zahlungsfrist, die Sie akzeptieren können, übereinstimmen?
  
• Ihr Markenimage: Steht der gewählte Kanal im Einklang mit dem Standing oder der Produktpalette Ihres Produkts und mit Ihrer digitalen Marketingstrategie?

💡 Weiterführend: Wenn Ihr Unternehmen CSR-Werte (Corporate Social Responsibility) vertritt, können Sie Ihre Verkaufskanäle durch Kommunikation über das Engagement und die Verantwortung Ihrer Marke zur Geltung bringen, die Karte der Transparenz spielen und sich so von der Masse abheben :

Ihr Angebot

Nicht alle Ihre Produkte werden sich über jeden Kanal verkaufen lassen. Manche erfordern unterschiedliche Herangehensweisen. Um herauszufinden, welcher Kanal sich am besten für die Art des Produkts oder der Dienstleistung eignet, die Sie verkaufen, berücksichtigen Sie dessen/deren Besonderheiten:

• Muss es den Verbraucher innerhalb kurzer Zeit erreichen? Welche logistischen Einschränkungen gibt es möglicherweise? (z. B. bei einem verderblichen Artikel)
  
• Ist es sinnvoll, es mit anderen Produkten zu kombinieren, um seinen Nutzen oder seine Attraktivität zu erhöhen?
  
• Ist das Angebot technisch komplex? Erfordert es ggf. einen verfügbaren und effizienten technischen Support und einen hochwertigen Kundendienst?
  
• Ist das Angebot von geringer Wertschöpfung? Kann das Angebot in großen Mengen und über einen langen Vertriebsweg verkauft werden?
  
• Inwieweit muss der Verkauf des Produkts durch Interaktionen mit den Kunden unterstützt werden? (Notwendigkeit oder nicht einer mit dem Produkt verbundenen Dienstleistung, von Verhandlungen, Problemlösungen usw.)?
  
• Ist das Produkt standardmäßig oder individuell anpassbar? Ist die Unterstützung durch einen Experten erforderlich, um Optionen einzurichten, oder kann der Verkaufsakt auch ohne Vermittlung stattfinden?

Ihre Zielgruppe

So wie ein Produkt einen bevorzugten Kanal hat, so hat auch jeder Kundentyp seinen eigenen Kanal. Es gibt verschiedene Parameter, die Sie berücksichtigen müssen, um die richtigen Verkaufskanäle für Ihre potenziellen Käufer auszuwählen.

Erwarten die Verbraucher, dass sie dieses Produkt oder diese Dienstleistung auf dieser Verkaufsfläche finden?

💡 In jeder Branche haben die Kunden ihre eigenen Gewohnheiten bei der Nutzung von Verkaufskanälen, Erwartungen und Vorlieben. Es empfiehlt sich, eine Verbraucherumfrage durchzuführen, um sie erfolgreich zu erfassen. So können Sie das Kaufverhalten untersuchen, um Ihre Strategie anzupassen, wobei Sie nicht vergessen sollten, dass sich jeder Kanal im Laufe der Zeit verändern kann.

Die Empfänglichkeit der Interessenten für das Angebot ist ebenfalls zu berücksichtigen, also zögern Sie nicht, vorauszuplanen und dann zu bewerten :

• ihr Interesse,
• ihre Sensibilität,
• ihre Gewohnheiten,
• den Stand ihrer Kenntnisse über das Produkt usw.

Dies gilt für die Endnutzer Ihres Angebots ebenso wie für die Vertriebspartner, die zu Ihren B2B-Kunden gehören.

So können Sie feststellen, wie viel Interaktion Ihre Zielgruppe benötigt und wie Sie Ihre Marketingstrategie nutzen können, um den gewählten Kanal oder die gewählten Kanäle aufzuwerten.

Ihr Budget

Die Wahl der Verkaufskanäle sollte sich auch an Ihrem Vertriebs- und/oder Marketingbudget orientieren. Denn um zu verkaufen, muss eine geeignete Marketingstrategie entwickelt werden, die darauf abzielt, potenzielle Kunden an die richtige Stelle zu locken, um den Verkauf zu ermöglichen. Daher ist es wichtig, sich zu fragen, ob der Kanal parallele Marketingmaßnahmen (und damit ein entsprechendes Budget) erfordert.

Ebenso kann es sein, dass der Zugang zum Kanal eine gewisse Gebühr oder Anfangsinvestition erfordert, was ebenfalls zu berücksichtigen ist.

