Wie kann man seine Softwareverkäufe mit dem Acquisition Canvas deutlich steigern?

SaaS-Akteure, in diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre MRR ganz einfach mit einem neuen Ansatz entwickeln können, der auf der Methodik des Acquisition Canvas basiert.

Wenn Sie ein Softwareanbieter sind, stützen Sie sich - bewusst oder unbewusst - auf zwei heute weit verbreitete Methoden: das Sirius-Modell Decision Demand Waterfall und natürlich Inbound Marketing.

Beide Methoden sind hervorragend und haben vielen Softwareunternehmen zum Wachstum verholfen. Aber sie haben ihre Grenzen und sind weit davon entfernt, perfekt zu sein. Und diese Unzulänglichkeiten bremsen Ihre Expansion.

Finden Sie heraus, warum 👇.

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Die Grenzen der aktuellen Modelle

Die Grenzen des Sirius Decision Demand Waterfall

Der Sirius Decision Demand Waterfall ist ein weit verbreitetes Modell unter Softwareherstellern, die es bewusst (wenn sie Kunden von Sirius Decision sind) oder unbewusst übernommen haben, wenn sie Akronyme wie SQL, MQL usw. verwenden, auf die das Modell zurückzuführen ist.

Dieses Modell ist in der Tat sehr effektiv, um eine interne Organisation für die Verarbeitung von Leads aufzubauen und ein CRM und Marketingautomatisierung einzuführen. Andererseits hat es drei wesentliche Einschränkungen, die man überwinden können muss, um seine Akquisitionsstrategie tatsächlich aufzubauen:

1. Es ist im Wesentlichen ein Ansatz, der sich auf die internen Prozesse konzentriert.
   
2. Er bezieht die Sicht des Kunden nur sehr bedingt mit ein und berücksichtigt nicht die Reife und die Absichten des Kunden. Wo er sich auf seiner Kaufreise befindet. Ein SQL kann ganz am Anfang seiner Kaufreise stehen, während Leads, die sich im Nurturing befinden, schon viel weiter fortgeschritten sein können und daher schlecht behandelt werden.
   
3. Sie verstärkt die Silos zwischen Marketing und Vertrieb , indem sie alle Anpassungsbemühungen auf den Übergang zwischen MQL und SQL konzentriert und dabei alle kombinierten Aktionen vernachlässigt, die Marketing und Vertrieb gemeinsam während des gesamten Kundengewinnungsprozesses durchführen müssen (z. B. die Organisation von Messen, Webinaren usw.).

Die Grenzen des Inbound Marketings

Im Gegensatz dazu geht das Inbound Marketing vom Kunden aus und fragt wirklich nach den Bedürfnissen der Persona, um die richtigen Inhalte aufzubauen und sie zum richtigen Zeitpunkt anzubieten. Dennoch hat diese Methodik auch ihre Grenzen, die auf ihre Ursprünge zurückzuführen sind. Sie wurde durch den Softwarehersteller Hubspot populär gemacht, der sie als trojanisches Pferd für den Verkauf seiner Lösung nutzte. Diese Methodik hat sich also auf die von der Lösung angebotenen Funktionen beschränkt:

• Inbound Marketing stützt sich nämlich nur auf die folgenden drei Hebel: natürliche Suchmaschinenoptimierung, soziale Netzwerke und Marketingautomatisierung. PR und Events, obwohl sie "Inbound" sind, werden nicht systematisch in diesen übergreifenden Ansatz einbezogen.
  
• Paid Marketing, das als Gegensatz zu Outbound aufgebaut ist, wird natürlich auch nicht in diesen Ansatz einbezogen, auch nicht unter dem Gesichtspunkt des Retargeting, das es ermöglicht, den Interessenten in seinem Entscheidungsprozess weiterzubringen.
  
• Und vor allem ist die Sicht auf die Kundenreise sehr vereinfacht, sie beschränkt sich auf die Sicht auf top, middle und bottom of the funnel. Sie beinhaltet keine genauere Analyse der Kundenreise, die sich von einem Akquisitionsprozess zum anderen unterscheidet, indem sie sich auf den Lead und nicht auf alle an der Lösung beteiligten Parteien konzentriert.

Warum einen neuen Ansatz aufbauen?

Aufgrund der Grenzen der beiden Modelle wollten wir einen neuen systemischen Ansatz entwickeln, der wirklich vom Kunden und seinem Entscheidungsweg ausgeht und es ermöglicht, einen vollständigen 360°-Marketingaktionsplan zu erstellen.

Es handelt sich dabei um das Akquisitions-Canvas, das wir bei 1min30 zusammen mit Christophe Kuhner entwickelt haben. Er ermöglicht es, die wichtigsten Schritte des Kundenakquisitionsprozesses sinnvoll zu definieren. Dieser einmal modellierte Prozess kann dann verwendet werden, um die Marketingstrategie festzulegen, die Marketing- und Verkaufsorganisation auszurichten, das Informationssystem zu strukturieren usw.

Die drei Vorteile des Acquisition Canvas :

1. Die Akquisitions-Canvas ermöglicht es, einen vollständigen Akquisitionsprozess aufzubauen, der für die eigene Tätigkeit spezifisch ist. Dieser Prozess wird alle Etappen der Entscheidungsfindung des Kunden mit ihrem zeitlichen Ablauf, den verschiedenen an der Entscheidung beteiligten Akteuren usw. berücksichtigen.
   
2. Die Akquisitions-Landkarte spricht alle Marketing- und Verkaufshebel an: Inbound und Outbound, Online und Offline, und ermöglicht eine bessere Ausrichtung von Marketing und Verkauf.
   
