Was ist Vertriebsmanagement? Definition und Lösungen für das Unternehmen

Sind Sie bereit für einen Kurs in Vertriebsmanagement ? Dann besuchen Sie unseren Mini-Kurs in Management: In diesem Artikel erklären wir Ihnen ausführlich alle Geschäftsprozesse, die für ein Unternehmen von Nutzen sind.

Hier erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um Ihre Mitarbeiter zu schulen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen oder Kunden zu gewinnen.

Darüber hinaus ermöglicht es die Technologie dem Verkaufspersonal heute, bestimmte Aufgaben zu automatisieren. Wir zeigen Ihnen, wie diese Lösungen Ihnen dabei helfen können. Appvizer gibt Ihnen alle Schlüssel zum Verständnis des Vertriebsmanagements an die Hand .

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Vertriebsmanagement: Definition in sechs Geschäftsprozessen.

Das Vertriebsmanagement ist eine Disziplin, die aus sechs Geschäftsprozessen besteht, die darauf abzielen, :

• zu planen,
• zu organisieren,
• und den Verkauf sowie den Umsatz eines Unternehmens zu entwickeln.

Das Vertriebsmanagement umfasst auch Schulungspläne und die Überwachung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern, um die Vertriebsstrategie zu verbessern.

Die Verwaltung eines Verkaufsprozesses erfordert auch den Einsatz einer Vertriebsmanagement-Software, die die Beziehungen zu potenziellen Kunden zentralisiert und alle Informationen, die das Vertriebsteam benötigt, zugänglich macht.

Vervollständigen wir unsere Definition des Vertriebsmanagements, indem wir die sechs Geschäftsprozesse, aus denen es sich zusammensetzt, näher erläutern:

1. Die Vertriebsstrategie

Die Vertriebsstrategie ist ein Prozess, der hauptsächlich Folgendes festlegt:

• die Geschäftsziele,
• die Verkaufsprognosen,
• die Planung der Kundenakquise,
• die Verkaufstechniken, die je nach Art des Interessenten angewendet werden sollen,
• das geografische Zielgebiet, das angesprochen werden soll.

2. Die Rekrutierung und die Ausbildung

Der Verkaufsleiter muss das bestmögliche Verkaufsteam zusammenstellen.

Dazu bedient er sich zweier Prozesse:

• Rekrutierung von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern in ausreichender Zahl und auf qualitative Weise,
• Schulungen zu bestimmten Verkaufstechniken durchführen, damit das Personal die entsprechenden Kurse besucht, die geforderten Zertifizierungen erwirbt und einsatzbereit ist.

Das Unternehmen muss über geschultes und mobiles Personal verfügen, um die zugewiesene Region oder den zugewiesenen Sektor zu bereisen.

3. Die Stimulierung der Verkaufskräfte

Um seine Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, wendet der Vertriebsleiter verschiedene Mittel an:

• Ein attraktives Gehalt, zu dem angemessene Leistungsprämien hinzukommen,
• ein Vertriebsmanagementsystem, das das gesamte Team benachrichtigt, wenn ein Vertrag unterzeichnet wurde,
• eine regelmäßige, ermutigende Kommunikation, in der Anstrengungen und Erfolge gelobt werden und jedes Teammitglied erwähnt wird,
• eine Challenge mit einem Preisgeld (z. B. eine Reise) kann eingeführt werden, um den besten Verkäufer zu belohnen.

4. Management der Kundenbeziehungen

Dieser Geschäftsprozess umfasst zwei Komponenten:

• die über einen Kontakt gesammelten Informationen (Name, Vorname, Beruf usw.),
• die Geschichte der Interaktionen mit diesem Kontakt, einschließlich positiver oder negativer Kommentare.

Das Verkaufsteam muss das Kontaktformular sorgfältig ausfüllen, um eine genaue Nachverfolgung zu ermöglichen.