Ihre Konkurrenten

Wie steht es um Ihre Konkurrenz? Es ist wichtig, die Konkurrenz zu untersuchen, die auf dem Zielkanal präsent sein wird, um einerseits die Relevanz zu überprüfen und andererseits sicherzustellen, dass das Niveau der Konkurrenz korrekt und akzeptabel ist.

In einem hart umkämpften Markt ist die Wahl der richtigen Kanäle umso strategischer, da sie Ihr Angebot im Vergleich zu anderen aufwerten kann.

Wenn Ihr Produkt eine gewisse Exklusivität behält, dann wird die Wahl der Kanäle gut überlegt sein und höchstwahrscheinlich reduziert werden, um den Aspekt der Seltenheit Ihres Angebots zu erhalten.

☝ Beachten Sie auch, dass Sie das Verhalten der Kunden der Konkurrenz untersuchen können, um Ihre Strategie zu entwickeln: welche Kanäle sie nutzen, welche Kanäle erfolgreich zu sein scheinen oder im Gegenteil Trägheit oder Widerstand bei ihnen hervorrufen usw. Zögern Sie nicht, Informationen aus diesem Bereich zu ziehen, um Ihre eigenen Entscheidungen zu treffen.

Strategien zur Steigerung der Verkaufsleistung

Wählen Sie profitable Verkaufskanäle aus.

Je größer Ihre Auswahl an Kanälen ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen großen Teil des Marktes erreichen.

Dennoch ist Rentabilität gefragt, und Sie müssen effizient sein. Nicht alle Kanäle sind gleich profitabel, aber hier sind einige, die Sie bevorzugen sollten, um sicherzugehen, dass Sie zu möglichst geringen Kosten verkaufen.

Die traditionellen Verkaufskanäle

👉 Das physische Geschäft: Ihr Geschäft oder Laden hat den Vorteil der Nähe und der privilegierten Beziehung, die Sie zu Ihren Kunden aufbauen können, insbesondere indem Sie ihnen einen Kundendienst näher an ihrem Wohnort anbieten. Der Laden kann Ihr Online-Angebot ergänzen, um eine Komplementarität zwischen virtuellem und physischem Handel herzustellen. Die Filiale ist schließlich der Ort, an dem alle Kanäle integriert werden, und bietet den Vorteil, gleichzeitig das Einkaufserlebnis und Ihren Bekanntheitsgrad zu verbessern.

👉 Telefon: Mit sehr guten Konversionsraten sind Telefonkanäle nützlich und rentabel. Sie erfordern zwar ein paar Mitarbeiter mehr, können aber wahrscheinlich wertvolle Ergebnisse liefern. Tools wie Ottspott können die Produktivität Ihrer Vertriebs- und Kundenbetreuungsteams steigern.

Kanäle für den Online-Verkauf

👉 Marktplätze (marketplaces): Das Risiko, das durch den Verkauf über einen Marktplatz entsteht, ist begrenzt, da die durchschnittlich geforderte Gewinnspanne sehr gering ist. Marktplätze bieten vor allem die Möglichkeit, auf den Verkauf von Mengen zu setzen und ergänzende Produkte vorzuschlagen. So können Artikel mit anderen kombiniert werden, z. B. Pflegeprodukte für ein Haushaltsgerät, das in den Einkaufswagen gelegt wird, und so den Kaufakt anregen.

👉 E-Commerce: weniger Angestellte und weniger Lagerbestände, Standortverlagerung, Just-in-Time, kleinere Geschäftsräume, mehrere Schnittstellen, um verschiedene Zielgruppen zu erreichen usw. Ihr E-Shop kann mithilfe von Software zur Erstellung von Online-Shops ganz einfach gestartet werden.

Nutzen Sie die digitalen Verkaufskanäle.

Im digitalen Zeitalter werden die Verkaufskanäle immer vielfältiger und innovativer. Kleine Unternehmen mit geringem Budget können sowohl digitale als auch direkte Vertriebskanäle nutzen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll und gewinnbringend zu verkaufen.

E-Commerce und Marktplätze.

Diese Kanäle sind auf dem Vormarsch; sie ermöglichen es Ihnen, Ihren Online-Shop einzurichten, einen größeren Kundenkreis zu erreichen und :

• die Anzahl der Zwischenhändler zu verringern,

• die Zahlungsmethoden zu vereinfachen,

• die Nutzererfahrung zu verbessern usw.

