7 Schritte zur Generierung von Leads, die zu Ihren zukünftigen Kunden werden
Die Generierung qualifizierter Leads ist für jedes Unternehmen, das expandieren möchte, zu einer wichtigen Herausforderung geworden.
Laut SLN Web stellen 65-90 % der Käufer im B2B-Bereich ihre Kaufüberlegungen selbst an, vor allem dank der Internetrecherche. Außerdem geben 90 % der Entscheidungsträger an, nie auf einen Telefonakquisitionsanruf zu reagieren.
Daher ist es für Unternehmen sinnvoll, eine erfolgreiche Lead-Generation-Strategie zu verfolgen, um ihre Umsätze mithilfe von Verkaufs- und Marketingtechniken zu steigern, die die neuen Konsumgewohnheiten berücksichtigen.
Aber wie wird eine solche Strategie aufgebaut? Welche Schritte sind zu befolgen?
Dieser Artikel, der gemeinsam mit dem Akquisitionsexperten Jérémy Lacoste verfasst wurde, erläutert Ihnen die Techniken und Instrumente, die Sie anwenden sollten, um Ihre Zielgruppen in hochwertige Leads umzuwandeln!
Leads generieren: Definition und Kontext
Was ist ein qualifizierter Lead?
Ein qualifizierter Lead ist ein Kontakt, über den Sie über ausreichende Informationen verfügen, um ihm gegenüber eine aussagekräftige Geschäftspolitik zu definieren.
Die Lead-Generierung umfasst daher alle Maßnahmen der Vertriebs- und Marketingteams, die ergriffen werden, um solche Kontakte zu erhalten.
💡 Wenn ein Lead so " reif" wird, dass er einem Vertriebsmitarbeiter anvertraut werden kann, spricht man von einem Interessenten.
Warum werden Leads generiert?
Ein Lead hat naturgemäß genügend Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen bekundet, um Ihnen seine persönlichen Daten zu überlassen, z. B. durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars.
Die Generierung qualifizierter Leads ist daher ein hervorragender Hebel für die Geschäftsentwicklung.
Um einen Kontakt zu qualifizieren und festzustellen, ob es sich lohnt, ihn weiterzuentwickeln, ist jedoch eine Strategie erforderlich, deren Endziel die Konversion ist.
Sehen wir uns an, welche das ist.
Das Wort des Experten
- Keine Kundenfrustration aufgrund eines Missverhältnisses zwischen Angebot und Nachfrage erzeugen.
- Die Vertriebsmitarbeiter nicht zu demobilisieren, die sich mit nicht verwertbaren oder qualitativ minderwertigen Leads abmühen können.
- Ihre Gewinnspanne nicht verschlechtern. Zu viele Leads bedeuten zu viele Hände, die sie bearbeiten müssen, ohne dass ein Ertrag dabei herauskommt.
Wie generiert man qualifizierte Leads? Die unfehlbare Methode
Schritt 1: Legen Sie Ihre Geschäftsziele fest.
Das Volumen und die Qualität der Leads, die Sie generieren möchten, hängen von den zuvor festgelegten Zielen ab.
Vor Beginn jeder Akquisitionskampagne müssen dann Kompromisse gefunden werden zwischen :
- der Investition, die Sie für die Suche und Generierung von Leads aufwenden müssen,
- den erwarteten Ergebnissen.
Sie können dann ein Budget festlegen und die Leistungsindikatoren, die Sie beobachten müssen, um den Return on Investment (ROI) zu messen.
Schritt 2: Bestimmen Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe ansprechen.
Legen Sie Ihre Persona fest.
Eine Arbeit an der Buyer Persona ermöglicht es Ihnen, relevante Informationen über Ihren potenziellen Käufer zu sammeln:
- seine soziodemografischen Merkmale:
- Alter,
- Beruf,
- geografische Lage usw.
- seine Bedürfnisse,
- sein Kaufverhalten,
- seine Entwicklung usw.
