Beherrschen Sie die Kunst des SaaS-Pricing, um mehr Einnahmen zu erzielen.

Laut ProfitWell-Studien verbringt ein SaaS-Unternehmen durchschnittlich 6 Stunden damit, seine SaaS-Preisstrategie zu definieren. Wenn Sie unseren Artikel lesen, werden Sie sehr schnell feststellen, dass das nicht genug ist.

Sie haben zwar lange und hart an der Entwicklung Ihrer Software gearbeitet (und dafür herzlichen Glückwunsch). Aber ohne eine gute Pricing-Strategie werden Sie wahrscheinlich nur mäßigen Erfolg haben. Die Monetarisierung Ihrer Dienstleistung ist ein Hebel, den Sie in seinem vollen Potenzial nutzen müssen, um Ihre Einnahmen zu maximieren.

Den richtigen Preis für Ihre SaaS-Software zu finden, ist eine Kunst für sich. Es gibt kein Rezept, das immer funktioniert, aber einige bewährte Praktiken, die wir Ihnen in diesem Artikel verraten.

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Warum die SaaS-Preisgestaltung strategischer ist, als Sie denken.

Die Preisgestaltung ist entscheidend für die Wahl einer Software.

Bei SaaS, wie auch in anderen Bereichen, ist der Preis nicht nur ein Betrag, den man ausgeben kann, sondern eine echte strategische Entscheidung.

Zunächst ist er ein entscheidender Auslöser für die Entscheidung, eine SaaS-Lösung statt einer anderen zu beziehen, denn :

• Er ist diskriminierend: Einige Unternehmen, insbesondere solche, die finanziell eingeschränkt sind, werden Abonnements, die nicht in ihr Budget passen, direkt aus ihrer Suche ausschließen.
• Er positioniert Sie auf dem Markt im Vergleich zu Ihren Konkurrenten: Er vermittelt potenziellen Kunden eine bestimmte Vorstellung vom Wert Ihres Angebots und Ihrer Fachkenntnisse. Sie müssen also konsequent sein, wenn Sie Ihre Kernzielgruppe erreichen wollen.
• Es kann Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen: wenn Ihre verschiedenen Angebote und Preisgestaltungen klar definiert und angezeigt werden (darauf gehen wir etwas weiter unten im Artikel ein).

☝️ Was sind die Folgen eines falsch angesetzten Preises?

• Ein nicht ausreichend hoher Preis
  • kann dazu führen, dass Sie Geld verlieren, und es wird anschließend viel schwieriger, ihn ohne einen guten Grund zu erhöhen, da Sie sonst Ihre Kunden enttäuschen würden.
• Ein zu hoher Preis kann
  • Käufer bremsen, wenn bereits etablierte Akteure solche Preise verlangen: Sie werden ohne einen gewissen Bekanntheitsgrad automatisch als zu teuer kategorisiert,
  • enttäuschen, wenn Ihre Software nicht den Erwartungen entspricht, die durch einen bestimmten Preis erzeugt werden.

Pricing - eine eigenständige Wachstumschance

Der Reflex, wenn man seine Einnahmen steigern will, ist, den Hebel der Neukundengewinnung zu nutzen.

Der Hebel der Monetarisierung erweist sich jedoch als viel mächtiger. Laut einer Studie von ProfitWell, die unter mehr als 500 SaaS-Unternehmen durchgeführt wurde, ist das Betätigen des Monetarisierungshebels viermal effektiver für die Steigerung der Einnahmen als die Akquisition - es lohnt sich also, sich mit dieser Frage zu beschäftigen, nicht wahr?

Um das zu verstehen, müssen Sie das Verhältnis zwischen dem Customer life value ( Kundenlebenswert ) und den Kosten für die Kundenakquisition (customer acquisition cost) bilden:

• ein Verhältnis größer als 1 bedeutet, dass Sie kein Geld verlieren, wenn Sie Ihre Produkte verkaufen,
• je weiter das Verhältnis von 1 entfernt ist, desto schneller schaffen Sie Wert.

🤑 Laut derselben Studie haben Unternehmen, die ihre Preisgestaltung einmal im Jahr überprüfen, eine dreimal höhere Kennzahl als diejenigen, die sich nicht darum kümmern, und diejenigen, die sich in einem Prozess der kontinuierlichen Verbesserung ihrer Preisgestaltung befinden, eine zehnmal höhere Kennzahl.

