Was ist eine Geschäfts-Pipeline und wie können Sie sie zur Optimierung Ihrer Verkaufszyklen nutzen?

Der Aufbau Ihrer Verkaufsprozesse ist der erste Schritt Ihrer Geschäftsstrategie. Diese müssen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Ihres Unternehmens zugeschnitten sein, um Ihre Akquise und Konversion zu fördern. Diese Prozesse, die als " Verkaufspipeline" bezeichnet werden, stellen einen echten Leistungshebel für Ihre Verkaufsteams dar.

Die Verkaufspipeline wird es Ihnen also ermöglichen, alle Ihre Verkaufsschritte vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss klarer zu visualisieren. Sie ist ein unverzichtbares Instrument, um Ihren Vertrieb effizient zu steuern. Mithilfe der Pipeline können Ihre Teams den Fortschritt ihrer Interessenten verfolgen und potenzielle Korrekturmaßnahmen einleiten.

Aber wozu dient eine Vertriebs-Pipeline konkret? Wie baut man sie effizient auf und passt sie gleichzeitig an die Bedürfnisse der Interessenten an? Antworten in diesem Artikel.

Alle Vertriebsmanagement Software ansehen

Geschäftspipeline: Definition

Was ist eine kommerzielle Pipeline?

Eine kommerzielle Pipeline oder ihr Synonym " Verkaufspipeline" ist ein kommerzielles Instrument , mit dem Sie Ihren Verkaufsprozess von der Kontaktaufnahme bis zum Verkaufsabschluss visualisieren können. Diese Prozesse haben das Ziel, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Ihre Verkaufspipeline ist daher ein unverzichtbares Instrument für die Umwandlung Ihrer Kunden.

👉 Eine Vertriebspipeline ist besonders nützlich für Vertriebsteams, die viele Interessenten und Kunden verwalten und betreuen müssen.

Wie funktioniert die Verkaufspipeline?

Wie funktioniert sie? Es ist sehr einfach. Sie unterteilt Ihre Verkaufsprozesse in viele kleine, einfach zu befolgende Aufgaben. Dadurch können Sie :

• leichter zu erkennen, in welcher Phase sich Ihre potenziellen Kunden befinden ;
• zu wissen, an welcher Stelle in Ihrem Verkaufsprozess Ihre Konversionen scheitern ;
• die Entwicklung von Leads besser zu steuern ;
• die Schlüsselphasen Ihrer Konversionen zu identifizieren.

3 Beispiele für eine Verkaufspipeline

Wie erstellt man in 5 Schritten eine Geschäfts-Pipeline?

Schritt 1: Kennen Sie Ihr Angebot und die Bedürfnisse Ihrer Kunden genau.

Bevor Sie Ihren Verkaufsprozess und damit Ihre Verkaufspipeline festlegen, müssen Sie unbedingt Folgendes kennen und verstehen :

• Das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen : Dies wird Ihnen helfen, Ihr Angebot selbstbewusster zu präsentieren und potenziellen Einwänden Ihrer zukünftigen Kunden entgegenzuwirken.
• Die Bedürfnisse Ihrer Kunden : Das Wissen über Ihre potenziellen Kunden ist für den Erfolg Ihrer Verhandlung unerlässlich. Sie wissen genau, an welchem Hebel Sie ansetzen oder abprallen müssen, um den Verkauf auszulösen.
  👉 Mit der SONCAS-Methode können Sie Ihre Kenntnisse noch weiter verbessern, indem Sie die Persönlichkeitsmerkmale Ihrer potenziellen Kunden identifizieren.
• Ihre Argumentation : Ihre Verkaufsargumentation muss überzeugend sein, um Ihrem potenziellen Kunden zu beweisen, dass Ihre Lösung diejenige ist, die seinem Bedarf am besten gerecht wird.

Schritt 2: Definieren Sie die Schritte Ihrer Pipeline.

Die Schritte in Ihrer Verkaufspipeline sollten dem Kaufpfad Ihres Kunden entsprechen. Je komplexer das Produkt ist, desto länger dauert der Verkaufsprozess und desto mehr Schritte umfasst Ihre Pipeline.

Es gibt drei Hauptphasen, die der Interessent durchläuft:

• Bewusstseinsbildung: Der Interessent wird sich seines Bedarfs und/oder seiner Problematik bewusst.
• Überlegung: Der Interessent hat sein Problem definiert, legt nun Bewertungskriterien fest und informiert sich über mögliche Lösungen.
• Entscheidung : Der Interessent ist nun bereit, zu handeln und seine Kaufentscheidung zu treffen.

