E-Commerce: 5 Tricks, um die Konversionsrate zu erhöhen

Für einen E-Commerce-Anbieter ist die Steigerung der Konversionsrate seiner Website ein zentrales Anliegen. Eine der besten Praktiken im E-Commerce ist es, die Faktoren, die sie beeinflussen, zu überwachen und die Techniken zu beherrschen, die man einsetzen kann, um sie zu verbessern.

Jeden Tag viele Besucher anzuziehen, ist bereits ein erster Schritt, um im Internet zu verkaufen. Die Anzahl der Besuche reicht jedoch nicht aus, um ein hohes Verkaufsvolumen und die Steigerung Ihres Umsatzes zu gewährleisten.

Anstatt zu versuchen, die Anzahl der Besucher zu erhöhen, sollten wir uns gemeinsam ansehen, wie Sie die Käufe der Besucher ankurbeln und möglichst viele Besucher in Käufer verwandeln können.

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Was ist die Konversionsrate?

Die Konversionsrate oder Umwandlungsrate misst das Verhältnis zwischen den Personen, die eine bestimmte Aktion durchgeführt haben, und der Gesamtzahl der Zielpersonen.

In einem Marketingkontext ist die Konversionsrate der maßgebliche KPI (Key Performance Indicator), um den Erfolg einer Kampagne zu bewerten und zu beurteilen. Die angestrebten Aktionen müssen messbar oder nachvollziehbar sein und betreffen meist :

• den Kauf eines Produkts / einer Dienstleistung in einem Geschäft oder online,
• das Ausfüllen eines Kontaktformulars (Anfrage eines Kostenvoranschlags oder Vereinbarung eines Termins),
• das Abonnieren eines Newsletters,
• der Besuch einer Webseite,
• die Anmeldung zu einer Veranstaltung,
• etc.

Im Bereich des E-Commerce wie auch in physischen Verkaufsstellen ist das Hauptziel natürlich der Verkauf! Die Konversionsrate bezeichnet dann den Prozentsatz der Besucher, die einen Kauf getätigt haben, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Besucher, d. h. die Fähigkeit des Online-Shops, seine Besucher in Käufer umzuwandeln.

Was ist eine gute Konversionsrate?

Es ist schwierig zu definieren, welches Konversionsniveau für ein Unternehmen gut oder schlecht ist, da es hauptsächlich von drei Faktoren abhängen und sich entwickeln wird:

• der Art des Angebots: der betreffenden Branche und dem Grad der Konkurrenz,
• dem Traffic, sowohl in quantitativer als auch in qualitativer Hinsicht,
• Wirksamkeit der Inhalte und der besuchten Seiten.

Intern wird die Überwachung und der Vergleich der Konversionsrate dazu beitragen, die Elemente zu finden, die sie beeinflussen, und die Maßnahmen zu bestimmen, die zur Verbesserung der Konversionsrate ergriffen werden müssen.

Warum sollte man die Konversionsrate seines Online-Shops verbessern?

Die meisten E-Commerce-Anbieter glauben immer noch, dass je mehr Besucher auf ihre Website kommen, desto mehr Bestellungen werden getätigt... Wenn Sie sich jedoch nur auf die Gewinnung von Besuchern konzentrieren, um Ihre Verkäufe und Ihren Umsatz zu steigern, können Sie Zeit und Geld verlieren.

Die Konversionsrate einer E-Commerce-Website zu verbessern bedeutet in erster Linie zu versuchen, die "Abwanderung" von Besuchern zu verhindern, die möglicherweise auf die Konkurrenz ausweichen und nicht unbedingt auf die Website zurückkehren. Es geht also darum, mit demselben Traffic mehr Umsatz zu generieren, indem man dafür sorgt, dass die Besucher (fast) jedes Mal kaufen!

Wie kann man das anstellen?

Einfacher als die Anzahl der Besuche zu erhöhen, ist es oft, seine Online-Verkaufsseite zu optimieren. Das Ziel besteht dann darin, die Hemmnisse abzubauen, die Besucher davon abhalten können, den Kauf abzuschließen.