5 SaaS-Preismodelle, die Sie testen sollten.

Flatrate-Preisgestaltung

Auch Flatrate oder Festpreis genannt, funktioniert dieses Preismodell mit einem einzigen Preis (monatlich oder jährlich), denselben Funktionen und Servicelevels für alle, unabhängig von der Anzahl der Nutzer.

Die Vorteile:

• Die Nutzer müssen die interne Nutzung der Software nicht einschränken (vor allem, wenn sie viele Mitarbeiter haben),
• Sie haben Zugriff auf alle Funktionen, die ihnen Ihre Anwendung bieten kann.

Andererseits werden einige kleine Unternehmen nicht auf ihre Kosten kommen, indem sie für Funktionen bezahlen, die sie nicht benötigen, was sie dazu veranlasst, bei der Konkurrenz ein Paket zu wählen, das ihren Bedürfnissen besser entspricht.

Fazit: Für Sie ist es ein einfach zu handhabendes Modell :

• ein einziges Angebot ist einfach zu verstehen, um es zu verkaufen,
• wird es einfacher sein, Ihren voraussichtlichen Umsatz über Ihren MRR (monatlich wiederkehrende Einnahmen) oder ARR (jährlich wiederkehrende Einnahmen) zu berechnen,
• Die sich daraus ergebenden strategischen Entscheidungen werden viel einfacher sein.

Die Kehrseite der Medaille bei einem einmaligen Angebot ist, dass Sie die Ausweitung Ihres Umsatzes einschränken, da es nicht für jeden passend sein kann. Entweder, weil der Service für den einen nicht Premium genug ist, oder weil das Tool für die Bedürfnisse des anderen zu schwerfällig sein wird.

Preisgestaltung pro Nutzer

Dieses Preismodell wird häufig im Bereich SaaS verwendet. Es basiert auf demselben Prinzip der Einfachheit und Transparenz wie der Festpreis, ermöglicht jedoch eine proportionale Anpassung an die verschiedenen Unternehmensgrößen.

So ist Ihre Lösung für ein Kleinstunternehmen oder einen Freiberufler leichter zugänglich als ein wahrscheinlich höherer Festpreis, während sie gleichzeitig von allen Funktionen Ihres Tools profitieren. Auf der anderen Seite behalten Sie die Möglichkeit, Ihre voraussichtlichen Einnahmen schnell zu berechnen.

Diese Kosten pro Nutzer bzw. pro Sitzplatz haben jedoch einige Nachteile:

1. Es besteht die Gefahr, dass Sie große Unternehmen mit einer sehr hohen Anzahl an Nutzern auf dem Weg verlieren. In diesem Fall gehen sie lieber zur Konkurrenz, die unabhängig von der Anzahl der Nutzer einen einheitlichen Preis anbietet.
2. Sie werden dazu neigen, ihre Nutzung auf wenige Nutzer zu beschränken, um nicht zu viel bezahlen zu müssen, was die Ausweitung Ihrer Einnahmen und Ihres Bekanntheitsgrades bremst.

💡 Die gute Idee

Es gibt eine Variante dieses Modells, die Preisgestaltung pro aktivem Nutzer. Es wird vor allem von Slack verwendet und ermöglicht es dem Kunden, so viele Nutzer wie möglich anzumelden, während er gleichzeitig sicher sein kann, dass nur aktive Nutzer tatsächlich zur Kasse gebeten werden. So passt sich die Rechnung automatisch an die Nutzung an. Ein guter Mittelweg, um Unternehmen mit schwankenden Nutzerzahlen zu überzeugen!

Preisgestaltung nach Nutzung

Auch Pay as you go genannt, lässt dieses Preismodell den Kunden entsprechend seiner Nutzung zahlen.

Dies kann sich auf den Verbrauch beziehen :

• bestimmter Optionen,

• eines Speichervolumens,

• einer Anzahl von versendeten E-Mails,

• einer Anzahl analysierter Seiten usw.

Vorteil: Dieses Modell kann an viele Parameter angepasst werden und eignet sich besonders für Unternehmen, deren Nutzung monatlich variiert.

