Kommunizieren, um zu verkaufen, die Vorteile der Automatisierung
Um aus Interessenten Kunden zu machen, kann die Kommunikation über verschiedene Kanäle erfolgen. Es liegt an Ihnen, die Relevanz und die Vorteile jedes einzelnen Kanals zu bewerten, um sie sinnvoll zu aktivieren. Hier finden Sie alle unsere Tipps zur Nutzung von Marketingautomatisierung.
Die verschiedenen Arten der Kommunikation
Die Art der Kommunikation wird durch das Ziel bestimmt, das Sie verfolgen. In Typologien zusammengefasst finden wir :
- die externe Kommunikation. Das sind alle Botschaften, die an Ihren Einflussbereich und Ihr Netzwerk gerichtet sind, seien es Ihre Kunden, Ihre potenziellen Kunden, Ihre Partner oder sogar Ihre Konkurrenten.
- Interne Kommunikation: Hierbei handelt es sich um die Kommunikation, die innerhalb Ihrer Organisation stattfindet. Sie ist für die Mitarbeiter und die verschiedenen Abteilungen an den verschiedenen Standorten bestimmt. Man spricht auch von Corporate Communication oder institutioneller Kommunikation.
- Marketingkommunikation: Sie ist eine Form der externen Kommunikation, die sich auf das Angebot, das Markenimage und den Kundennutzen bezieht.
- Verkaufskommunikation: Sie ist ein Teil des Marketings und konzentriert sich auf Interessenten und Kunden, d. h. auf die Akquisition von Kunden und die Pflege von Kundenbeziehungen.
- Event-Kommunikation: Wenn Sie einen Empfang geben oder einen besonderen Anlass organisieren. Die Gelegenheit, sich zu bedanken oder Ihr Netzwerk anzusprechen, oder eine Neuheit vorzustellen oder eine Ankündigung zu machen. Ihre Einladungen, wie auch das mögliche Teasing - Typ D - x Tage - ist eine Kommunikationsanstrengung ganz bestimmter Art.
Die verschiedenen Kommunikationskanäle
Es gibt viele verschiedene Kanäle. Es liegt an Ihnen, in jedem Fall den am besten geeigneten zu identifizieren.
Die old-school-Kommunikation
Hier können die traditionellen Mittel zusammengefasst werden, die mittlerweile klassisch, aber nicht unbedingt veraltet sind: Festnetztelefon, Postweg und Fax.
Die mediale Kommunikation
Hierzu gehören Kanäle mit Werbeflächen: Fernsehen, Radio, Websites mit Werbebannern, Printmedien (Zeitungen, Zeitschriften, ...).
Die nicht-mediale Kommunikation
Hierbei handelt es sich um bilaterale Interaktionen, die auf persönlicheren Medien wie Mobiltelefonen oder E-Mail-Adressen stattfinden.
Welches Medium sollte man wählen?
Unterschiedliche Wirkung
Welcher Kanal ist der richtige? Es gibt keine Regeln. Und das ist auch gut so, denn sonst würde es zu einer verarmten Homogenisierung der Vorgehensweisen aller Art kommen. Dennoch sind nicht alle Ansätze gleich: Mehr oder weniger klug auf diesem oder jenem Kanal durchgeführt, werden ihre Auswirkungen wenig befriedigend oder im Gegenteil sehr positiv sein.
Ein Kostenfaktor, der optimiert werden muss
Kommunikation ist und bleibt eine Kostenquelle: Sie setzen interne Ressourcen ein oder beauftragen externe Dienstleister. Sie geben möglicherweise ein Budget dafür aus: für Werbung oder Suchmaschinenoptimierung. Daher möchten Sie die Wirkung Ihrer Kommunikation optimieren. Wie finden Sie den richtigen Kanal?
Einige Anhaltspunkte
Der beste Weg, es herauszufinden, ist natürlich, es auszuprobieren. Dennoch können Sie die Frage schon im Vorfeld klären. Beginnen Sie mit einem Benchmark: Was machen Ihre Konkurrenten? Wie ist die Praxis in der Branche? In der Industrie kann z. B. Papier manchmal ein Volltreffer sein, während man es anderswo vergessen kann.
Automatisiertes Marketing
Schluss mit Massenansätzen
Unabhängig davon, welche Kommunikationskanäle und -typen Sie einsetzen, eines sollten Sie auf jeden Fall vermeiden: Massenansprachen. Natürlich geht es darum, möglichst viele Menschen anzusprechen, um möglichst viele interessante Kontakte zu erhalten. Die Umwandlung von Leads in Kunden ist eine Priorität. Die Quantität darf jedoch nicht auf Kosten der Qualität gehen.
Der Empfänger ist anspruchsvoller
Da Spam-Nachrichten immer häufiger werden, dürfen Sie sich keine Fehler erlauben. Es ist an der Zeit, die Nachricht zu personalisieren. Denn Ihre Gesprächspartner werden immer anspruchsvoller. Sie möchten das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt erhalten. Eine schlecht umrissene oder zu allgemeine Nachricht würde sie langweilen und Sie würden Ihr Image verlieren.
Automatisierung einrichten
Wie kann man konkret vorgehen? Eine Möglichkeit, Ihre Kampagnen zu personalisieren und gleichzeitig zu systematisieren, ist die Marketingautomatisierung. Ihr Prinzip: Segmentieren Sie Ihre Datenbank fein, um ihr automatische Aktionen zuzuweisen. Bei einer Lösung wie Plezi geben Sie vorab Ihre Profilierungskriterien an und planen dann, dass bestimmte Inhalte an Empfänger mit bestimmten Merkmalen gesendet werden.
Auf mehrere Kanäle ausdehnen
Diese Art von Mechanismus kann auch für Mehrkanalkampagnen verwendet werden. Mit einem Tool wie Send-Up sind alle Kanäle vorgesehen. So können Sie Ihre Kampagnen orchestrieren, indem Sie jeden einzelnen Kanal optimal nutzen: Ein Teil Ihrer Aktion kann sich auf Mailings konzentrieren, während ein anderer Teil durch Papierwerbung ergänzt wird. Die beiden am häufigsten genutzten Hebel sind E-Mail und SMS. Lösungen wie ActiveTrail haben sich daher auf diesen Bereich spezialisiert.
Die Marketingautomatisierung hat die Kommunikation im Zusammenhang mit dem Verkauf revolutioniert. Heute können Sie Ihr Targeting verfeinern und Ihre Inhalte personalisieren - ein entscheidendes Mittel zur Differenzierung.
Artikel übersetzt aus dem Französischen