9 Marketingfehler von Anbietern von SaaS-Software

Dieser Artikel richtet sich an Anbieter von SaaS-Software, kann aber von vielen Marketing- und Vertriebsexperten als praktischer Anwendungsfall für eine Webmarketingstrategie geschätzt werden.


MARKETINGHERAUSFORDERUNGEN - Software wird durch die Kombination von Marketing, Branding, Verkauf und Produktdesign verkauft. Diese vier Säulen müssen zusammenwirken, um Kunden anzuziehen, und das in einem Markt, der seit der Umstellung vom On-Premise- auf das SaaS-Modell offener und wettbewerbsintensiver ist als je zuvor.
Der Zweck dieses Artikels besteht darin, die häufigsten Fehler im Marketing nacheinander aufzugreifen und Möglichkeiten vorzuschlagen, wie man es besser machen kann.

Fehler 1: Zu häufiges Ändern von Marketingzielen und -strategien

Der erste Fehler liegt in der Instabilität der Entscheidungen, die von Verlegern getroffen werden. Es ist normal, die gestern gesetzten Ziele aufgrund der neuen Daten, die uns heute laufend erreichen, abwerten zu wollen. Häufige Änderungen von Zielen und Strategien führen jedoch mit Sicherheit zum Scheitern, sodass es besser ist, ein unvollkommenes Ziel zu haben, das aber eingehalten wird. Das liegt daran, dass Webmarketingmaßnahmen zwischen drei Monaten und einem Jahr brauchen, um Früchte zu tragen. Wenn Sie Ihre Strategie mehr als zweimal im Jahr ändern, werden Sie die Vorteile nie sehen.

Wie können Sie verhindern, dass Sie Ihre Strategie zu oft ändern?

Dazu müssen Sie Ihre Strategie mit einem trichterförmigen Entscheidungssystem festlegen. Fordern Sie im Vorfeld so viele Personen wie möglich auf, Ihnen Daten zur Verfügung zu stellen: Kenntnisse über den Markt, das Produkt, die Konkurrenz, Trends, Chancen und Gefahren usw. Bauen Sie dann nur mit den Entscheidungsträgern eine Strategie auf, formalisieren Sie sie visuell (z. B. auf einem Whiteboard) und lassen Sie sie dann vom Team bestätigen. Manchmal sind mehrere Iterationen notwendig, um zu einer Strategie zu gelangen, über die sich alle einig sind. Als Marketingleiter müssen Sie in der Lage sein, Einwände, die im Laufe des Prozesses von Ihren Mitarbeitern und Kunden kommen, zu berücksichtigen oder zu begründen.

Beispiele für Geschäftsstrategien und -ziele

Fehler 2: Vernachlässigen Sie die Methode der Marketingorganisation und -planung.

Um eine erfolgreiche Marketingstrategie zu entwickeln, darf man nicht nach Gefühl vorgehen, sondern braucht Methode, Taktik und Erfahrung, um den Markt zu überraschen und die Konkurrenz zu überholen. Der erste Fehler ist, sofort verkaufen zu wollen: Statt an Eroberung und Akquise zu denken, sollten Sie an Verführung denken. Definieren Sie Ihre Zielgruppe (z. B. mithilfe von Personas) und planen Sie dann Ihre Marketingszenarien. Stürzen Sie sich nicht kopfüber in die ersten Aktionen, sondern planen Sie Ihre Marketingmaßnahmen, die sich aus Ihren Zielen ergeben, über das ganze Jahr hinweg. Alles, was geplant wird, wird beherrscht und hat eine höhere Wahrscheinlichkeit, zu einem überzeugenden Ergebnis zu führen. Ein einfaches Tool wie Planzone oder Asana hilft Ihnen dabei, sich als Team zu organisieren und Ihre Aktionen zu planen.
Denken Sie außerdem daran, alles zu automatisieren, was getan werden kann, um mit weniger Ressourcen und mehr cleveren Tools "mehr zu erreichen":

• Tools wie Agorapulse sind hervorragend geeignet, um Ihre Kommunikation in sozialen Netzwerken zu automatisieren ;
• Babbler ist ein leistungsstarkes Tool, um Ihre Pressearbeit zu verwalten, ohne eine Agentur zu beauftragen ;
• ActiveTrail, Wewmanager, Newsletter2Go ermöglichen es Ihnen, Ihre E-Mail- und SMS-Kampagnen zu automatisieren;
• Ranxplorer und Visiblis helfen Ihnen, Inhalte zu schreiben, die in den Google-Ergebnissen ganz oben stehen, ohne dass Sie eine SEO-Agentur benötigen;
• PriceComparator hilft Ihnen bei Ihrer Marketingüberwachung (Preisüberwachung, Überwachung von sozialen Netzwerken, E-Mail-Kampagnen usw.). Denn das Tool extrahiert automatisch und täglich alle strategischen Daten des Marketing-Mix ;
• Weitere Tools zur Marketingautomatisierung sind auf dieser Website verfügbar.