Nachteil: Da die Nutzer nur für das bezahlen, was sie verbrauchen, wird es für Sie kompliziert, genaue Umsatzprognosen zu erstellen.

Funktionspakete

Dieses Preismodell wird immer häufiger verwendet und zielt darauf ab, mehrere Angebote in Form von Funktionspaketen für verschiedene Arten von Nutzeranforderungen zu unterschiedlichen Preisen zu definieren. Wir werden später im Artikel noch etwas näher darauf eingehen, warum das so ist. Behalten Sie aber schon jetzt im Hinterkopf, dass Sie nicht mehr als vier verschiedene Pakete anbieten sollten, um potenzielle Käufer nicht zu verlieren.

Vorteil: Das Interessante an diesen Paketen ist, dass sie die Angebote klar kommunizieren: Man sieht schnell, was das Paket der nächsthöheren Ebene im Vergleich zum vorherigen zusätzlich bietet. Der Vergleich ist jedoch das, was potenzielle Kunden in die Lage versetzt, eine Wahl zu treffen und zu handeln. Durch die Definition von Paketen schaffen Sie eine Art eigenes Referenzsystem, das es dem Kunden ermöglicht, Ihre Angebote so gut zu vergleichen, dass er fast vergisst, Sie mit Ihren Konkurrenten zu vergleichen.

Nachteil: Diese Art der Preisgestaltung erfordert eine umfangreiche Vorarbeit bei der Definition Ihrer Marketing-Personas. Um Ihre Angebote perfekt zu definieren, müssen Sie eine bestimmte Art von Informationen sammeln, wie z. B. :

• die unverzichtbaren Funktionen,
• Funktionen oder Dienstleistungen, die am meisten Wert generieren,
• den Preis, den Ihre Persona dafür zu zahlen bereit ist, usw.

Dies ist bei weitem unser bevorzugtes Pricing-Modell! Zögern Sie nicht, Ihre Kunden regelmäßig nach ihren Erwartungen zu befragen, um Ihre Pakete in die richtige Richtung zu entwickeln.

Freemium-Modell

Dieses recht beliebte Preismodell besteht darin, ein kostenloses Einstiegspaket anzubieten, das später durch kostenpflichtige Pakete mit zusätzlichen Funktionen ergänzt werden kann. Die Idee ist, die Hemmschwelle zur Entdeckung Ihres Produkts zu beseitigen, während diese kostenlosen Nutzer nach und nach zum kostenpflichtigen Angebot kommen können.

Die kostenlose Version muss subtil zusammengestellt werden, sie muss gleichzeitig :

• ausreichend entwickelt und qualitativ hochwer tig sein, um die Nutzer davon zu überzeugen, sie auszuprobieren,
• eingeschränkt sein, um sich von kostenpflichtigen Optionen verführen zu lassen, denen man nur schwer widerstehen kann.

So kann man entweder eine Funktion zugänglich machen, sie aber in der Anzahl der Nutzungen beschränken, oder den Zugang zu Funktionen blockieren.

Vorteil: Es macht die Nutzung Ihrer Software möglich, ohne dafür bezahlen zu müssen. Ihre potenziellen Kunden werden eher bereit sein, Ihre Lösung selbstständig zu testen, um sich ein eigenes Bild zu machen und zu sehen, ob das Produkt ihren Bedürfnissen entspricht.

Wenn Ihr Angebot gut aufgebaut und Ihr Produkt gut ist, werden sie von sich aus kostenpflichtige Optionen abonnieren.

7 Psychologische Techniken, um einen Preis festzulegen, der konvertiert.

Der Referenzpreis

Im Leben ist alles relativ, und das gilt umso mehr, wenn es um einen Preis geht. Jeder kann je nach Standpunkt und Erfahrung ein und denselben Preis als hoch oder niedrig bewerten.

Diese Technik, die auch als price anchoring bezeichnet wird, beruht auf dem Prinzip, dass der erste angekündigte Preis immer als Referenzpunkt dienen wird. Wenn Sie später mit einem niedrigeren Preis konfrontiert werden, sind Sie eher bereit, einen Kauf zu tätigen, da Ihr Gehirn im Vergleich zum ersten Preis beurteilt, dass es sich um ein gutes Angebot handelt.

