Wie erstellt man eine qualitativ hochwertige Akquisedatei?

Die B-to-B- oder B-to-C-Geschäftsanbahnungsdatei ist eine Datenbank mit qualifizierten oder zu qualifizierenden potenziellen Kunden. Dieser Unterschied macht die Qualität einer Interessentendatei für Unternehmen aus. Denn den potenziellen Kunden gut zu kennen, ist entscheidend, um Kaufabsichten zu erkennen und so die Verkaufsanstrengungen auf die potenziellen Kunden mit hohem Verkaufspotenzial zu konzentrieren. Wir haben alles zusammengestellt, was Sie wissen müssen, um Ihre Lead-Datei zu erstellen :

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Was ist eine Akquisitionsdatei?

Die Antwort mag offensichtlich erscheinen, und doch : wenn die grundlegende Definition einer Akquisedatei "eine Liste potenzieller Kunden" ist, stellt man fest, dass die Definition von Unternehmen zu Unternehmen variieren und viel umfassender und komplexer werden kann, als es zunächst den Anschein hat. Lassen Sie uns das Thema weiter ausführen.

Definition des Begriffs Akquisitionsdatei

Eine Akquisitionsdatei oder Interessentendatei ist eine Liste von Personen, die Produkte oder Dienstleistungen kaufen könnten. Diese Personen werden als Interessenten bezeichnet.

In einer Datei kann sich mindestens eine Liste von Interessenten befinden, die kontaktiert werden sollen, oder mehrere verschiedene Listen mit potenziellen Kunden, die nach unterschiedlichen Kriterien geordnet sind, die je nach dem Produkt oder der Dienstleistung, die ein Unternehmen verkauft, variieren.

In einer Liste potenzieller Kunden wird jeder potenzielle Kunde mit relevanten Qualifikationskriterien verknüpft, um das gegenwärtige, vergangene oder zukünftige Interesse der Personen an der betreffenden Dienstleistung oder dem betreffenden Produkt sowie ihre Kaufabsicht (nah, fern, kurz- oder langfristig usw.) zu ermitteln.

Beispiele für Kriterien zur Qualifizierung eines Interessenten in einer B-to-B-Datei :

• Name, Vorname,
• Alter,
• Geschlecht,
• Name des Unternehmens,
• Adresse der Internetseite des Unternehmens,
• Postanschrift des Unternehmens,
• Titel der Stelle,
• Verantwortlichkeiten im Unternehmen,
• geschäftliche E-Mail-Adresse,
• geschäftliche Telefonnummer,
• die finanzielle Situation des Unternehmens,
• die Position des Unternehmens auf seinem Markt,
• seine Konkurrenten,
• die Bedürfnisse des Unternehmens, -, usw.

Vor dem Aufkommen der neuen Kommunikations- und Computertechnologien wurde die Datei von Hand zusammengestellt oder sogar auf einer Schreibmaschine getippt und auf Papierträgern aufbewahrt.

Dann kamen die Office-Suite und die Excel-Tabelle für die Kundenakquise, die den Aufbau einer Kundendatenbank zwar verbesserten, aber schwer zu aktualisieren waren und zu vielen Fehlern führten.

Heute werden Akquisedateien dank SaaS-Software (Online-Betrieb) und der Demokratisierung der Internetnutzung computergestützt und in einigen Fällen sogar automatisiert erstellt, gemietet, gekauft, aktualisiert und erweitert.

Die Ziele einer Interessentendatei

Häufig wird der Begriff Akquisitionsdatei oder Kundendatei verwendet, um den Verkaufsprozess auszudrücken; das ist richtig, aber unvollständig :

• Die computergestützte Datenbank mit qualifizierten Kontakten dient den Vertriebsmitarbeitern tatsächlich zur Akquise, d. h. zur Kontaktaufnahme mit Personen, bei denen man ein Verkaufspotenzial festgestellt hat ;
• Es muss präzisiert werden, dass der Bedarf, dem die Dienstleistung oder das Produkt entspricht, bei diesen Kontakten entweder durch eine Marketingkampagne oder durch eine vorherige Kontaktaufnahme (Kaltanruf, Online-Formular, SMS usw.) geäußert und identifiziert wurde, und dieser Punkt macht den Unterschied aus.