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Darüber hinaus erweitert der E-Commerce seinen Aktionsradius immer mehr und rechnet nun beispielsweise mit dem Verkauf von Dienstleistungen . Dies ist auch der Grund, warum eine Lösung wie Ogustine Franchise entwickelt wurde. Egal, ob Ihre Dienstleistungen zu Hause, per Videokonferenz oder in Ihren Räumlichkeiten erbracht werden, verbessern Sie die Erfahrung Ihrer Kunden mithilfe eines praktischen Online-Verwaltungs- und Buchungssystems.

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☝️ Smartphones zählen immer mehr zu den beliebtesten Webinterfaces von Internetnutzern (jetzt "Mobinauten" genannt) und verdrängen den Computer. Denken Sie darüber nach, Ihre Website anzupassen, um eine anpassungsfähige Benutzeroberfläche (responsive design) zu schaffen, die das Surfen auf allen Geräten angenehm macht.

Mobile Anwendungen

Die Gewohnheiten der Verbraucher ändern sich: Mobile Anwendungen nehmen einen immer größeren Platz in ihren Einkaufswegen ein. Dank einer gepflegten Benutzererfahrung wird es noch schneller, sein Glück in einem Online-Shop zu finden, ohne auf der Website navigieren zu müssen.

In Frankreich haben Apps eine dreimal so hohe Konversionsrate wie das mobile Web und eine 1,5-mal so hohe Konversionsrate wie der Desktop.

Blog du modérateur, 2018

💡 Warum erstellen Sie nicht eine mobile Anwendung für Ihre E-Commerce-Website? Achtung: Es wird wichtig sein, die Funktionalität für Zahlungen und Transaktionen aus der Anwendung selbst heraus vorzusehen.

Die SEA

SEA (Search Engine Advertising) ist in erster Linie ein Marketingkanal, der dazu dient, die Sichtbarkeit einer Marke zu erhöhen und ein Angebot zu bewerben, und sichert Ihnen eine gute Konversionsrate. Dank dieses Systems der gesponserten Anzeigen erscheint Ihr Angebot in den ersten Ergebnissen der verwendeten Suchmaschine und leitet die Internetnutzer auf Ihre Website oder direkt auf eine Produktseite weiter.

Soziale Netzwerke

Soziale Netzwerke werden häufig als Instrumente zur Unterstützung einer Marketingstrategie eingesetzt. Doch mehr noch als die Werbung für eine Marke können Netzwerke selbst zur Umsatzgenerierung beitragen. Die direkte Konversionsrate ist zwar immer noch begrenzt, aber die Praktiken ändern sich und es lohnt sich, diesen Kanal in Betracht zu ziehen und in jede Marketingstrategie einzubeziehen.

Facebook ist nach wie vor die am besten geeignete Plattform, um direkt über soziale Netzwerke zu verkaufen. In anderen Netzwerken wie Instagram oder Pinterest wird der Klick auf die Seite mit dem Produkt oder Angebot weitergeleitet, das das Interesse Ihres potenziellen Kunden weckt. Außerdem bieten Facebook und Twitter spezielle Funktionen für das Kundenbeziehungsmanagement.

Neben diesen klassischen digitalen Kanälen gibt es auch neue digitale Verkaufsschnittstellen. Diese Entwicklung geht einher mit neuen Konsummustern und der zunehmenden Tendenz des vernetzten Verbrauchers, "allgegenwärtig" zu sein.

Entwickeln Sie Mehrkanal-, Omnichannel- oder Cross-Channel-Strategien.

Da sich die physischen und virtuellen Verkaufskanäle mittlerweile ergänzen, gilt es, geschickt beide Seiten zu bedienen, indem man mehrere Kanäle nutzt, und zwar alles im Einklang mit der eigenen Marketingstrategie. Diese Komplementarität legt es nahe, eine Vertriebs- und Verkaufsstrategie zu entwickeln, die mehrere Kanäle auf unterschiedliche Weise nutzt:

👉 Multichannel, bei dem verschiedene Vertriebskanäle differenziert genutzt werden, ohne dass eine direkte Verbindung zwischen ihnen besteht. Sie sind unabhängig und funktionieren nicht zusammen. Multichanneling ermöglicht es dem Kunden, sein Produkt über verschiedene Kanäle zu kaufen. Für das Unternehmen erhöht es die Chancen, sich an die Praktiken und Gewohnheiten seiner Kunden und Interessenten anzupassen.