Dank der Erstellung dieses typischen Profils sind Sie besser in der Lage, Ihre Aktionen gezielt auszurichten.
💡 Um Ihre Personas zu erstellen, sind mehrere Vorgehensweisen zur Informationsbeschaffung möglich:
- Sondierung der Multichannel-Datenbank,
- externe Dateien analysieren,
- Partnerseiten untersuchen usw.
Beispiel für die Modellierung einer Persona :
Erforschen Sie die Suchintentionen
Durch die Analyse der Suchmaschinenabsichten anhand der Seiten, die zu einer Suchanfrage positioniert sind, identifizieren Sie die Motivationen Ihrer Zielpersonen.
Jetzt sind Sie gewappnet, um ihnen relevante Inhalte anzubieten!
Verstehen Sie den Kaufpfad
Wenn Sie den Kaufweg Ihrer Persona verstehen, wissen Sie genau, welche Art von Aktionen und welche Art von Inhalten Sie ihnen in den einzelnen Phasen liefern müssen.
Mit anderen Worten: Der Geisteszustand und der Reifegrad Ihrer Zielgruppe in Bezug auf ihre Kaufabsicht ändert sich im Laufe dieses Weges. Ihre Strategie zur Leadgenerierung muss sich an diesem Prozess orientieren.
Führen Sie eine Konkurrenzbeobachtung durch.
Wenn Sie sich die Strategien Ihrer Konkurrenten ansehen, erhalten Sie Informationen über :
- Ihre wichtigsten Zielgruppen,
- Wo sie sich aufhalten,
- welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, um sie zu binden.
Schritt 3: Entwickeln Sie eine Content-Marketing-Strategie.
Verbessern Sie Ihre Suchmaschinenoptimierung.
Um Ihr Online-Geschäft zu fördern, haben Sie ein großes Interesse daran, Ihre Website so zu optimieren, dass sie in den Google-Ergebnissen aufsteigt, wenn Ihre Zielgruppe nach ihr sucht.
Die Arbeit an der natürlichen Suchmaschinenoptimierung (SEO) hilft Ihnen dabei, Ihre Website zu positionieren und Traffic zu generieren, und zwar durch Maßnahmen im Zusammenhang mit :
- Semantik:
- Schlüsselwörter,
- Tags,
- Titel,
- meta description, usw.
- die Technik: Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen übrigens, ein technisches SEO-Audit durchzuführen.
💡 Diese SEO-Arbeit kann sinnvoll durch SEA-Maßnahmen (oder bezahlte Suchmaschinenoptimierung) ergänzt werden: der Kauf von gesponserten Links sorgt nämlich dafür, dass Ihre Website ganz oben in den Suchergebnissen angezeigt wird.
Bieten Sie qualitativ hochwertige Inhalte an.
Sobald Ihre Zielgruppe auf Ihre Seite geleitet wurde, ist die Arbeit noch nicht getan!
Ihre Seiten müssen qualitativ hochwertige Inhalte mit hohem Mehrwert bieten, um die Besucher dazu zu bringen, Ihre Marke zu entdecken und im Idealfall ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
Dies ist eine der wichtigsten Techniken, die im Inbound-Marketing (wörtlich übersetzt: " einströmendes Marketing ") verwendet werden: Interessenten "natürlich" auf Ihre Seite zu bringen und sie dazu zu bewegen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen kennenzulernen. Dafür sind Kenntnisse über die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und Motivationen, wie wir gesehen haben, unerlässlich.
💡 Wie wäre es, wenn Sie den Leadmagneten in Betracht ziehen? Wörtlich übersetzt "Interessentenmagnet", handelt es sich dabei um ein kostenloses Angebot, das Sie im Austausch gegen Informationen (meist Kontaktdaten) zur Verfügung stellen. Dabei kann es sich um :
- einem Whitepaper zum Herunterladen,
- eines Kontaktformulars,
- einer Online-Anfrage nach Informationen,
- der Teilnahme an einer Online-Veranstaltung oder einem Online-Training usw.
