Der umfassende Leitfaden zur Steigerung Ihrer B2B-Leadgenerierung
Jedes Unternehmen versucht, sein Wachstum anzukurbeln und neue Kunden zu erreichen. In einem zunehmend digitalisierten und wettbewerbsintensiven Markt ist eine Technik auf dem Vormarsch: die Lead-Generierung.
Ihr Ziel? Ihren Prozess der Entdeckung und Umwandlung von Interessenten zu optimieren, um Ihre Verkäufe in Schwung zu bringen 🚀.
Sind Sie im Business-to-Business-Geschäft tätig?
Dieser Artikel umreißt die B2B-Leadgenerierung. Er erklärt Ihnen, warum es sich um eine strategische Priorität handelt, und verrät Ihnen die besten Praktiken und Tools, um Internetnutzer anzuziehen, zu qualifizieren und in engagierte Kunden zu verwandeln.
Machen Sie sich auf bemerkenswerte Geschäftsergebnisse gefasst!
Definition der B2B-Leadgenerierung
B2B-Leadgenerierung oder Leadgenerierung bezeichnet den Prozess der Erstellung und Charakterisierung von qualifizierten Leads im Rahmen des Business-to-Business-Geschäfts.
In diesem Zusammenhang übersetzt ein Lead eine Einzelperson oder ein Unternehmen :
- die ein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen einer Marke demonstriert ;
- und das Kontaktinformationen zur Verfügung stellt, um eine Kommunikation zu initiieren.
Die B2B-Leadgenerierung zielt also darauf ab, eine Geschäftschance zu identifizieren und sie während des gesamten Verkaufsprozesses weiterzuentwickeln.
Dazu sind verschiedene Taktiken und Techniken erforderlich, die häufig aus dem Bereich des digitalen Marketings stammen:
- Identifizierung der Zielgruppe,
- Erstellung von attraktiven Inhalten im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie,
- Sammlung von Kontaktdaten über ein Kontaktformular,
- Qualifizierung der potenziellen Kunden,
- Lead Nurturing usw.
An welche Art von Unternehmen richtet sich die B2B-Leadgenerierung?
Hier ist die Antwort sehr einfach: für alle!
Egal, ob Sie ein Selbstständiger, ein Kleinstunternehmen, ein KMU, ein ETI oder ein Großkonzern sind, die B2B-Leadgenerierung ist und bleibt eine bevorzugte Methode, um neue Kunden zu finden.
Sie müssen lediglich :
- Ihr Angebot für andere Fachleute wirklich interessant ist und einen echten Mehrwert für ihr Geschäft bietet;
- die angesprochenen Unternehmen ausreichend vernetzt sind, regelmäßig im Internet surfen, soziale Netzwerke besuchen usw. ;
- Sie geduldig bleiben, da Sie es hier mit eher langen Verkaufszyklen zu tun haben.
Wie kann man mit Inbound Marketing Leads im B2B-Bereich generieren?
Inbound Marketing ist eine der besten Methoden, um qualifizierte Leads im B2B-Bereich zu generieren.
Im Gegensatz zu Werbung oder Outbound-Marketing können Sie mit Inbound-Marketing Kunden gewinnen, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind, und deren Kontakt dann an die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens weiterleiten, um den Verkauf abzuschließen.
Erfahren Sie konkreter, wie Sie dabei vorgehen können 👉.
Inhalte produzieren, um Besucher anzuziehen
Inhalte produzieren, um Besucher auf Ihre Website zu bringen - das ist das Prinzip des Content Marketing:
- B2B-Entscheidungsträger geben Schlüsselwörter in Suchmaschinen ein, um eine Lösung für ihre Probleme zu finden ;
- Ihr Blog geht mit Artikeln auf ihre Anliegen ein ;
- Sie optimieren Ihre Inhalte weiter für die natürliche Suchmaschinenoptimierung ;
- Ihre Website zieht qualifizierte Besucher an. Sie wandeln diese dann in Interessenten um (Datenerhebung) durch :
- abwechslungsreiche Inhalte mit hohem Mehrwert, z. B. Weißbücher ;
- gepflegte Konversionswerkzeuge (CTAs, Landingpages usw.).
Das Ziel des Inbound-Marketings besteht also darin, die Besucher Ihrer Website (oder Ihrer sozialen Netzwerke) in Interessenten und dann in Kunden umzuwandeln.
👉 Lernen Sie die Methodik von A bis Z mithilfe unseres umfassenden Dossiers über die Inbound-Marketing-Strategie kennen.