👉 Cross-Channel lässt im Gegensatz zu Multi-Channel, bei dem die verschiedenen Verkaufskanäle miteinander konkurrieren können, Raum für ihre Interaktion. Beispielsweise wird ein Produkt in einem Katalog entdeckt, online bestellt und dann im Geschäft abgeholt: So ergänzt jeder Vertriebskanal die anderen während des gesamten Kaufprozesses.

👉 O mnikanal, der darauf abzielt, alle Kanäle zu nutzen und sie zu vereinheitlichen, um alle Grenzen zwischen ihnen zu beseitigen. Der Omnichannel lässt Online und Offline in der Kundenreise verschmelzen, um ein einzigartiges Erlebnis zu schaffen, bei dem der Kunde im Mittelpunkt der Strategie steht.

Es ist heute für ein Unternehmen unumgänglich, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, sich auf seiner Kaufreise durch diese verschiedenen Kanäle zu bewegen.

Verwalten Sie die verschiedenen Verkaufskanäle in einem einzigen System.

Für ein erfolgreiches und effizientes Verkaufsmanagement ist es wichtig, nicht nur einen Überblick über alle genutzten Kanäle zu haben, sondern auch Ihre Produkt- und Kundendaten in einem einzigen Informationssystem zu zentralisieren. Mit einer Software wie Archipelia können Sie Ihren Artikelstamm in einem einzigen Repository zentralisieren und Ihre Tätigkeit effizient steuern. Sie bietet Ihnen insbesondere die Möglichkeit :

• Ihre Produktdaten nach Kanal zu personalisieren (Merkmale, Beschreibungen, Medien, Pack...) ;
• die Baumstruktur Ihrer Website innerhalb des Tools zu erstellen und dann jedes Ihrer Produkte den entsprechenden Kategorien zuzuordnen;
• die Verteilung Ihrer Produktkataloge auf Ihre verschiedenen Kanäle (Marktplatz, Ladengeschäft, E-Commerce-Website ...) verwalten ;
• Daten in Echtzeit zwischen Ihren verschiedenen Verkaufskanälen austauschen und ein nahtloses und personalisiertes Kundenerlebnis bieten (Rücknahme eines im Internet aufgegebenen Warenkorbs in einem physischen Geschäft, Click and Collect usw.) ;
• das Kaufverhalten zu modellieren und so die Entwicklungen Ihres Geschäfts zu antizipieren.

Der Einsatz eines ERP-Systems ermöglicht es Ihnen somit, Ihre kaufmännische Verwaltung zu optimieren, aber auch ein kohärentes und harmonisiertes Kundenerlebnis auf der Grundlage der gesammelten Daten anzubieten: Die Bearbeitung von Anfragen wird beschleunigt, die Kundenbetreuung verbessert und vorhersehbare Aufgaben werden automatisiert.

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Was wäre, wenn das Kundenerlebnis für Ihre Verkaufsstrategie unverzichtbar wäre?

Die richtige Wahl der Verkaufs- oder Vertriebskanäle ist von entscheidender Bedeutung. Die Entscheidungen, die Sie treffen, und die Vertriebs- und Verkaufspolitik, die Sie aufbauen, wirken sich auf Ihre Verkäufe selbst, Ihre Produktionskosten und - ganz allgemein - auf die Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens aus.

In jedem Fall müssen die verschiedenen Alternativen in Betracht gezogen und die Entscheidung nicht übereilt getroffen werden. Entscheidungen werden nicht isoliert oder zufällig getroffen: Sie sind Teil einer Vertriebs- und Verkaufsstrategie, deren Wirksamkeit mithilfe von Analysen und Leistungsindikatoren bewertet wird, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Wenn man die aktuellen Trends betrachtet, erweist es sich als sinnvoll, den Kunden in den Mittelpunkt der Marketing- und Vertriebsstrategie zu stellen. Sie können daran arbeiten, die Kaufreise des Verbrauchers vor, während und nach dem Kaufakt zu optimieren, um ein personalisiertes und reibungsloses Omnichannel-Einkaufserlebnis zu schaffen. Dies bedeutet, dass sich die Verkaufskräfte in den Geschäften auf die Kundenbeziehung konzentrieren, die einen hohen Mehrwert bietet.

Und Sie, welche Kanäle bevorzugen Sie in Ihrer Verkaufs- und Vertriebspolitik? Welche sind für Ihre Art von Geschäft die effizientesten und rentabelsten?