Schritt 4: Ziehen Sie weitere Kanäle in Betracht.
Auch wenn wir beispielsweise wissen, dass die Leadgenerierung im B2B-Bereich hauptsächlich über die Suchmaschinenoptimierung erfolgt, ist es dennoch wichtig, die Kanäle zu diversifizieren. So profitieren Sie von den Vorteilen jedes einzelnen Kanals.
Diese Überlegungen sollten sich auf Folgendes beziehen:
- Ihrem Angebot,
- Ihrer Persona,
- Ihren Haushaltsmitteln,
- den zeitlichen Ressourcen, die Ihnen zur Verfügung stehen.
☝️ Analysieren Sie immer die Leistung, die mit jedem Kanal verbunden ist, um Ihre Strategie bei Bedarf anzupassen.
Soziale Netzwerke
Die Einbindung des Publikums ist von entscheidender Bedeutung, erst recht im digitalen Kontext. Mit der mittlerweile weit verbreiteten Nutzung sozialer Medien wird es auch für B2B-Unternehmen immer wichtiger, eine Community aufzubauen und eine Verbindung zu ihr herzustellen.
💡 Über das Engagement hinaus wird die Technik des Social Selling nun auch zur Generierung von Leads auf Facebook, Instagram, LinkedIn usw. eingesetzt. Sie zielt nämlich darauf ab, die sozialen Medien zu nutzen, um neue Interessenten zu identifizieren und so den Umsatz zu steigern.
Online-Werbung
Immer mit dem Ziel vor Augen, Ihr Publikum zu erweitern, sollte der Hebel der Online-Werbung ernsthaft in Betracht gezogen werden. Es handelt sich dabei zwar um eine Investition, die sich aber in Kombination mit anderen Maßnahmen auszahlen kann.
Sie können z. B. Werbebanner auf einer zuvor ausgewählten Website eines Drittanbieters schalten: Jeder Klick eines Internetnutzers leitet diesen direkt auf die Seite mit Ihrem Angebot oder zu einem Anmeldeformular weiter.
💡 Außerdem werden häufig Tracking-Tools angeboten. Auf diese Weise verfolgen Sie die Zielgruppe während ihres gesamten Surfens im Internet.
Schritt 5: Konvertieren Sie die Besucher Ihrer Website.
Um die Daten zu erhalten, die Ihre Besucher in qualifizierte Leads umwandeln, führen Sie eine Reihe von Aktionen direkt auf den Seiten Ihrer Website durch, nachdem sich die vorherigen Strategien ausgezahlt haben.
Vernachlässigen Sie nicht die Call-to-Action und die Landing Pages.
Ein Call-to-Action-Button (oder CTA), der zum Klicken auffordert, leitet die Besucher auf eine Landing Page, wörtlich Landungsseite, weiter. Auf dieser befinden sich Felder, die ausgefüllt werden müssen, um ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse zu sammeln.
Diese Call-to-Actions sollen, wie der Name schon sagt, wirklich zum Handeln auffordern! Sie sollten auf Ihrer Website, in Ihren Blogartikeln oder in Ihren E-Mails in verschiedenen Phasen des Konversionstrichters zu sehen sein:
- von einem wirkungsvollen Design,
- einer Botschaft, die zum Handeln anregt. Beispiel: Laden Sie Ihren 100 % kostenlosen Ratgeber herunter.
Landingpages sind keine Ausnahme von diesen Regeln. Sie sind oft der erste Anlaufpunkt für den Internetnutzer auf Ihrer Website! Deshalb empfehlen wir Ihnen, sie so zu gestalten, dass sie ansprechend sind, z. B. durch Kontaktformulare:
- gut gebracht werden,
- richtig präsentiert werden,
- die eine ehrliche Antwort auf die Probleme Ihres Publikums geben.
Arbeiten Sie an der Nutzererfahrung.
Um Ihre Inhaltsstrategie zu vervollständigen, ist es notwendig, dass Ihre gesamte Website eine optimale Nutzererfahrung bietet.