Kriterien für eine effektive Interessentenliste

Die Regel ist, dass Sie die Qualität Ihrer Datenbank, die für die Geschäftsanbahnung bestimmt ist, in allen folgenden Punkten beibehalten sollten:

• aktuelle Kontaktinformationen,
• keine doppelten Einträge in der Datei,
• keine fehlerhaften Daten,
• zuverlässige Informationsquellen, aus denen die Daten entnommen werden können,
• Qualifikationskriterien, die für Ihr Geschäft relevant sind,
• eine genaue Verfolgung und Historie des Austauschs mit jedem Kontakt (Anrufe, Treffen usw.),
• eine Datei, auf die alle betroffenen Mitarbeiter im Unternehmen zugreifen können, auch wenn sie unterwegs sind,
• eine Datei, in der die Mitarbeiter die Daten in Echtzeit aktualisieren können,
• die Trennung von qualifizierten Leads, unqualifizierten Leads und Kunden in getrennten Dateien,
• eine Segmentierung nach der Situation im Kaufpfad.

Damit eine Prospecting-Liste wirksam und rechtmäßig ist, muss sie auch unter Einhaltung der Regeln der Allgemeinen Datenschutzverordnung (DSGVO) zusammengestellt worden sein: Der Schwerpunkt liegt auf dem Schutz personenbezogener Daten und der Achtung der Privatsphäre von Personen.

Wie kann man seine eigene Lead Base erstellen?

Es ist durchaus möglich, eine eigene Akquisitionsdatei selbst zu erstellen. Je nach Ihrem Budget und der Zeit, die Sie dafür aufwenden möchten, haben Sie die Möglichkeit, die folgenden Ansätze zu nutzen.

1. Sammeln Sie die Kontaktinformationen auf Ihrer Website.

Der Ansatz ist folgender: Sie ziehen Besucher auf Ihren Blog, indem Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen, Artikel, die die potenziellen Kunden, die Sie ansprechen, interessieren und ihnen weiterhelfen.

Ihre Inhalte sollten die Fragen beantworten, die sie sich stellen, und für die natürliche Suchmaschinenoptimierung in Suchmaschinen wie Google optimiert sein.

In jedem Ihrer Artikel (oder nur in einigen) können Sie E-Books, Whitepapers oder andere Ratgeberformate zum Download anbieten, die kontextbezogen sind, d. h. sich auf das in Ihrem Artikel behandelte Thema beziehen.

Um sie herunterzuladen, muss der zukünftige Kunde ein Formular ausfüllen und seine Kontaktdaten hinterlassen. Diese Online-Formulare ermöglichen es Ihnen, selbst qualifizierte Kontakte zu sammeln. Sie müssen natürlich die Regeln der DSGVO beachten und ein nicht markiertes Kästchen einfügen, um die Zustimmung der Person einzuholen.

Diese Technik funktioniert wirklich, wenn Ihre Inhalte nützlich sind und einen Nutzwert für Ihre Leser haben:

• Ihre Artikel ermöglichen es den Lesern einerseits, auf ihre Bedenken einzugehen,
• andererseits lassen sie sie in ihrem Kaufprozess reifen.

Ein großer Vorteil: Sie werden nur qualifizierte Kontakte sammeln, die sich auf die in Ihren Blogartikeln behandelten Themen beziehen! Diese Informationen, die für die Qualifizierung des Interessenten nützlich sind, sollen feststellen, ob er zur Zielgruppe gehört.

2. Nutzen Sie Ihr persönliches oder berufliches Netzwerk.

Erstellen Sie Ihre eigene Interessentendatei , indem Sie Ihr Netzwerk spielen lassen: Sie können Ihr persönliches oder berufliches Netzwerk über Ihr neues Geschäft informieren, z. B. in einem Netzwerk wie LinkedIn.

