Verkaufsprozess: In 7 Schritten zum erfolgreichen Verkaufsgespräch

Was sind die 7 Schritte des Verkaufsprozesses, um ein Top-Seller zu werden? Eine Verkaufsmethode kann nicht improvisiert werden. Um zu verkaufen, benötigen Sie eine geschickte Mischung aus Verkaufstechniken und den kommerziellen Qualitäten des Verkäufers: Enthusiasmus, situationsbezogene Intelligenz, Überzeugungsfähigkeit, usw.

Haben Sie Ihre potentiellen Kunden im Vorfeld prospektiert und gezielt angesprochen? Strukturieren Sie Ihren Verkaufsansatz, indem Sie die Verkaufsphasen befolgen. Gehen Sie in Ihrer Verkaufsstrategie einen Schritt weiter, indem Sie Ihre Kundenbeziehung mit einer CRM-Software (Customer Relationship Management) vertiefen. Entdecken Sie unsere Ratschläge am Ende des Artikels. Doch zuerst werden die Phasen des Verkaufsprozess genauer definiert.

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Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Vorbereitung des Verkaufsgespräches

Die Vorbereitung der Verkaufsplanung ist ein entscheidender Schritt in Ihrem Verkaufsprozess. Sie ermöglicht Ihnen, Ihre Strategie optimal auszurichten. Dafür sollten alle Verkaufsargumente sowie die Informationen über Ihren Interessenten oder bestehenden Kunden notiert werden.

Bereiten Sie Ihr Verkaufsgespräch gut vor. Nur so können Sie während des Gespräches Ihr Fachwissen demonstrieren. Eine Studie zeigt, dass mehr als 40% der Verkäufer das Gefühl haben, dass sie nicht immer über die notwendigen Informationen und Kenntnisse verfügen, bevor sie einen Anruf tätigen. Dies ist alarmierend, wenn man bedenkt, dass 76% der Käufer von ihrem Anrufer Produktkenntnisse und persönliche Beratung erwarten.

1. Schritt: Kontaktaufnahme

Die erste Phase des Verkaufs dient zwei Zwecken:

• das Eis zu brechen - Ihren Kunden kennen zu lernen und sich vorzustellen,
• die mit dem Verkauf verbundenen Sachverhalte zu erläutern.

Obwohl dieser Schritt kurz ist und nur wenige Minuten dauert, hängen 80% des Ergebnisses davon ab. Achten Sie auf den ersten Eindruck, den Sie bei Ihrem Kunden hinterlassen: Sie werden keine zweite Chance bekommen, sich ihm oder ihr vorzustellen. Es sind die ersten Sekunden des Verkaufsgespräches, in denen sich der Kunde eine Meinung von Ihnen bilden wird.

Um das beste Bild von sich selbst zu vermitteln und einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen, sollten Sie in auf Ihre verbale und nonverbale Kommunikation achten.

• Äußeres Erscheinungsbild: Zeigen Sie Professionalität in Ihrem auftreten;
• Körpersprache;
• Haltung und Gesten: Verschränken Sie z.B. nicht die Arme;
• Lächeln;
• Rhetorik, usw.

2. Schritt: Die Bedürfnisse des Kunden ermitteln

Für diesen Schritt müssen Sie so viele relevante und verwertbare Informationen über Ihren Kunden wie möglich sammeln. Stellen Sie dazu offene Fragen.

Denken Sie an "die 7 Ws": "Wer, wie, was, wo, wann, warum".

Fragen Sie sich, was Sie über Ihren potenziellen Kunden wissen müssen, um ihn davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Das Ziel: Finden Sie heraus, was ihn zum Kauf motiviert. Passen Sie Ihre Argumentation an und wecken Sie die Kauflust.

3. Schritt: Argumentierung

Wenn der 2. Schritt korrekt ausgeführt wurde, wird Ihr Verkaufsgespräch personalisiert und an Ihren Kunden angepasst. Ihr Verkaufsgespräch und Ihre Verkaufstechniken entsprechen dem Kontext und den Bedürfnissen Ihres Kunden.

Vermeiden Sie den Monolog um jeden Preis! Beziehen Sie den Kunden ein, um ihn in jeden Schritt des Verkaufs zu involvieren. Sie können ihnen auch geschlossene Fragen stellen, um Ihr Verkaufsargument mit einem einfachen "Ja" zu bestätigen.

Etwa: “Sind wir uns da einig?” oder “Entspricht das Ihren Erwartungen?”.

4. Schritt: Umgang mit Einwänden

Laut einer Studie von Forbes Insight geben 58 Prozent der Käufer an, dass Verkäufer nicht in der Lage sind, alle ihre Fragen effektiv zu beantworten.