Beispiel: Restaurants wenden diesen Trick auf den Karten vor ihren Schildern an. Sie heben ein Gericht mit einem hohen Preis hervor, damit der Rest der Karte erschwinglicher erscheint.

Im folgenden Beispiel platziert die Convert-Software ein Angebot, das übermäßig hoch ist, im Vergleich zu den beiden anderen. Wenn man einen Preis sieht, der mit fast 8000 Dollar pro Monat angezeigt wird, schwitzt man viel weniger bei dem Gedanken, "nur" 500 Dollar dafür auszugeben.

Die magische Zahl 9

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Verkaufspreise häufiger auf 9 als auf 0 enden?

Dieser bekannte psychologische Hebel wird auch im SaaS-Bereich eingesetzt. Wenn unser Gehirn eine Zahl "liest", neigt es dazu, sich zuerst die Zahl auf der linken Seite zu merken. So prägen sich 499 Euro im Gehirn eher als 400 denn als 500 ein.

Der Marktplatz Gumroad hat eine Studie über die Transaktionen auf seiner Website durchgeführt und herausgefunden, dass die Konversionsraten bei Preisen, die auf 9 vs. 0 enden, deutlich höher sind.

Die Ergebnisse sind eindeutig:

Der reduzierte Preis

Dies besteht darin, dass für ein Produkt der ursprüngliche Preis vor der Reduzierung angezeigt wird. Das Gehirn wird automatisch den Wert des Produkts mit dem Premiumpreis verbinden, während es gleichzeitig einen niedrigeren Tarif bezahlt, ähnlich wie beim Prinzip des Referenzpreises.

Andererseits ist dieser Hebel mit großer Vorsicht zu verwenden, da er die Wahrnehmung des Wertes Ihres Produkts trüben und Ihr Geschäft negativ beeinflussen kann.

☝️ ProfitWell hat die Auswirkungen von Preisnachlässen bei 88 SaaS-Unternehmen untersucht. Es zeigte sich, dass zu aggressive Rabatte die Abwanderungsrate oder Churn Rate erhöhen und die Lebensdauer der Kunden verkürzen.

Wir empfehlen Ihnen daher, Rabatte als ultimatives Verkaufsargument für Ihre Vertriebsmitarbeiter und für Jahresabonnements beizubehalten.

Der Schnupperpreis

Hierbei geht es darum, für einen begrenzten Zeitraum einen niedrigen Preis anzubieten, um potenzielle Kunden zu ermutigen, Ihr Abonnement abzuschließen.

Auch wenn der Preis später steigt, können sie so kostengünstig ausprobieren, ob Ihre Software wirklich ihren Bedürfnissen entspricht und der gebotene Wert dem Preis entspricht. Diejenigen, die überzeugt sind, werden gerne den richtigen Preis zahlen, um Ihre Dienste weiterhin zu nutzen!

Der Vorteil gegenüber einer kostenlosen Testversion, auch wenn der Preis sehr niedrig ist, besteht darin, dass die Tester ihre Bankdaten eingeben müssen, was eine der am schwierigsten zu lösenden psychologischen Hürden ist. Daher ist es anschließend einfacher, sie dazu zu bringen, ihre Kreditkarte zu benutzen.

Das Paradoxon der Wahl ausschalten

Das Paradoxon der Auswahl könnte so zusammengefasst werden: Zu viel Auswahl tötet den Kauf. Wenn man sich auf die Suche nach der idealen Software begibt und Dutzende von Programmen mit Dutzenden von Angeboten und Hunderten von Funktionen vergleichen muss, kann man schnell den Überblick verlieren und nicht zur Tat schreiten.

Um zu verhindern, dass Ihre potenziellen Kunden vor Ihren Angeboten erstarren, machen Sie es ihnen leicht, eine Entscheidung zu treffen. Im Bereich SaaS wird geschätzt, dass die Software, die am besten konvertiert, zwischen drei und maximal vier Angebote hat.

Das Lockangebot

Hier geht es darum, ein Angebot zu einem so absurden Preis zu vermarkten, dass die anderen Angebote vernünftig erscheinen. Das Ziel ist nicht, dieses Lockangebot zu verkaufen, sondern es zu nutzen, um die anderen Angebote aufzuwerten.