Jede Kontaktkarte muss Folgendes enthalten:

• die Kontaktinformationen, anhand derer ein potenzieller Kunde qualifiziert werden kann,
• die Phase, in der sich der Interessent befindet: Terminvereinbarung, erkannte Chance, Verkauf, Kundenbindung usw.?
• den Verlauf des Austauschs, der jeden Kommunikationskanal angibt, der für den Austausch mit dem Kontakt genutzt wurde, wie Telefon, E-Mail oder soziale Netzwerke usw.

Im Allgemeinen verbindet man das Kundenbeziehungsmanagement mit dem CRM-Tool (Customer Relationship Management), das es ermöglicht, alle diese Informationen zu zentralisieren und sie dem gesamten Team zugänglich zu machen.

Von der Qualität Ihres Austauschs hängt die Erfahrung des Kunden ab: Pflegen Sie sie! Ihre zufriedenen Kunden sind Ihre beste Werbung.

5. Die Verwaltung des Verkaufs.

Dieser Prozess zielt darauf ab, das Team bei der ordnungsgemäßen Ausführung der Verwaltungsaufgaben zu betreuen. Der Verkaufsleiter hat eine beratende Funktion für sein Team: Er gibt konkrete Antworten auf Fragen und gibt seine Empfehlungen je nach Verkaufskontext und Art des Kunden oder Interessenten.

Er achtet auch auf die richtige Verwendung der zur Verfügung gestellten Musterdokumente:

• Vorlagen für Kostenvoranschläge,
• Vorlagen für Verträge,
• Vorlagen für Bestellscheine,
• Rechnungsvorlagen,
• die anzuwendenden Regeln für Preisnachlässe usw.

💡 Wir werden weiter unten sehen, wie eine kaufmännische Software das Dokumentenmanagement in der Cloud für das gesamte Team vereinfacht.

6. Die Analyse der Leistung

Der Vertriebsleiter verfolgt die Aktivitäten jedes einzelnen Teammitglieds und misst dessen Fortschritt im Hinblick auf die zu erreichenden Ziele und bewertet die Leistung des Teams.

Wenn er über eine umfassende Software für das Vertriebsmanagement verfügt, kann der Teamleiter :

• die Aktivitäten jedes Vertriebsmitarbeiters in Echtzeit verfolgen und seine Planung entsprechend anpassen,
• die Vertriebsaktivitäten des gesamten Teams anhand eines mit Indikatoren versehenen Dashboards steuern,
• die Anstrengungen auf die rentabelsten Aktionen umverteilen,
• Berichte für die Generaldirektion oder die Marketingabteilung erstellen.

Die 8 Vorteile von kaufmännischer Software

Eine Software für das Vertriebsmanagement ist ein Computersystem, das die verschiedenen Geschäftsprozesse des Vertriebsmanagements vereinfacht. Wenn es sich um eine SaaS-Software handelt, nutzt das gesamte Team sie über einen Webbrowser.

Im Gegensatz zu einer Excel-basierten Vertriebsverwaltung , die aufgrund der zahlreichen Manipulationen fehleranfällig ist, bietet eine Software konkrete Lösungen, für die keine technischen Kenntnisse erforderlich sind.

Entdecken wir die verschiedenen Anwendungen und ihre Vorteile für alle Funktionen Ihrer Organisation.

Vorteil Nr. 1: Effektive Nachverfolgung jedes Kontakts

Durch die Verwendung eines integrierten CRM-Tools können Ihre Mitarbeiter jede Information, die sie über ihre Kontakte sammeln, an einem zentralen Ort sammeln. Die Vertriebsmitarbeiter bauen auf diese Weise eine qualitativ hochwertige Datenbank auf, erweitern sie und halten sie auf dem neuesten Stand.

Durch eine einfache Suche in der Datenbank kann ein Vertriebsmitarbeiter z. B. die richtige Kontaktperson in einem Unternehmen finden.

Diese Informationsquelle ist wertvoll: Sie ermöglicht es auch jedem Einzelnen, seine Kenntnisse über das Kundenprofil, das unterschiedliche Kaufverhalten, das Verkaufsvolumen oder den generierten Umsatz usw. zu vertiefen.

