B-to-B-Akquise: Die besten Hacks, die Sie 2018 anwenden können.
Verbessern Sie jetzt Ihre B-to-B-Geschäftsanbahnung , indem Sie die leistungsstärksten Lösungen nutzen, um Kunden in Ihrem Markt zu finden. Es gibt kein Geheimnis, wie Sie Ihre Akquise im B2B-Bereich optimieren können: Sie müssen qualitativ hochwertige Leads generieren. So kommen Sie leichter zu Terminen mit potenziellen Kunden und Ihre Anrufe führen zu mehr Verkäufen.
appvizer zeigt Ihnen die Marketingtechniken und digitalen Plattformen, die das Leben von Vertriebsmitarbeitern verändern:
Telefonakquise: Nie am ersten Abend
Lachen wir nicht, das ist eine echte Erkenntnis für die Leiter vieler Unternehmen, die an Geschwindigkeit verlieren, und daher ein echter Hack, den sie für sich selbst umsetzen müssen!
Die Digitalisierung der Gepflogenheiten macht es tatsächlich erforderlich, die klassischen Regeln der Telefonakquise zu durchbrechen: Schluss mit kalten und blinden Anrufen.
Das Management erfolgreicher Unternehmen verlangt immer mehr Effizienz und Rentabilität der im Vorfeld durchgeführten Marketingmaßnahmen:
Für 88 % der Entscheidungsträger im B2B-Marketing ist die Qualität der Leads von größter Bedeutung. 70 % wollen die Kosten für ihre Akquise senken.
Werbung, Telemarketing, Haustürgeschäfte und Opas Direktmarketing sind überholt und haben Platz gemacht für einen neuen Plan für die B2B-Kommunikation, der sich dank der Techniken des Webmarketings größtenteils im Internet entfaltet.
Das Internet bietet die Möglichkeit, zeitraubende Aufgaben zu vermeiden und mit Glasfasergeschwindigkeit Geschäfte zu generieren - für alle Vertriebskräfte, die wissen, wie sie die Daten nutzen können.
Erinnern wir uns vorab an die bewährten Verfahren für einen Akquiseplan :
- seine professionelle Zielgruppe definieren,
- den potenziellen Kunden qualifizieren,
- die Bedürfnisse des Gesprächspartners ermitteln,
- den richtigen Zeitpunkt für einen Termin festlegen,
- den Interessenten telefonisch mit dem personalisierten Angebot kontaktieren,
- die Geschäftsverhandlung beginnen, den Verkauf erfolgreich abschließen und die Kundenbindung stärken.
Um seinen Verkaufskräften eine qualitativ hochwertige und effiziente Vertriebsarbeit zu ermöglichen, ist es ratsam, alle Informationen über seine Kontakte in seinem CRM-Tool zu zentralisieren.
Diese Geschäftsorganisation ist sehr nützlich, um Daten in andere Plattformen zu importieren und zu exportieren, die in der Lage sind, das volle Potenzial der Hacks auszuschöpfen, die die heutige Landschaft der B-to-B-Geschäftsanbahnung verschönern.
Lassen Sie uns die Broschüre aufschlagen und die Produktargumentation enthüllen, die Sie auf die Reise einlädt.
Akquise auf dem B2B-Tinder im Maskenmodus
Bitte entschuldigen Sie, wenn Sie diese digitale Allegorie schockiert: Sie soll lediglich Ihre Aufmerksamkeit auf die Bedeutung der Zielgruppenansprache lenken und ist nicht ganz korrekt, wenn man es genau nimmt (vermeiden wir alle Verwechslungen und Hiatus).
Die Ergebnisse der Vertriebsabteilung hängen von der Qualität der Kontakte ab, die der Marketingleiter ihr schickt.
Daraus folgt:
Sie müssen unbedingt auf die Suche nach neuen Kunden gehen und dabei alle Zielkriterien nutzen, die für die Steigerung des Umsatzes entscheidend sind.
Was auch immer die Ziele sind, jede Geschäfts- oder Marketingstrategie beginnt mit der Definition der Zielgruppe und ihrer Segmentierung, so lautet die Regel.
Aber wo findet man das berühmte Meetic B2B (unverbesserlich, dieser Autor!), um seine B2B-Zielgruppen zu segmentieren und seinen Verkaufsprozess zu verbessern?
In einem 2-in-1-Tool zum Beispiel: Die Lösung EasyBusiness integriert eine internationale B2B-Datenbank mit 60 Kriterien zur Qualifizierung verschiedener Unternehmenstypen (vom Kleinstunternehmen bis zum Großkonzern), die mit einer E-Mailing-Plattform gekoppelt ist.