Dazu ist es wichtig, im Vorfeld die Elemente zu identifizieren, die einen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben werden, und die Ziele zu definieren, die verbessert werden sollen:

• Klickrate auf "Kaufen",
• Höhe des durchschnittlichen Warenkorbs,
• Rate der Kaufabbrüche,
• Bounce Rate (Absprungrate),
• Zeit, die auf der Website verbracht wird, usw.

5 Tipps zur Optimierung der Konversionsrate Ihrer E-Commerce-Website

1- Achten Sie auf die Präsentation der Produktblätter und Ihrer Website im Allgemeinen.

Für mehr als 9 von 10 Personen sind das Design einer Website und die visuellen Darstellungen die wichtigsten Faktoren bei ihrer Kaufentscheidung.

Die Qualität der Fotos, ihre Anzahl, die verschiedenen Blickwinkel, Situationsdarstellungen, die Möglichkeit, in das Produkt hineinzuzoomen... all dies sind Kriterien, die zum Kauf anregen und den Internetnutzer hinsichtlich der Seriosität Ihrer Website und der Realität des Produkts beruhigen. Die Verwendung des Videoformats kann ebenfalls eine nicht zu vernachlässigende Ergänzung sein, die die auf der Website verbrachte Zeit erhöhen wird.

Ebenfalls um das Gefühl von Vertrauen und Sicherheit beim Besucher zu stärken, sollte die Produktbeschreibung so umfassend wie möglich sein. Zögern Sie nicht, die Vorteile und Vorzüge hervorzuheben, anstatt einfach nur die Funktionen aufzulisten!

Schließlich ist es immer nützlich, daran zu erinnern, dass heutzutage eine responsive Website unerlässlich ist, um eine komfortable Konsultation unabhängig vom verwendeten Medium (Computer, Tablet, Handy) zu bieten.

2- Bieten Sie einen effizienten Kundenservice an.

Die Berücksichtigung der Bedürfnisse und Erwartungen der (immer anspruchsvolleren) Kunden macht die Kundenbeziehung für die meisten Unternehmen zu einer immer größeren Herausforderung. Dies gilt umso mehr für den Online-Handel, wo die Tendenz besteht, einen "traditionellen Handelsansatz" zu denken und zu verfolgen, um die Interaktionen zu verbessern und zu bereichern.

Zu diesem Zweck greifen immer mehr Websites auf Online-Chat-Lösungen (Click-to-Chat, Livechat...) zurück, um ihre Kundenbeziehungen menschlicher zu gestalten. Mithilfe dieser Marketinginstrumente können E-Commerce-Anbieter sofort mit ihren Besuchern in Kontakt treten und sie während des Surfens beraten.

Sowohl auf Seiten der Internetnutzer als auch auf Seiten der E-Commerce-Anbieter sind die Vorteile offensichtlich:

• Zeit- und Kostenersparnis (im Vergleich zu telefonischen Kundendiensten),
• Unterstützung in Echtzeit,
• Verbesserung des Kundenerlebnisses und des Unternehmensimages,
• Steigerung des Engagements... und der Konversionsrate!

3- Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Besucher.

Identifizieren Sie die Schaltflächen, die die meisten Interaktionen erzeugen, die Produktblätter, die am besten konvertieren, oder im Gegenteil die, die keinen Kauf auslösen, messen Sie die Zeit, die auf jeder Seite verbracht wird... Im Allgemeinen wird dies ermöglichen, die Elemente zu beobachten, die funktionieren (oder nicht), und Sie können Verbesserungs- und Optimierungsachsen für die Website festlegen, ohne dabei die Verbesserung der Konversionsrate aus den Augen zu verlieren.

Zahlreiche Tracking- und Marketingautomatisierungs-Tools ermöglichen es, die Aktivitäten der Internetnutzer anhand ihrer Klicks zu verfolgen und darauf basierend Webmarketing-Aktionen oder -Kampagnen zu planen. Beim Retargeting oder Remarketing werden beispielsweise gezielt Personen angesprochen, die eine Website besuchen, aber ihre Bestellung nicht abschließen.