Vorteil Nr. 2: Reagieren Sie auf potenzielle Kunden.

Das Vertriebsteam füllt jeden Austausch mit jedem Kontakt in der Datenbank aus, um die Art der Interaktion zu verfolgen.

Ein aktuelles Kontaktformular ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, den Fortschritt des Interessenten in den Verkaufsphasen zu verfolgen und den besten Zeitpunkt für die Auslösung des Verkaufs zu erfassen.

Auch die Marketingabteilung kann von einem guten Opportunity Management profitieren, indem sie E-Mail- oder SMS-Kampagnen vorantreibt und den richtigen Personen ein passendes Verkaufsangebot unterbreitet.

Darüber hinaus ermöglicht die mobile Version eines CRM-Tools den Außendienstmitarbeitern, auf Touren zu reagieren.

Vorteil Nr. 3: Vertriebsdokumente einfach bearbeiten.

Mit einer Online-Verkaufsmanagementsoftware ist die gesamte Dokumentenbasis rund um die Uhr online zugänglich.

Jeder Mitarbeiter verfügt über die erforderlichen Geschäftsdokumente und bearbeitet sie mit wenigen Klicks: Angebote, Bestellscheine, Verträge werden automatisch mit den Kontaktdaten ausgefüllt.

Wiederkehrende Rechnungen werden automatisch erstellt, was wertvolle Zeit spart.

Hervorzuheben ist die intelligente Archivierung: Jedes Dokument wird anschließend archiviert und online gespeichert, sodass es nach Ihren eigenen Ordnungsregeln leicht wiedergefunden werden kann.

Vorteil Nr. 4: Artikel einfach verwalten

Ein Funktionsbaustein der Software, der oft als Einkaufsmodul bezeichnet wird, ist für Handels- und Geschäftsaktivitäten von entscheidender Bedeutung.

Dieses Modul ermöglicht es, einen ganzen Produktkatalog zu verwalten, indem es die Rückverfolgbarkeit jedes einzelnen Artikels vornimmt.

Sie können dort einfach verwalten:

• die Beschreibung und die Preisliste für jeden Artikel,
• die Bestellungen und die zugehörigen Lieferantenrechnungen,
• die Einkaufsverfolgung und die Gegenmarke usw.

Vorteil Nr. 5: Beherrschen Sie Ihren Lagerbestand.

Ein weiteres Modul ermöglicht es Ihnen, Ihren gesamten Lagerbestand zu verwalten, um ihn unter Kontrolle zu haben. Sie verfügen über eine Historie der Bewegungen, um Fehlbestände zu antizipieren und Ihre Bestellungen pünktlich zu erfüllen.

Zahlreiche Funktionen ermöglichen die Verwaltung von Chargen, durchschnittlichen Stückkosten, Nachbestellungen, die Verwaltung mehrerer Lagerbestände an verschiedenen Standorten oder die Bewertung der verfügbaren Lagerbestände.

Vorteil Nr. 6: Erleichterung der Buchhaltung

Eine gute Verkaufsverwaltungssoftware für Unternehmen enthält Funktionen, die das Bearbeiten und die ordnungsgemäße Führung der Buchhaltung erleichtern.

Durch die Verbindung dieser Funktionen mit den anderen Modulen der Software können alle Daten aus Rechnungen, Zahlungseingängen, Einkäufen und Spesenabrechnungen automatisch integriert werden.

Dies ermöglicht die Erstellung von Buchungen ohne das Risiko von Fehlern oder Auslassungen von Vermögenswerten. Als Beispiel können Sie Ihrem Steuerberater einen gesicherten Zugang gewähren, damit er Ihre Umsatzsteuererklärung erstellt oder kontrolliert.

Vorteil Nr. 7: Verwalten Sie Ihre gesamte Geschäftstätigkeit in Echtzeit.