Die Freunde Ihrer Freunde können leicht zu Ihren Freunden werden: Menschen lieben es, einen Fachmann, ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Fachwissen zu empfehlen, vor allem, wenn die Qualität stimmt, und besonders, wenn es darum geht, einem Freund wie Ihnen einen Gefallen zu tun.

Lassen Sie Ihre Beziehungen wohlwollend spielen: Mundpropaganda funktioniert gut, wenn sie von vertrauenswürdigen Beziehungen verbreitet wird, wie z. B. von Mitgliedern eines beruflichen Netzwerks.

Interessierte Personen - denn es geht ja um das Interesse von potenziellen Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören - können zu Ihnen zurückkehren und z. B. Ihre Website besuchen und sich von sich aus mit ihrem Einverständnis anmelden.

Auf diese Weise können Sie kostenlos Ihre E-Mail-Datei für Privatpersonen oder eine Datenbank mit B2B-Interessenten aufbauen.

Warnung: Es ist strengstens verboten, E-Mail-Adressen von Privatpersonen in Diskussionsforen oder auf Webseiten zu sammeln.

3. Stellen Sie Ihre B2B-Leading-Datei mit Webtracking zusammen.

Mit einer B2B-Webtracking-Lösung können Sie B2B-Interessenten, die die Webseiten Ihrer Website besuchen, identifizieren und durch Beobachtung ihres Verhaltens reagieren.

Mithilfe eines Webtrackers verfolgt die Lösung die Cookies und die IP-Adresse, die mit einem professionellen Besucher verbunden ist. So können Sie jeden B2B-Lead identifizieren: Die künstliche Intelligenz der Lösung führt in Echtzeit einen Abgleich mit einer B2B-Datenbank durch, um die Kontaktinformationen wiederzugeben.

Wenn Sie das Verhalten eines Geschäftsmanns auf Ihrer Website beobachten, erkennen Sie nicht nur seine Interessen, sondern auch, in welcher Phase des Kaufprozesses er sich befindet.

So können Sie ihm per E-Mail passende Inhalte anbieten, Inhalte, die ihn in seinen Überlegungen bis hin zur Kaufentscheidung reifen lassen.

4. Erstellen Sie Ihre B2C-Liste mithilfe von Retargeting.

Der Ansatz besteht darin, Internetnutzern, die Ihre Website besucht und dann verlassen haben, um auf eine andere Website oder Online-Plattform zu wechseln, ohne eine für Ihr Geschäft positive Aktion durchgeführt zu haben, eine Nachricht anzubieten.

Durch die Verwendung von Retargeting-Werbelösungen wie Google Adwords, Facebook Ads, YouTube usw. ist es möglich, die Besucher Ihrer Website gezielt anzusprechen, um ihnen zusätzliche Botschaften wie einen Ratgeber, ein Werbeangebot oder ein Webinar anzubieten, die sich auf das Thema der Webseite beziehen, auf die sie auf Ihrer Website aufmerksam geworden sind.

Wenn der Nutzer auf die Werbung klickt, wird er auf eine Ihrer Webseiten weitergeleitet, die das Angebot oder den Inhalt Ihrer Wahl enthält, zusammen mit einem Formular zur Datenerhebung.

Es liegt an Ihnen, kreativ zu sein, um Ihren zukünftigen Interessenten angemessen zu interessieren!

Eine Alternative: Mieten oder Kaufen von Interessentendateien.

Der Kauf einer Kundendatenbank, der Kauf einer Unternehmensdatei oder das Mieten von E-Mail-Adressen sind relevante Praktiken, die seit einiger Zeit verwendet werden.

Heute sind einige dieser Online-Datenbanken zu leistungsfähigen Werkzeugen geworden , um eine ultra-gezielte Akquisedatei sowohl für B2B als auch für B2C zusammenzustellen.

