Wie erstellt man einen Plan für die Geschäftsanbahnung?
Antworten von Frédéric Canevet, Experte für Produktmarketing und Webmarketing und Autor des ausgezeichneten Blogs Conseils Marketing. Vielen Dank an Frédéric, dass er sein Fachwissen über die Geschäftsanbahnung mit uns teilt. Hier sind seine Ansichten und Best Practices für die Geschäftsanbahnung und die Erstellung eines Geschäftsanbahnungsplans.
Die Entwicklung der Geschäftsanbahnung
Der Verkauf wird sich in den nächsten fünf Jahren stärker verändern als in den 20 Jahren zuvor.
Warum diese Behauptung?
Ganz einfach, weil nach der Produktion, der Buchhaltung ... nun auch der Vertrieb und das Marketing ihre "industrielle Revolution" erleben. Anfang der 2000er Jahre bestand die Grundausstattung eines Vertriebsmitarbeiters in vielen Unternehmen aus einem Auto, einem Telefon, einem Auftragsbuch und einem Desktop-PC.
Die besten Vertriebsmitarbeiter legen ihre Smartphones nicht mehr aus der Hand, verfügen über ein CRM auf dem Handy und wissen, wie sie die neuen Tools, die ihnen zur Verfügung stehen, nutzen können. Diese Welle schwappt gerade durch die Unternehmen, weshalb ich Ihnen einige Denkanstöße gebe, damit Sie auf dieser Welle reiten können und sie nicht auf den Kopf gestellt wird.
#SalesProspecting: Der Verkauf wird sich in den nächsten 5 Jahren stärker verändern als in den letzten 20 Jahren von @conseilsmkg - via @appvizer_DE
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CRM ist keine Option mehr, sondern ein Begleiter!
CRM hatte den Ruf, ein "Gaswerk" zu sein, ein Werkzeug für Manager... Das hat sich geändert! Moderne CRMs sind immer besser für Vertriebsmitarbeiter konzipiert, immer mehr für die hauptsächliche Nutzung auf Smartphones. Hinzu kommt, dass die Organisation der Unternehmen nunmehr ein CRM erfordert:
- Die Vielzahl der Kommunikationskanäle, des Austauschs ... zwingt den Vertriebsmitarbeiter dazu, dank der Historisierung von E-Mails, Anrufen ... im CRM nichts zu vergessen.
- Die Vervielfältigung von Interessenten über Leadgenerierungstools (Whitepaper, Adwords...) zwingt dazu, prioritäre Ziele auszuwählen und andere Geschäfte zu automatisieren; das CRM wird daher unerlässlich, um seine Prioritäten zu verwalten.
- Der Vertriebsmitarbeiter arbeitet nicht mehr allein in seiner Ecke, er arbeitet mit Vermarktern zusammen, die ihm "Leads" liefern, über die er Rechenschaft ablegen muss, er arbeitet mit einem Telefonverkäufer zusammen, der die Leads für ihn qualifiziert... Durch die gemeinsame Nutzung von Informationen gewinnt man Zeit.
- Die Kontrolle der Finanzwelt über die Unternehmen erfordert eine zuverlässige Berichterstattung, um die Entwicklung des Portfolios vorhersagen und Korrekturmaßnahmen ergreifen zu können, ohne mit dem Rücken zur Wand zu stehen.
Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die neuen Instrumente zur Kundengewinnung vor.
Der Vertriebsmitarbeiter ist noch nicht zu einem "Facharbeiter" geworden, der Kostenvoranschläge ausspuckt, aber der Produktivitätsdruck ist auf dem Vormarsch und wird sich durchsetzen. Ihr Aktionsplan besteht zunächst darin, Ihre derzeitige Vertriebsorganisation zu analysieren, um die Schlüsselelemente zu optimieren.
Hier sind einige Schlüsselfragen:
- Haben Sie verlässliche Zahlen (Portfolio der laufenden Geschäfte, Prognosen...)?
