Festgehalt, Provision, Bonus: Wie viel Geld sollte man einem Vertriebsmitarbeiter zahlen, um ihn zu motivieren?

Provision und Vertrieb sind zwei Wörter, die man oft zusammen hört.

Die Vergütung ist natürlich für jeden Menschen eine treibende Kraft, doch im Vertrieb ist sie besonders wichtig, da die Vertriebsmitarbeiter sich besonders anstrengen müssen, um neue Kunden zu gewinnen, zu verkaufen und die Konkurrenz zu übertrumpfen.

Ein Unternehmen, dessen Erfolg zum Teil von seinen Vertriebsmitarbeitern abhängt, muss daher ein motivierendes Vergütungssystem anbieten, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu steigern.

Aber welche Art der Vergütung sollte man wählen: fest, variabel oder beides, mein Kapitän?

Alle Vertriebsmanagement Software ansehen

Wie wird ein Vertriebsmitarbeiter bezahlt? Die verschiedenen Vergütungsarten

Die feste Vergütung

Unabhängig davon, ob er von Provisionen betroffen ist oder nicht, erhält ein Vertriebsmitarbeiter eine feste Vergütung. Denn seine Tätigkeiten umfassen neben dem Verkauf auch alltägliche Aufgaben wie die Pflege der Kundenbeziehungen, insbesondere die Aktualisierung der CRM-Datenbank und die Kundenbetreuung.

☝️ Natürlich variiert die Höhe des Gehalts eines Vertriebsmitarbeiters je nach seiner Betriebszugehörigkeit. Laut MyBizDev liegt das Gehalt eines Berufseinsteigers im Vertrieb (durchschnittliches Festgehalt) bei 23 000 € pro Jahr.

Die variable Vergütung

Häufig bietet ein Unternehmen neben dem festen Gehalt auch einen variablen Vergütungsplan an. So kann es ein angemessenes Festgehalt anbieten, das durch einen variablen Anteil ergänzt wird, der die Leistung fördert und belohnt.

Ob Verkaufsprovision oder Zielprämie, ein im Voraus festgelegter Prozentsatz oder Betrag wird in Abhängigkeit von den erzielten Verkäufen oder den erreichten Zielen belohnt.

☝️ Laut UpToo liegt das Durchschnittsgehalt im Verkauf im Jahr 2021 bei 51.000 Euro brutto pro Jahr, davon 13.000 Euro variable Prämien.

Provision oder Prämie, wie soll man sich entscheiden?

Zunächst einmal die gute Nachricht: Sie sind nicht unvereinbar.

Ein Unternehmen kann seinen Vertriebsmitarbeitern Provisionen auf der Grundlage des erzielten Umsatzes zahlen und Prämien für das Erreichen zusätzlicher Geschäftsziele auszahlen.

Hier erfahren Sie, was die Unterschiede sind und in welchen Fällen sie zur Anwendung kommen.

Die Verkaufsprovision: Vor- und Nachteile

Die Verkaufsprovision ist also eine variable Vergütung, die in Abhängigkeit von den Ergebnissen berechnet wird. Dies kann ein Prozentsatz sein :

• des erzielten Umsatzes ohne Mehrwertsteuer,
• des MRR (Monthly Recurring Re venue), bei Unternehmen, die Abonnements in Rechnung stellen,
• der Bruttomarge usw.

Sie eignet sich für Vertriebsmitarbeiter, die von A bis Z für den Verkauf verantwortlich sind.

In der Regel wird die Provision ab dem ersten Euro des Verkaufs berechnet, manche empfehlen jedoch die Festlegung eines Schwellenwerts, wenn es ein festes Gehalt gibt.

👍 Die Hauptvorteile der Handelskommission sind :

• dass sie einfach einzurichten, zu berechnen und für den Vertriebsmitarbeiter und die Lohnbuchhaltung verständlich ist ;
• dass sie eine deutliche Erhöhung des variablen Anteils ermöglicht; sie stellt also einen schönen Motivationshebel dar.

👎 Der größte Nachteil liegt in der Vergütung nach Geschäftsvolumen, was den Vertriebsmitarbeiter dazu bringen kann, immer mehr zu verkaufen, auf Kosten der Ziele der Kundenbeziehung, die immer mehr in den Mittelpunkt der Strategien rückt.

Es besteht auch die Gefahr von Ungleichheiten zwischen den Vertriebsmitarbeitern, einer leichten Entlohnung für diejenigen, die bereits ein sehr gut entwickeltes Portfolio haben und wiederkehrende Verkäufe auslösen können (die manchmal als rentenartige Situationen bezeichnet werden).

Der zielorientierte Bonus: Vor- und Nachteile.