Innerhalb dieses umfassenden B2B-Akquise-Tools wendet sich der Nutzer direkt an die relevantesten Entscheidungsträger, die es zu gewinnen gilt, indem er insbesondere auswählt :
- den genauen Standort des Unternehmens,
- die Branche, die Art der verkauften Produkte oder Dienstleistungen,
- die Mitarbeiterzahl des Unternehmens,
- die berufliche Funktion des Entscheidungsträgers,
- den Namen usw.
Unbestreitbare Vorteile für Vertriebs- und Marketingteams :
- eine unheimliche Präzision, um B-to-B-Kontakte gezielt anzusprechen (aktuelle Karteikarten),
- ein Modul "Marketinganalyse", um den Markt zu untersuchen und einzuschätzen, ob er Chancen bietet, bevor man sich darauf einlässt,
- die maßgeschneiderte Erstellung einer Akquisitionsdatei,
- eine vollständige Verwaltung der E-Mail-Marketingkampagne, einschließlich der Leistungsmessung, um den Trichter zu verfeinern,
- die Verbindung mit dem CRM von Salesforce,
- die Anwendung als mobile Version mit Geolokalisierung der Kontakte.
Big Data mit Sales Intelligence hacken
Diese Technik der Geschäftsanbahnung erleichtert den Vertriebsteams die Arbeit in jeder Hinsicht :
- Sie füllen ein typisches Kundenprofil in eine Software mit künstlicher Intelligenz ein, die auf den Verkauf von B2B-Produkten ausgerichtet ist (Sales Intelligence),
- Die Software scannt ständig das Internet und sammelt alle relevanten Daten über Ihre potenziellen Kunden, die im Netz verstreut sind,
- Algorithmen führen ein Scoring der potenziellen Kunden durch, - das Tool macht den Vertriebsmitarbeiter auf Chancen aufmerksam.
Sales Intelligence scannt das Web, erkennt Geschäftsmöglichkeiten und leitet sie an den Vertriebsmitarbeiter weiter.
Welches Schiff sollten Sie benutzen, um ein kluger Freibeuter zu werden?
Sie können das Steuer der Software Bypath übernehmen: Sie navigiert anstelle von Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit durch das Internet.
Das Tool analysiert Big Data, d. h. den kontinuierlichen Informationsfluss, der in Online-Magazinen für Finanznachrichten, Zeitungsseiten, Blogartikeln, Jobbörsen, sozialen Netzwerken wie Twitter, auf der Website jedes Unternehmens sowie in der Kompass-Datenbank über Unternehmen usw. veröffentlicht wird.
Bypath qualifiziert potenzielle Kunden und weist den Vertriebsmitarbeiter darauf hin, welche Profile am reifsten für einen Kauf sind und welche Hebel er aktivieren muss, um den Abschluss bis zur Vorlage des Angebots zu fördern.
Ein Video über die Möglichkeiten von Bypath :
Künstliche Intelligenz bietet Verkaufsleitern, Außendienstmitarbeitern oder Geschäftsingenieuren viele Vorteile:
- das Ende zeitraubender Aufgaben,
- eine Akquise, die sich auf echte Kaufpotenziale konzentriert,
- eine Beschleunigung des Social-Selling-Prozesses,
- eine intelligente Unterstützung bei der Entwicklung seines Kundenportfolios.
Durch die Kommunikation mit Ihrem Kundenbeziehungs-Tool bringt Bypath alle Daten Ihrer in Ihrem CRM vorhandenen Kundendatei auf den neuesten Stand.
Entwickeln Sie Ihre Kundenbeziehung automatisch
Die Plattform Blacksales bricht die Regeln der B-to-B-E-Mail-Akquise zum Vorteil der Vertriebsteams.
Hier erfahren Sie, wie Sie mit diesem virtuellen Akquise-Assistenten Ihre E-Mail-Akquise automatisieren können :
- Das Tool analysiert Ihre CRM-Datenbank und identifiziert Leads, die nach Ihren eigenen Kriterien definiert sind,
- es berücksichtigt nicht Ihre Kontakte, die sich in Verhandlungen befinden, und gewonnene Kunden,
- die Plattform sendet Inhalte, die dem Verhalten des Interessenten angemessen sind, zum richtigen Zeitpunkt,
- Sie kümmert sich um die Kontaktaufnahme und führt eine 1. Einwandbehandlung durch,
- Nur die Leads mit hohem Potenzial werden zur Terminvereinbarung an den Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet.
Die Automatisierung der B2B-E-Mail-Akquise ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, sich auf seinen eigentlichen Mehrwert zu konzentrieren: die Konversion und die persönliche Betreuung des Kunden.
Die Software verbindet sich mit Ihrem CRM wie Salesforce Sales Cloud oder Zoho CRM, um die Daten Ihrer Kundenprofile mit denen einer kollaborativen Datenbank mit Hunderttausenden von B-to-B-Profilen zu vergleichen.