Wichtig ist auch, dass Sie nicht-strategische Aufgaben wie die Gestaltung von Inhalten delegieren und sich auf Aufgaben mit hohem Mehrwert konzentrieren, wie die Erstellung von Automatisierungs-Workflows, die eine gute Kenntnis Ihres Produkts voraussetzen.
Allein auf der Ebene der Qualität ist es sehr empfehlenswert, :

• Ihre Website und Ihr Marketing nicht von Freunden gestalten zu lassen, sondern von Fachleuten ;
• Die Marketingstrategie nicht an zu junge Mitarbeiter zu vergeben;
• Alles, was in die Produktion geht, zu durchlaufen: Rechtschreibung und Formatierung der Inhalte, reibungsloses Funktionieren der Automatisierungsworkflows, Testen der Landingpages auf Mobilgeräten usw.

Fehler 3: Nicht in Richtung "Konversionstrichter" (Marketing & Sales Funnel) denken.

Das SaaS-Modell gehorcht Marketingkonzepten mit gesundem Menschenverstand, die jedoch einen Nachteil haben: Die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Aus diesem Grund hat ein großer Teil der Softwarehersteller immer noch ein großes Team von "jagenden" Vertriebsmitarbeitern. Hier sind die Schritte eines klassischen Trichters im SaaS-Modell :

Ob es sich bei Ihrer Lösung um eine Produktivitätsanwendung oder ein ERP-System handelt, jeder Ihrer Kunden durchläuft diesen Zyklus. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Marketingtaktik auf diesen Zyklus abstimmen. Hier sind einige Ideen, wie Sie eine Zielgruppe in jeder Phase ansprechen und sie dann in die nächste Phase führen können:

1. Entdeckung
   • Verfassen von redaktionellen Inhalten in Ihrem Blog: Content Marketing. Beispiel: Artikel "Rechnungsvorlage", in dem Sie die Existenz Ihrer Rechnungssoftware vorschlagen. Der Blog ist ein Hebel, der an Wert verliert, da es immer schwieriger wird, Artikel auf der ersten Seite von Google zu platzieren (starke Konkurrenz durch professionelle Websites) ;
   • Inbound Marketing: Weißbücher, Vorlagen zum Herunterladen, Webinare usw.
   • Listung auf einem Softwarevergleichsportal ;
   • Kampagne zur Pressearbeit ;
   • Kauf von Schlüsselwörtern auf Google Adwords ;
   • Zielgruppenansprache von Profilen auf Facebook oder Linkedin ;

2. Interesse
   • Video, in dem das Produkt in 1 Minute demonstriert wird ;
   • Wertversprechen und Kundennutzen ;
   • Vergleichstabelle der Funktionen und Preise pro Ausgabe ;
   • Instant Messaging auf der Website, um Fragen zu beantworten ;
   • Landing Page, um ein Whitepaper herunterzuladen oder an einer Verlosung für eine kostenlose Lizenz teilzunehmen ;
   • Die Broschüre ist kein gutes Werkzeug, da sie zu statisch ist. Sie regt nicht zum Handeln an ;
3. Betrachtung
   • Testangebot 30 Tage kostenlos und unverbindlich ;
   • Kundenreferenzen, um zu beruhigen und zu überzeugen ;
   • Terminvereinbarung mit dem Kundenservice ;
   • Ausführliche Produktvorstellung ;
   • Vergleich mit Konkurrenzlösungen ;
4. Kaufabsicht
   • Einfaches und sicheres Bezahlen ;
   • Schnelle Anmeldung ;
   • Unverbindlich ;
5. Ausprobieren
   • Perfekte Benutzererfahrung ;
   • Verfügbarer Support ;
   • Anruf des Interessenten nach 7 Tagen Produktnutzung ;
6. Kauf
   • Engagierter Account Manager ;
   • Erfolg mit dem Kunden überprüfen ;
   • Bindung mit Sonderangeboten, Einbeziehung des Kunden in das Produkt oder außergewöhnlichem Kundensupport ;

Marketingmaßnahmen ausprobieren und messen.