Eine ansprechende Website ist jedoch nicht die einzige Voraussetzung. Interessieren Sie sich für ihren funktionalen Aspekt, damit die Benutzeroberfläche angenehm und die Navigation flüssig ist, um die Suche nach Informationen zu erleichtern.
Dazu müssen Sie das (zuvor ermittelte) Profil Ihrer Zielgruppe kennen, insbesondere ihre Vorlieben und ihren Geschmack. Diese werden einen Einfluss auf Ihre Designentscheidungen haben.
💡 Um Ihre Zielgruppe zum Handeln zu ermutigen, ist es wichtig :
- ihre Aufmerksamkeit durch einnehmende visuelle Elemente zu erregen;
- Informationen klar und flüssig zu priorisieren, um Handlungshemmnisse zu beseitigen ;
- eine Antwort auf ihre Erwartungen zu geben, indem Sie eine Studie durchführen;
- die Navigation zu optimieren, indem Sie auf die Leistung und die Funktionen Ihrer Website achten;
- Vermeiden Sie aufdringliche oder störende Elemente, die den Besuch der Website beeinträchtigen.
Schritt 6: Pflegen Sie die Beziehungen zu Ihren Leads.
Starten Sie E-Mail-Kampagnen.
Das Prinzip: Sobald Sie Ihre Kontakte gewonnen haben, senden Sie ihnen per E-Mail Informationen oder Werbeangebote, um ihr Interesse zu wecken und sie dazu zu bringen, Sie wieder zu kontaktieren.
💡 Dieses Vorgehen beim E-Mailing birgt das Risiko, dass die E-Mail als Spam gefiltert oder nicht beachtet wird und in der großen Menge der täglich eingehenden E-Mails untergeht. Um dies zu vermeiden, ist es notwendig, :
- eine eingängige Betreffzeile finden,
- an einem ansprechenden Inhalt arbeiten,
- den Call to Action nicht vernachlässigen, um den Interessenten auf Ihre Website oder eine Landing Page weiterzuleiten, wie wir gesehen haben.
Führen Sie das Lead Nurturing ein
Auch wenn gerade erst eine Beziehung zu Ihren Leads aufgebaut wurde und Sie die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden erhalten haben, sollten Sie nicht riskieren, sie wieder gehen zu lassen!
Planen Sie deshalb, sie zu begleiten, und pflegen Sie die Beziehung, indem Sie sich um sie kümmern.
💡 Lead Nurturing bezeichnet alle Methoden, die einen neuen Kontakt auf den Reifegrad bringen, der ausreicht, um zum Kauf überzugehen. Die Erreichung dieses Ziels erfolgt insbesondere durch Beratung und den Willen, ihm eine echte Lösung für seine Probleme und Bedürfnisse zu bieten.
Schritt 7: Analysieren Sie die Auswirkungen und den ROI.
Um die Auswirkungen einer Strategie zu bewerten und ihre Leistung zu verbessern, müssen Sie sie analysieren.
Je nach den Ergebnissen können Sie Seiten, Nachrichten oder Schaltflächen ändern, um Ihre Leadgenerierung zu verbessern.
Gut eingestellte Tracking-Tools wie Google Analytics oder HubSpot helfen Ihnen bei der Analyse.
Beispiele für Indikatoren, die Sie verfolgen sollten :
- Konversionsrate: Dies ist eines der Kriterien zur Bewertung der Rentabilität einer Kampagne zur Lead-Generierung. Sie ergibt sich aus dem Verhältnis zwischen der Anzahl der Besucher und der Anzahl der qualifizierten Leads.
- Kosten: Pro qualifiziertem Kontakt, pro Verkauf und für eine bestimmte Aktion erweisen sie sich ebenfalls als Indikatoren für den ROI.