Die Lösung pusht effektive Inhalte an qualifizierte Kontakte, um bereits bei der Kontaktaufnahme eine Beziehung aufzubauen. Ein Marketingautomatisierungsszenario wird ausgelöst und je nach Affinität, Antworten und Öffnungsrate der E-Mail verbessert, bis die gewünschte und erreichbare Geschäftsleistung erreicht ist.
Was das Social Selling angeht, scannt Blacksales auch Linkedin, um die relevantesten Informationen zu behalten und mit denjenigen Interessenten in Kontakt zu treten, die es wert sind.
Blacksales ist ein exzellenter Weg zum Erfolg, egal wie groß die Herausforderung im Vertrieb ist:
- Sie müssen die Lösung nicht selbst bedienen, sondern erhalten einfach die Leads (und die transparente Nachverfolgung),
- ein Team von Copywritern, das mit den Inhalten der Geschäftsanbahnung vertraut ist, personalisiert die Botschaften,
- Das Lead Nurturing wird sorgfältig durchgeführt und von einem Customer Success Manager überprüft,
- Je mehr die Software für Sie akquiriert, desto mehr lernt sie und desto höher ist die Qualität der Leads (Machine Learning).
Zauberhaft: Mit Blacksales können Sie Ihre Kosten pro Lead in 11 Fragen berechnen:
Übertreffen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, indem Sie Zugang zu den besten Interessenten erhalten.
Eine Eintrittskarte für die Hauptstraße, da sagt doch niemand nein, oder? Corporama ist in der Lage, Ihnen täglich eine Liste mit gescorten Kontakten zu schicken: Die Vertriebsmitarbeiter verabreden sich nur mit "Smart Leads".
Das Rezept, um einen Vertriebsmitarbeiter wieder zum Lächeln zu bringen? Geben Sie ihm gescorte Leads, die er kontaktieren soll: Smart Leads.
Die Geheimnisse der Corporama-Software :
- ein integriertes Business-Intelligence-Tool,
- eine kollaborative Datenbank, die in Echtzeit aktualisiert wird und 11 Millionen B-to-B-Kontakte umfasst,
- 35 Suchkriterien (branchenspezifisch, finanziell, semantisch, Lokalisierung usw.), um seine potenziellen Kunden zu identifizieren,
- die Erkennung von Geschäftssignalen wie die Veröffentlichung einer Stellenanzeige oder der Gewinn einer Ausschreibung,
- Fachwissen im Bereich Data Cleaning (Datenbankbereinigung).
Um einen vorrangigen Lead zu ermitteln, können Sie z. B. Ihre Suche nur auf Wachstumsunternehmen in einer bestimmten Branche konzentrieren, den französischen Markt anvisieren oder auch Unternehmen mit einem hohen Exportumsatz.
Alle relevanten Informationen bereichern Ihre Geschäftsargumentation: Geolokalisierung der Kunden, um Ihre Termine zu optimieren, rechtliche und finanzielle Informationen, Kontaktdaten, Nachrichten, Schlüsselereignisse, Kapitalerhöhung usw.
Hier ist eine Übersicht der Corporama-Plattform, die Ihnen die funktionalen und operativen Aspekte der Lösung widerspiegelt:
Zusätzlicher Pluspunkt: Das Akquise-Tool kommuniziert mit den meisten CRMs wie GRC Contact, Vtiger CRM, Sugar CRM, Sage CRM, Oryanoo CRM, Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud, noCRM.io, Ines CRM und vielen anderen Anwendungen. Ein weiteres Lächeln erscheint auf den Gesichtern der Vertriebsmitarbeiter: Mit dem Tool können Sie Ihre Kontaktdatenbank mit strategischen Daten ergänzen, indem Sie Duplikate und falsche Informationen löschen.
Letzter B-to-B-Tipp: Der kostenlose Linkedin-Hack.
Hier ist ein Tutorial zum Extrahieren von Mitgliedern einer Linkedin-Gruppe als Video :
Dieser Tipp reicht zwar nicht an die Werbewirksamkeit der oben genannten Tools heran, hat aber den Vorteil, dass er kostenlos ist und auf die Mitglieder einer bestimmten Gruppe abzielt.
Ein letzter Tipp: Gehen Sie im Rahmen der DSGVO (Allgemeine Datenschutzverordnung, die ab Mai 2018 gilt) vor:
Insbesondere für E-Mail-Kampagnen wird die derzeitige Ausnahmeregelung nicht geändert. Tatsächlich ist die Einwilligung (eine Schlüsselanforderung der Vorschriften) für die kommerzielle Prospektion oder die Kundenbindung nicht erforderlich. Bestimmte Bedingungen müssen jedoch weiterhin eingehalten werden: Information über die Bedingungen der Datenverarbeitung, Beachtung des Widerspruchsrechts (Abmeldelink) und Sicherstellung, dass die Werbung mit dem Beruf der geworbenen Person in Zusammenhang steht.
Quelle
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Artikel übersetzt aus dem Französischen