Die auch als Bonus bezeichneten Prämien belohnen nicht nur die Umsatzentwicklung, sondern die Leistung des Vertriebsteams. Sie beruhen also auf quantitativen und qualitativen Indikatoren, im Gegensatz zur Provisionierung.

Achtung Paradoxon: Qualitative Indikatoren müssen quantifizierbar sein. Ohne eine mögliche Messung ist es schwierig, eine Prämie zu berechnen!

Beispiel für messbare Qualitätsindikatoren :

• die Entwicklung der Kundenzufriedenheitsrate,
• der Anteil des Umsatzes, der mit Neukunden erzielt wird.

Die Zielprämie ist daher eher für Vertriebsmitarbeiter geeignet, die nicht allein für den Verkauf verantwortlich sind. Sie wird für einen Zeitraum festgelegt und das Ziel beginnt zu Beginn des nächsten Zeitraums (Monat, Quartal) wieder bei null.

Die Prämie wird für das Erreichen und manchmal auch für das Übertreffen eines Ziels berechnet und kann auch nach oben begrenzt werden.

Beispiel: Ein Bonus von 100 € pro Monat wird gewährt, wenn 10 neue Kunden in einem Monat einen Vertrag abgeschlossen haben. Wenn am Ende des Zeitraums 11 neue Kunden unterschrieben haben, kann die Prämie wie folgt berechnet werden: 110 % des Ziels, d. h. 100 x1, 10 = 110 € Prämie.

👍 Der Vorteil der Prämie ist, dass sie nicht nur die Verkaufsentwicklung fördert, sondern auch das Erreichen anderer, ebenso strategischer Ziele.

👎 Aber das Prämiensystem ist schwieriger einzurichten und zu berechnen: Wer kann davon profitieren, das Verkaufsteam, auch das Marketingteam? Und nach welchen Zielen? Wie kann man dafür sorgen, dass diese motivierend, aber realistisch sind, um nicht den gegenteiligen Effekt hervorzurufen?

Wie wird der Vergütungsplan für das Vertriebsteam festgelegt?

Definieren Sie eine Vergütungsstrategie nach Zielen.

Sie haben die Vor- und Nachteile von Provisionen und Prämien verstanden.

Alles hängt von der aktuellen Geschäfts- und Marketingstrategie ab: Soll der Umsatz oder die Servicequalität gesteigert werden? Das Volumen oder den Wert?

Darüber hinaus kann das Vertriebsteam in manchen Unternehmen nach unterschiedlichen Aufgaben und Geschäftszielen aufgeteilt werden:

• Der SDR (Sales Development Representative) ist dafür zuständig, Geschäftschancen (Leads) zu generieren, sie zu qualifizieren und dann zu akquirieren.
  ▶ ️ Hier sollte eine Prämie je nach Anzahl der an den Æ weitergeleiteten qualifizierten Leads festgelegt werden.
  
  
• Ein Kundenbetreuer, oder Æ (Account Executive), wandelt den Lead in einen Kunden um.
  ▶ ️ Er sorgt für den Verkauf. Er kann eine Provision erhalten, die nach dem erwirtschafteten Umsatz ohne Steuern berechnet wird, oder eine Prämie, die von der Anzahl der abgeschlossenen Verträge abhängt.
  
  
• Der CSM, Customer Success Manager, ist der Vertriebsmitarbeiter, der den Kunden nach dem Verkauf vom Onboarding bis zum Support betreut, damit er zufrieden ist.
  ▶ ️ Der Bonus dieses Fachmanns kann anhand der Kundenbindungsquote oder z. B. des NPS (Weiterempfehlungsrate) bewertet werden.

Legen Sie das Vergütungssystem fest.

Je nachdem, wie Ihr Geschäftsmodell aussieht, ob Sie sich in der Startphase oder in einer dauerhaften Situation befinden, sollten Sie über diese Fragen nachdenken. Ist es besser :

• Festgehalt und Verkaufsprovisionen mischen oder ausschließlich über Provisionen vergüten?
• Sich für eine Provisionsobergrenze entscheiden, Provisionen in Stufen anbieten?

Festes Gehalt und variables Gehalt

▶ ️ Ein festes Gehalt entlohnt die Kompetenz des Vertriebsmitarbeiters. Ist es zu niedrig, kann es nicht nur Ihre Einstellungen erschweren, sondern auch die Motivation des Vertriebsmitarbeiters beeinträchtigen. Ist es zu hoch, kann es auch sein Engagement bei der Entwicklung des Kundenstamms oder des Umsatzes verringern.

Achtung: Auch wenn es einen variablen Vergütungsanteil gibt, darf das Festgehalt nicht unter dem Mindestlohn (SMIC) liegen.