Sie können heute diese Werkzeuge nutzen, um Ihre eigene qualifizierte Kundendatenbank (manche ziehen es vor, den Begriff Qualitätsdatenbank zu verwenden) mit einer unglaublichen Anzahl von Kriterien für :

• Vermietung einer Postadressdatei, die sich auf ein bestimmtes geografisches Gebiet bezieht,
• Geschäftssignale zu erkennen, die von Unternehmen im Internet ausgesendet werden,
• einen Gesamtüberblick über einen Markt zu erhalten, indem man seine Akteure identifiziert,
• z. B. alle Midcap-Unternehmen oder nur KMU auswählen,
• Ihre Suche auf einen bestimmten Sektor beschränken,
• eine bestimmte Altersgruppe in einem bestimmten Berufszweig ansprechen,
• sich an Privatpersonen mit einem Haustier wenden,
• Schlüsselkonten auf Ihrem Markt mit erschreckender Genauigkeit qualifizieren,
• etc.

Diese Datenbanken haben mehrere Vorteile:

• die Informationen werden auf dem neuesten Stand gehalten,
• die Möglichkeiten, verschiedene Kriterien miteinander zu verknüpfen, sind praktisch unendlich,
• die Zielgruppenansprache ist ultrapräzise,
• Sie zielen nur auf Kontakte, die ihre Zustimmung gegeben haben (B2C),
• sparen Sie wertvolle Zeit bei der Qualifizierung relevanter Profile.

Wenn Sie eine Kundendatei kaufen, um Ihre BtoC- oder BtoB-Datenbank aufzubauen, variiert der Preis je nach Anzahl der gewünschten Kriterien.

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Die verschiedenen Instrumente zur Kundengewinnung

Wir stellen Ihnen hier eine Auswahl an Akquise-Tools und leistungsstarker Software für den Aufbau Ihrer Akquisedatei vor, von denen einige unverzichtbar sind, um die Qualität Ihrer Daten dauerhaft zu erhalten.

Die AHKs zur gezielten Ansprache von Unternehmen in Frankreich

Corporama, die intelligente B2B-Datenbank.

Hier ist eine der Referenzen im Bereich der Business Intelligence - die bereits mehr als 2.000 Marketing- und Vertriebsleiter von KMUs und ETIs begeistert hat -, die Sie dringend im folgenden Video entdecken sollten :

Die Lösung Corporama ermöglicht Ihnen :

• eine Datenbank von B2B-Leads anhand von 25 Kriterien zu qualifizieren, indem die Daten von 11 Millionen Geschäftskontakten mit 60 000 Informationsquellen abgeglichen werden;

• täglich die heißesten Leads zu erhalten. Es handelt sich um eine Predictive Lead Scoring-Lösung: Die Lösung erkennt Geschäftssignale und löst automatisch einen Alarm aus, der an die Vertriebsmitarbeiter zur personalisierten Kontaktaufnahme gesendet wird;

• mit Ihrem CRM zu kommunizieren, um Leads zu importieren und zu exportieren und die Informationen in Ihrer CRM-Lösung auf dem neuesten Stand zu halten.

Kestio, das 100% digitalisierte Tool zur Verkaufsunterstützung.

Entdecken Sie Kestio, die Plattform, die Sie bei der Verbesserung der Verkaufs- und Marketingleistung Ihres Unternehmens unterstützt.

Die Kestio-Plattform ermöglicht Ihnen :

• bei der Erstellung Ihrer Akquisitionsdateiunterstützt zu werden (Datenkriterien, Kontaktdaten usw.),
• unbegrenzt auf Ressourcen und Toolszuzugreifen und sich live mit ihrem Expertenteam auszutauschen,
• von einer Begleitung durch Experten bei der Optimierung Ihrer Geschäftsstrategie zu profitieren.

Visiblee, eine Lösung für B2B-Webtracking.

Videoeinblick in die Lösung :

Visiblee ist eine B2B-Webtracking-Lösung, die es kleinen und mittelständischen Unternehmen ermöglicht :

• Einen Besucher auf ihrer Website zu identifizieren und seine Kontaktinformationen zu erhalten. Visiblee holt die Informationen aus externen Quellen wie B2B-Datenbanken ;

• das Verhalten jedes Besuchers zu beobachten, um die heißesten oder kältesten Leads zu erkennen und Ihre Akquisebasis zu segmentieren ;

• eine geeignete Lead-Kampagne zu entwickeln, um den kalten Lead durch das Pushen von passenden Botschaften und Inhalten zu erziehen und reifen zu lassen, die sogenannte Lead-Nurturing-Kampagne ;

• sich mithilfe von Behavioral Targeting auf die heißesten Leads zu konzentrieren.