Die einzelnen Schritte einer Verkaufspipeline können also sein :

• Kontaktaufnahme: Der Interessent tritt mit Ihrem Unternehmen in Kontakt. Dies kann geschehen durch :
  • einer Teilnahme an einem Webinar,
  • eines Downloads,
  • dem Öffnen einer E-Mail ...
• Termin vereinbart: Nach einer Akquise oder einem Telefongespräch stimmt der Interessent einem Termin zu, um mehr über die von Ihnen angebotene Lösung zu erfahren.
• Treffen beendet : Der Interessent hat nun alle Informationen, die er braucht, um eine Entscheidung zu treffen.
• Lösungsvorschlag: Der Interessent hat echtes Interesse an Ihrem Produkt.
• Angebot versenden: Der Interessent prüft Ihr Angebot.

Im Anschluss daran sehen Sie sich mit zwei Situationen konfrontiert:

• das Geschäft wird abgeschlossen.
• Das Geschäft ist verloren.

Schritt 3: Verfolgen und analysieren Sie das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden.

Ihre Verkaufsteams sollten auswerten, wie viel Zeit Ihre potenziellen Kunden in jeder Phase der Verkaufspipeline verbringen. Dies zeigt, in welcher ungefähren Zeit Ihre potenziellen Kunden in Kunden umgewandelt werden.

Dies wird Ihren Teams auch dabei helfen, :

• Prognosen für die nächsten Schritte in der Pipeline zu erstellen ;
• vorherzusagen, welche Opportunities am wahrscheinlichsten zu Transaktionen werden ;
• den Prozentsatz der Leads abzuschätzen, die zum nächsten Schritt übergehen (die durchschnittliche Konversionsrate).

Schritt 4: Identifizieren und verbessern Sie die Maßnahmen, die bei der Umwandlung Ihrer Leads am effektivsten sind.

Es ist auch wichtig, zu bewerten, welche Tools und Arten von Inhalten Ihre Interessenten dazu gebracht haben, zu Kunden zu werden. Aber nicht nur das. Stellen Sie fest, welche Aktionen Ihrer Teams den Interessenten zum nächsten Schritt in der Pipeline geführt haben. Dabei kann es sich um Folgendes handeln:

• das Anschauen eines Videos,
• das Lesen eines Artikels,
• die Hilfe und Begleitung durch einen Verkäufer oder Online-Berater,
• der Kundenbewertungen auf der offiziellen Website,
• einer CTA-Schaltfläche (Call-to-Action) in der Mailbox oder auf der Website,
• eines Newsletters usw.

💡KleinerTipp: Die Verwendung einer auf die Umwandlung von Interessenten spezialisierten Lösung kann eine große Hilfe sein. Denn mithilfe visueller und in Echtzeit aktualisierter Dashboards messen Sie ganz einfach, wie sich Ihre Aktionen auf Ihre Verkaufspipeline auswirken.

Beispiele für Software :

• Sellsy ist eine französische Lösung für die kaufmännische Verwaltung, die sich an kleine und mittlere Unternehmen richtet. Sellsy verfügt über dynamische und intuitive Pipeline-Ansichten, mit denen Sie Ihre Verkaufsaktivitäten verfolgen und keine Geschäftsmöglichkeit verpassen können . Alles lässt sich nach den Phasen Ihres Bauchtunnels und der Wahrscheinlichkeit, die jeder Phase zugewiesen werden soll, konfigurieren. Und dank der Automatisierung und des Tracking-Systems können Sie sicher sein, dass Sie Ihre Interessenten zum richtigen Zeitpunkt erneut ansprechen!
  
  
• Webmecanik Pipeline ist ein kostenloses, deutsches und hochgradig intuitives CRM, das Ihnen dabei hilft, durch effiziente Verkaufspipelines eine solide Kundenbeziehung aufzubauen . Mithilfe von Funktionen, die durch die Intelligenz von Big Data vorangetrieben werden, organisieren Sie Verkaufschancen einfach mithilfe moderner Pipeline-Ansichten, die die für Ihren Konversionszyklus typischen Schritte beinhalten. Was ist das Besondere daran? Webmecanik Pipeline zeigt Ihnen den Prozentsatz des zu erwartenden Umsatzes an, der vom Fortschritt Ihrer Verkaufschancen, Ihrer Konversionsrate und der durchschnittlichen Zeit bis zum Abschluss abhängt.
  

Schritt 5: Erstellen oder passen Sie Ihren Verkaufsprozess an.

Da Sie nun über alle Informationen verfügen, die Sie für die Erstellung einer optimalen und passenden Verkaufspipeline benötigen , legen Sie Ihren Verkaufstrichter fest. Diese wenigen zusätzlichen Aufgaben können Ihnen ebenfalls nützlich sein:

• analysieren Sie alle von Ihnen abgeschlossenen Verkäufe, um Ihre Stärken zu erkennen ;
• verbessern Sie Ihre allgemeine Unternehmensstrategie anhand der Daten aus Ihrer Pipeline ;
• bewerten Sie die Wirksamkeit Ihrer Verkaufspipeline auf Ihre Verkäufe.

