Verleihen Sie Ihren Mailings mehr Wirkung
E-Mailing ist ein sehr gutes Mittel zur Kontaktaufnahme. Es ist effektiver als Phoning, weniger zeitaufwendig und damit kostengünstiger. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter bietet es die Möglichkeit, Qualität anzubieten und gleichzeitig den Verkaufsprozess zu unterstützen. Auch wenn es beim Inhalt einige Regeln zu beachten gibt, bleibt die Empfänger-Mailbox entscheidend für den Erfolg Ihrer E-Mail-Kampagnen.
Mailing oder Phoning?
Die direkte Ansprache
In welcher Form sollten Sie Ihren ersten Akquisekontakt herstellen? Ist es eine Mail? Mit einem Anruf? Das hängt stark von der Typologie Ihres Marktes ab. Wenn Sie nur wenige Leads haben, warum rufen Sie nicht direkt an? Ja, aber um was zu sagen? Während die Mail einerseits die Bearbeitung eines größeren Leadvolumens ermöglicht, liefert sie andererseits auch einen guten Vorwand, um dahinter anzurufen. "Guten Tag, Herr Müller von der Firma x. Ich habe Ihnen eine E-Mail geschickt...". Das ist eine gute Chance, dass Sie nicht mit dem traditionellen "Schicken Sie uns eine E-Mail..." abgewimmelt werden, das immer wieder auftaucht, um sich zu drücken. Wenn Sie es bereits getan haben, können Sie sofort abprallen.
Die Schwierigkeit beim Phoning
Beim Erstkontakt handelt es sich um einen kalten Anruf / eine kalte E-Mail: Cold Calling / Cold Mailing. Der ROI (Return on Investment) von Cold Calling ist sehr gering: Er liegt bei etwa 4 %. Man muss dazu sagen, dass die Unternehmen sehr gefragt sind und dass Telefonwerbung als aufdringlich empfunden werden kann. So gut, dass die Sekretärin-Sperre zu einem richtigen Sport geworden ist! Bei der Telefonakquise müssen die Vertriebsmitarbeiter sowohl hartnäckig als auch ausdauernd sein. Aber selbst die motiviertesten Mitarbeiter können demoralisiert werden, wenn der x-te Anruf erfolglos bleibt.
Mailing als Annäherungstechnik
Im B2B-Bereich ist das Mailing der bevorzugte Kanal für die Suche nach Lieferanten. Die Fevad-Studie zeigt, dass 63 % der Einkäufe darüber getätigt werden. In Bezug auf den ROI weist das E-Mailing ein Ergebnis von 12 % auf: Es ist also dreimal besser als das Phoning. Außerdem ist es weniger zeitaufwendig, da Sie gleichzeitig eine große Zielgruppe ansprechen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sparen also Zeit und können sich besser auf die "heißesten" Interessenten konzentrieren.
Die Regeln für ein gutes Mailing
Machen Sie es kurz und persönlich
Ihre Mailings müssen prägnant sein. Fassen Sie sich kurz, um die Aufmerksamkeit zu gewinnen. Personalisierung ist ebenfalls entscheidend: Sprechen Sie die Person mit ihrem Vornamen an, erwähnen Sie den Namen ihres Unternehmens, passen Sie Ihre Botschaft an ihren Fall an.
Schreiben Sie eine gute Betreffzeile
Auch die Betreffzeile sollte kurz, aber effektiv sein. Es gibt nichts Schlimmeres, als eine E-Mail zu versenden, in der Inbox zu landen, aber nicht gelesen zu werden, weil unsere Betreffzeile es nicht geschafft hat, Lust auf mehr zu machen. Es muss uns gelingen, die Aufmerksamkeit zu erregen, die Neugier zu wecken und das Interesse zu wecken. Verraten Sie nicht zu viel, um offen zu bleiben. Wenn Ihre Öffnungsrate nicht über 20 % liegt, müssen Ihre Objekte überarbeitet werden. Mit der Methode des AB-Testing können Sie zwei Varianten ausprobieren und die Auswirkungen analysieren, um die beste auszuwählen. Einige Mailing-Softwareprogramme bieten dies an. Dadurch lässt sich die Zustellbarkeitsrate der versendeten Mailings optimieren.
