SaaS-Anbieter und die Umsetzung ihrer Partnerstrategie

Seit einigen Jahren hat PAD (Partners & Alliances Development) in Frankreich mehr als 30 SaaS-Anbieter, kleine wie große Strukturen, bei der Strukturierung und Steuerung ihrer Handelspartnernetzwerke unterstützt. Diese Erfahrung als Praktiker möchten wir mit Ihnen teilen.

Observatorium

Die erfolgreiche Partnerschaftsstrategie eines SaaS-Anbieters folgt denselben "guten Praktiken" wie die eines klassischen Anbieters:Eine klare Strategie, die von der Generaldirektion ausgeht, ein relevantes Wertangebot, eine interne Angleichung der Kompetenzen und Organisationen, operative Programme, Steuerungsinstrumente für die geschäftliche Betreuung der Partner.

Wachsamkeitspunkte und Indikatoren

Im Folgenden finden Sie einige besondere Wachsamkeitspunkte und Indikatoren für das Management eines Partnernetzwerks, das SaaS-Dienste weiterverkauft:

1. Unumgängliche Partner. Der Aufbau eines Netzwerks von Geschäftspartnern wird es Ihnen ermöglichen, Ihre Lösungen mehr und schneller zu verkaufen und somit schneller den von allen SaaS-Unternehmern angestrebten finanziellen Break-even zu erreichen.
2. Must Have-Angebot Positionieren Sie Ihre Angebote klar in Bezug auf die kritischen Nutzungen und Bedürfnisse der Kunden. Die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Partner werden dadurch effizienter.
3. Easy to do business with. Bieten Sie ein robustes Serviceangebot an, das leicht zu verstehen ist, von den Vertriebsmitarbeitern leicht verkauft und von den Beratern leicht eingerichtet werden kann.
4. Proposition of value (Wertangebot). Teilen Sie Ihre Geschäftsvision und -ambitionen mit Ihren Partnern und machen Sie eine für sie motivierende finanzielle Profitabilität deutlich.
5. Profil der Partner. Suchen Sie nach Geschäftspartnern, die Ihre Plattform nutzen, um ihren eigenen Service-Mehrwert zu erbringen und die "last miles" bei den Kunden zu sichern.
6. Strategische Partner. Werben Sie Partner an, die Sie als strategischen Motor für ihre eigene Umsatzentwicklung betrachten.
7. Bindung von Kunden an das Unternehmen. Helfen Sie Ihren Kunden, die Nutzung Ihrer Dienstleistungen durch die Kompetenz, Vertrautheit und Nähe, die Ihre Partner mitbringen, zu steigern.
8. Führung der Unternehmensführung. Klärung und klare Definition der gegenseitigen Verantwortlichkeiten des Anbieters gegenüber dem Partner, des Anbieters gegenüber dem Kunden und des Partners gegenüber dem Kunden.
9. Vergütung der Partner. Führen Sie einen Vergütungsmodus ein, der die Kundenbindung, die Erhöhung des Nutzungsvolumens und die Gewinnung neuer Kunden fördert.
10. Motivation der Vertriebsmitarbeiter des Partners. Vergessen Sie nicht, dass es die Vertriebsmitarbeiter der Partner sind, die Ihr Angebot tragen werden. Ein Vergütungsniveau, das ihren Erwartungen entspricht, ist daher obligatorisch.
11. Verträge mit den Partnern. Formalisieren Sie Verträge, in denen das Eigentum an den Kunden, die Art der Rechnungsstellung an den Kunden, die Verbrauchsaufzeichnungen der Kunden, die Supportstufen, Ausstiegsklauseln und die Dauer der Vergütungen klar definiert sind.
12. Schulung. Investieren Sie in echte Verkaufsschulungen, nicht nur, um Ihre Dienstleistungen zu verkaufen, sondern auch, wie man SaaS-Dienstleistungen verkauft.
13. Programme. Optimieren Sie Ihre Kosten durch die Einführung von Partnerprogrammen, die durch Prozesse und ein Extranet unterstützt werden, die die Geschäftsbeziehung mit den Partnern automatisieren.
14. Steuerungsinstrumente. Führen Sie Mess- und Steuerungsinstrumente für die KPIs ein, die unerlässlich sind, um die Einnahmen und Kosten pro Partner zu kontrollieren und die richtigen Entscheidungen zu treffen.

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Die finanziellen Zwänge des SaaS-Modells begünstigen den Einsatz von Geschäftspartnern, um überall, schneller und in größerem Umfang zu verkaufen. Um die klassischen 60% Misserfolge bei der Implementierung von Vertriebsnetzen zu vermeiden, ist es dringend angeraten, die Anwerbung und Entwicklung Ihrer Partner zu strukturieren und zu steuern. Es ist die Aufgabe von PAD (Partners & Alliances Development), Sie mit seinen Werkzeugen, seiner Methodik und seinem Fachwissen zu unterstützen. So gewinnen Sie zwischen 9 und 24 Monaten bei der Umsetzung Ihres Netzwerks!