Hier sind einige zusätzliche Tipps:

• Probieren Sie alle verfügbaren Akquisitionshebel aus, um vergleichen zu können. Die teuersten Hebel sind oft diejenigen, bei denen der Wettbewerb tobt. Halten Sie Ausschau nach weniger umkämpften Hebeln.
• Analysieren, messen und berechnen Sie die Rentabilität all Ihrer Aktionen, um Ihre Entscheidungen auf Fakten statt auf Vorurteilen zu stützen.
• Legen Sie nicht alle Eier in denselben Korb, um Ihre Taktiken anzupassen und Ihre Risiken zu verringern, die beispielsweise mit der Abhängigkeit von einem Akquisitionshebel verbunden sind.

Fehler 4: Die Rolle der Software selbst im Marketing unterschätzen.

Es gibt einen überraschenden Unterschied zwischen französischen und amerikanischen Softwareherstellern: Die Franzosen entwickeln Komplettlösungen und vernachlässigen dabei die Feinarbeit, während die Amerikaner einfache, sehr gut verarbeitete Lösungen entwickeln. Aus Sicht der Nutzer wird die zweite Option bevorzugt, da diese lieber zwei gut gestaltete Softwareprodukte kaufen als ein einziges, das nicht bis zum Ende durchdacht ist.
Dies zeigt, wie sehr das Produkt ein integraler Bestandteil des Marketings ist.

Wie kann man das Marketing durch das Produkt stärken?

• Eine Software muss ihr Versprechen zu Ende bringen. Wenn Sie versprechen, "die Kommunikation mit ihren Kunden zu vereinfachen", dann müssen Sie jedes Detail dieses Problems bis zum Äußersten ausreizen, wie es Intercom mit einer außergewöhnlichen Erfahrung, einer fehlerfreien API, der Bearbeitung von Fällen, an die Sie zunächst nicht einmal denken, usw. tut.
• Eine Software muss beruhigend sein. Aus demselben Grund, aus dem sich die Tür eines Luxusautos mit einem dumpfen Geräusch schließt, muss eine Software schnell, fehlerfrei, mit allen Browsern kompatibel usw. sein.

Diese Punkte zeigen, dass es besser ist, ein einfaches, ausgereiftes Produkt herzustellen, als ein komplettes Produkt, das sich in einer ewigen Baustelle befindet.

Wie wird der Wert eines Produkts vermittelt?

Zunächst spielt der wahrgenommene Wert eine Rolle: Die im vorherigen Absatz genannten Punkte werden in den Augen des Interessenten einen Wert schaffen, vielleicht unter der Bedingung, dass das Schmuckkästchen (Ihre Website, Ihre Demovideos) das Juwel (Ihre Lösung) zur Geltung zu bringen weiß.
Wert wird auch durch Worte vermittelt (siehe Fehler Nr. 8), insbesondere durch das Wertversprechen. Sie verkaufen dem Nutzer einen Wert. Hier sind einige Beispiele für interessante Value Propositions:

• "Wir entwickeln Lösungen, die es Ihren Vertriebs-, Marketing- und Supportteams ermöglichen, online mit Ihren Kunden auf einer einzigen Plattform zu kommunizieren." - Intercom
  Intercom spricht weder von Chat noch von E-Mail-Marketing!
• "Werbung, um Ihr Geschäft zu vergrößern, kann sich oft anfühlen, als würden Sie Geld in ein schwarzes Loch werfen. MailChimp gibt Ihnen die Macht, zu sehen, was läuft, und das Vertrauen, Ihren eigenen Weg zu gehen." - MailChimp
  MailChimp spricht nicht über E-Mailing!
• "Die umfassende Online-Software, mit der Sie Ihre Akquise verfolgen und den gesamten Kundenzyklus steuern können" - Sellsy.
  Sellsy spricht nicht von CRM!

Was ist in den Augen der Käufer wertlos?