Zu einer Aktion aufrufen
Ein gutes Mailing ist eines, dank dem der Empfänger weiß, was von ihm erwartet wird. Man spricht von CTA: Call to Action. Ihre Prospektion besteht darin, dass Sie voranschreiten und Ihren Lesern eine Fortsetzung anbieten: einen nächsten Schritt. Stellen Sie eine klare Frage wie "Wären Sie um 15 Uhr für einen Telefonanruf verfügbar?". Anstatt zu vage zu bleiben, z. B. "Ich würde gerne Ihr Feedback erhalten".
Mahnen Sie
Senden Sie Nachfass-E-Mails, solange Sie noch keine Antwort erhalten haben. 90 % der Vertriebsmitarbeiter machen sich nicht die Mühe. Zu den hartnäckigen 10 % zu gehören, macht den Unterschied. Man hat Angst, aufdringlich zu wirken, aber in Wirklichkeit werden die meisten Ihrer Empfänger Ihre Hartnäckigkeit bemerken. Da alles sehr schnell geht, erhalten wir alle viele E-Mails und nehmen uns nicht die Zeit, sie alle zu lesen oder zu öffnen. Das bedeutet aber nicht, dass man nicht interessiert ist. Und an dem Tag, an dem man einen Lieferanten braucht, kommt einem der Name desjenigen, von dem man E-Mails erhält, schneller in den Sinn.
Automatisieren
Nachhaken ja, aber wie geht man dabei vor? Wenn Sie ein großes Volumen an Kontakten akquirieren, ist es schwierig, die Aktionen nach Empfängergruppen zu segmentieren, ohne Fehler zu begehen. Es wäre unklug, eine E-Mail erneut an einen Kontakt zu adressieren, der uns inzwischen geantwortet hat. Es gibt nichts Besseres als die Automatisierung von Erinnerungsschreiben. So können Sie sicher sein, dass Sie niemanden vergessen und die Aktion an jeden Einzelnen anpassen.
Die Qualität Ihrer Datenbank
Von welcher Datenbank sollten Sie ausgehen?
Ein gutes Mailing zu schreiben ist eine Sache, aber wenn die E-Mails an die Empfänger nicht gut sind, wird das Ergebnis gleich null sein.
Was ist Ihre Datenbank wert? Sind die Informationen frisch? Sind sie auf dem neuesten Stand? Das ist schwer zu wissen. Und dann ... schwer zu verfolgen! Eine Datenbank extra kaufen? Ja ... aber es besteht das Risiko, dass sie schon viel benutzt wurde. Außerdem kann sie nicht vollständig sein.
Sich auf berufliche soziale Netzwerke stützen.
Linkedin ist das aktuellste und umfassendste Netzwerk. Hier geben die Leute ihre Lebensläufe ein und aktualisieren sie. Es ist eine Goldgrube an Informationen. Die Vernetzung erfordert jedoch, dass man die Person kennt, um sich "einzuloggen". Das Abrufen von E-Mails durch Export ist kompliziert. Sie können sich zwar für eine kostenpflichtige Premiumversion von Linkedin entscheiden oder eine spezielle Software verwenden.
Füttern Sie Ihr CRM mit frischen Daten.
Es gibt Softwarepakete zur Leadgenerierung, die Ihre Datenbank mithilfe von professionellen Netzwerken in Echtzeit aktualisieren können. Dies ist bei Datananas der Fall. Auf der Grundlage von Netzwerken wie Linkedin oder Viadeo sucht die Lösung nach Kontakten und Interessenten, die für das Unternehmen relevant sind, und exportiert sie in Ihr CRM. Da namentliche geschäftliche E-Mails nicht immer enthalten sind, wird die Software in der Lage sein, die geschäftlichen E-Mails aller exportierten Kontakte zu erraten oder zu überprüfen.
Vorlage für geschäftliche Nachfassaktionen, die in E-Mails integriert werden kann.
Sie finden nicht die richtigen Worte, um Ihre Interessenten erneut zu kontaktieren? Laden Sie diese kostenlose Vorlage herunter und passen Sie sie an.
Mailings behalten einen festen Platz im Leadmanagement. Sie sind weniger aufdringlich als Phoning und bieten die Möglichkeit, Inhalte anzubieten und gleichzeitig den Conversion-Tunnel zu nähren. Auch wenn die Qualität und die Eigenschaften der E-Mail einen großen Einfluss auf die Wirkung haben, bleibt die Qualifikation der Empfänger entscheidend. Daher sind berufliche Netzwerke wie Linkedin eine Goldgrube an frischen und namentlichen Informationen, die es sinnvoll zu nutzen gilt.
Artikel übersetzt aus dem Französischen