Indirekter Verkauf zur Entwicklung Ihres Unternehmens?
Möchten Sie Ihr Unternehmen mit geringem Risiko und weniger Investitionen schnell ausbauen? Die Einführung einer indirekten Strategie gilt als die schnellste und risikoärmste Lösung, um den Umsatz eines Unternehmens zu steigern.
Ein unumgängliches Phänomen
Heute werden mehr als 60 % des Umsatzes von Unternehmen über Vertriebsnetze erzielt (Wiederverkäufer, Integratoren, Hosting-Anbieter, Beratungsfirmen, Großhändler ...). Alle Marktführer haben übrigens einen indirekten Ansatz strukturiert, sei es im Bereich der Hardware oder der Software. Dies ist auch die relevanteste Lösung für Anbieter von SaaS-Lösungen, die schnell wachsen wollen, um ihren finanziellen Break-even zu erreichen.
Die Vorteile eines indirekten Vertriebsnetzes
Ich würde es mit den Worten des IBM-Vorsitzenden formulieren: "Es ermöglicht uns, dort präsent zu sein, wo der Kunde kauft". Ein Vertriebsnetz ermöglicht es Ihnen, Ihre Marktabdeckung deutlich zu verbessern: Sie können international expandieren, Ihr Angebot mit Fachkompetenz bereichern, auf komplexe Kundenbedürfnisse eingehen und schließlich den von den Kunden so dringend benötigten kundennahen Service bieten.
Direkt oder indirekt?
Diese beiden "routes to market" sind nicht gegeneinander auszuspielen. Direkte Verkäufe werden im Allgemeinen die Spitze des Marktes mit hohen durchschnittlichen Warenkörben ansprechen. Vertriebspartnernetzwerke werden den Rest des Marktes adressieren, wobei sie auch die Möglichkeit haben, mit den direkten Vertriebsorganisationen zusammenzuarbeiten. Eine einzige Vertriebsressource kann Dutzende von Vertriebsmitarbeitern betreuen und somit eine sehr hohe Vertriebsproduktivität erzielen.
Mehr als 60% der Misserfolge!
Auch wenn der indirekte Weg unumgänglich ist, führt er auch zu großen Frustrationen. So erfüllen mehr als 60 % der Geschäftspartner nicht die von ihren Lieferanten gesetzten Erwartungen und Geschäftsziele. Und bei genauerem Hinsehen liegt die Schuld meist bei den Verlegern oder Herstellern, die es nicht geschafft haben, den Aufbau ihrer Partnernetzwerke zu strukturieren: Opportunistischer Geschäftsansatz, keine Methodik zur Anwerbung oder Entwicklung von Partnern, kein engagiertes Team, keine Ausrichtung des Unternehmens hinter seinen Geschäftspartnern.
Ein Projekt des Unternehmens
Die Einführung einer indirekten Strategie kann nicht improvisiert werden. Ohne einen starken Willen der Generaldirektion gibt es keine Chance auf Erfolg! Im Übrigen zeigt die Analyse der Best Practices für Partnerschaften, dass die besten Herausgeber oder Hersteller auf dem Markt alle ihre verschiedenen Abteilungen (von der Forschung und Entwicklung über das Marketing bis hin zum Support) aufeinander abgestimmt haben, um ihren Handelspartnern wirklich zu helfen. Sie haben Best Practices mithilfe einer Methodik eingeführt, Ressourcen für die Rekrutierung, Entwicklung und Steuerung ihres Partnerökosystems bereitgestellt, in Steuerungsinstrumente (Typ PRM - Partner Relationship Management) investiert und ihre internen und externen Prozesse strukturiert.
Welche Fragen sollten Sie sich stellen, um Ihre Strategie des indirekten Vertriebs erfolgreich umzusetzen?
Gibt es einen Willen der Generaldirektion, einen neuen Verkaufskanal einzuführen.
Dieser Wille muss durch eine "Ad-hoc"-Investition in die Tat umgesetzt werden.
Sind die Vision und die Ambition des Unternehmens klar zum Ausdruck gebracht?
Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Partner ein Risiko eingehen werden, wenn sie sich für Sie entscheiden. Sie müssen ihnen daher versichern, dass Sie mit ihnen dauerhaft zusammenarbeiten wollen, indem Sie ihnen Ihre Vision und Ihre Ambitionen für eine gemeinsame Entwicklung klar darlegen.
Ist Ihr Gotomarket klar genug, um Kanalkonflikte zu vermeiden?
Sie müssen sehr genau darauf achten, dass die verschiedenen Kanäle (insbesondere Direktvertriebskräfte und Vertriebspartner) nebeneinander existieren. Dies erfordert eine genaue Definition der Gebiete, die jeder Art von Vertriebskanal zugewiesen sind, und die Einhaltung der Regeln, nach denen sie funktionieren.
Welches Profil haben die Wiederverkäufer, Integratoren oder anderen Partner, die Sie anwerben möchten?
Ihr Ziel ist es, ein Netzwerk aus kompetenten, engagierten und engagierten Partnern zu haben. Um dies zu erreichen, müssen Sie vorab die Kriterien für die Einstellung Ihrer zukünftigen Partner festlegen. Und denken Sie daran: Der beste Partner ist derjenige, der Sie als strategisch wichtig für seine eigene Entwicklung ansieht!
Sind Ihre Lösungen channel-ready?
Entsprechen Ihre Angebote den Erwartungen der Partner? Diese werden Sie nach vier Kriterien beurteilen: die Robustheit Ihrer Angebote, der Begriff "easy to do business with", die Bekanntheit oder der Ruf Ihrer Produkte und vor allem die Aussichten auf Gewinne und Margen, die sie mit ihren eigenen Dienstleistungen erzielen werden, die sie Ihren gemeinsamen Kunden in Rechnung stellen werden.
Wie wird sich die Einführung einer indirekten Strategie finanziell auswirken?
Im Vergleich zu einem "nicht skalierbaren" direkten Ansatz und dank der Hebelwirkung ist der ROI einer indirekten Strategie schnell nachgewiesen. Dennoch ist zunächst ein Mindestmaß an Investitionen erforderlich: ein eigener Vertriebsleiter, ein gutes Wertversprechen, um die besten Partner anzuwerben, ein Partnerportal oder sogar ein PRM, ein Startplan (die berühmten 100 Tage), um neue Partner erfolgreich zu lancieren. UND die Einführung von Businessplänen für jeden strategischen Partner.
Welche Widerstände gibt es intern?
Traditionell werden Sie mit einigen Widerständen innerhalb Ihrer Organisation umgehen müssen. Denken Sie daran, dass der Erfolg einer indirekten Strategie von der Ausrichtung der verschiedenen Abteilungen Ihres Unternehmens abhängt. Eine einfache Botschaft lautet: "Betrachten Sie Wiederverkäufer, Integratoren, Berater als natürliche Erweiterung unserer direkten Verkaufskraft"!
Schlussfolgerung
Der indirekte Vertrieb bietet eine unumgängliche Entwicklungsmöglichkeit für jedes ambitionierte Unternehmen. Aber diese "Route zum Markt" lässt sich nicht improvisieren. Der Schlüssel zum Erfolg liegt vor allem im Willen einer Generaldirektion, die die Gesamtheit der partnerschaftlichen Best Practices strukturieren und umsetzen wird.
Die Expertenbeiträge sind Autoren, die von der Redaktion von appvizer unabhängig sind. Ihre Aussagen und Positionen sind persönlich.
Artikel übersetzt aus dem Französischen