Andere Lösungen integrieren solche Tracking-Funktionen mit dem Ziel, die Bedürfnisse vorherzusagen und Probleme zu antizipieren, die Besucher haben könnten, bevor sie eine Bestellung aufgeben. Dies ist der Fall bei der Conversational-Commerce-Plattform iAdvize, die es E-Commerce-Anbietern durch verhaltensbasiertes Targeting und Schlüsselwortfilterung ermöglicht, ihre Besucher zum richtigen Zeitpunkt zu informieren, im Gegensatz zu anderen aufdringlichen Chat-Tools, die systematisch auf allen Seiten einer Website ausgelöst werden.

4- Stellen Sie Kundenmeinungen und Erfahrungsberichte in den Vordergrund.

Die Integration von Bewertungen, Kommentaren und anderen "Like"- und "Share"-Buttons in sozialen Netzwerken gehört zu den besten Praktiken, die man im E-Commerce anwenden sollte, um seine Konversionsrate zu steigern. Diese Elemente der Rückversicherung ermöglichen es den Besuchern, sich auf die Erfahrungen der Verbraucher zu beziehen und somit eine informierte Wahl zu treffen.

Produktbewertungen und Kundenmeinungen zählen immer mehr im Kaufprozess , da sie von 88 % der Internetnutzer vor einem Kauf konsultiert werden, und für 85 % von ihnen sind negative Verbrauchermeinungen geeignet, sie vom Kauf abzuhalten (Umfrage FOPFI / Reputation VIP, 2015).

Ein potenzieller Käufer wird eher die Meinung eines Verbrauchers als die Beschreibung des Verkäufers berücksichtigen . iAdvize hat dies verstanden, da die Plattform auf Kundenbotschafter zurückgreift, die Mitglieder einer Expertengemeinschaft sind, um die Fragen der E-Käufer zu beantworten. Eine benutzerfreundliche Erfahrung, authentische und zuverlässige Ratschläge und eine optimale Reaktionsfähigkeit tragen dazu bei, die Zufriedenheit zu steigern und die Konversionsrate der E-Commerce-Websites, die die Plattform nutzen, zu erhöhen.

5- Optimieren Sie den Conversion-Tunnel Ihrer E-Commerce-Website.

Die Optimierung der gesamten Besucherreise oder des Konversionstrichters ist die wirksamste Lösung, um das Phänomen des Warenkorbabbruchs zu verringern und somit die Konversionsrate zu erhöhen.

Je kürzer der Online-Zahlungsvorgang ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Nutzer seine Bestellung abschließt. In dieser Hinsicht ist die Verkürzung des Einkaufstunnels und insbesondere der Customer Journey (der Weg zu den Seiten, d. h. die Anzahl der Klicks bis zum Warenkorb) ein ebenso wichtiger Hebel zur Verbesserung wie das Design der Website, der Produktkatalog oder die Marketingstrategie.

Ziel ist es, den Kaufprozess zu vereinfachen und flüssiger zu gestalten, um ihn so intuitiv und beruhigend wie möglich zu machen.

Mehrere Elemente werden dazu beitragen:

• Transparenz bei den Versandkosten: Seien Sie explizit und warten Sie nicht bis zur Zusammenfassung der Bestellung, um die Versandkosten anzuzeigen.
  
• Vereinfachung des Kontoeröffnungsverfahrens: Für manche ist die Kontoeröffnung ein absolutes No-Go! Lassen Sie ihnen die Wahl, aber zwingen Sie sie nicht, ein Konto zu erstellen, um ihre Einkäufe abzuschließen. Bieten Sie ihnen die Möglichkeit, sich z. B. über die sozialen Netzwerke Facebook, Twitter oder Google anzumelden.
  
• Vereinfachen Sie das Formular für die Kontaktdaten: Viel zu oft ist es lang und umständlich, fragen Sie nur die wichtigsten Informationen für die Rechnungsstellung und Lieferung ab.
  
• Die Vielfalt der Zahlungsmethoden: Versuchen Sie, so viele Zahlungsmethoden wie möglich zu akzeptieren, um den Kauf nicht zu bremsen, und vergessen Sie nicht, ihr Logo deutlich anzuzeigen, um bei Ihren Besuchern Vertrauen und Sicherheit zu erwecken.

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Schlussfolgerung