Marketing-Automatisierung ja, mit einer fein abgestuften Zielgruppe

Wir tendieren immer mehr zur Automatisierung des Marketings (Marketing Automation). Das spart zwar Zeit, aber die Wirkung hängt ausschließlich von der Qualifizierung der Daten im Vorfeld ab. Hier finden Sie alle unsere Tipps zu den Herausforderungen der Leadgenerierung.
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Targeting und Marketingautomatisierung

Targeting versus Massenmarketing

Als Einzelpersonen werden wir von "Werbung" stark in Anspruch genommen. Wir tun alles, um dem Spam zu entgehen. Das hindert uns jedoch nicht daran, uns für die Informationen zu interessieren, die wir gerade gesucht haben oder die uns interessieren könnten. Amazon hat das verstanden, indem es anzeigt: "Dies gefällt Ihnen. Es wird Ihnen auch gefallen...". Die Vorschläge basieren auf einem Algorithmus, der mit unserer persönlichen Geschichte verknüpft ist. Sie ist individualisiert: Man spricht von BtoC-Targeting.

Wie kann man ein ähnliches Targeting gegenüber Geschäftsleuten reproduzieren? Es geht darum, sich an ihr Profil und ihr Verhalten anzupassen. Das setzt voraus, dass :

• erstens, gut informiert zu sein
• Zweitens, typische Szenarien zu entwickeln, um das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt anzubieten.

Gut über Ihre Kontakte informiert sein

Mit Lead Scoring-Tools können Sie die Entwicklung Ihrer Kontakte in Echtzeit verfolgen. Mit einer Lösung wie Sparklane wird Ihre Überwachung aktiv. Sie wählen eine Reihe von Geschäftssignalen aus, die mit Ihren Kontakten verbunden sind: ein Umzug, die Ernennung einer Führungskraft, eine Produktentwicklung, internationales Wachstum, eine Partnerschaft oder auch eine Kapitalbeschaffung... Und die Lead-Software verfolgt diese Indikatoren für Sie. Sobald einer dieser Indikatoren auf Grün springt, erhalten Sie eine Benachrichtigung (per E-Mail oder SMS). Das ist ein hervorragendes Mittel :

• bei allen Ihren Leads auf dem Laufenden zu bleiben, auch wenn Sie viele Leads verwalten.
• ein 360°- und kontinuierliches Wissen über jeden Ihrer Leads zu erhalten.

Geschäftssignale verleihen Ihren Vertriebsmitarbeitern eine schnellere Reaktionsfähigkeit und eine bessere Kontextualisierung der Aktionen. Durch den Abgleich der Daten kann das Lead Scoring sogar prädiktiv werden und es ermöglichen, die künftigen Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu antizipieren.

Entwickeln Sie Ihre Szenarien

Im B2B-Bereich sind die Verkaufszyklen länger. Die Akquisebemühungen erstrecken sich über einen mittel- bis langfristigen Zeitraum. Die Herausforderung besteht darin, die Interessenten bis zur Reife "auf Temperatur zu halten". Man spricht von Lead Nurturing. Bleiben Sie unauffällig, aber effektiv in Kontakt, um im richtigen Moment präsent zu sein. Dazu müssen Sie Aktionen planen, die Sie entlang eines typischen Weges verteilen. Nach dem ersten Treffen schicke ich so und so eine E-Mail. Wenn die Person darauf antwortet, schicke ich diese und jene E-Mail. Sie automatisieren Ihr Marketing, indem Sie einen optimalen Konversionstunnel aufbauen.

Daten: der entscheidende Rohstoff

Auch wenn die Formel unaufhaltsam ist, muss sie dennoch von qualifizierten Daten ausgehen. Auf welchen Informationen basieren Ihre Geschäftssignale? Und wie halten Sie sie auf dem neuesten Stand?

Ein Werkzeug, um eine aktuelle und qualifizierte Überwachung durchzuführen.

Das Sparklane for Marketing-Modul bietet mit seinem Datalake-Tool genau das. Basierend auf einer Big-Data-Technologie sammelt es Nachrichtendaten, die über Websites wie Les Echos, Le Figaro usw. verbreitet werden. Es verbindet sich mit ihrem Pool an Informationsquellen und aktualisiert Ihre Datenbank laufend. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Aktionen auf Informationen stützen, die nicht nur aktuell, sondern vor allem qualifizierter sind als die Standarddateien, die Sie vielleicht gekauft haben.

Hyper-Targeting zur Verfeinerung Ihres Ansatzes

Frische und zuverlässige Daten sind eine Sache, aber um sie sinnvoll nutzen zu können, müssen Sie in der Lage sein, sie leicht zu durchsuchen. Sie müssen in der Lage sein, Ihre Datenbank nach personalisierten Suchanfragen zu filtern. Bei Sparklane können Sie Ihre Segmentierung mithilfe von Hyperkriterien wie Wachstumsindikatoren, Vertriebskanälen oder sozialen Netzwerken verfeinern.

Eine Marktanalyse, um Ihre Leistung zu bewerten

Ein Softwarepaket wie Sparklane lässt sich in Ihr CRM integrieren, um die Datenbank zu erweitern und Ihren Ansatz zu verfeinern. Die umfangreichen Marktinformationen werden einerseits mit Ihren Leads verknüpft, können Ihnen andererseits aber auch eine umfassendere Branchenanalyse liefern. So stellt das Dataviz-Tool Ihren "Warenkorb" an Kontakten der Anzahl ähnlicher Kontakte gegenüber, die in der Branche existieren. Diese Sicht unterstreicht Ihre derzeitige Marktabdeckung im Verhältnis zu dem noch nicht ausgeschöpften Potenzial.

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Schlussfolgerung

Durch die subtile Kombination von Hyper-Targeting und Marketingautomatisierung lässt sich der Geschäftsansatz wirksam personalisieren. Eine feinere Zielgruppenansprache im Vorfeld, gefolgt von klug automatisierten Aktionen im Nachgang. Der Ablauf folgt einem vorher ausgeklügelten Muster, um genau und passend zu treffen. Diese neue Art des Marketings ist ein starker Hebel, um Ihre Konversionsraten zu maximieren.