▶ ️ Das 100 % variable Gehalt gibt es zwar, aber es ist riskant für die Qualität der Kundenbeziehung und die Anstrengungen, die der Vertriebsmitarbeiter in sie investieren wird.

Es gilt nur für selbstständige oder ausgelagerte Verkäufer, die eher viel und schnell als gut verkaufen wollen. Ein auf Provisionsbasis bezahlter Vertriebsmitarbeiter kann auch eine finanzielle Unsicherheit verspüren, die ihn früher oder später dazu veranlassen wird, anderswo eine komfortablere und weniger stressige Vergütung zu finden.

Provision mit Obergrenze, in Stufen?

▶ ️ Die Provisionierung ist ein Vergütungssystem, das Leistung belohnt, um den Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, so viele Verkäufe wie möglich abzuschließen.

Da es eine Obergrenze gibt, kann es interessant sein, um einen "Goldrausch" zu verhindern und damit das Unternehmen das Budget, das für die Vergütung der Vertriebsmitarbeiter aufgewendet wird, abschätzen und kontrollieren kann.

Dennoch kann er die Leistung des Vertriebsmitarbeiters bremsen, sobald er sein Ziel erreicht hat. Aber die Zeit, die er nicht der Suche nach neuen Verkäufen widmet, kann auch dazu genutzt werden, seine Kunden zu verwöhnen und später neue Verkäufe auszulösen!

▶ ️Was ist mit der Stufenprovision? Wie funktioniert das?
Ein Vertriebsmitarbeiter erhält z. B. 100 % der Provision, wenn er zwischen 80 % und 100 % seines Ziels erreicht, 125 %, wenn er zwischen 100 % und 150 % des Ziels erreicht. Das Risiko hierbei ist, dass er sich mit der 80-prozentigen Zielerreichung zufrieden gibt, um seine volle Provision zu erhalten.

Wie wird das Provisionssystem oder der Provisionsplan berechnet?

1. Provisionsgrundlage festlegen: Einige Produkte oder Dienstleistungen, die nur eine geringe Marge abwerfen, können vom Provisionsplan ausgeschlossen werden, daher sollte eine Liste der Produkte oder Dienstleistungen erstellt werden, die eine Provision ermöglichen.
   
   
2. Den Provisionssatz festlegen: Er kann fest sein, aber auch variieren, je nachdem, wie schwierig es ist, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen; in diesem Fall sollte eine Provisionstabelle erstellt werden.
   
   
3. Wählen Sie eine Provision mit Obergrenze, in Stufen oder progressiv: Es ist möglich, die Provisionen zu deckeln, aber es ist auch möglich, den Provisionssatz ab einem bestimmten erreichten Umsatz zu erhöhen. Sie entscheiden, was Ihre Leute am meisten motiviert, und passen es an.
   
   
4. Wählen Sie den Zeitraum für die Provisionierung: monatlich, vierteljährlich? Oder jede Woche? Zu lange Zeiträume sind nicht effektiv, da der Vertriebsmitarbeiter regelmäßig das Ergebnis seiner Arbeit sehen muss.
   
   
5. Berechnen Sie am Ende jedes Zeitraums die Summe, die dem Vertriebsmitarbeiter ausgezahlt werden soll, und zwar anhand der Provisionsgrundlage, multipliziert mit dem/den geltenden Satz/en, falls es mehrere gibt.

☝️ Um Zeit zu sparen und Fehler zu vermeiden, empfehlen wir Ihnen die Verwendung einer kaufmännischen Verwaltungssoftware wie EBP Gestion Commerciale. Mit diesem Tool können Sie Ihre gesamte Handelskette optimieren, einschließlich der Steuerung der Vertriebsmitarbeiter: Es berücksichtigt Ihre Provisionsskala und die Art der Provision (auf realisierten oder eingenommenen Umsatz usw.), um Ihr Vertriebsteam auf einfache Weise zu entlohnen.

Alle Vertriebsmanagement Software ansehen

Welche Provision erhält ein Vertriebsmitarbeiter?

Hier ist ein Beispiel für eine Vergütungstabelle für Vertriebsmitarbeiter, die im Online-Software-Sektor arbeiten, gemäß den von UpToo beobachteten Trends 2021 :

Die Definition einer Provision ist komplexer als ein einfacher Prozentsatz, da sie auch vom angebotenen Festgehalt abhängt. Die Kunst besteht darin, das richtige Gleichgewicht zwischen geschäftlicher Leistung und dem Wohlbefinden der Mitarbeiter zu finden, um Engagement zu wecken, und zwar auf Dauer.

Unabhängig vom Vergütungssystem sollten Sie Ihrem Team gegenüber transparent sein. Das Gehalts- und Provisionsschema muss klar sein und kommuniziert werden, um die gewünschte motivierende Wirkung zu erzielen.