Die Antwort lautet: "Was für Sie den größten Wert hat, hat für Ihre Kunden keinen Wert". Sie hosten die Daten Ihrer Kunden auf grünen Rechenzentren in Frankreich? Haben Sie dieses Jahr 2000 Updates mit 100 neuen Funktionen durchgeführt? Verwenden Sie modernste Technologien? Sie haben gerade Ihre Website neu gestaltet? Nun, all das ist weniger wert als die Tatsache, dass Sie eine Sitzung länger als 7 Stunden aktiv halten können, denn 7 Stunden ist die Dauer eines Arbeitstages, an dem man nicht offline sein möchte...
Investieren Sie in das, was in den Augen der Nutzer einen Wert hat, und kürzen Sie das, was keinen Wert hat, wie Ihr Logo, Ihr Corporate Design, die Internalisierung des Abrechnungssystems etc. Software wie ProAbono verwaltet die Rechnungsstellung besser als Sie, da dies ihr Geschäft ist.

Fehler 5: Den Unterschied nicht ausreichend markieren

Es gibt Zehntausende von SaaS-Software und manchmal Hunderte in einer einzigen Kategorie. Tatsache ist, dass sich viele Softwareprodukte in Bezug auf Preis und Funktionen ähneln, sodass es zur Ergänzung einer guten Strategie notwendig ist, den Unterschied zu markieren, um in diesem Hyperangebot sichtbar zu sein. Die meisten Softwareprodukte haben ein bis drei Hauptunterschiede zu ihren Konkurrenten, die die Gründer dazu veranlasst haben, das Produkt zu entwickeln. Stellen Sie sie in den Vordergrund!
Ein potenzieller Käufer, der die Website eines Softwareherstellers besucht, hat in 90% der Fälle den Namen eines Marktführers im Kopf. In der Tat ist es nicht verkehrt, einen Vergleich von Ihnen und Ihren Konkurrenten anzubieten, der Sie - ohne zu lügen - in den Vordergrund stellt.
Achten Sie also darauf, die Konkurrenz nicht zu vernachlässigen, da die Wahrnehmung Ihres Produkts durch den Markt relativ grausam sein kann.

Mögliche Schwerpunkte für strategische Unterschiede

• Benutzererfahrung und Design: Dieser Schwerpunkt kann bei einer Demo ins Schwarze treffen.
• Datenhosting in Frankreich: Dies ist ein starkes Argument gegenüber den amerikanischen Giganten.
• Der Service: Support in Frankreich, 7 Tage die Woche, auf Französisch, reaktionsschnell usw.
• Eine innovative Funktionalität
• Der Preis

Fehler 6: Nicht transparent genug sein

Mangelnde Transparenz zeigt sich in nicht sichtbaren Preisen, nicht vorhandenen Demovideos und Screenshots oder dem Fehlen von Kundenaussagen. Dabei ist Transparenz im Sinne eines "Lite Touch"-Verkaufstrichters unerlässlich. Lite Touch bedeutet, dass die Interaktionen zwischen Verkäufer und Käufer auf ein absolutes Minimum reduziert werden. Mit anderen Worten: Der Käufer ist autonom und wird gehen, wenn er die Informationen, die er sucht, nicht findet.
Der Übergang zur vollständigen Transparenz, insbesondere in Bezug auf seine Preise, ist ein schwieriger Schritt, da die Verleger das Gefühl haben, dass :

• Ihr Produkt zu komplex ist, als dass ein Standardpreis für einen Monat oder ein Jahr anwendbar wäre ;
• Dass sie bei einem Kunden, dem sie mehr verkaufen könnten, in die Enge getrieben werden.

Beide Fälle sind falsch und Salesforce hat dies seit der Entstehung des CRM verstanden: Die öffentlichen Preise wurden immer klar angegeben, obwohl es sich um eine relativ komplexe Software handelt. Außerdem sind die Preise von Salesforce relativ hoch, was es dem Anbieter ermöglicht, seine Preise zu senken, um Großkunden zu gewinnen und so an alle zum günstigsten Preis zu verkaufen.
Wenn man keinen Preis zeigen kann, muss man ein Preismodell und die enthaltenen Leistungen anzeigen.

