3 B2B-Webtracking-Lösungen, um mehr Leads mit der eigenen Website zu generieren

B2B-Webtracking ist ein Ansatz des digitalen Marketings , bei dem die Besucher der eigenen Website identifiziert und ihr Verhalten beobachtet wird. Unternehmen erkennen die heißesten Leads und schalten gezielt Produkt- oder Dienstleistungsangebote, die auf den beobachteten Interessen basieren.

Die Verwendung einer Webtracking-Lösung ist eine der besten Methoden, die Sie anwenden können, um Leads von Ihrer Website zu generieren. Es ist ein leistungsstarkes Akquise-Tool, das Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, mehr Kunden unter Vertrag zu nehmen. Brauchen Sie einen Leitfaden? appvizer gibt Ihnen die Schlüssel :

Alle Leadgenerierung Software ansehen

Webtracking-Lexikon mit einigen Definitionen.

Um Ihnen bei der Auswahl Ihres B2B-Webtracking-Tools zu helfen, sollten wir Ihnen einige Definitionen anhand eines wichtigen Lexikons liefern: Das Webtracking und seine Lösungen zu verstehen, zeigt Ihnen nämlich den ganzen Nutzen, in ein solches Tool zu investieren.

Definition von Webtracking

Der englische Begriff web tracking bedeutet auf Deutsch wörtlich übersetzt "Webverfolgung".

Webtracking ist eine Technik des B2B-Marketings im Internet, die es ermöglicht :

• Möglichkeiten für Leads zu erkennen, die nicht über Online-Formulare erfasst werden,
• die Besucher einer Website zu identifizieren,
• ihr Surfverhalten auf der Website zu beobachten,
• die angeklickten Links und die besuchten Seiten zu analysieren,
• die auf den einzelnen Webseiten verbrachte Zeit zu messen,
• ihre Interessenschwerpunkte durch Zusammenstellung der Informationen zu qualifizieren,
• Statistiken über Besuche, Interessen und Navigation zu erstellen,
• die verschiedenen Marketingziele zu segmentieren,
• jeden Besucher zu scoren, eine Note für die Reife auf der Kaufreise zu vergeben,
• dem Besucher eine personalisierte Erfahrung und personalisierte kommerzielle Angebote zu unterbreiten,
• die Marketing- und Vertriebsbemühungen zu rationalisieren.

Das B2B-Webtracking funktioniert mithilfe eines Verfahrens, das als Website-Tracker bezeichnet wird und Cookies sowie die IP-Adresse eines Besuchers verfolgt. Technisch gesehen ist es ein Tracking-Code, der auf jeder Seite Ihrer Website installiert wird, oder ein Javascript-Code.

Lösungen und Vorteile für das digitale Marketing

Wird das B2B-Webtracking sinnvoll eingesetzt, bietet es eine ganze Reihe nützlicher Lösungen für das Unternehmen, sowohl im Marketing als auch im Vertrieb.

Hier sind die wichtigsten Lösungen, die das B2B-Webtracking bietet, gefolgt von ihren Definitionen:

• Behavioral Scoring: Die namentliche Identifizierung eines Besuchers ermöglicht es, sein Verhalten auf der Website zu beobachten und auf dieser Grundlage zu bestimmen, wie sich sein Verhalten und seine Reife im Kaufprozess entwickeln, indem man ihm eine Note zuweist;


• Die Datei mit qualifizierten Leads: Die identifizierten Leads stellen neue Geschäftsmöglichkeiten dar, die die Basis Ihrer Akquisitionsdatei bilden oder diese ergänzen können;


• Erkennung von Geschäftssignalen für Vertriebsmitarbeiter: Die Vertriebsmitarbeiter erhalten automatische Benachrichtigungen, sobald eine Aktion eines Besuchers erkannt wird, die eine echte Geschäftsmöglichkeit darstellt;


• E-Mail-Retargeting für das Lead Nurturing bestimmter kalter Leads: Einige Besucher, die ihre E-Mail-Adresse hinterlassen haben, sind noch nicht reif für einen Kauf; ein Marketing-Automatisierungsszenario (Folge von E-Mailings) nährt und begleitet den Reifungsprozess auf gezielte und personalisierte Weise, um sie bis zur Kaufentscheidung zu begleiten;


