Was steht bei der Geschäftsanbahnung auf dem Spiel?
Antworten von Cyril MICHEL, dem kaufmännischen Leiter von Climax Technology. Das in Asien, den USA und Europa vertretene Unternehmen Climax Technology ist Experte auf dem Gebiet der drahtlosen Sicherheit, von der Forschung über die Entwicklung aller Softwarebausteine bis hin zur Vermarktung. Das Unternehmen hat insbesondere neue Heimautomatisierungsfunktionen in seine Systeme integriert, die die Leistung verbessern und weitaus mehr Möglichkeiten bieten, bis hin zur Entwicklung einer echten künstlichen Intelligenz.
In diesem Zusammenhang setzt Cyril MICHEL die Geschäfts-, Marketing- und Kommunikationsstrategie des Unternehmens um und ist für die strategischen, taktischen und operativen Dimensionen dieser Themen zuständig. Wir danken Cyril MICHEL, der seit 16 Jahren Mitglied der DCF, Dirigeants commerciaux de France, ist und unsere Fragen zum Thema Geschäftsanbahnung großzügig beantwortet hat. Hier ist sein Erfahrungsbericht.
Von der B-to-B-Akquise zur Suche nach B-to-C-Kunden.
Wir haben zwei Zielgruppen in Bezug auf die Marktsegmente. Einerseits die Installateure, die von unserem Vertriebsnetz, dem Climax Technology Network, angesprochen werden. Unsere Lösungen werden auch von großen Konzernen, Finanzinstituten, Versicherungen auf Gegenseitigkeit und anderen mittelständischen Unternehmen integriert, um deren strategischsten Herausforderungen zu begegnen.
Unsere Produkte werden jedoch von unseren Kunden in den französischen Haushalten installiert: Wir sind in den Bereichen Smart Home - Smart City, E-Health, maßgeschneiderte Lösungen und Sport tätig und schützen bereits 40.000 französische Haushalte. Wir starten jetzt Initiativen, um B2C-Kunden direkt anzusprechen. Dazu nutzen wir Marktplätze oder spezielle Internetseiten. Wir starten zum Beispiel eine B2C-Aktion über eine spezielle E-Commerce-Website mit unserem Partner Blaupunkt, am 20. März nächsten Jahres über eine Sonderaktion in der Presse.
Die Geschäftsanbahnung ist "multikanalfähig" geworden.
Die Geschäftsanbahnung ist "multimodal" geworden. Wenn ich eine Analogie zum Transportwesen heranziehe, sind die Wege zu unseren potenziellen Kunden vielfältig geworden, und es gab noch nie so viele wie heute. Es liegt an uns, davon zu profitieren. Die Digitalisierung, professionelle soziale Netzwerke, das Internet und Wirtschaftswebsites sind Goldgruben für Geschäftsinformationen, die es zu erforschen gilt.
Abgesehen davon sollten Sie weiterhin die guten alten "Old School"-Methoden bevorzugen. Der Verkauf durch Empfehlung zufriedener Kunden, professionelle Netzwerke wie DCF, Digital Aquitaine, Apacom oder 2AM, in der Gironde und in der Region Nouvelle Aquitaine, die Direktansprache.
Die 421-Methode für die Verkaufskraft
Was die Akquise und ihre Entwicklung betrifft, denke ich, dass man sehr strukturiert und mit einer starken Methodik vorgehen muss, um nicht der Versuchung der Prokrastination zu widerstehen. In der Tat werden wir immer mehr gefordert und informiert, und die Versuchung ist groß, nicht "in die Vollen zu gehen", weil es kompliziert ist. Aber das ist wie bei einem Läufer, der beschließt, einen Marathon zu laufen, aber nicht mindestens drei Läufe pro Woche absolviert. Umso wichtiger ist es, den Inhalt unserer Einstellung und unseres Engagements im Auge zu behalten. Verkaufen, um Wert für das Unternehmen zu schaffen, das uns beschäftigt.
Um dies zu erreichen, arbeite ich hart und schule meine Teams in der von mir entwickelten Methode 421, die die Kurve der Verkaufsproduktion umkehrt. Vorher: 1 Tag Akquise, bestenfalls, und den Rest im Backoffice. Mit der 421-Methode: 4 Geschäftstermine pro Woche, 2 Tage für die Direktansprache und nur 1 Tag für das Backoffice.