Gewinnen Sie Kunden mithilfe von E-Mailing und Marketingautomatisierung.
Sobald Sie die Kontakte Ihrer Besucher erhalten haben, geht es darum, diese zu qualifizieren und die Beziehung zu pflegen.
Die Marketingautomatisierung spielt hier eine wesentliche Rolle, indem sie alle Ihre Marketingmaßnahmen optimiert.
Es ermöglicht insbesondere automatisierte Lead-Nurturing-Kampagnen, bei denen personalisierte und zielgerichtete E-Mails an Interessenten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses gesendet werden. Relevante Inhalte, Sonderangebote, Erinnerungen... halten Sie ihr Interesse wach, um sie zum Kauf zu führen!
👉 Beachten Sie: Die geringen Kosten des E-Mailings machen es zu einem der rentabelsten Marketinghebel!
Verbessern Sie Ihre Sichtbarkeit in sozialen Netzwerken.
Soziale Netzwerke dienen dazu, Ihren Bekanntheitsgrad zu steigern, aber auch dazu, Sie mit neuen Interessenten zu verbinden. Diese Praxis wird als Social Selling bezeichnet.
LinkedIn, um nur einige zu nennen, aber auch Twitter oder Facebook... sie bleiben die bevorzugten Kommunikationskanäle, um Ihr Publikum organisch anzuziehen, zu binden und zu konvertieren.
Beispielsweise können Sie auf Ihren Seiten :
- Blogartikel,
- Fallstudien,
- Infografiken,
- Videos,
die darauf abzielen, die Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu beantworten. Dank der integrierten Segmentierungs- und Targeting-Funktionen ist dies alles sehr relevant.
Darüber hinaus fördern soziale Netzwerke die Interaktion zwischen Ihrer Community und Ihrem Unternehmen, um ein solides Vertrauensverhältnis aufzubauen.
👉 Im Outbound-Marketing unterstützen Sie soziale Netzwerke auch bei der Akquise.
Weitere Techniken für die Generierung qualifizierter Leads
Greifen Sie auf verschiedene Methoden der Akquise zurück.
Auch wenn sie sich nicht immer in die modernen Techniken des digitalen Marketings einfügt, bleibt die Akquise dennoch ein proaktiver und effektiver Ansatz zur Generierung von B2B-Leads.
Und jede Akquisemethode hat ihre eigenen einzigartigen Vorteile, wenn es darum geht, Ihre potenziellen Kunden zu erreichen und zu binden. Beispiel:
- Die Telefonakquise ermöglicht einen direkten Kontakt mit Ihren Gesprächspartnern. Sie stellen Ihr Angebot schnell vor, verstehen ihre Bedürfnisse, überwinden ihre Einwände... und beschleunigen damit den Verkaufsprozess.
- Die Akquise vor Ort bietet durch das persönliche Gespräch die Möglichkeit, komplexe Produkte oder Dienstleistungen demonstrativ vorzustellen, eine menschliche Verbindung herzustellen und die Reaktionen der potenziellen Kunden in Echtzeit zu beobachten.
- Die Akquise über LinkedIn hingegen macht es dank des Nachrichtensystems sehr viel einfacher, Ihre potenziellen Kunden zu finden, zu identifizieren und mit ihnen in Verbindung zu treten. Wie bereits erwähnt, enthält das soziale Netzwerk unter anderem Zielgruppenfunktionen, die nach Branche, Position, beruflichen Interessen usw. gegliedert sind.
👉 Indem Sie verschiedene Akquisemethoden kombinieren, vergrößern Sie Ihre Reichweite und vor allem Ihre Geschäftsmöglichkeiten!
Nutzen Sie Adwords oder bezahlte Suchmaschinenoptimierung.
Online-Werbekampagnen wie Google Adwords, Bing Ads oder LinkedIn Ads sind ebenfalls Teil einer B2B-Akquisitionsstrategie.
Der Vorteil besteht darin, dass man schnell einen Hebel zur Generierung von Leads einsetzen kann.
Der Nachteil besteht darin, dass man ein oft hohes Budget ausgeben muss, um sich auf stark umkämpften Schlüsselwörtern zu positionieren.
Um Ihr Geschäft bei BtoB-Interessenten durch eine Kampagne zu fördern, denken Sie daran, dass alles eine Frage der Zielgruppenansprache ist!