Wenn zum Beispiel von drei Angeboten, die Sie machen, zwei den gleichen Preis haben und eines der beiden zusätzliche Optionen hat, besteht die Chance, dass das Lockangebot Ihre Wahl auf die höhere Option und nicht auf die Einstiegsoption lenkt.

Der Preis in der Mitte

In den Köpfen der Verbraucher gilt der in der Mitte präsentierte Preis als die beliebteste und cleverste Wahl: nicht zu teuer, nicht billig, genug Funktionen ohne überflüssige Dienste usw. Mit anderen Worten: Sie wird als die Option mit dem geringsten Risiko angesehen und daher am häufigsten abgeschlossen!

Manche SaaS-Software setzt auf diesen Hebel, indem sie das mittlere Angebot noch stärker hervorhebt, mit einem farbigen CTA, mehr Informationen usw. Die meisten SaaS-Anbieter bieten ihre Dienste in der Mitte an.

Sie fällt sofort ins Auge, z. B. :

Die Präsentation von Angeboten pflegen, um den Kauf auszulösen.

Vor nicht allzu langer Zeit war der Preis ein unberührtes Thema, eine heikle Angelegenheit. Die Verkäufer sprachen es erst ganz am Ende ihrer Kundengespräche an, nachdem sie sich vergewissert hatten, dass sie alle Vorzüge der Software hervorgehoben hatten.

Mit der Demokratisierung von SaaS und damit von Abonnementangeboten hat sich dies etwas geändert. Der Preis hat sich zu einem echten Verkaufsargument entwickelt. Die Preise haben übrigens eine eigene Seite auf der Website.

Man geht sogar das Risiko ein, zu behaupten, dass diese Seite die wichtigste Ihrer gesamten Website ist (nur das). Warum ist das so? Ganz einfach, weil sie die Seite ist, die Ihre Interessenten in Kunden umwandeln wird - oder auch nicht.

Für jedes Angebot müssen Sie unbedingt diese drei Elemente aufzeigen:

1. an wen sich das Angebot richtet,
2. die wichtigsten Funktionen,
3. den Preis.

Ist das alles? Ja. Sie können eventuell auch den monatlichen Preis für ein Jahresabonnement hervorheben, der oft günstiger ist. Das kann bei der Auswahl eine Rolle spielen und Ihre Einnahmen erhöhen.

Was das Design angeht, so sollten Sie es genauso (oder sogar noch besser) pflegen wie Ihre anderen Seiten. Denken Sie daran, dass Sie ein Schaufenster schaffen wollen, in dem Ihre Pakete zur Geltung kommen. Präsentieren Sie jedes Paket in einer Spalte, machen Sie den Inhalt transparent, setzen Sie Farbe und attraktive CTAs ein.

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Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Änderung der Preisgestaltung?

Wie wir gesehen haben, sorgt die regelmäßige Optimierung der Preisgestaltung für eine bessere Leistung Ihres Unternehmens. Aber auch für Ihre Kunden ist es keine Kleinigkeit.

Achten Sie also darauf, dass Sie :

• neue Beträge zu "rechtfertigen", wenn es zu Preiserhöhungen kommt, z. B. :
  • das Hinzufügen neuer Funktionen oder Module
  • eine vollständige Neugestaltung der Website, die eine andere und verbesserte Nutzererfahrung bietet ;
• Ihre Angebote überprüfen, indem Sie neue Pakete erstellen, um ein neues Referenzsystem zu definieren;
• übertreiben Sie es nicht mit den Änderungen, denn die Kunden müssen sich zurechtfinden können und dürfen nicht allzu oft mit steigenden Rechnungen konfrontiert werden.

Was den Zeitpunkt betrifft, so sollten Sie es vermeiden, den Preis zu schnell nach der Einführung Ihrer Software zu ändern. Sie laufen Gefahr, ein amateurhaftes Image zu vermitteln. Warten Sie, bis Sie einen ausreichenden Kundenstamm haben, der es Ihnen erlaubt, einige von ihnen zu verlieren, ohne Ihr Unternehmen zu gefährden!

So, nachdem Sie das nun alles wissen, wann werden Sie Ihre Preisstrategie überdenken?