#SalesProspecting: Die 421-Methode von @CyrmichelMichel - via @appvizer_DE
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Die Direktansprache als Akquisetechnik
Die Telefonakquise ist genauer gesagt Teil der Direktansprache: physisches Netzwerk, soziale Netzwerke, Telefonakquise, digitales Marketing - das ist das Jogging des Verkäufers. Der Verkäufer, der nicht auf die Jagd geht und nicht vor Ort ist, hat eine Verbesserungsachse in seiner Verkaufsdynamik.
Wie wählt man seine CRM-Software aus?
Ich habe eine Überzeugung, und das ist das Team. Ohne das Team, d. h. absolut alle Ressourcen des Unternehmens, die mobilisiert werden, um Spitzenleistungen in der Kundenbeziehung zu erbringen, ist nichts möglich. Darüber hinaus bin ich ein großer Befürworter der Zusammenarbeit. Wir müssen die Linien verschieben und alle Mitarbeiter in den Verkauf einbeziehen.
Das Streben nach Spitzenleistungen in der Kundenbeziehung beruht auf kollaborativer Arbeit
Wir sind neun Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung, die auf unsere sechs Niederlassungen in Frankreich verteilt sind. Ich wollte jedoch, dass mehr als 20 Personen Zugriff auf das CRM haben, sobald es eingerichtet ist, um die Vertriebsinformationen zu bündeln und zu teilen. Unser Bedarf ist sehr klassisch und ähnelt der SFA. Sales force automation. Kundendatenbank, Kontakte, Forcast, Reporting, Marketingdaten.
Die Kriterien für die Auswahl eines CRM-Tools.
Wir haben uns für die Software Sellsy entschieden, weil sie bei unseren Auswahlkriterien im Rahmen unseres Rasters zur technischen, funktionalen und fachlichen Qualifikation an erster Stelle stand. Wir gingen in den Projektmodus über und spezifizierten unseren Bedarf im Rahmen einer Bedarfsäußerung und eines präzisen Lastenhefts. Zu unseren Kriterien gehörten die Funktionsvielfalt, die Möglichkeit, auf die Lösung im Saas-Modus zuzugreifen, die Entwicklungsmöglichkeiten, z. B. für Spesenabrechnungen, Workflow, Support.
Wir sind Teil von Digital Aquitaine und unsere Lösungen sind Made in France. Auch wenn dies nicht das entscheidende Kriterium war, haben wir darauf geachtet, dass SELLSY ein Unternehmen aus Nouvelle Aquitaine ist und dass die Daten in Frankreich gehostet werden.
Informationsaustausch im Zentrum der Geschäftsstrategie
In Bezug auf das CRM-Tool sind unsere erwarteten Ergebnisse wie folgt:
- das erste erwartete Ergebnis ist die gemeinsame Nutzung von Geschäftsinformationen, was der Exzellenz der Kundenbeziehungen von Climax Technology zugute kommt,
- das zweite ist eine Zeitersparnis durch die Vereinheitlichung der Geschäftspraktiken.
Ist SaaS für die Generierung von Leads nützlich?
Es gibt ganz klar digitale Tools, mit denen man schon jetzt und seit vielen Jahren seine Leadrate und das Aufspüren neuer Chancen optimieren kann. Ich denke dabei an digitale Geräte, Tracking-Tools, Lean Marketing und Chatbot. Aber das sind nur neue Werkzeuge, die das breite Spektrum ergänzen, das ein Geschäftsingenieur beherrschen muss, um den Unterschied zu machen und Aufträge zu erhalten. Zum Beispiel gibt es keine besseren Interessenten oder Empfehlungsgeber als seine Kunden und deren Netzwerke.
Die Werkzeuge sind heutzutage sehr gut und erfüllen ihren Zweck. Es kommt auf die Methode der schrittweisen Einführung an, dass die Akteure in die Verantwortung genommen werden und dass sie von dieser Art von Werkzeugen profitieren.
Ein Vertriebsmitarbeiter wird seine Datenbank sehr gerne mit den richtigen E-Mails seiner Kunden füllen, wenn ihm z. B. garantiert wird, dass sein Kunde automatisch einen Newsletter mit wertsteigernden Inhalten erhalten wird.
Artikel übersetzt aus dem Französischen