👉 Zwei Arten von Werbung sind relevant, um einen BtoB-Lead zu qualifizieren:
- kontextualisierte Werbung tritt je nach Art des Inhalts der Webseite auf ;
- verhaltensorientierte Werbung tritt aufgrund des Nutzerverhaltens auf, wenn der Nutzer die Seite mehrmals besucht, bestimmte Suchanfragen bei Google stellt usw.
Kaufen Sie qualifizierte Leads.
Dieser Ansatz ist mit Vorsicht zu genießen: Die DSGVO schreibt in der Tat bestimmte Regeln vor und die CNIL besteht auf dem Grundsatz der vorherigen Information und des Widerspruchsrechts.
Wenn Sie sich jedoch am Kauf von qualifizierten Leads orientieren, gibt es dafür spezielle Lösungen wie Corporama.
Diese Art von Plattform bietet mehrere Vorteile, um BtoB-Leads zu kontaktieren:
- die Einhaltung der rechtlichen Verpflichtungen der DSGVO,
- den Zugang zu hyperzielgerichteten Dateien,
- eine ständig aktualisierte Kontaktdatenbank,
- die Integration der Leads in Ihr CRM.
Vor- und Nachteile der B2B-Leadgenerierung
Die Vorteile
Sie werden viele Vorteile aus der B2B-Leadgenerierung ziehen:
- 👍 Präzise Ausrichtung und bessere Qualität der Leads: Sie konzentrieren Ihre Bemühungen auf qualifizierte Interessenten, die wirklich an Ihrem Unternehmen interessiert sein könnten. Dadurch erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine Konversion.
- 👍 Kosteneffizienz: Die B2B-Leadgenerierung generiert einen sehr guten ROI für Ihre Marketingmaßnahmen.
- 👍 Nachverfolgung und Messung: Die erzielten Ergebnisse sind leicht messbar. So optimieren Sie Ihre Strategien effektiv und treffen Entscheidungen auf der Grundlage konkreter Daten.
- 👍 Erweiterung des Kundenstamms: Indem Sie den Kundenstamm des Unternehmens erweitern, vervielfachen Sie Ihre Möglichkeiten für Wachstum und Erfolg.
Die Nachteile.
Es lassen sich jedoch einige Nachteile der Methode erkennen:
- 👎 Zeit- und Arbeitsaufwand: Eine gute B2B-Strategie zur Leadgenerierung wird Zeit und erhebliche Anstrengungen erfordern, um Ihre Ziele zu erreichen. Insbesondere das Inbound-Marketing erfordert viel Geduld. Aber die Ergebnisse sind nachhaltig!
- 👎 Hoher Wettbewerb: In manchen Branchen ist die Lead-Generierung mitunter mit einem hohen Wettbewerb konfrontiert, was es schwieriger macht, die Aufmerksamkeit der Internetnutzer zu gewinnen.
- 👎 Datensensibilität: Da der Prozess die Erhebung und Speicherung privater Daten erfordert, müssen Fragen der Einhaltung von Vorschriften und Bestimmungen besonders beachtet werden.
- 👎 F achwissen: Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Techniken, Werkzeuge und Praktiken verstehen und sich perfekt aneignen. Aber keine Sorge: Es gibt zahlreiche Online-Ressourcen und spezielle Schulungen.
Welche Tools für die qualifizierte Leadgenerierung?
Bei der Leadgenerierung gibt es eine Reihe von Softwareprogrammen, die Ihnen helfen können, Ihre Effizienz zu steigern, und zwar während des gesamten Kaufprozesses.
Hier sind einige Beispiele:
🛠️ CRM (Customer Relationship Management)
ByPath ist eine CRM- und Sales-Intelligence-Lösung, die auf das B2B-Geschäft spezialisiert ist. Sie beschleunigt die Leadgenerierung erheblich, da Sie Zugriff auf 200 Millionen qualifizierte Kontakte in über 12 Millionen Unternehmen haben. Die Plattform unterstützt Sie dann bei der Akquise: Wer sind die wichtigsten Ansprechpartner? Wann ist der beste Zeitpunkt, um sie zu kontaktieren? Wie können Sie das tun? ByPath kümmert sich um alles, in jeder Phase Ihres Verkaufszyklus.
Erwähnenswert ist auch Zoho CRM, die Software, die künstliche Intelligenz integriert und so zu einem echten Assistenten für Ihre Vertriebsmitarbeiter wird. Die KI identifiziert und generiert qualifizierte Leads aus jedem Akquisitionskanal und leitet Ihre Vertriebsmitarbeiter an, einen bestimmten Verkaufstrichter zu erstellen, einen Lead zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren usw.