Alle Tools sind zentral in einer einzigen Schnittstelle zusammengefasst.

Indem er seine eigenen Indikatoren einstellt, kann der Vertriebsleiter die mit jeder Säule des Vertriebsmanagements verbundenen Aktivitäten auf einem Dashboard verfolgen:

• das Verhältnis zwischen Bestand und Verkauf,
• der Fortschritt der tatsächlichen Verkäufe im Vergleich zu den Revisionen,
• die Anzahl der pro Verkäufer akquirierten Kontakte,
• die Anzahl der erstellten Verkaufschancen usw.

Der Leiter des Vertriebsteams kann sich so in Echtzeit über seine Vertriebsaktivitäten informieren und je nach den erzielten Ergebnissen Anpassungen vornehmen.

Vorteil Nr. 8: Steigerung der Produktivität

Wie Sie vielleicht schon bemerkt haben, ist eine Software für die kaufmännische Verwaltung ein kollaboratives Online-System, das aus mehreren Anwendungen besteht, die auch als Module bezeichnet werden.

Jedes Modul ist mit den anderen Modulen verbunden. Informationen aus verschiedenen Quellen fließen zusammen und werden automatisch aktualisiert.

Jede Aktion löst eine andere Aktion aus: Ein Vertriebsmitarbeiter lässt z. B. eine Bestellung unterschreiben. Die Bestellung löst eine Anfrage auf der Lagerseite aus und erzeugt z. B. den Versand einer Rechnung.

Durch die Verringerung des Verwaltungsaufwands, der früher auf dem Verkaufspersonal lastete, steigern heute alle Abteilungen des Unternehmens ihre Produktivität.

Empfohlene Lösungen für Unternehmen

Hier stellen wir Ihnen eine Auswahl an Lösungen vor, die zu den umfassendsten Systemen auf dem Markt gehören.

Diese Unternehmenssoftware umfasst auch das Dokumentenmanagement: Sie können also jedes nützliche Dokument als Verkaufsunterstützung für den Vertriebsmitarbeiter einbinden.

EBP Gestion Commerciale, um Ihre Handelskette von A bis Z zu verwalten.

Ob Sie ein Kleinunternehmen oder ein mittelständisches Unternehmen mit 2 bis 250 Mitarbeitern sind, EBP Gestion Commerciale ist vielleicht die ideale Lösung, um Ihre Geschäftsaktivitäten von Anfang bis Ende zu verwalten.

Suchen Sie ein Online-Tool, das für Ihr Team leicht einzurichten ist und über ein engagiertes Support-Team verfügt, das Ihnen bei Fragen zur Seite steht? Wenden Sie sich an EBP: Alle seine Benutzer loben seine Betreuung und Professionalität.

Bevor wir ihre Hauptfunktionen auflisten, hier ein Überblick über die Möglichkeiten für Ihr Vertriebsmanagement :

Die wichtigsten Funktionen der Lösung EBP Gestion Commerciale :

• Erstellung von Angeboten, Rechnungen, Bestellscheinen und allen personalisierten Geschäftsdokumenten,
• die Verfolgung von Zahlungen und unbezahlten Rechnungen, um die Liquidität im Auge zu behalten,
• die Verwaltung der Lagerbestände in mehreren Lagern,
• die Abfrage von Finanzindikatoren und Schlüsselzahlen zur globalen Überwachung der Geschäftstätigkeit in einem Dashboard,
• die Verwaltung der Vergütung von Vertriebsmitarbeitern mit automatischer Berechnung der Provisionen pro Vertriebsmitarbeiter gemäß der Provisionstabelle,
• die Verwaltung der Einkäufe (Artikel, Lieferantenbestellungen, Lieferantenrechnungen usw.),
• die optimale Organisation des Vertriebsteams durch die Verwaltung der Dienstpläne und die Outlook-Synchronisierung.
• eine mobile Anwendung, um jederzeit einen Überblick zu haben.

Kwixeo, die Lösung für Selbstständige, Kleinstunternehmen und KMU.