Fehler 7: Unterschätzung der Marketinginvestitionen

Die Frage der Marketingbudgets ist auch hier oft ein grundlegender Unterschied zwischen amerikanischen und französischen Verlegern. Zwischen 1/3 und der Hälfte der Ausgaben eines amerikanischen Verlegers fließen in den Vertrieb und das Marketing, während die Franzosen fast vollständig in das Engineering investieren. Außerdem führen zu geringe Investitionen in Marketing nicht zu Ergebnissen.
Häufig sind auch zu globale Budgets anzutreffen, was oft aus einem Mangel an Strategie und Taktik resultiert. Der Geschäftsplan des Softwareanbieters sollte klar aufzeigen, wie viel Geld in welche Hebel investiert wird, um die Ziele zu erreichen und die Strategie entsprechend den Ergebnissen anzupassen.

Woher weiß ich, wo ich mein Marketingbudget investieren soll?

Um zu wissen, wo man investieren sollte, gibt es keine exakte Wissenschaft: Man muss es ausprobieren. Eine gute Praxis ist es, eine Budgetreserve zum "Ausgeben" vorzusehen, deren einziger Zweck es ist, Akquisitionshebel zu testen. Außerhalb dieser Reserve sollte der Rest des Budgets, der in validierte Hebel investiert wird, durch Marketing-KPIs überwacht werden. Kontrollieren Sie Ihre Margen regelmäßig, um nicht in ein finanzielles Loch abzurutschen.

Fehler 8: Kommunikation und Inhalte nicht beherrschen.

Kommunikation ist eine Kunst, die nur von wenigen beherrscht wird und die Ihren Platz auf dem Schachbrett der SaaS-Lösungen drastisch verändern kann. Wenn Sie also auf einen guten Kommunikator treffen, stellen Sie ihn ein und bezahlen Sie ihn gut! Hier sind Beispiele für Fehltritte und mögliche Neupositionierungen, um an Sichtbarkeit zu gewinnen:

Fehler 9: Vernachlässigung der Kundenbindung im Geschäftsmodell

Es ist ein harter Kampf, neue Kunden zu gewinnen, selbst wenn Sie Ihren Konversionstrichter automatisieren, warum sollten Sie also Ihre Kunden entkommen lassen? Eine Abwanderungsrate zwischen 0 und 1 % (Churn) sollte das Ziel sein, um das Wachstum Ihres Kundenstamms zu steigern.

Je nach Branche und Geschäftsmodell ist die Gewinnung eines neuen Kunden zwischen 5 und 25 Mal teurer als die Erhaltung eines bestehenden Kunden. - Jean Boucher

Um Ihre Abwanderung zu verringern, sollten Sie folgende goldene Regeln beachten:

• Ein Mal pro Jahr sollte ein Gespräch zwischen dem Account Manager und dem Kunden stattfinden, um Frustrationen zu beseitigen und eine Verbindung herzustellen;
• Einen effizienten Kundensupport einrichten, der 100 % der Anfragen schnell bearbeitet;
• Kunden an der Produktentwicklung teilhaben lassen, wie es Talentsoft tut ;
• Sich bei treuen Kunden mit zusätzlichen Dienstleistungen bedanken.

Schlussfolgerung

Der Erfolg eines Marketingaktionsplans hängt vor allem davon ab, dass die Strategie zuverlässig ist und die Ziele langfristig verfolgt werden. Das Marketingteam und die Geschäftsführung, die für diesen Punkt bürgen, müssen sich ebenfalls mit einer effizienten Planungs- und Organisationsmethode strukturieren. Zur Marketingautomatisierung gehört auch die Einrichtung eines Konversionstrichters, der wirksam wird, wenn jeder Schritt Interessenten anzieht und sie zum nächsten führt. In der wettbewerbsintensiven Welt der SaaS steht das Produkt im Mittelpunkt des Marketings. Daher muss es gut konzipiert sein, um Wert zu schaffen, und von einem Wertversprechen begleitet werden, das sich auf den Kundennutzen konzentriert. Um diese Bemühungen zu unterstützen, müssen erhebliche Marketinginvestitionen getätigt werden, um Ergebnisse zu erzielen.
Sobald sich ein potenzieller Käufer für eine Software interessiert, muss der Verkäufer in der Lage sein, den Unterschied zu den Marktreferenzen aufzuzeigen und seine Preisgestaltung transparent zu machen. Generell muss der Softwarehersteller seine Kommunikation pflegen, um eine klare, einfache und starke Botschaft zu verbreiten.
Schließlich ist die Kundenbindung der entscheidende Hebel, um möglichst schnell, kostengünstig und langfristig neue Kunden zu gewinnen.