Eine Verkaufspipeline zu erstellen ist keine leichte Aufgabe.

Sie können sich mit einem auf die Automatisierung von Verkaufspipelines spezialisierten Tool wie Blacksales behelfen. Mit dieser umfassenden, eigenständigen und maßgeschneiderten Lösung für die Kundenakquise können Sie :

• ständig neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren
• die Versorgung Ihrer Geschäftspipeline in Echtzeit zu strukturieren.

Was ist das Besondere daran? Mithilfe eines automatisierten Outbound-Marketing-Systems ruft die Plattform Interessenten direkt auf personalisierte Weise nach, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Gelegenheit verpassen!

Alle Vertriebsmanagement Software ansehen

Warum eine Verkaufspipeline aufbauen?

Sie fragen sich immer noch, welchen Nutzen eine Verkaufspipeline für Ihre Verkaufsstrategie hat? Hier sind ihre wichtigsten Vorteile:

Ihre Ziele klarer definieren

Eine Verkaufspipeline wird es Ihnen ermöglichen, Ihre Ziele klarer zu visualisieren, und zwar in jeder Phase Ihrer Verkaufsprozesse. Die Überwachung ist optimaler, was die Einleitung von Korrekturmaßnahmen erleichtert, wenn die Ziele nicht erreicht werden.

Beispiel : Sie wissen, dass Ihre Konversionsrate bei 25 % liegt. Wenn eine Verkaufschance erkannt wird, wissen Sie, dass Sie X Verkaufschancen in der Pipeline benötigen, um Ihr Ziel zu erreichen. Sie können die Konversions- oder Entwicklungsrate nach Schritten analysieren und feststellen, wie viele Verkaufschancen Sie für jeden Schritt benötigen.

👉 Tipp: Setzen Sie "Push-Aktionen" des Outbound-Marketings ein, um die Umwandlung Ihrer potenziellen Kunden zu beschleunigen.

Priorisieren Sie die Gelegenheiten, die Sie wiederbeleben wollen.

Zeit ist Geld. Was wäre in diesem Fall besser geeignet, als Ihre Verkaufschancen zu priorisieren und nur die relevantesten zu bearbeiten?

👉 Die Verkaufspipeline ermöglicht es Ihnen, Chancen schnell zu erkennen, um die entsprechenden Maßnahmen festzulegen. So erkennen Sie schnell zeitraubende Aufgaben, die Sie mithilfe eines speziellen Tools automatisieren können.

Verfolgen Sie den Kaufweg Ihrer potenziellen Kunden besser.

Zwar wird von den Vertriebsmitarbeitern erwartet, dass sie den Kaufpfad jeder Art von potenziellen Kunden gut kennen, aber die Erstellung einer Vertriebspipeline wird ihnen die Arbeit erleichtern und ihnen einen wesentlich optimaleren Überblick verschaffen.

👉 Wenn sie alle Schritte, die der Interessent durchläuft, im Detail kennen, können die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Hebel zum richtigen Zeitpunkt aktivieren.

Erkennen Sie schneller die Schwachstellen in Ihrem Verkaufszyklus.

Zu wissen, in welcher Phase die meisten Leads verloren gehen, ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, schnell Korrekturmaßnahmen einzuleiten.

Beispiel : Wenn Sie feststellen, dass ein Großteil Ihrer potenziellen Kunden in der Phase "Lösungsvorschlag" verloren geht, sollten Sie sowohl bei Ihren Vertriebsmitarbeitern als auch bei den potenziellen Kunden Nachforschungen anstellen, um herauszufinden, welche Hemmnisse sie haben. Stellen Sie sich die richtigen Fragen:

• Inwiefern ist die Lösung nicht für ihre Bedürfnisse geeignet?
• Welche Hemmnisse werden am häufigsten genannt?
• Sollten die Vertriebsmitarbeiter ihre Argumentation überdenken?

Definieren Sie die Schritte, die am besten konvertieren.

Auch das Gegenteil gilt. Es ist wichtig, die Schritte oder Aktionen zu erkennen, die Ihre Konversionsrate deutlich verbessern. So können Sie auf die richtigen Aktionen setzen und so deren Erfolg noch mehr fördern.

Beispiel : Sie haben festgestellt, dass der Schritt "Termin vereinbaren" die Entwicklung Ihrer potenziellen Kunden fördert. Dies zeigt, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter über wirksame Argumente verfügen, die die Interessenten überzeugen und sie zum nächsten Schritt weiterentwickeln.