Kwixeo ist eine vollständig modulierbare Software für Rechnungsstellung und kaufmännische Verwaltung, die es Selbstständigen, Kleinstunternehmen und KMU ermöglicht, alle ihre Aktivitäten zentral zu verwalten.

Dank der einfachen und intuitiven Bedienung in Verbindung mit äußerst nützlichen Funktionen können Unternehmer ein Maximum an Aufgaben automatisieren und Zeit sparen - und das alles zu einem erschwinglichen Preis.

Beispiel für ein Dashboard auf Kwixeo :

Die wichtigsten Funktionen der Kwixeo-Lösung :

• anpassbares Vertriebs-Dashboard in Echtzeit, um die Leistung zu verfolgen,
• Verwaltung der Profile und Daten des Vertriebsteams,
• Direkte Kommunikation mit Interessenten, Kunden und Lieferanten (E-Mails, Briefe, Faxe, automatische Terminerinnerungen usw.),
• Zentralisierung der angebotenen Produkte und Leistungen in einem Katalog,
• Erstellung von Bestellformularen und Angeboten mit wenigen Klicks,
• Generierung von Rechnungen, Anzahlungsrechnungen und Mahnwesen bei unbezahlten Rechnungen,
• sichere Sicherung der Daten,
• Analyse der Gewinnspanne und Kostenmanagement,
• Erstellung und Verfolgung von Verkaufschancen und Verkaufstunneln.

Die Generalistenlösung Sage 100c Kaufmännische Verwaltung.

Sage 100cloud Gestion Commerciale ist eine kaufmännische Verwaltungssoftware, die für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) und große Unternehmen (ETI) empfohlen wird. Zu den Unternehmen, die die Lösung einsetzen, gehören: Silverso, Deléage und Jieldé.

Sage 100cloud Gestion Commerciale bietet eine breite Palette an Funktionen, die speziell auf Unternehmen dieser Größe zugeschnitten sind und es ihnen ermöglichen, ihre Geschäftstätigkeit zu steuern, ihre Verkäufe zu verwalten, ihre Einkäufe und ihren Lagerbestand zu managen und dabei alle Vorgänge in Echtzeit nachzuvollziehen.

Hier ein Beispiel für einen Bericht zur Verkaufsanalyse in der Software Sage 100c Gestion Commerciale:

Die wichtigsten Funktionen der Lösung Sage 100cloud Gestion commerciale :

• Automatisiertes Ausfüllen von Rechnungen anhand der Kundendaten aus einem Bestellformular,
• Automatische Berechnung der Verkaufsprovision für jeden Vertriebsmitarbeiter,
• Verwaltung der Einkäufe und der den Kunden gewährten Rabatte oder Preisnachlässe,
• Erkennung von Anomalien im Lagerbestand,
• in Echtzeit aktualisierte Dashboards zur Verfolgung der Verkaufsaktivitäten,
• Analyse der Gewinnspanne und Projektion der Verkäufe,
• Verfolgung der Kundenbeziehung mit Historie der Austauschvorgänge,
• Import und Verwaltung von Lieferantenkatalogen und -preisen,
• Verwaltung mehrerer Währungen.

Sie können die Lösung 30 Tage lang kostenlos testen.

Die spezialisierten Lösungen für Handelsaktivitäten

Die Lösung idylis.com

idylis.com ist eine kollaborative Online-Verwaltungssoftware für Dienstleistungs- und Handelsunternehmen. Kleine und mittelständische Unternehmen wie StoriAtipic, Rouge Vif oder Chantiers Cardinal nutzen diese Komplettlösung, um ihre Verkäufe und Einkäufe zu verwalten, ihre Buchhaltung zu führen und die Lohn- und Gehaltsabrechnung zu erledigen. Das CRM-Modul ermöglicht es, Chancen zu erkennen und eine effektive Kundenbetreuung durchzuführen.