Ein Einwand sollte nicht als Hindernis, sondern vielmehr als Zeichen des Interesses seitens des Kunden gesehen werden. Es kann sich um eine Frage oder einen Anfang einer Verhandlung handeln. In jedem Fall benötigt Ihr Kunde zusätzliche Informationen, um seine Wahl zu treffen.

Es ist wichtig, aktives Zuhören zu üben. Stellen Sie Fragen zu Streitpunkten. Formulieren Sie Einwände neu, um zu zeigen, dass Sie das Anliegen des Kunden verstehen und darauf reagieren werden.

5. Schritt: Kaufmännisches Verhandeln

Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, müssen Sie wissen, wie Sie dem Kunden den Preis präsentieren und wie Sie ihn verteidigen können.

Sie sollten wissen, warum der Preis auf diesen Betrag festgesetzt wurde. Denken Sie daran, dass der Preis nicht die Gesamtheit einer Geschäftsbeziehung darstellt, er ist nur ein Element davon.

Üben Sie Ihre Verhandlungstechniken und denken Sie daran, dass es bei diesem Schritt um Zugeständnisse und Gegenleistungen geht. Es liegt an Ihnen zu beurteilen, wo Sie den Preis festsetzen müssen, damit beide Parteien zufrieden sind!

6. Schritt: Verkaufsabschluss (Closing)

Hat Ihr Argument Ihren Kunden überzeugt? Haben Ihre Verhandlungen zu einer Einigung geführt? Herzlichen Glückwunsch! Die bisherigen Schritte des Verkaufs haben Früchte getragen.

Jetzt müssen Sie nur noch den Verkauf abschließen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Ansprechpartner daran interessiert ist, können Sie z.B. so tun, als ob das Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum gültig ist (einige Stunden, einige Tage, saisonales Angebot), um ihn schnell zur Unterschrift zu bewegen.

7. Schritt: Aufbau von Kundentreue

Ihr Verkauf ist abgeschlossen, der Kunde hat unterschrieben. Aber es gibt noch einen entscheidenden Schritt im Verkaufsprozess: das Vertrauensverhältnis, das sich zwischen Ihnen und Ihrem Kunden entwickelt hat, auf Dauer zu sichern.

Versuchen Sie dabei, vier “Bs” anzuwenden. Den Kunden:

• Beruhigen,
• Begleiten,
• Bedanken,
• Behalten.

Auf diese Weise bauen Sie eine langfristige Beziehung auf und versichern ihm gleichzeitig, dass er bei der Wahl Ihres Produkts die richtige Entscheidung getroffen hat. So sichern Sie sich die Loyalität Ihrer Kunden.

3 Programme, die Ihre kaufmännischen Prozesse revolutionieren

Salesforce Sales Cloud

Salesforce ist internationaler Marktführer in Cloud-basiertem CRM. Neben hohen Sicherheitsstandards verfügt Salesforce Sales Cloud auch über eine große Bandbreite von Funktionen, die für eine Optimierung des Verkaufsprozesses sorgen:

• Management von Marketing-Kampagnen,
• Personalisierbare Dashboards,
• Produkt- und Preismanagement,
• Workflow-Steuerung und Prozessanpassung.

Salesforce bietet Versionen für Unternehmen jeder Größe an. Je nach Version sind auch zusätzliche Funktionen Verfügbar. Beispielsweise:

• Möglichkeit eigene CRM-Anwendungen zu entwickeln
• Native Integrationen und API mit anderen Online Anwendungen
• Einen Support rund um die Uhr, unbegrenzte online Weiterbildungen

Zoho CRM

Zoho CRM ist eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement. Die Anwendung automatisiert Verkaufsprozesse und erleichtert Ihnen die tägliche Arbeit. Potenzielle Neukunden können über verschiedene Kanäle, wie soziale Netzwerke, E-Mails, Internetseiten und Messen gewonnen werden.

Funktionen von Zoho CRM:

• Verbessert den Workflow,
• Erleichtert die Zusammenarbeit zwischen den Teams,
• Automatisiert routinemäßige Verkäufe durch Blueprint,
• Integriert interne und externen Anwendungen und Programme.

Freshsales

Freshsales ist eine Software zur Vertriebsautomatisierung. Sie bietet alles, was Sie zur erfolgreichen Verwaltung Ihrer Kunden und Leads brauchen. Das System integriert Funktionen zum Verwalten, Filtern und Kontaktieren (Telefon, E-Mail, Ticket, Chat) von Leads. Dies macht es einfach, Ihre Verkaufsaktivitäten zu automatisieren.

Freshsales verfügt unter anderem über folgende Funktionen:

• Leads,
• Verkaufsverwaltung,
• Event-Verfolgung,
• Automatisierung,
• E-mail, Telefon,
• Workflows,
• Integration.

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