🛠️ Die Plattformen für Marketing Automation
Mit Webmecanik zum Beispiel können Sie Ihre Konversionsrate optimieren, indem Sie die Techniken des Inbound-Marketings anwenden (Erstellung von Landing Pages/Webseiten, Lead Nurturing usw.). Dank der Verbindung mit Ihrem CRM führen Sie eine effiziente Nachverfolgung Ihrer Leads durch, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten zu verwalten. Schließlich bietet Webmecanik auch Lead Scoring-Funktionen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren müssen.
Blacksales nutzt die Leistungsfähigkeit von B2B-E-Mails, indem es sie mit der Präzision künstlicher Intelligenz verbindet und Ihre Kundengewinnung maximal automatisiert: Analyse der Datenbanken, Erkennung interessanter Leads anhand Ihrer Kriterien, Versand kontextualisierter und personalisierter E-Mails zum besten Zeitpunkt usw.
🛠️ Software, die auf die Lead-Generierung spezialisiert ist.
Sparklane ist eine B2B-Lösung zur Lead-Generierung und liefert Kontakte, die schnell gebunden werden können. Sie nutzt insbesondere die Technik des prädiktiven Lead Scoring, deren große Stärke in der Kontextualisierung der Geschäftssignale liegt. Jetzt müssen Sie nur noch qualitativ hochwertige Leads durch einen personalisierten Ansatz gewinnen.
Parallel dazu ist Lead the Way zu erwähnen, ein Website-Tracker. Er beobachtet und verfolgt Browser-Cookies und die IP-Adresse der Internetnutzer, die Ihre Seiten besuchen. Dieses Tool stellt einen echten Hebel für die digitale B2B-Marktforschung dar: Identifizierung potenzieller Interessenten, Retargeting-Werbung, Versenden gezielter E-Mails usw.
🛠️ Die Tools zur Verwaltung sozialer Netzwerke
Mit Agorapulse steigern Ihre Teams ihre Produktivität: Sie planen Postings, personalisieren Beiträge, indem sie Kontakte oder andere Fachleute taggen - kurzum, sie verbringen mehr Zeit damit, Gespräche zu führen.
ProspectIn ist eine sichere Erweiterung für Ihr LinkedIn-Konto, mit der Sie Ihre Akquise im sozialen Netzwerk automatisieren können. Mit der Szenario-Funktion können Sie ähnlich wie bei E-Mailings eine Reihe von Aktionen erstellen, die zu hohen Öffnungs- und Konversionsraten führen.
Unsere letzten 8 Tipps für unterwegs
Zum Schluss noch unsere letzten Tipps für unterwegs. Sie werden Ihnen mit Sicherheit helfen, schnell hochqualifizierte B2B-Leads zu generieren:
- Definieren Sie Ihre Personae klar und bauen Sie eine sehr zielgerichtete Datenbank auf. Es ist nicht nötig, sich mit Kontakten zu belasten, die nicht an Ihrem Angebot interessiert sind.
- Erstellen Sie immer maximal personalisierte Nachrichten, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen.
- Nutzen Sie eine Kombination von B2B-Kanälen zur Leadgenerierung, um Ihre Reichweite zu maximieren und verschiedene Segmente Ihrer Zielgruppe zu erreichen.
- Setzen Sie attraktive, wertschöpfende Anreize wie exklusive Inhalte oder Sonderangebote ein, um potenzielle Kunden zur Angabe ihrer Kontaktinformationen zu bewegen.
- Gerade beim Kontaktformular sollten Sie darauf achten, die Anzahl der Felder zu begrenzen (z. B. auf 5), um den Nutzer nicht zu vergraulen.
- Führen Sie einen Prozess der Nachverfolgung und des Nurturing der Leads ein, um das Engagement aufrechtzuerhalten. Das Ziel: sie letztendlich in Kunden umzuwandeln.
- Messen und analysieren Sie regelmäßig die Ergebnisse Ihrer Strategie. Auf dieser Grundlage können Sie dann die notwendigen Korrekturen vornehmen.
- Wenn nötig, sollten Sie eine Agentur für Leadgenerierung beauftragen. Hier einige Namen von Unternehmen mit anerkanntem Know-how: Comexplorer, Inbound Value, La Super Agence oder Gradientz.
Jetzt sind Sie an der Reihe!
Artikel übersetzt aus dem Französischen