• Optimierung von Online-Werbekampagnen: Durch die Analyse der Schlüsselwörter Ihrer Website, die Traffic bringen (im Sinne der Suchmaschinenoptimierung, SEO), und die Verknüpfung mit den Daten über das Verhalten Ihrer Besucher (Konversion, Kauf, Download usw.) können Sie die Schlüsselwörter ermitteln, die sich für Ihre Werbeinvestitionen am meisten lohnen;


• Die Nutzung von Retargeting mit Werbung: Retargeting ermöglicht es Ihnen zum Beispiel, einem Besucher, der Ihre Website verlassen hat, ohne etwas zu kaufen, eine Werbung mit einer personalisierten Botschaft anzubieten, um ihn weiterhin in seiner Entscheidung zu bestärken;


• Die Aktualisierung Ihrer CRM-Datenbank durch den Abgleich von Kontaktinformationen.

Ist B2B-Webtracking mit der DSGVO vereinbar?

Gemäß der Allgemeinen Datenschutzverordnung (DSGVO), die am 25. Mai 2018 in Kraft tritt, ist Webtracking im B2B-Bereich zulässig: Es beruht auf dem berechtigten Interesse eines Unternehmens, ein anderes Unternehmen zu kontaktieren, um ihm Geschäftsangebote zu unterbreiten.

Lassen Sie uns die wichtigsten Leitlinien der DSGVO für das Webtracking im B2B-Bereich präzisieren:

• Berechtigtes Interesse im B2B-Bereich: Ein Kranhersteller ist beispielsweise nicht legitimiert, Bäckereien zu kontaktieren, um ihnen Maschinen zu verkaufen, während seine Kundenwerbung bei Hebeunternehmen, für die ein Kran ein unverzichtbares Arbeitsmittel ist, legitim ist;


• Bewahren Sie den Nachweis der Einwilligung auf: Die DSGVO beruht auf den Grundsätzen der Transparenz, um Vertrauen zu schaffen. Es wird daher dringend empfohlen, auch im B2B-Bereich die ausdrückliche Zustimmung der Besucher einzuholen, und zwar unmissverständlich, indem Sie insbesondere über den Zweck der Datenverarbeitung informieren. Darüber hinaus müssen Sie die Beweise für die Einwilligungen aufgrund gesetzlicher Verpflichtungen aufbewahren ;


• Zugang zu den Daten gewähren: Als Unternehmen, das Daten von Besuchern Ihrer Website sammelt, müssen Sie diesen Fachleuten die Möglichkeit geben, auf ihre Daten zuzugreifen und ihre Rechte auszuüben (Information, Änderung, Löschung oder Übertragbarkeit der Daten);


• Kommunikation per E-Mail: Wenn Opt-in oder Opt-out möglich sind, ist der Zugang zu den Daten obligatorisch und das Interesse muss legitim sein.

3 Tools für das Tracking von Besuchern auf Ihrer B2B-Website.

Hier sind einige Tools, die Sie kennen sollten, um erfolgreich neue Interessenten auf Ihrer Website zu tracken.

Die Lösung Visiblee von Salezeo

Visiblee bietet eine innovative Lösung zur Lead-Generierung. Die Qualität der Leads ist hervorragend.

Alain Garnier, CEO Jamespot

3 Stärken, die Sie kennen sollten:

• Vergabe einer Note über die Reife jedes Leads,
• Lead Nurturing von kalten Leads durch einen E-Mail-Retargeting-Prozess,
• Künstliche Intelligenz bereichert die im Web gesammelten Informationen mit einer B2B-Datenbank, die 4 Millionen Kontakte übersteigt.

In Bezug auf die Einhaltung der DSGVO :
Ein DPO (Datenschutzbeauftragter) wurde offiziell bei Salezeo ernannt. Das Visiblee-Tool ist DSGVO-konform: Einwilligungen werden beispielsweise über ein Banner auf der Website eingeholt und die Beweise für die Einwilligungen bezüglich der IPs werden gespeichert. Die Regeln für das E-Mailing werden eingehalten und die Kontakte haben entsprechend Zugang zu ihren Daten.