CRM-Software zur Verwaltung Ihrer Interessentendatei

Wie bereits erwähnt, ist es für eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung unerlässlich, die mit einem Kontakt verbundenen Daten und den Verlauf auf dem neuesten Stand zu halten.

Dadurch können alle beteiligten Mitarbeiter über die gleichen Informationen verfügen, die mit einem Kontakt verknüpft sind, unabhängig davon, ob es sich um einen Interessenten oder einen Kunden handelt (Rechnungsstellung, Kundensupport, Schritte im Kaufprozess usw.).

Die Aktualisierung der Daten in einer Excel-Datei ist veraltet und fehleranfällig. Mit CRM-Software können Sie Ihre Akquisitionsdatei verwalten, Ihre Kundenakquise organisieren und über einen kollaborativen Arbeitsbereich verfügen, der den Vertriebsmitarbeitern, der Marketingabteilung, aber auch dem gesamten Unternehmen Zeit und Produktivität spart.

Im Folgenden werden einige CRM-Lösungen (in alphabetischer Reihenfolge) vorgestellt, um die Möglichkeiten eines solchen Tools zu veranschaulichen.

Axonaut, eine erfolgreiche Verbindung von CRM mit einem ERP-System.

Axonaut-Software im Videoüberblick :

Einige kleine und mittelständische Unternehmen wenden sich an Axonaut, weil sie ein Tool benötigen, das alle Unternehmensdaten zentralisieren kann und gleichzeitig für alle Geschäftsbereiche funktional ist: Vertrieb, Personalwesen, Verwaltung, Cashflow-Management und organisatorische Funktionen, die wertvolle Zeit sparen.

Sellsy CRM: Kleine und mittlere Unternehmen sagen Danke!

Videopräsentation von Sellsy CRM :

Unternehmen verfügen über ein umfassendes Instrument zur Kundenakquise und -bindung .

Mit diesem Tool können Sie alle Ihre Interaktionen mit Interessenten und Kunden zentralisieren und erhalten eine dynamische Pipeline-Ansicht, mit der Sie Ihre Chancen bearbeiten und Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss maximieren können.

Und um Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, ermöglicht Ihnen das Tool sogar, personalisierte Angebote zu erstellen, diese mit einem Klick in Rechnungen umzuwandeln und direkt online bezahlt zu werden.

Simple CRM, CRM und Sales Intelligence in einem.

Videopräsentation von Simple CRM :

Das Highlight dieser Lösung ist die künstliche Intelligenz HaPPi : Die Technologie erkennt die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens und ermöglicht auch die Generierung von Geschäftsmöglichkeiten, indem sie Kontakte mit hohem Potenzial aus dem Internet herauspickt und sie dem Vertriebsteam vorschlägt, das dadurch weniger Zeit mit der Kundenakquise verbringen muss.

Aber es gibt noch viele weitere Vorteile: Zusammenarbeit, Marktbeobachtung, Automatisierung von Marketingmaßnahmen und Verkaufsprozessen, ERP-Module, Angebots- und Rechnungsstellung, Dokumentenmanagement usw. Die meisten dieser Funktionen sind in der Lage, den Kunden zu helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Teamleader, CRM mit integriertem Projektmanagement.

Videoeinblick in Teamleader CRM :

Aufstrebende Klein- und Mittelbetriebe sowie Startups und Hightech-Unternehmen schätzen die kollaborativen Funktionen der Lösung wie gemeinsame Terminkalender, Aufgaben- und Anrufverwaltung und Planungstools, die zusätzlich zu den Funktionen des CRM-Moduls (Angebote, Verwaltung von Geschäftschancen, Dashboard, Reporting) zur Verfügung stehen.