- Befinden sich alle Leads in einer zentralen Datenbank, werden alle Leads auch wirklich nachgefasst?
- Haben Sie Aktionen zur "Reaktivierung" von Interessenten?
- Welche Aufgaben sind für die Vertriebsmitarbeiter am zeitaufwendigsten?
- Haben Sie "Wettbewerbsblätter", um gegen die Konkurrenz zu kämpfen?
- Haben Sie eine Vorstellung davon, wie die Chancen zwischen den verschiedenen Phasen (Informationsformular, Präsentation der Lösung...) umgewandelt werden und wie sie verbessert werden können?
Legen Sie daraufhin die vorrangigen Baustellen und die Ihnen zur Verfügung stehenden Werkzeuge fest. Sie können appvizer verwenden, um nach "Lösungen" für diese Probleme zu suchen, denn neben CRM ist auch das Arsenal des Vertriebsmitarbeiters vielfältiger geworden.
Social Selling und Psychologie: die neuen Waffen des Vertriebsmitarbeiters 2.0
Parallel zur Digitalisierung des Vertriebsberufs war paradoxerweise der Mensch im Verkauf noch nie so entscheidend.
In diesem Fall ist das beste Mittel, um zu überzeugen, sich durch Dienstleistungen (Begleitung vor dem Verkauf, Zuhören, persönliche Vorführung...) und durch Beziehungen zu differenzieren. Der erste Schritt besteht also darin, wieder mehr Menschlichkeit in Ihre Kommunikation zu bringen, z. B. indem Sie Ihr Foto in die E-Mail-Signatur einfügen, Bilder Ihres Unternehmens zeigen, die Geschichte des Unternehmens und seine Vision erzählen... Der zweite Schritt besteht darin, die sozialen Netzwerke für Unternehmen, Facebook & Linkedin, zu nutzen, um Ihre ersten Interessenten zu finden.
Soziale Netzwerke können Ihnen nämlich nicht nur dabei helfen, potenzielle Kunden (z. B. Marketingmanager, Käufer) anzusprechen, sondern auch auf persönliche Weise mit ihnen in Verbindung zu bleiben: Einerseits über die regelmäßige Veröffentlichung von Inhalten und andererseits über "Events" (z. B.: Extrahieren Sie Ihre Linkedin-Kontakte und senden Sie ihnen zweimal im Jahr Ihre Neujahrsgrüße per E-Mail).
Ihr Aktionsplan :
- Können Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Produkte gut von denen der Konkurrenz unterscheiden? Wissen sie, wie sie die Marke und den Preis verteidigen können?
- Nutzen sie Linkedin wirklich aus, mit einer Strategie des gezielten Hinzufügens, der Kontaktaufnahme, der Verbreitung von Inhalten und vor allem der Nutzung ihrer Kontaktdatenbank?
- Welches Bild vermitteln Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihren Kunden (Aussehen, Ansprache...)?
- Wie können Sie die Erfahrungen Ihrer potenziellen Kunden im Verkaufszyklus verbessern (z. B. ein Goodie beim ersten Termin anbieten ...)? Wenn Sie nur einen einzigen Kunden zu verführen hätten, was würden Sie tun, um ihn zu überzeugen?
- Haben Sie einen Reflex, mit Ihren Schlüsselkunden in Kontakt zu bleiben (z. B.: Neuigkeiten...)?
Fazit: SaaS, der beste Freund des Vertriebsmitarbeiters.
Wir erleben gerade eine kommerzielle Revolution, die nächsten Jahre werden für Vertriebsleiter und Vertriebsteams spannend werden. Um diese digitale Transformation nicht zu "erleiden", ist es jedoch unerlässlich, die Führung zu übernehmen und vorausschauend zu handeln, um von dieser Bewegung zu profitieren und nicht hinterherzuhinken.
Seien Sie neugierig, trauen Sie sich, "gute alte Gewohnheiten" in Frage zu stellen, und probieren Sie neue Lösungen aus!
Artikel übersetzt aus dem Französischen