Der Lead the Way-Service von Cartégie

Dank dieser Informationen, die unsere Teams direkt verwerten konnten, waren wir in der Lage, viel relevanter in unserem Ansatz zu sein und genau zu zielen.

Valentine Vidal, Marketing Manager, Sennheiser Frankreich.

3 Highlights, die Sie kennen sollten:

• Integration der Daten in Ihr CRM,
• die Expertise Cartégie de la Data,
• verkaufsorientierte künstliche Intelligenz, sogenannte Sales Intelligence.

Auf der Ebene der Einhaltung der DSGVO :
Ein DPO (Datenschutzbeauftragter) wurde offiziell bei Cartégie ernannt. Die Cartégie-Gruppe bringt ihrerseits ebenfalls alle Garantien für ihre Konformität und ihre Lösung Lead the Way für die Nutzer zum 25. Mai 2018 ein. Die Datenerhebungen und -verarbeitungen belegen rechtmäßige Kriterien und einen engagierten Prozess der Vertraulichkeit und Sicherheit, der der DSGVO entspricht.

GetQuanty, das neue Tool von Getplus (Weblead Tracker)

Mit GetQuanty können wir herausfinden, wer die potenziellen Kunden sind, die unsere Toshiba-Website besuchen, um sie über Newsletter-Versand neu anzusprechen.

Sonia MORAND, Leiterin Marketing und Kommunikation, TOSHIBA

3 Schwerpunkte, die Sie kennen sollten :

• 40 Kriterien, um Ihre Kundenprofile zu verfeinern,
• Hochentwickelter Algorithmus zur Analyse von Lead Scoring,
• Interoperabilität mit zahlreichen Marketinganwendungen.

In Bezug auf die Einhaltung der DSGVO :
Ein DPO (Datenschutzbeauftragter) wurde offiziell ernannt und kontrolliert die internen Prozesse. Einwilligungsmanagement GetQuanty ist eine Big-Data-Lösung, die Retargeting-Aktionen sammelt, verarbeitet und verwaltet. In diesem Rahmen sammelt unsere Dienstleistung Daten, die MIT (optin) oder OHNE (optout) Zustimmung sein können. Das Unternehmen kann GetQuanty nutzen, um Opt-in- oder Opt-out-Daten zu sammeln, empfiehlt aber wärmstens Opt-in: Diese Stimme erleichtert die Einrichtung und Verwaltung der Zugriffsrechte auf die Daten.

Vergleich von B2B-Webtracking-Lösungen

Hier ist eine Tabelle, die die drei in diesem Artikel vorgestellten Tools zusammenfasst :

Alle Leadgenerierung Software ansehen

Tipps zur Entwicklung des Engagements Ihrer Zielgruppe

Um Konversionsergebnisse zu erzielen, muss ein Unternehmen an den Mitteln arbeiten, die das Engagement seiner Zielgruppe auf seiner Website ermöglichen. Das Ziel: Die Besucher sollen ihre Kontaktdaten in ein Formular eintragen.

Unabhängig von der Branche und dem Beruf brauchen Fachleute Informationen und Ressourcen, um sich leiten zu lassen. Die Kommunikation auf Ihrer Website sollte sich daher auf die Anliegen Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren.

Um diese zu beantworten und die Besucher im Verkaufstunnel reifen zu lassen, müssen Sie Ihre Zielgruppe mit für sie nützlichen Inhalten füttern, wie z. B. Demo-Videos, Erfahrungsberichten, einem mit guten praktischen Tipps angereicherten Newsletter usw.

Die beste Lead-Generierung beruht also auf einer Content-Marketing-Strategie (Marketing durch Inhalte) und wird in Verbindung mit Webtracking-Techniken noch leistungsfähiger.

Beispiel für eine Aktion, mit der man sein Webtracking beginnen kann :

Das Anbieten von kontextualisierten (mit dem Inhalt der Webseite zusammenhängenden) Inhalten in einem Unternehmensblog, wie z. B. ein Whitepaper zum Herunterladen oder ein personalisiertes Audit, lässt den Nutzer einen reiferen Schritt auf seinem Weg zum Kauf machen und ermutigt ihn, das Formular auszufüllen, um seine Kontaktdaten zu hinterlassen.