💡 Da ein Lead noch kein Kunde ist, werden Sie zwangsläufig die Kosten pro Lead messen müssen :
| CPL = Summe, die Sie in Ihre Marketingmaßnahmen investiert haben / Gesamtzahl der generierten Leads |
Schließlich müssen Sie die Konversionsrate kennen, also den Anteil der Leads, die zu Kunden geworden sind:
| Umwandlungsrate = Anzahl der Kunden / Gesamtzahl der generierten Leads |
Je höher die Quote, desto rentabler ist die Strategie der Lead-Generierung für das Unternehmen.
Schließlich sollten Sie wissen, dass die Qualität und das Volumen der Leads variabel sind und gut bewertet werden müssen, um die für Sie profitabelsten Leadquellen zu identifizieren.
Jederzeit: Wählen Sie die richtigen Tools.
Einige Beispiele für Tools, die entwickelt wurden, um Ihr Leadmanagement zu optimieren, und zwar in verschiedenen Phasen des Konversionstrichters :
- 🛠 Webmecanik Pipeline ist eine französische, kostenlose und sehr einfach zu erlernende CRM-Software, die Unternehmen bei der Verwaltung und Überwachung ihrer Kundenbeziehungen über 100% anpassbare Funktionen unterstützt : kommerzielle Pipeline, in Echtzeit aktualisierte Dashboards, Erkennung von Chancen etc. Und das alles mit einer maßgeschneiderten Begleitung und einem reaktionsschnellen Helpdesk!
- 🛠️ Decidento ist ein auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Tool, das Sie bei der Entwicklung Ihres Geschäfts unterstützt. Um die Akquise zu erleichtern, beschleunigt es die Suche nach neuen, gezielten Leads und begleitet Ihre Vertriebsmitarbeiter durch den gesamten Verkaufszyklus, von der Qualifizierung über die Akquise bis hin zum Termin.
- 🛠️ PoWoW von Iroquois ist eine Marketingautomatisierungslösung, mit der Sie gute Beziehungen zu Ihren Leads pflegen können. Mit dieser Lösung verwalten Sie Ihre E-Mail- und SMS-Kampagnen: Segmentieren Sie Ihre Datenbank, automatisieren Sie Ihre Aktionen und profitieren Sie vor allem von Dashboards und Berichten, mit denen Sie den ROI Ihrer Aktionen untersuchen können.
- 🛠️ Leadvalue ist eine Online-Lösung, die für die effiziente Verwaltung Ihrer Leads entwickelt wurde. Sie müssen sie nicht mehr per E-Mail versenden. Sie können sie automatisch über die Leadvalue-Anwendung bearbeiten: Zunächst zentralisiert, werden Ihre Leads dem richtigen mobilen Vertriebsmitarbeiter zugewiesen, je nach dessen Fähigkeiten, Geolokalisierung und der Arbeitsbelastung des gesamten Teams.
- 🛠️ noCRM.io ist eine Software, die speziell für Akquiseteams entwickelt wurde, um sie bis zum Abschluss ihrer Verkäufe auf einfache Weise zu unterstützen. Für jede neue Verkaufschance wird eine Aktion programmiert, damit keine Nachfassaktion vergessen wird. Integrierte Prospektionslisten und Dashboards bieten Ihnen einen umfassenden Überblick über Ihre Aktivitäten und die Verfolgung Ihrer Leads in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses.
Auf zu Ihren Leads, fertig? Generieren Sie!
Letztendlich trägt der Lead-Management-Prozess dazu bei, Ihren potenziellen Kunden ein positives Bild von Ihrem Unternehmen zu vermitteln. Er führt sie durch eine Reise, die im besten Fall mit einem Kauf endet.
Um Ihre qualifizierten Leads in Kunden umzuwandeln und eine gute Rendite zu erzielen, sollten Sie sich für eine geeignete Softwarelösung entscheiden: Die Ergebnisse werden für sich sprechen, also machen Sie den Test!
Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um Leads zu generieren? Haben Sie in diesem Artikel neue Methoden entdeckt, die Sie anwenden können?
Artikel übersetzt aus dem Französischen