Hier ein Beispiel für einen Verkaufsmanagementbericht als Bild in der Online-Software Idylis.com :

Die wichtigsten Funktionen der Lösung idylis.com :

• Erstellung von Angeboten und Rechnungen,
• Verwaltung von Zahlungen,
• vollständige Verwaltung eines Produktkatalogs,
• Verwaltung der Einkäufe und des Lagerbestands,
• Verwaltung der Kundenbeziehungen mit Historie der Austauschbeziehungen,
• Steuerung der Geschäftsaktivitäten mit Dashboard,
• Versand von gezielten Marketingkampagnen,
• Verwaltung der Buchhaltung,
• gesicherter Bereich für Ihren Steuerberater,
• Verwaltung der Mitarbeiter (Gehaltsabrechnungen),
• Verwaltung von Aufgaben, Stundenzettel usw.).

Sie können eine Demo der Software anfordern und die Lösung 15 Tage lang kostenlos testen.

Die TRADE.EASY-Lösung

TRADE.EASY ist eine zu 100 % französische ERP-Lösung, die den spezifischen Bedürfnissen von Großhandelsunternehmen entspricht. Es ist die ideale Lösung, um von einer automatisierten Verwaltung der Warenströme in Echtzeit zu profitieren. Zu den Unternehmen, die sich für TRADE.EASY entschieden haben, gehören Agrobiothers, Senya oder Galileo.

Der Funktionsumfang dieser hochgradig parametrisierbaren Lösung deckt alle Prozesse eines Handelsunternehmens ab: Kundenbeziehungen, Einkauf, Verkauf, Lagerbestände und Logistik bis hin zum Export der Buchungssätze.

TRADE.EASY enthält eine Reihe von Funktionen, die sich von anderen unterscheiden. Dazu gehören unter anderem :

• die Verwaltung der Kundenhierarchie (Filiale/Einkaufszentrale/Lager/Verkaufsstelle),
• Verwaltung von Kundenverträgen (Tarifbedingungen für einen Kunden oder eine Gruppe von Kunden),
• die Verwaltung von Tarifabsenkungen (6 Rabattstufen),
• die Allozierung von Bestellungen (konsolidierte Produktanfragen mehrerer Filialen, die an ein Lager geliefert werden sollen),
• die Rückverfolgbarkeit (Chargennummer, MHD, MHD, Seriennummer),
• zusammengesetzte Artikel,
• Personalisierung von Dokumenten (Erstellung verschiedener Vorlagen zur Berücksichtigung der gesetzlichen, vertraglichen oder regulatorischen Anforderungen, die an einen Kunden geknüpft sind),
• EDI für den elektronischen Datenaustausch (Bestellungen, Rechnungen, Versandbenachrichtigungen),
• Kostenblätter (für eine genaue Kalkulation der Selbstkosten),
• die Mehrbestandsfähigkeit.

Sie können eine kostenlose Demo der Software anfordern.

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Die Schulung der Mitarbeiter

Die Hersteller dieser Online-Software stellen alle notwendigen Hilfen zur Verfügung, um einem neuen Vertriebsmitarbeiter den Einstieg, die Einarbeitung und das Erlernen der Lösung zu erleichtern.

Es ist durchaus möglich, Ihre Mitarbeiter online zu schulen oder sie vor Ort an Kursen teilnehmen zu lassen, damit sie die Lösung beherrschen.

Um Sie besser zu unterstützen, bieten die Hersteller in der Regel :

• eine Wissensdatenbank mit Tutorials und Demonstrationen,
• Online-Schulungen in Form von Webinaren,
• Kurse, die in Ihren Räumlichkeiten abgehalten werden,
• einen dedizierten Nutzersupport per E-Mail, Chat und Telefon.

Die Herausgeber beraten Sie außerdem bei der Parametrierung der Verwaltungssoftware entsprechend Ihren Bedürfnissen und berufsspezifischen Besonderheiten. Am einfachsten ist es, eine Demonstration anzufordern, um sich von den Möglichkeiten der Lösung, die Sie interessiert, zu überzeugen.