3. Mithilfe des Akquisitions-Canvas können Sie Ihre Marketingreife bewerten und Schwachstellen in Ihrem Akquisitionsprozess schnell erkennen. Es ermöglicht eine einfache Priorisierung der zu ergreifenden Maßnahmen.

Wie funktioniert das Kundenakquisitions-Canvas?

Das Kundenakquisitions-Canvas befasst sich mit dem Entscheidungsprozess des Kunden. Am Anfang hat er ein geringes Problembewusstsein, dann trifft er eine Investitionsentscheidung und schließlich erwirbt er eine Lösung.

Dieses Canva ermöglicht es, sich die richtigen Fragen zu stellen, um alle Schritte dieses Entscheidungsprozesses zu zerlegen und im Gegenzug den effizientesten Akquisitionsprozess aufzubauen.

Canva lässt sich sehr einfach in co-kreativen Workshops mit Marketing- und Verkaufsteams einsetzen, die von einem Berater der Agentur geleitet werden können:

Wie lässt sich der Acquisition Canvas auf den Markt für Softwareveröffentlichungen anwenden?

In der Softwarebranche kann man in erster Näherung zwischen 2 Arten von Kundenentscheidungsprozessen unterscheiden: einfache Prozesse ohne kollektive Entscheidungsfindung und komplexe Prozesse mit kollektiver Entscheidungsfindung.

Diese 2 Arten von Prozessen sind äußerst strukturierend für die Softwarehersteller, die damit konfrontiert sind, und für die Kunden selbst, die angesichts der Art ihres Entscheidungsprozesses nicht immer die beste Wahl treffen.

Der einfache Entscheidungsprozess: Der Softwarebenutzer ist "der einzige" Entscheidungsträger für den Kauf der Lösung.

Wenn der zukünftige Nutzer der Software "allein" entscheidet oder nur eine Person überzeugen muss, ist der Entscheidungsprozess recht einfach. Zunächst wird er sich des Problems bewusst, weil er selbst auf Schwierigkeiten stößt und nach einer Lösung zu suchen beginnt oder weil ihm von der Lösung erzählt wurde. Er stellt eigene Nachforschungen an, stößt auf Artikel, Weißbücher und Berichte zufriedener Kunden und ist davon überzeugt, dass er mit der Lösung Zeit und Geld sparen kann.

Er beschließt also zu investieren und wird dann die verschiedenen Lösungen mithilfe von appvizer natürlich vergleichen, Demos verfolgen oder Testversionen nehmen, um schließlich das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu wählen, das seinem Bedarf entspricht.

Einem solch einfachen Entscheidungsprozess muss der Herausgeber einen relativ einfachen Akquisitionsprozess gegenüberstellen, der aus folgenden Elementen besteht:

• Inbound Marketing, um den Nutzer anzusprechen und seine Probleme durch verschiedene Bildungsinhalte zu lösen,
• Paid Marketing, um potenzielle Nutzer anzusprechen (Appvizer, AdWords, Affiliate Marketing, andere),
• von Retargeting und Marketing Automation, um den Nutzer in seinem Entscheidungsprozess voranzubringen,
• dann Inside Sales, um Demos zu machen oder die Fragen der Tester zu beantworten.

Die Qualität des Produkts, seine Ergonomie, seine Benutzerfreundlichkeit und sein angemessener Preis werden ebenfalls entscheidend sein, um die Entscheidung am Ende zu gewinnen, denn der Entscheider wird der Endnutzer sein.

Im Gegensatz dazu spielen bei einem komplexen Entscheidungsprozess auch andere Kriterien eine Rolle.

Der komplexe Entscheidungsprozess: Die Entscheidung über den Kauf der Lösung ist kollektiv

Im Falle eines komplexen Entscheidungsprozesses, der in der Regel in großen Unternehmen stattfindet, sobald verschiedene Direktionen betroffen sind (IT-Abteilung, Geschäftsbereich, Generaldirektion usw.), reicht das individuelle Problembewusstsein nicht aus; es muss gelingen, ein kollektives Problembewusstsein zu schaffen und einen formellen Investitionsbeschluss zu erreichen, der häufig in der Geschäftsleitung (Codir) oder auf andere Weise getroffen wird.

Dies führt einerseits zu aufwändigeren Marketingmaßnahmen :

Aber auch die Präsenz von Außendienstmitarbeitern, die sich mit Kunden treffen, mehrere Termine organisieren, Proofs of Concept erstellen, auf Ausschreibungen antworten usw. müssen. Dies führt zu einem viel teureren Akquisitionsprozess, der natürlich die Kosten der Lösung in die Höhe treibt... Außerdem sind Preis und Ergonomie nicht mehr die einzigen Entscheidungskriterien.

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Wie können wir zusammenarbeiten? Verpflichtung zu einem bestimmten Ergebnis. Spaß ist garantiert.

Wenn Sie unser methodischer Ansatz des Acquisition Canvas interessiert, freuen wir uns darauf, mit Ihnen im Rahmen von co-kreativen Workshops Ihre komplette Akquisitionsstrategie zu ko-konstruieren und diese Strategie anschließend im Rahmen unserer Wachstumsprogramme einzusetzen.

Als erste Agentur für Inbound Marketing in Frankreich haben wir unsere Praktiken weiterentwickelt, um unsere Kunden, insbesondere Softwarehersteller, bei ihrem gesamten Akquisitionsprozess zu unterstützen und uns auf Ergebnisse festlegen zu können. Wir verfügen über ein agiles Coaching-System und Berater, die früher Marketingdirektoren bei renommierten Softwareherstellern waren. Zögern Sie nicht, mich direkt zu kontaktieren, um das Thema zu besprechen.

Enjoy Marketing!